7.2.1“诚于中，形于外”
商业社会是一个巨大无比的交往游戏场。无论你的意愿如何，你都是个参与者。而交往是否成功，将决定你的职业生涯的成效。在商战中游刃有余的交往高手，多半有着令人敬佩的人品、风度。要知道交往不仅仅是靠语言，能说善道就行了，还要看你能否取得对方的信赖。对方对你的信任程度，往往会决定你的交往的成效。
商务交往的成功，首先必须建立自己的信誉，至于交往的技巧，则属于相当次要的问题。所谓“诚于中，形于外”，是商务交往的真正意义。在交涉一件事情的时候，当然要以此事为中心来进行交涉；一些看似无关紧要的个人言行，往往也会留给对方若干印象，所以不能不加以留心。尤其应该特别注意的是，尽量不要招致对方的不愉快；这种损人不利己的事情，一定要严加禁止。所谓：“严以责己，宽以待人”，我们总要时时反省、检讨自己的举止言行，如此，对方才会对你有好感。就对方而言，其对自己的印象是良好，抑或恶劣，在交往的结果上，就会显示出来。自己的言行举止，对交往既然有如此大的影响，你还能不多加注意吗？
某家经济杂志社，曾对经常有生意往来的科长级以上人物，做过一项“生意人的印象”问卷调查，结果显示：“要有自己的一套哲学”，“要有正常敏锐的感觉”，“要能知人善任”，“要有不怕冒险的精神”，“要处事明快果断”一一满足了以上各条件，才是一个成功的生意人。
1.要适时礼貌的寒暄。
寒暄是交往的第一步。俗语说：“就算是亲人，也不能不讲礼貌。”古人也一再告诫我们“不独亲其亲，不独子其子”，也就是说，人与人的接触，最起码要有礼貌，如此才能缩短彼此间的距离。倘若你与人交往时，能够先和对方打招呼、寒暄一番，包准能使你获得对方的好感，而你的交往工作，就可算是有了“好的开始”。语言本就是用来维系人与人之间的感情。如果你能确认此点，妥善地运用它去进行意见交流，必可建立起对方和自己的良好关系。此时，你必须注意的是，遣词用句要能恰如其分，不可矫揉造作，否则会使人感觉你虚伪而没有诚意。交往或谈判，虽是与当事人直接接触、往来，但有时环绕在他周围的人，也具有一种间接的促进作用。尤其是娱乐、餐饮等服务业，接线生或前台接待小姐的任务更是重大。如果表现亲切有礼，便能留给顾客一个美好的印象，这样，还怕没有生意找上门吗？由此可知，适时的招呼、寒暄是有多么重要！一个人外在的行动，往往被内心潜在的意念所驱使或左右。因此，你要想使对方信任你，并照你的意思去做，你就要把握“攻心为上”的要领，先使对方对你产生好感。要想达到目的，你先要向对方表示关心。不论生意场合也好，还是在家庭中，或是学校里，任何公共场所，若要感动别人，做好人际关系，都必须切记此项原则。也就是说，你必须要用适时、亲切的寒暄，去打动对方的心。
2.举止要合宜且中规中矩。要使交往顺利成功，必须注意以下几点：
（1）必须认清交往当时的情况。
（2）要有坚持到底的决心。
（3）要有一定的弹性。
（4）要能引出对方的话语、结论。
交涉一件事情，如果能够明了当时周围的情况，你就可以商量出应付的对策，并决定处理问题的方法。交涉一定是有对手，且双方都各有立场，因此，常会为争取自身的利益而争论不休。此时，你要有耐心、坚持到底，不要轻易打退堂鼓。同时，处理问题不能墨守成规、不知变通，要保持一定的弹性。“能言善道者，多半善解人意”，也就是说，一个“会说话”的人，一定也“会听话”。在你与对方谈话之前，一定要设法先行引出对方的话，这样，你就可以从中明了对方的个性和喜好，以及所关心的事情是什么？然后，你就可以把握谈话的重点。如此，你所提出的话题，就能得到对方热烈的反应，并很快地得到结果。
一位刚从美国回来的朋友，讲了这么一个故事：有一个美国实业家，曾经和几个东方人交往，他们用英语进行谈话。他发现，这几个东方人，说话语调的快慢，以及遣词用句都掌握得非常好，且其举止从容、悠闲，令他感到极为轻松愉快。这位实业家私下非常佩服，甚至暗自思忖：他们不会是和世界各国的人都交往过吧！不管发生何种情况，他们都能随机应 变、安然过关。而其言行举止，又是如此合宜得体，令人自然而然地留下美好的印象。最后，美国实业家明白了，这几位东方人之所以有如此纯熟的说话技巧，最主要还是得力于他们的善听人言、善解人意。于是，他开始学习去注意倾听每一个人的谈话，遇到问题就客气地请教，终于，自己也慢慢地进入佳境。
与人交往最重要的就是要明白对方的需要，一旦知道对方需要的是什么，我们就要考虑如何去满足他。这是关键所在。假如发现自己无法做到对方所期望的，就要进一步找出问题的症结，然后设法解决。办法往往就存在于问题之中，你要试着去归纳出彼此同意的事项来。为求问题得到解决，你不妨先听，然后再考虑如何作让步，使彼此更加接近目标，这才是有效的方法。这是在双方交流意见之中，寻找客观、共同性的一种技巧。
或许你也可试用这句话来做调整：“如果你既不同意A意见，又不同意B意见，我相信另有一个C意见，一定可以使你满意，那就是……”由于人们在交往上，往往无法避开感情的因素，所以要是在本质上与交往无关的不愉快问题，最好不要提出。例如：有关对方的隐私、过去曾犯的错误、谣传、马路新闻、道听途说之事，千万不要当成话题。同时，交往还要注意自身的礼仪和态度。如果你的举止合宜、中规中矩，秉持真诚的态度去和对方接触，那么，你的交往至少成功了七成。对于自己希望达到的目标，最好具体说明，使对方能够充分了解，尽量避免迂迥、繁琐的陈述，应该简洁有力、直截了当。更重要而不能不注意的是，交往一定要自始至终，保持一贯的作法，最忌虎头蛇尾，不到最后一秒钟，绝不能轻易放松，否则，可能因此功败垂成，一定要支持到交往全部完成为止。交往之前可以先用电话联络，决定时间和地点，再准备参考的资料；当你赴约前往交往地点，一定要表现精神充沛，给人有“有备而来”的感觉，这样必可加日速交往的成功。
