书城管理市场营销中的潜规则
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第13章 如何“俘虏”客户(1)

不要接受第一次开价

在和客户谈判的初始阶段,请记住这样一句话:永远不要接受第一次开价或还价!事实上,这也是很多销售人员最容易犯的失误之一!

为什么这样说呢?如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子,你儿子对你说:“爸爸,今天晚上我能借用一下你的汽车吗?”你说:“当然可以,去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法:“我再和他要100块钱,应该没什么问题。”要不就这样想:“今天怎么这么痛快?肯定有什么事瞒着我,想打发我快点走!”

这是很容易理解的一件事,因为人的心理就是如此,越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时,你可能会对买主有一种心理预期,事实上这是很危险的!

拿破仑曾经说过:“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以,你不要给他们制定一个所谓的最低预期,结果往往会出乎你的意料,你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位!

有一天,一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同,所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元,推销员感到很吃惊,他考虑了一下对客户说:“这样吧,我回去跟经理商量一下,大家研究研究,看看经理怎么说,您这样的价格实在是太低了!”

第二天,客户接到了推销员的电话:“不好意思,我以为经理会同意800元,但是他觉得太低了,您可以打听一下,真的不行!”

客户沉默了很长时间,然后说:“那你的经理同意出多少?”

“1200元,再不能少了!”

“好吧,就这样吧。”客户说。

绝不要接受第一次出价!这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价,很可能就会失去以后提价的机会!

一家房地产公司的老板对手下的经纪人说:“一次,我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时,有个人用刀子抵着我的肋骨说:‘喂,把钱包给我。’于是我说:‘我给你现金,能把信用卡留下吗?’结果他说:‘少废话,给我钱包!”’看到了吧,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但很遗憾,你不能!

所以,销售人员不要匆忙地接受第一次出价,最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想:“不管买家还价是多少,我都不能接受,我得跟经理商量商量再决定!”

就像那句老话:把眼光放远一点,也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价,那只不过是客户的试探,他们总是想花最少的钱办最大的事,你认同了这个价位就是上了客户的当!

【销售潜规则】

越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时,你可能会对买主有一种心理预期,事实上这是很危险的!

低飞球技巧

“低飞球技巧”,来自于棒球比赛,假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球,低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中,以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说,最初的那一球往往决定了很多人的“命运”!

美国古典学派销售技巧就有这个“低飞球技巧”,大体的步骤是这样的:

1.顾客对销售员所提的价钱不满意,经过一番砍价,销售员认输,接受了顾客所提的价格。

2.顾客非常高兴,决定购买。

3.销售员向公司报告这项买卖契约。

4.销售员打完电话,突然向顾客道歉:“真是非常抱歉,我们经理说,那个价格真的不能卖……”

5.顾客当然不愿意,顾客的脑海中已经决定“购买”,这个价位已经成为优先的选项,所以在情绪上不想遭受挫折,一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品!

“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西,你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件,目的就是为了让顾客产生购买意愿,只要顾客“上钩了”,即使你以后变价,顾客也会买你的东西。

对于很多顾客而言,他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”,很大程度上,得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力,他们会认为这样的机会千载难逢,因此,为了满足“购买行为”的欲望,也许他们会不惜做出一些让步。

简单来说,这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”,比如换季打折,以低廉的价格吸引顾客,让顾客冲动购物,于是,我们经常听到这样的说法:“哎呀,我又因为一时冲动血拼了一堆东西,下个月的日子可怎么过啊!”

现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略,不用出门就可以在家购物;可以自由选择,不用听销售员在耳边唠叨;不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本,价格相对低廉,能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然,这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意……

“价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件,都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上,很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”,你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客:“只有您才能享受到我们这样的优惠!”没错,你已经丢出一个低飞球了!

类似于“先给个糖吃,再来一巴掌”,先勾起顾客的购买欲,然后再找一些借口,适当提提价,顾客权衡利弊,既然喜欢上了你的东西,一般不会在乎这点小钱的!

销售就是这样神奇,它利用的是人心,而不是嘴皮子。想成功,就要善于体察人心,抓住消费者的心理,让你的顾客打心眼里信任你,这才是销售王者之道!

【销售潜规则】

“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西,你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件,目的就是为了让顾客产生购买意愿,只要顾客“上钩了”,即使你以后变价,顾客也会买你的东西。

把线放长些

唐代有位窦公,对理财十分在行,可惜他却没什么大财可理,难以施展赚钱本领。一日,他在京城中四处逛荡,寻求赚钱门路。在郊外,忽然看到一座大宅院,一打听,原来是一个位高权重的宦官的外宅。

他走到宅院后花园墙外,看见一个水塘,直通小河,但没有人打理,水有点脏。窦公想,我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地,又借了些钱,把水塘砌上了石岸,疏通了水道,种上了莲藕,养上了金鱼,还在周围种上了玫瑰花。

第二年春天,宦官逛后花园的时候,闻到了花香,到墙外一看,十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟,窦公装作无意地说想到江南走走,宦官说:“窦兄,大可放心,兄弟给你写上几封信,让地方官吏多照应一番。”

窦公拿着宦官的这些信,靠官府撑腰,贱买贵卖,不出几年就赚了大钱。后来,他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿,极力模仿不同国家的房舍,专门接待外国商人,同时还兴建各种娱乐场所,慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”,窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人,靠的就是“放长线,钓大鱼”的理念!

