书城管理小公司做大做强18招
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第162章 集中精力做好“销售渠道”

在激烈的消费品市场,小公司缺乏产品与品牌知名度,缺乏强大的媒体推广能力,想分得一块蛋糕并不容易。

在这一背景下,小公司可以先从渠道规划做起,集中全部精力从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,最后瞄准整个中国市场,就能建立起自己的销售领地。

(1)组织有吸引力的产品招商活动。

产品招商是建立销售渠道的第一步。招商成功了,接下来的事就好办了。为了增强经销商对自己的信任,总经理在招商过程中必须树立品牌意识。

(2)选择合适的经销商,为合作做好准备。

对小公司来说,经销商是自己的产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱。总经理要选择合适的经销商,不能一味地追求大而强的合作者。

(3)设计可控的渠道结构。

小公司由于在资金、管理方面比较弱,所以暂时采取窄而长的深渠道结构比较合适,等待销售起来了,公司资金回笼了,然后才开始逐步削短渠道层级,将其进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移。

(4)对渠道经销商的管理。

管理的内容包括:经销商的库存、资金信用、销售情况、竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。

(5)有计划地收缩,有步骤地扁平。

当公司正常运作了一年或者两年,市场也有了不少起色,这个时候,公司如果有更大渠道野心的话,可以采取逐步收缩、逐步扁平的策略。

【一语妙计】所谓得渠道者得天下,说明了渠道对公司发展的重要。从点滴做起,精心编织起一张营销大网,即便是无名小公司,也能在竞争激烈的市场中,占有一席之地,由弱者成为强者。