7.2.2 策划良好的人脉
一个公司需要两种不同的平衡表：一种是财务收支平衡表，另一种是人力资源比较平衡表。前者因为公司经营所需，后者更是公司发展不可缺少的。这不但适用于公司，也适用于个人。你不妨把自己认识的人，列出一张人际关系平衡表，这对你的现在或未来都是很有帮助的：
1.作一张平衡表制作方法是这样的：
先把和自己有往来的客户名称，以及公司里有所关联的部门写下来，制成一张图表。然后，再画一张公司方位图，并将自己办公所在的位置，用红线框起来。接着，以自己的办公桌为中心，把附近同事的办公桌也加上框框，并预留空隙，在其中写上个人的姓名。（框框尽量画大）再用铅笔注明各人升迁、异动等职位变化，如此可便于日后改写。最后，再在与你工作时有接触的人名旁边，画上“+”（正）号、“—”（负）号与“△”（三角）：对自己工作有利，或对本人深具好感的，打一个“+”；反之，于己不利，可能心怀不轨的，就打一个“—”。如属漠不关心，对于工作没有什么影响的，打一个“△”。在这张表上，每个人的职务、经历、负责的业务内容、对公司本身的影响力，都要简单的记录下来。待人事有所更换、变动时，再予以修改、增减。你不妨利用四开图画纸，多做几张这种表，因为它甚至可以具体显示出你和客户之间的关系。比如，你可以更加仔细地另制一张人名表，依据各人对己的影响力大小，按照编号次序排列下来。“+”、“—”、“△”所代表的仍如上述，看看自己能否将原有的“—”、“△”，慢慢改变成“+”。当然，“+”号越多越理想，如果“—”号不减少，且有增加的趋向，就表示你在人际关系上极需谋求改善了。
2.要建立资料档案。
一位学者很喜欢打高尔夫球，因为这项球类是他经年苦练出来的运动。他手头上也保有三百多张自己从事高尔夫球以来的记录、资料。在众多记载事项中，他特别制作了一张“错误记录表”，以作为自己日后改进的参考。同时，也把自己的身体状况记在上头。他打高尔夫球之前，并不只是光靠练习、做做热身运动，而后就开始比赛，毕竟这样仍嫌草率。在打球前一天晚上，他就要找出上一次以及最近几回的赛球记录，仔细地研究一下上回错在哪里？这回该怎样防止失误？尤其在他制作了“错误记录表”之后，每每都要端详许久。由于此表已成为他打球之前必须复习的功课，且真能对比赛有所助益的准备工作，所以每次打完球后，他都会不厌其烦地将其记录下来。
在平时的社交中，也有许多值得记载的交往事项，你也要有次序地把它做成一张张表格。其上载有交往的经过、发生的阻碍，以及如何克服……等大小事项。经年累月下来，现已成颇为可观的档案资料了。而你会觉得，由于记录卡的一目了然，短时间内就可调阅，其对交往的帮助，简直和航海图一样有用。常言道：“明日的一百，不如今天的五十。”未来之事，实在殊难预料。尽管如此，预测、期望仍有其一定价值存在。只是，我们更应发挥现今的实力，稳扎稳打，至少要有把握收回今天的五十。
有句谚语说：“就是再危险的桥，你也得靠双脚徒步走过去。”你有时会认为所收集的信息仍嫌不足，甚至对其仍有许多疑虑。最终你还是得下定决心去走一遭，作番深入调查，这样才能获得成功。
俗语说：“滴水穿石”，平时努力不懈，累积智慧与经验，即使刚开始只是一点点、一滴滴那样微不足道，长久下来，必定可以汇聚成一股庞大资源。在交往的过程当中，历次的成功或失败，我方与对方的参与阵容、大致经过、所花费的时间、对方具影响力的关键人物……等各项情况，你都要仔细、一一地记载下来。因为这种交往结果的记录，可以供作我们反省的资料，有助回顾与前瞻。如果因此而促成你下次交往的成功，那么它就是你上回苦心记录的最佳回馈。天下没有不劳而获的事情。这正印证了“一分耕耘，一分收获”这千古不变的道理。建立资料档案，虽然是长期而劳累的工作，但它毕竟有助于你预测下次交往的结果。
3.每年至少准备一本记事簿。
有一位研究人际关系的专家，在他的皮包里，经常放有一本活页记事簿。他时常被人邀请，作“谈话的技巧”、“如何说服别人”等一类的专题演讲，每次他都把要点记录在活页本上。他的皮包足可称之为“活动办公室”，其中备有个人电脑、掌中宝、盥洗用具和其他生活必需品，而最最重要的，就是那本黑色封面的记事簿。这本记事簿的扉页，写着这么几句话：“凡事越去做它，越会增长自己的能力；倘若如此，仍无法达到想像中的进步，那一定是没有确定目标的缘故。”
目标设立之后，会产生两种情况：一种是自己紧紧追随目标，另一种是让目标配合自己去行动。第二页则记载了他这一年当中的主张、目标、收入、支出，演讲和指导的对象、题目、自我评价、出差地点、时间和次数……等等。这正说明了“目标管理”的重要——就是对交往也是非常有用的。有些人很懂得将自己所从事的商务活动，根据各种观点，一一详细记录下来。最后，他会发现：注重数字确有许多好处。大凡商场上成功的生意人，都很珍视自己的各项记录；不单单是资料利用数字，就连目标也要利用数字，清楚记载下来。实际上，数字已在记载事项内部，发挥了极大功效，而且由于它显示了先后的顺序，在交往上也就更加明确、井井有条了。
4.早在很多年前，日本松下电器公司为了发展业务而列出了一张全体员工的名单，其中大半是经营和管理方面的人。根据此名单，“松下”把各种婚丧喜庆办得非常周到。一时各界赞叹、佩服，认为了有“松下”老板——松下幸之助才能办得到。据一些发展业务有功人员表示，其工作最重要的就是保持消息的“灵通”，至于其他细节——人际关系上的考虑，无论对其个人或公司的发展都非常重要，并具有决定性的影响。你可以将这些人分作三类：