懂得钓鱼的人都知道,一旦大鱼上钩了,不能马上就拉杆,否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以,要不断放长线,让大鱼跑,直到大鱼跑累了,再拉上来就轻而易举了。

在营销策略上,万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始,先免费赠送两条烟给一些城市里的名人,让他们上瘾,然后突然停止供应,人们就不得不自己掏钱买。不仅如此,同时还利用了名人效应,为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本,但他们所获得的回报也是惊人的。很快,默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟……

放长线钓大鱼,也就是所谓的欲擒故纵,关键点在于“纵”,要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候,这个“纵”也是至关重要的,有时候甚至能影响到整个交易的生死!

一般施展欲擒故纵法,需要两个人,两人组成一个谈判小组,一个在谈判初期起主导作用,另一个在结尾扮演主角。通俗地讲,就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时,“黑脸”保持沉默,努力寻找解决问题的办法,当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话,尽量和客户的心理相接近,让客户感觉到合理性,谈判也就接近于成功了!

当然,更多的时候是销售员单枪匹马去迎战,单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法,开始先适当做一些让步,让客户的心先放松下来,然后再慢慢增加筹码,也许更能说服客户,千万不能着急,把线放得长远一点,收回来的鱼也许更大!

【销售潜规则】

放长线钓大鱼,也就是所谓的欲擒故纵,关键点在于“纵”,要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候,这个“纵”也是至关重要的,有时候甚至能影响到整个交易的生死!

掌握时间的人是谈判高手

古人认为,打仗三要素,天时、地利、人和缺一不可,我们说销售如打仗,也需要有这三要素,少了哪个都不行!

谈判时间的选择也是非常重要的,不同的时间表达不同的意思。有时候,时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”,往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时,你就能找到谈判取胜的门路!有效和巧妙地利用时间,不仅可以控制谈判的进度,更能掌握谈判的主动!

下面,就让我们先来看看天时的重要性。

一般来说,人们上午都比较清醒,想象力也比较丰富,思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的,你会感到客户的精力无穷,很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的,上午还不清醒,和你说话睁着眼,实际上早就困乏不堪了。对这样的客户,你大可向他灌输你的思想,让客户看到你的自信,就会觉得你的做法很有道理,最后稀里糊涂地就接受了你的产品。

下午人容易犯困,当以重复、说明、证实、考察等事情为主,最好不要谈论新的想法。时间越靠后,人的状态越不好。下午是情人约会的好时间,却不是谈生意的最佳时刻,最好是避开这个时间段。

晚上是最好的思考时间。夜深人静,许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前,又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯,但晚上谈生意小心为好,尤其是客户约你在娱乐场所的时候,谨防被客户“灌醉”。

关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题:

如果你不想请客户吃饭,也不想让客户请你吃饭,那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形,说得高兴,忘了时间,有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿,说明他有意和你吃饭,说明他觉得你值得请吃饭,说明你处于主动地位,很有机会促成交易。

如果你想请客户吃饭,还不想多花钱,最好选择中午。因为下午客户还有事,一般不会喝酒,吃了饭就会忙着干活。当然,最好是提前找好饭店,临时抱佛脚,显得狼狈,还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通,那就晚上请客好了。要记得多带点儿money!吃饭可能花不了多少钱,饭后消遣花钱就没准了。

显然,守时是非常重要的,守时就表示你对对方的尊重,是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里,不用说什么客气话,心里也会感动。

如果客户守时,说明客户很想把事办成,或者是还有什么问题不太清楚要问问你;如果客户迟到,那就要认真考虑一下了,还是谨慎一点好,否则,到他付款的时候,就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强,当然也不要因为对方守时而相信他必然守信!

还有,一定要注意客户的付款时间,不管客户的理由有多充分,如果涉及金额较大,你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说,时间就是金钱,时间上的任何变化都可能和利益相关!

很多客户喜欢拖延时间,这也是谈判中经常使用的方法。你要明白,很多事情不拖不清晰,尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候,你也可以采取“拖字诀”!

当你遇到谈判对方突然拜访时,不要去管客户的理由,也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人,往往是心底十分极端的人,也非常聪明。和嘴相比,行动更可怕。俗话说,会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧,也许他们会让你在谈判中一败涂地!

天时的重要性是不言而喻的,想在谈判中取胜,不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人,才是真正的谈判高丰!

【销售潜规则】

有时候,时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”,往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时,你就能找到谈判取胜的门路!有效和巧妙地利用时间,不仅可以控制谈判的进度,更能掌握谈判的主动!

谁的地盘谁做主

很多客户都是“窝里横”,到了别人的“地盘”上,就老实多了。如果客户对你不是很信任或者你为了向客户展现自己的实力,你可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己单位谈判,对己方绝对是有利的。