书城励志做到位更要说到位:女人征服男人的秘密
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第64章 赞美之辞如同照耀人们心灵的阳光

——评价客户的话,挑好的说每个人都渴望赞美,因此我们在面对客户时也不能吝啬我们的美言,要学会及时赞美客户。可是,和其他人不同,对客户的赞美如果不能恰到好处,就会让客户认为我们有溜须拍马的嫌疑,从而开始讨厌我们。

世界上有很多东西是没有优劣之分的,人也是一样,每个人都有各自的优点和缺点,而这些缺点和优点对一个人而言到底有好处还是有坏处,其实就在于我们怎么看,只要我们虔诚地认为一种事物是好的,那么我们就可以发现它的特殊价值。

从前,有一只总是很伤心的兔子,因为他长了三只耳朵,跟同伴们不同。同伴总是嘲笑讽刺他,说他是个怪物,因此他很悲伤。后来,为了摆脱这种被耻笑的生活,他就忍痛割掉了自己的第三只耳朵。

于是,他跟大家一模一样了,也不再遭受排挤,他感到快乐极了。可是有一天,他迷路了不小心走进了一座森林。他发现,那里的兔子竟然全部都有三只耳朵。他真后悔把那只耳朵割掉了。可是这次,他已经无法变回原样了,森林里的兔子们也嫌弃他,嘲笑他,后来他只好灰溜溜地走了。

其实世界上的事物就是如此,好坏优劣其实就看我们怎样来界定。我们的顾客们也一样,作为心细又敏感的女人,只要我们用心去发现,我们就可以发现每个客户身上都有一种特别的长处,只要我们把客户的长处放大,让客户认识到自己独特的美,那么我们就能够成功地拉近和顾客的关系。

王小佳是一家服装店的销售员,每天进出她们店的客人不止千人,每个客户在选购服装时的着眼点都是不同的,有的人想要突出自己的曼妙的腰部;有的想要休闲大方的风格;有的则要新潮时尚。面对不同的人,王小佳总能很快地发现他们身上的闪光点。

一次,一个身材很矮小的小姐来到了王小佳的店里,她想选一件让她看上去不至于太矮的衣服。王小佳在观察了她半天之后,发现其实她自己也不知道什么样的衣服适合自己,而且每次看到一款很漂亮的衣服时,她总是不自信地打退堂鼓,后来那位小姐差不多就要放弃了,这时,王小佳微笑着走到了她身旁。

王小佳故意指了指镜子,提示了一下那位小姐往镜子里看了一眼,她说:“小姐,你的身材真是不错,你长得这么小巧玲珑真是让人嫉妒。”听了王小佳的赞美,那位小姐停下了脚步嘟囔着说:“是吗?好像不见得呀,我个很矮呀,总找不到一款合适的衣服。”王小佳紧接着说:“个矮才显得玲珑,女人长得太高了反而像个男人了。”

那位小姐被王小佳给逗笑了,于是王小佳接着说:“女人个矮也不是什么缺点,有些男人就喜欢小巧的女人,你来试试这款带腰带的上衣,保证你穿上以后会觉得高很多。”那位小姐突然又来了兴趣,于是又走了回来,试了试王小佳给她拿的那件衣服,果然,个矮的人穿上带浅色腰带的上衣,突然显得高了很多,那位小姐十分高兴,于是又让小佳为她选了几款适合她的衣服,最后她在小佳店里买了五件上衣。

赞美有时候就是有这样的魔力,特别是从女人口中说出的赞美,更是别具一番风味。因为女人对男人的赞美可以激发出男人的自豪感;女人对女人赞美可以满足女人的虚荣心。

所以说赞美是一种具有魔力的语言,在与客户交流的时候,只要我们能够恰当地运用赞美,我们就可以把赞美之辞变成一种犀利的武器,从而让我们在与客户对决的过程中战无不胜、攻无不克。

但是,对顾客的赞美在顾客听来也是一种非常敏感的语言,只要你稍不留意,你的赞美就会让客户听起来变味。如果赞美太过,客户就会怀疑你是否在设法推销一种劣质产品,或是认为你是在表达你对他们的嫉妒、讽刺或是挖苦,从而错误地认为你是一个虚伪、功利的人。如果力度不够,就会达不到预期的目的,就有可能失去客户。

所以在我们要赞美顾客时就应该有针对性地注意以下两个细节问题。

1.赞美客户要自然、大方、真诚而热情。

虽然,赞美客户不用花钱,甚至有时对客户的赞美比花钱送礼还管用!但是,如果赞美的语言说不好,就会适得其反。比如,拜访客户时说话扭扭捏捏,声音小得像蚊子叫,给人感觉像是挤牙膏,无论让谁听了这样的话都会感到不舒服。

所以,在赞美客户时,一定要自然、大方、大声流畅地说出来,而且语调一定要真诚热情,只有这样你才能用自己的热情感染到对方,从而调动他们的热情,吊起他们和你交谈的欲望。

2.赞美客户的话如果可以借助他人之口说出来效果更好。

作为一个对客户有所求的销售者,无论你说什么在客户看来都离不开一个主题,那就是卖给对方东西。所以,即使你对客户再三赞美,当客户冷静下来以后都能感觉到你的目的,所以,如果可以,最好通过他人之口表达出你对客户的赞美,这样,客户更能体会到你的真诚和好意,从而放松对你的戒备,并加强对你的信任。