（1）过去曾经照顾你的人。
（2）目前正在照顾你的人。
（3）将来可能照顾你的人。
也就是清楚划分过去、现在、未来三个阶段，以便衡量他们对你贡献的程度。如果是一种对将来毫无帮助的人际关系？就算你不断与其交往，也不会有什么益处。倘若你列出这么一张图表，你的人际关系一定显得格外明确。
古代的武将，对于打仗后所属部下的论功行赏一事，非常重视，因为这对下一次作战，无形中将有很大的助益。原因无它，乃是因为其间接地激励、鼓舞了军队士气。如今所谓“商场如战场”，正说明了其本质上是和作战一样的，除了必须争取时效之外，更须注意维持良好的人际关系，因为“天时”、“地利”不如“人和”。
为了对过去曾经照顾过自己的人表示感谢，你可以每逢年季佳节，寄张卡片，或写封信给他，倒不一定要送些什么贵重物品，只要对方高兴也就行了。正因如此，你更要制作环绕自己身边的人际关系图，并时时检查，以保持最近的消息。这件工作，你必须养成习惯地去做，这对你绝对有益无害。相信你必能从中发现许多不可忽略的小地方，竟是自己一直未加注意的；还有一些重要的事情、不同成就的人物……它都会适时提醒你，成为你人际关系上的鸟瞰图。长时期下来，它不但能增长你的智慧，对你的人生也会有所贡献。
7.2.3 果断地说“不”
在交际和交往中，有时我们会因为某些原因而拒绝对方的要求或中断双方的合作关系，这时，你应该开诚布公地向对方表明，决不可碍于情面而模棱两可，拖泥带水。同时，也要注意方式方法，照顾对方的面子，以继续保持双方原有的良好关系和友情。
1.明确地说出事实。
有一家广告公司经常有很多资料需要打字。以往，这方面的业务一直采取一部分自行负责，一部分委托外面的打字中心完成。最近，该公司决定将打字部门独立并增添打字员，由公司自行完成所有的打字任务，取消委托某打字中心的业务。为此，该公司委托一位业务员去向那家打字中心说明原因。起初，这家打字中心的女老板见到这位业务员时，以为有什 么好消息，因此春风满面，笑脸相迎。可是，当业务员向她道明此行的意图时，女老板的脸色就蓦地变得难看起来，而且神情还有点紧张。这是可以理解的，因为这家广告公司一直是他们打字中心的重要客户，并且该公司打字数量在整个业务来说，是占有极大分量的。业务员诚恳而简洁地对她说：“贵中心长久以来，对敝公司的业务有极大的帮助，对此我们非常了解，也非常感谢。只是，由于敝公司新近采取的措施，使得我们不得不结束此项交易，我 们感到很抱歉，希望你能够体谅。”当业务员明确地说出此一事实之后，得到了女老板谅解，她态度大方，她回答：“其实，这种事情，早晚有一天必须面对，天下没有不散的筵席。贵公司的决定我非常理解。假如今后还有需要我们的地方，欢迎随时过来。”原本认为难以启口的事情，没想到就在双方“直来直往”的情况下，得到了解决。由此可知，“开诚布公”才是最好的办法。
2.要顾到对方的面子。
为了保持良好的人际关系，在拒绝别人时必须采用温和的语调和同情对方心情的姿态来处理。某公司有一位做事认真、年轻有为的男职员，由于他在某次交易中，给对方的一位经理留下极佳的印象，使得这位经理十分欣赏他，而热心地帮他牵红线，介绍自己的女儿给他，他则非常有技巧地拒绝了：“这件事情（有关作媒一事），我恐怕要让你失望了，实在很抱歉！因为，虽然我也认为一个男人是非结婚不可的，但在事前，我就坚定地告诉自己：“不论何人说亲、对象是谁，在自己还没奠定经济基础之前，我是绝不轻易结婚的。”“现在我实在还谈不上结婚的条件，因为我的事业尚未有所成就。我想，总要等到有经济基础了，再来谈结婚之事比较妥当。这完全出于我自身的考虑，绝非被介绍对象的好坏，希望你能够谅解。我这番话，绝对不是只说给你一个人听的。”以上的“拒绝”，无疑是非常成功的，我们应该要好好学习此一方法。
举例来说，当你和对方的交涉已达成很好的协议时，偏偏公司却碍于某种原因而不能接受，那么，你就要老老实实诚诚恳恳地把公司的情形说给他听，以求对方谅解。有些人在拒绝对方时，因为感到不好意思，而不敢据实言明，致使对方摸不清自己的真正意思，而产生许多不必要的误会。其实，在人际关系的交往上不得不拒绝是常有的事，因此搞坏交情的并不多。倒是，有些人说话语意暖昧、模棱两可，反而容易引起对方误会，甚至导致彼此关系破裂，这种例子倒是不在少数。在你拒绝别人的时候，一定要附带考虑到对方可能产生的 想法，尽量明快而率直地说明实情，这才是最根本的拒绝法。
3.不要伤害对方的自尊。某企业有一位人事科长对一位社交学专家讲述了一件这样 的事情：某天，一位对该公司帮助颇多的教授亲自跑到该公司里来，找他办一件事，请求替他以前的一位学生安排一份工作。于是，这位科长便把此人找来面试了一下，但发现他的水准尚未达到公司要求的标准。介绍人又拜托说：“如果贵公司不能采用的话，希望能将其推荐给其他关系企业。”这位科长考虑了一下，仍是左右为难。因为他本人当初也是通过这位教授介绍，才进人这家公司的。这位学者听了之后，就引述了一位美国社交专家的话，提供 给他作参考。其方法是：先要称赞对方优点，然后再慢慢地说出他的缺点来，这种办法是非常有效的。因为人是“感情的动物”，常常用一种充满了偏执的自尊心来行动。因此，当你与人交往时，千万不要忘记此一原则。
几天后，这位人事科长给这位学者打了一个电话，告诉他，自己已向这位教授尽量表示愿意帮忙的态度，最后并很率直的对他说：“非常抱歉！我不能满足你的愿望。假定你一定要替这位学生找一份工作，而又有适当的地方的话，请你先告诉我，我再想办法让他过去试试。不过，我不能说出是教授先生你介绍的，虽然这样做对你实在是很失面子，但还请你原谅。”对你有恩的人，来拜托你做事，的确是非常难以拒绝的。不过，只要你能表示尊重对方立场，率直地讲出自己的难处，相信对方也是会谅解的。
4.用友情来说服对方。
有一位总务部长，因为公司要合理紧缩预算，不得不跟一位曾经是自己上司的老友终止顾问合同，由于感到非常为难，而前来求教于一位社交学者。学者很简单地告诉他：要用“友情”来加以说服。这个办法是：用真心诚意的态度、言词，去说服、打动对方。
为了达到此一目的，必须运用以下三项原则：
（1）要让对方赞同自己的意见，必须先让对方确认自己是他的忠实友人。
（2）不可强迫对方接受自己的意见，必须用温和、渐进方式，否则会使对方产生抗拒，更加不予妥协。
（3）要让对方感觉到，你是最关心他的人，否则，他是不会轻易认同你的看法和见解的。经过一段时间，这位学者因事前往这位总务部长的办公室，他高兴地对学者说：“我已经用‘友情’，说服了我的那位老友，而他已经能够体谅我的处境了。”
7.2.4 如何向对方摊牌
“摊牌’’是很方便的方法，可以把商务谈判导入更有利的方向。它能够消除误解或意见不一，道出事实或真情。摊牌的标准涵义是：两个对手在谈判中争论不休，讨价还价。讨论得很热烈，不过空话较多，诚意不足。最后，其中一位争论者愤怒地站起来咆哮道：“如果你真有诚意，那让我们摊牌。”他的对手别无选择，只好清楚地表明他的立场，然后谈判才能继续进行。
“摊牌”是一种强而有力的工具，可以导引谈判朝向正确的方向。不过不要过度使用。记住，每次谈判不仅是解决问题的会谈，也是人与人之间的互动。虽然这并不是说你必须在交往时随时到处闲聊，但它表示如果你缓和交往的紧张状态，偶尔让话题离开主题，那么你会更快地达到你的目标。如果你施加的压力太多，只涉及重要问题，可能会使气氛弄僵，让你的对手觉得你不愿讲理。或许最重要的是，“摊牌”可以节省时间。我们前面说过，交往时双方的诚意十分重要。使用这种方法，你可以马上发现你的对手是否当真，还是只和你玩玩而已。
第一，了解事实。
“摊牌”的正面意义是可以帮助交易的完成。对手察觉成功在望时，提出附加条件，希求立即完成交易时便是运用此技巧的良好时机。以下便是个好例子：两个人在讨论一栋房子的价钱，他们讲价大约一个月了。他们双方都清楚此次交易对他们来说很独特：卖主知道，他的房子拥有房客，而且租金受政府控制——这对市场来说是很不利的，因为他不能合法地叫他们搬家，而他们又合法地支付很低的租金。买主所处的立场也很特殊。他其实代表了两位要共同购买这房子的买主。而有诚心的房东如果要自己使用房子的话，可以合法地赶出租户。所以这两位买主认为这场交易独特，是个合算的买卖。双方都知道这个事实，价钱逐渐地越来越接近，然而最后双方都厌倦了讨价还价的游戏。讨论中止了大约整整一个月，在这段时间，双方有时间思考。卖方没有获得令他有实质收益的出价，而买方也没有获得接近他欲付的价钱的喊价。心理上，双方都决定了底价。买方拜访了卖主，提出建议。在出价之前，声明这是最后一次出价，是他所能出的最高价钱。卖主说，他心理也有个底价。他建议，如果他讲出他所能接受的最低价钱，事情或许容易解决些。底价揭晓之后，买方叹了一口气，说还多了1000元。卖主毫不迟疑，立刻表明态度，做最后摊牌。“我告诉你，我会怎么做，我们的底价相差1000元。让我们平分此1000元，如果我们现在就能达成协议的话。”买主也已厌倦了这长期的谈判，同意提议，交易随即完成。
第二，建立信用。
关于摊牌技巧，要注意的最后要点是：当你说你要怎么做时，务必心口合一。交往中不免吹嘘、虚张声势，但是更重要的是要建立可信、可靠的生意人信誉。成功的生意意味不断的交易，而不断的交易意味着你拥有可信赖的声誉。如果你在“摊牌”之后毁约背信，你的对手或许会原谅你，可是他或许永远忘不了你所做的事。虚伪和诡诈不在你的交往技巧内。纵使你短时间以欺骗手法达到目标，可是最后你还是个大输家。而且，你以诚待人，有德行节操，便有权要求你的对手以诚心待你，遵守商业道德：长期来说，这对每一个人都有十足的利益。
第三，摊牌技巧运用的实例。
摊牌技巧也是一种向对手“坦白招供”一切的好方式。如果运用得当的话，它可以让你的对手明了，演戏的时间已经结束，你现在所提供的，实质上是你所能提供的最好条件。这种技巧在以下有关两位成衣员工的故事里发挥得淋漓尽致。张三是一位裁缝，有着喜欢好交易的雅誉。李四是个销售员，他的销售产品通常是纺织品，不过他会销售任何他能卖的东 西。事实上，可以这么说，激励李四的并非产品或金钱，而是达成交易的热诚。有一天李四来找张三，提出一项绝好的交易。“张三，我来和你做一件你不也相信的交易。”“哦，是吗？你的货色是什么？”“一头象。不可思议！纯种的非洲象。对你优待，只要1000元。”“抱歉，李四，我不需要大象。”“我就知道你会这么对待我。好吧750元，这是我最后的喊价。”“李四，我可是个裁缝呀！我在二十一街工作，人住在八十六街。我要大象到底有什么用处呢？”“500元，我简直是半买半送嘛！”“我不要你的大象。现在，拜托！我还有事情要做。”“我这可是最后摊牌呀！两头象共500元。”张三暂停工作抬起头来，脸上露出满足的微笑。喊着：“两头象，这才像人话。”摊牌在较平常的场合也很管用。思考一下下面这些简短的例子：
例一：有一位纸张销售员拜访一位印刷商。他想销售3吨极昂贵的铜版纸。印刷商说，他了解这些纸的价值，可是他现在不需要这些纸。销售员表明态度，向对方“摊牌”。“我必须立即把这些纸张卖掉。这样吧，如果你向我订购，我只向你要2.8吨的钱，至于其他的200公斤做红利送给你。”摊牌的结果，完成了交易。
例二：一对年轻夫妻买了一栋老车库，拟将其改装成餐厅。他们和一位油漆匠交往，商议室内、室外的装潢事宜。他们知道这个油漆匠手艺很好。然而，他的估价要比其他竞争的油漆匠高出整整1000元。这对夫妻决定的结果是，可靠是值得多付一些钱，不过他们想确实无疑，才能全然安心。他们告诉油漆匠，他们同意他的价钱——不过他必须在合同上加上时间期限的条款。这意味着，如果装潢工作不能在约定时日完成，要扣一部分的钱。油漆匠不想失去这份工作，同意重新安排他其他工作的时间和这对夫妻达成了协议。
例三：一位刚开始执业的年轻律师，经常要求一位地方股票经纪人，为他的客户的资产收集有关证券价值的信息。然而，有许多资产，股票并不保留在经纪人手上，结果他的服务没任何报酬。所以年轻律师再次做同样要求时，经纪人不肯帮忙，说出了他的不满。年轻的律师表明自己的立场，摊牌说：“我是个年轻人，刚刚出道。我通过你的协助做生意，或许你现在不划算，但是未来的前程看好，不是吗？我了解你的看法。如果你不想再帮助我，我也能了解。但是假如我需要帮助时，你不帮我，我保证我会把生意交给愿接我生意的人。你清楚你已经把大笔时间投资在我身上，现在你自己决定好了。”经纪人想，这年轻律师的确把所有生意给他，如果不能有更多的生意，实在也不能怪他。他认为，花在这年轻律师上的时间是一项很值得的投资，前景看好。不过这是在尖锐的交往下，他才觉悟的。
7.2.5 欲擒故纵的策略
推一推一拉，与其说它是一种技巧，不如说它是应遵守的原则。老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先挣扎一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。交往新手也一样，必须学会成功交往的步调永远是推一拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的交往方法不会有效，因为它忽略了对手的立场。在交往的舞台上，永远是双方，对交往的进行和结果均有所贡献。这便说明了推一推一拉策略的重要性了。因为通过这个程序，你才能获得自己想要的利益，同时与对方保持互相敬重的关系。
1.推一推一拉策略在商务中的运作。
推一推一拉策略赋予交往生气、力量，因为它避免了协商时一面倒的情形发生。在交往中，你让对方有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。例如，在最近的一次洽谈会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中注明用户必须缴纳税款和水电费，用户的律师坚持业主必须装置一座更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便用户能控制开支。用户的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果业主对 这几项要点不做让步的话，他的委托人宁愿退出交易。业主的律师深知用户律师说得是真话，时下市场不利于出租方，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是业主觉得这房子一直没给他带来好运，连续12个月都没能租出去，所以不愿意继续把钱投资在这差劲的建设物上。两位律师聚在一起，讨论解决的途径。业主的律师与委托人商讨之后，提出此建议：用户仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而用户愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议业主颇满意，交易随即达成。成功的原因是业主律师为其委托人所运用的推一拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履约要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下紧张的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交往条件把他一举拉上来。
当然，推一推一拉策略也可转换成拉一拉一推策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。一位部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提高他部门的业绩。他不惜大事花费，以专车接送这位人才，迎接地点设于昂贵的饭店，给予贵宾式的欢迎与款待。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，就是为了引诱这尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得对方过于自负要价过高时，他立即与另一个企业界炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他故意让他的目标知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃够甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。和成功交往的其他方法一样，这推一推一拉策略的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能力放弃的事物。要是掩饰自己的需求能加速目标实现的话，那就马上掩饰吧！
2.知道你的优先次序。
让我们假定你与你的上司在谈判，内容是重新界定你在公司的角色。你的上司很自然地会认为你是想加薪。其实，你是希望重新调整你的职务使其与你未来领域的前景相协调。而且你也拥有谈判的条件，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你增加薪水的要求，进行推一推的阶段，然后再声言放弃。提出你的真正目标一一重新调整职务——来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持薪水总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在这次谈判上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够时间来做你认为重要的工作。
3.水到渠成。
交往时必须把推一推一拉技巧与交往的特质合而为一。它必须是你的一部分，就如同摇头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样，是比赛的核心部分。练习推一推一拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个交往过程。这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为社交中重要的交往高手。推一推一拉技巧的改良，是学习立即认出交往中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。
美国有一位老律师，他以一件礼物赠给对手完成了交易，而这礼物不送的话迟早也必须折价销售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，以便夫妻俩私下商谈。当这对夫妻泛舟归来，不等他们开口，老律师宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对没有经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻去买的话，就要花不少钱。这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比他自己要贵重得多。首先，使用过 的独木舟在市场价格疲软，在报纸上刊登广告并招呼可能的买主是件烦人的事。这栋房子毕竟只是栋夏季别墅而已，而且远离城市里的主要住宅。当然，如果他不把独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方交往结束离开时，都是赢家——或者他们认为自己是赢家。
7.2.6 牢牢掌握交往的主动权
美国一位著名法学家约翰·伊利治，曾在其所写的《交往的能力》一书中，提到交往必须注意以下两点：第一，不论哪种交往，都是人与人之间的接触行为；第二，交往不是科学，而是一种艺术。
人与机械、人与动物，以及人与自然之间，虽各有其沟通的方法，但不论哪种意见沟通，人都是具有绝对的主导权的：
1.写出最好的台词。
正因为如此，两个具有不同意识的人，凑在一起沟通意见时，最要紧的基本原则，就是要彼此尊重对方的“为人”。假若不能以此为前提进行谈判，以长远的眼光来看，交往是断然不会成功的。人与人之间的接触和交往，在某种意识下，有时就像是在演戏，只是，要使得交往圆满成功，我们又应该如何来演这出戏呢？
大致说来，这出戏包括有五个层面：（1）开头；（2）纠葛；（3）危机；（4）高潮；（5）结局。
在这五个层面之中，你必须要考虑如何继续和发展，才能成为一出在现实生活中对自己有利的戏剧。为了达到此一目的，你必须把握确实的情况、了解对方的心理、认清自己的目标，从而努力实行之。无论交往也好、处世也好，你总要花心思为自己写出最好的台词，好让自己一心一意去扮演这个角色。
说声“对不起”可防止人际关系恶化。人们往往会因为感情用事而产生误解和矛盾，使得相互间和谐友好的人际关系出现裂痕，而变得充满了猜疑和紧张。如果因为疏忽大意而使双方的关系出现了问题，那么你应该如何补救？正确而有效的做法是，毫不迟疑地道歉，说声“对不起”。这样，就可驱除悄然出现的乌云，使双方的关系重现“艳阳天”。有一次，某杂志社召开新年茶话会，邀请了当地的一些知名作家参加。由于主办者的疏忽，一位颇有名望的老作家没被邀请，于是，在场的一些作家很不高兴，提出责问。主办者立刻向他们道歉：“由于我的失误，发生了这件令大家不愉快的事情，为此我感到非常抱歉！”此话一出，大家都表示谅解，周围的气氛慢慢地缓和下来，使座谈会得以顺利进行。
大伙都在社会的舞台上共同奋斗、生活，彼此之间发生摩擦、误会实在也是难免的事，只是，发生诸如此类困扰的时候，一定要马上用合理的方式解决，谋求情感的沟通和交流。当面道歉或许是有失面子的事，但只要你不这么想，不斤斤计较，不在意这种形式上的“认输”，就可化解你和对方彼此之间的鸿沟。这实在是弥补感情隔阂的一种方法。人与人的意见沟通，常常要通过语言来完成。
7.2.7 说“不”的技巧
有些人喜欢自以为是，坚持自己的意见，总以为只有自己的想法是最高明的。当你遇到这种人时，想要拒绝时，一定要先好好考虑一番。首先，你必须自始至终很有耐心地把对方的话仔细地听一遍。一个人在说话的时候，心里一定也留有一个空间来容纳对方所讲的话，当你完全听完对方的话后，心里就会有了说服对方、拒绝对方而又不给对方难堪的方法。
1.给对方留一个退路。
举例来说：自己的心目中已经有了一个理想的保龄球场，正想前往报名参加时，另有一位朋友很热心地向你推荐另一个，并极力邀请你一同前往报名。此时，你一定会感到非常为难。这种情形，你应该想出一个特殊的方法来解决。你应该告诉他说：“我想另外找一个适合自己的保龄球场，你尽管高高兴兴地去报名吧！我还是很感谢你，那么热心地把你认为最好的保龄球场推荐给我。总有一天，我会找机会到那里去尝试的。”在此你必须注意的是：即便自己心目中已经有了理想的保龄球场，也不可任意批评其他球场。你只能客观地建议：“我们二人都各自参加了风格不同的保龄球场，那天我们也来交换享受一下不同的乐趣，如何？”这样客观而含蓄的推荐，对方一定能够心平气和地接受，而且也有助于建立彼此更深厚的友谊，以后你再打保龄球，心情一定是格外愉快。说不定由于你的“不否定”对方看法，而能够进而让对方“肯定”你的主张。这是因为你替对方预留了一个退路，而对方也能欣然地利用了它。
2.选择时间、地点以及机会来拒绝对方。
外国人谈时段（Time）、地点（Place）、机会（Occasion），简称为TPO。当你拒绝别人的时间，TPO也是应该注意的重要因素。
（1）及早拒绝，以免伤害对方。绝不可以模棱两可、犹豫不决，要据实向对方表明拒绝的态度，好让对方有所准备，去进行另一次交往。
（2）坚决拒绝和避免迂回曲折。有些人说话太过婉转，语意模糊，让对方猜不出其真正的意向——究竟是肯定或否定？这实在是很糟糕的。无关紧要的事还不打紧，倘若是一桩重大事件，你仍拐弯抹角、不立即表明态度，很可能引起对方错觉，招致不可挽救的错误。
（3）让对方明白，此次拒绝尚有下次机会。交涉，认真说起来只是对一件事情的讨价还价，最后形成妥协而已。如果双方意见不合、条件谈不拢，那么，交涉自然要失败。在你，可能就是拒绝对方一次交往了，但此时，你要让对方知道，这次的拒绝并不代表以后不再交往，他还是可以期待下次机会的。
巧妙地拒绝必须深知人的心理。交涉场所的决定也是非常重要的，尤其以我们中国人来说，与其在宽敞之处，不如在小的地方；与其到明亮的所在，不如较暗的场所；这样，彼此才可静下心来交谈。这就跟有些人乘公交车喜欢坐在边上，到咖啡厅或餐馆喜欢选择角落位置的道理一样的。有些公司利用了人的这种心理，故意将会客室布置得非常宽敞明亮，甚至将沙发摆在办公室的中央，使来访的客人不敢耽搁太久，谈话不会东拉西扯、没有重点。像这种情况，也可应用在不使别人拒绝上。
有一位专业推销员，当他外出做访问推销时，就很能活用这种方法来决定自己和客户的位置。一般说来，两个人对坐交谈时不外采取三种形式：一种是面对面，一种是斜对面，另一种是横对面（并肩而坐）。依照他的经验，这种对客户采取不同的位置，颇能影响推销的成功率。他认为最好的推销位置是“面对面”，其次才是斜对面。因为以一个推销员的立场，他希望对方能够在听取自己的推销辞后，立刻做下明确的表示。如果两人面对面交谈，彼此视线相互接触，必然无所逃遁，而对方多半会碍于情面，不忍立刻拒绝。因职责所在，从事推销最好不要采取二人并肩而坐的位置，主要是在避免对方目光的游移不定，或顾左右而言他。此外，还要考虑到“距离”的问题，彼此以相距一米左右为佳。如此，推销员在出示样品、简介或其他相关资料时，对方能够很轻易地取得，这种“顺手”的距离实在是最理想的。拒绝别人，抑或让自己不被拒绝，其道理是相同的。就看你怎样灵活运用。
以下两点或可供你作为参考：
（1）假定自己立场坚定，很有把握可以加以拒绝的话，尽管堂而皇之的和他正面对坐，距离在一米左右。
（2）如果对方是一个难缠的人，拒绝他时，最好避免视线直接接触，选择位置以斜、横对面为佳。
总之，只要能够巧妙地运用以上原则，你就算是一个准确抓住拒绝窍门的人了。当你知道怎样选择地点来拒绝对方时，你还要考虑到时机的问题。有时候，拖延一段时间、审慎选择机会，会使得原来紧张的局面完全改观。这也是一种拒绝别人的高度技巧。
3.要预先做好布局的工作。
如同下围棋时必先做好布局的工作一样，拒绝别人也可巧妙地利用此种原理。好比一个人在原野或森林里头，很容易躲避对方的攻击，一旦出了森林，目标变得明显了，要防备对方就不太容易了。请求或拒绝对方的交涉，只有两条路可以避免直接的冲突，一种是“堵塞”的布局，一种是“疏导”的布局。这两条路随你选择，其目的都是在“制敌”，而“布局”的优劣，正足以决定形势的好坏。巧妙的拒绝方法，就是要让对方先充分了解情况，然后再加以拒绝，换句话说，你必须具备充分的理由才行。临到拒绝的时候，也不要采取低姿态以求得对方原谅，毕竟这种方法并不是最好的。你除了要考虑人际关系，还要留意自己的言行举止。
现例举如下：请求者问：“我当时就和你说过，得不到公司支持（谅解），情况并不乐观。当然，我还是会尽力去做，不过你不必怀抱太大希望。”加重点的地方是上次交往的“布局”，加下划线的地方则是这次的。你可以清楚看出“布局”的重要性了吧！这就像写小说，必须事先埋下“伏笔”，如此才会吸引读者的注意力，这不是极高明的拒绝手腕吗？
你可以把交往的场所当做一个舞台，安排好主角、配角，分配好每个人担任的角色与工作，这样，一出戏就可以热热闹闹地准备开锣了。如果，只是你一个人唱“独角戏”的话，非但枯燥无味，而且也不讨好。由此可见，人际关系还是非常重要的，即使是拒绝别人，也应该要有技巧：“布局”工作便是帮助你在人生的舞台上，扮演一个成功的角色的法宝。
7.2.8 从容面对拒绝
拒绝别人和被人拒绝，在日常生活和工作中是司空见惯的事。遇到这种情况，应该如何应对呢？下面我们将从三个方面展开论述：
1.凡事要看透彻一点。
生意人是以交往做为事业的重心，所谓“人生不如意事，十常八九”，这句话在商场上更为适用。交往常有彼此意见不相吻合的时候，换句话说，顺利之时总比不顺利的时候来得少，对于这点，你一定要看得透彻。也就是说，当你与对方言谈交往感觉“话不投机”时，你最好能看开一点，不必与其多费唇舌。既然多说无益，不如漂亮、干脆地来个撤退。至于什么时候你该看得透彻，请把握以下三个原则：
（1）与交涉对方发生无法解决情事时。
（2）不能完全把握对方情况时（情报、资料收集不够充分）。
（3）自己所犯错误足够损害双方友谊时。
每个人都希望扫除眼前的疑虑，只是有的时候常常力不从心，当你发现再怎么深思熟虑，也解决不了的问题，不如早点看透了比较好。做生意常是和客户站在对等的关系上，因此，你除了要能明了自身的优缺点外，还要能觉察对方的长短处。尤其是做为一个专业推销员，更必须懂得如何交往，才能保持双方的平衡。
2.遭人拒绝时，仍要保持良好态度。
被人拒绝时，最重要的还是要能够替对方设想，并保持良好的风度。如果双方在分别时，仍能保持良好的关系，彼此期待将来尚有相会握手的时候，那么，这一次成功的拒绝就算是为将来的事业，播下了一颗新的种子。说不定这颗新种子，在不久的将来就会开花结果了呢！虽然，在你遭人拒绝时心情是不可能愉快的，但是，你还是要顾全大局，尽量表现出笑容，留给对方一个美好的印象。
3.要想到如何处理善后。
虽然，在日常生活中经常发生拒绝或被拒绝的事情，但我认为，最要紧的还是要知道如何善后，尤其是和被拒绝者重建意见交流的管道。没有一个人没有尝过“被拒绝”的滋味。此时，你一定会对对方有所不满，心里产生疙瘩。但这种愤懑的情绪，终将慢慢地被冲淡。只是，我们若站在一个被拒绝者的立场上，对于对方的善后工作也必须尽快去处理，比较理想的方法是打电话、写信，或者亲自登门造访，以诚挚的态度来弥补此次交往失败的裂痕。
有一天，我在办公室里，接到一位老同学的电话。他告诉我说，上回我介绍给他前往应征的公司，寄来了一封拒绝通知，他已知道自己不被录取的消息。他还是很客气地对我说：“承你帮忙，只可惜我自己的能力不够，实在非常抱歉。不过，我还是写了封信给对方，感谢他们曾经给我机会，也希望你能够代为致意。”于是，当下我就给那家公司的朋友打了个电话。几天以后，我这位朋友又给了我一个电话：“请转告你的老同学，让他近日到我们公司上班。”原本只是一个考试不合格未被录用的人，由于他懂得如何善后，反倒给自己带来意外的收获（另一次机会）。他那亲切，有礼的回函，在主试者之间传阅，忽然大家发现他正是公司亟需要的人才，于是，决定在既定名额之外追加录取。
由此可见，拒绝别人或被人拒绝，虽然表面上交往已经有了结果，但有时候事情并非就此盖棺论定，仍需视你善后工作努力与否，才算有所定局。如果你能够具备这种信念，重视善后工作，下一次交往必定可以获得成功。
4.从对方拒绝的技巧中觉悟出解决之道。
以下事例是就被拒绝者的立场而言。当一个推销员兴冲冲地跑来，你要想趁势加以拒绝，最好的方法，就是中途打断对方的话，使其自讨没趣，早打退堂鼓。这种方法，对有事相托的人或有意劝说的人，以及前来相邀的人，都是躲避其攻击的最佳战略。好比一个拳击手，其用来制服对方的最好攻击方法，就是打击对方胸部。这种方法可分成好几种，下面将一一介绍。倘若你能正确运用几种方法交替来做攻击，就会像拳击手一样击中对方的要害处。
（1）在谈话的中途插嘴。说服别人总要以一鼓作气的方式进行，才能获致成效。假若中途不断有人插嘴，语言表达的能力就会受影响，而其说服力也就大大减低了。
（2）故意的装蒜。一个人在进行说服时，为了使对方能够确实认知起见，在谈话告一段落时，总是喜欢问上一句：“怎么样？你大致都可懂得了吧！”这时候，你可以故意装蒜地回答：“我还是不懂，你到底在说些什么啊？”让对方惊讶自己理解能力之低，或隐约察觉自己的漫不经心。
（3）表示出不耐烦的态度。不时左顾右盼来回移动自己的视线，或者用手摸摸办公桌上的东西，露出一脸神经质的样子，此时，对方一定会察觉你的不耐烦，而识趣的早点结束谈话。
（4）经常不断地看表。不妨把目光停留在自己或者对方所戴的手表上，或者不停的看壁上所挂的钟，让对方知道自己感到时间难捱，是准备送客的时候了。同时，你还可以简洁有力的对他说：“这件事情，让我回去再重新考虑一下。”这样，对方就不好意思再磨蹭下去了。
（5）动不动就翻开你的记事本。假如你能够让对方知道，你下一个节目已经安排好了，那么对方就会沉不住气，尽量简单明了地说明来意。因此，你不妨动不动就翻阅记事本来看看，暗示对方，使其有所收敛。
（6）经常离开座位。倘若你和对方谈话时经常借口离座，对方内心一定不会舒坦，因为这表示你并不重视他的存在。所以，当你不喜欢和对方长谈时，不妨运用此招，使对方察觉你是有意插开话题，准备送客了。
（7）故意自言自语。在两个人谈话当中，如果有一方“顾左右而言他”，有一句没一句的自言自语，那么，另外一方就可明白其对这话题毫无兴趣漠不关心，既然“话不投机”，再谈下去又有什么意思？此时，他多半会自打退堂鼓，那么，你的目的就达到了（正中下怀）。
以上这七个方法，都是告诉你如何打断对方的话题，使其知道该是告辞的时候了。这种拒绝人的手段，对被拒绝者来说，也是应该了解的。毕竟，我们都不想做一个不识趣、不解风情的人。