书城成功励志跟上巨人的脚步
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第9章 强化自己的思维(2)

3.前面很顺利,所以觉得后面的发展不会有任何问题

就像上面所说的那个案例一样。但事情总是在变化的,过去没问题并不代表永远没问题。哪怕以前合作得再好,需求变化了,你却没有紧跟上客户的步伐,那客户当然有理由不选择你。

所以,看待问题一定要深入,不能让盲目乐观误导了自己,以致让执行走入“想当然”的误区。

别把承诺等同于结果

“我们都说好了,一定能成。”

“任务已经布置下去了,没问题。”

如果事情真像这么简单就好了。把布置等于完成,把承诺等于一定兑现,这只能说是一种美好的愿望而已。事实上,没有百分之百从头到尾都顺利的事情,总有这样那样的变数会出现。

要重视结果,就必须监控过程。否则就会越想省心,越省不了心。

前不久,我的一本新书要做宣传,出版社的宣传主管发给我的宣传计划之一,是在报纸上做连载。

这位宣传主管和某着名媒体读书版的编辑很熟,口头商定了连载的事情。

宣传主管把这个消息告诉了我。可过了好几天,也没看到连载的文章出来。

于是,我给他打了个电话,问要不要再问问这件事情,他回答说:

“您放心,我们已经商定好了,对方答应下一期就开始连载您的新书,咱们就耐心等吧。”

听得出来,当时他胸有成竹。又过了两天,他给我打电话,很不好意思地告诉我连载的事情“黄”了。我感到很奇怪,事情不是已经敲定了吗?

原来,该报社负责连载的其他鳊辑和另外的新书作者签好了书面协议,书面协议当然要比口头协定有效。

就这样,我的新书连载到现在也没有出现在那家报纸的版面上。

别把承诺等同于结果。别人的承诺有时候是出于面子,有时候还会有别的变数。就像那位宣传主管一样:你在联系,别人也在联系;你的关系很硬,别人的关系也不错,凭什么版面就一定要给你留着?

假如他有结果思维,就不会因为一句承诺而觉得万事大吉,不闻不问。要想有结果,就要沉得下心、舍得花时间对过程进行监控。知道为了达到这个目的,还需要做些什么。

布置任务也一样。很多人都有一个错误的观念:任务我布置下去了,别人就应该按照我说的去做,理所当然在规定的时间内给我想要的结果。

但你有没有想过,万一他没有理解你的意思怎么办?万一他的能力不够怎么办?万一出现了意外情况怎么办?……

这些都会直接影响到结果。

刘经理在一家策划公司工作,主要负责为客户策划新闻发布会。

有一次,他接到了一个任务,为一家跨国集团的新闻发布会做筹备工作。客户再三强调发而会的重要性,刘经理自然不会怠慢,发送邀请函、选择酒店、布置场地、掌控时间等,都亲自过问。

为了让新闻发布会取得更好的效果,他特意请了一位当地小有名气的主持人来主持发布会。

一切都准备就绪,新闻发布会如期召开了。但是,他万万没有想到的是,发布会不到一个小时就草草结束了。

按照事先的计划和流程,发布会从9:30开始到11:30才结束,然后宴请所有的来宾。而发布会不到10:30就结束了,嘉宾还得在那里干等一个小时才能吃午饭。

这可怎么办?刘经理连忙把所有的工作人员都叫来陪来宾们聊天。但没有几个来宾愿意坐在那里等,都纷纷借故离开了。到午饭时间,本来预备了十桌菜,剩下的来宾还不到两桌。

自己非常重视的发布会办成这样,客户的心情可想而知。无论刘经理怎么道歉和解释,客户还是坚决表示他们以后再也没有合作的可能。

一场精心准备的发布会,怎么会变成这样?原因就出在主持人身上。原来,他是一档娱乐节目的主持人,刘经理觉得他的主持风格活泼幽默,善于调动气氛,来主持新闻发布会肯定没有任何问题。但他没有想到的是,这次请来的嘉宾都是比较有身份的人,和主持人的娱乐主持风格不太符合。所以,尽管主持人使出浑身解数,还是无法调动来宾的积极性,出现了好几次冷场。尽管主持人也知道发布会的时间是两个小时,但在那种情况下,实在无法继续下去,只好匆匆结束。

在刘经理看来,自己都已经告诉主持人流程了,对方也已经知道发布会要花两个小时,那肯定没有任何问题,但问题偏偏就出现了。

假如刘经理不把布置等同于完成,而是考虑到种种变数,事先和主持人讨论一下来宾的背景,调整一下主持风格,甚至共同设计一些提问、互动的方式,那么,就不会造成这样的结局。

所以,千万不要迷信承诺和布置,而要重视结果,并以结果来监控过程。

不怕遭客户的拒绝

天底下没有白吃的午餐,也没有白流的汗。

然而在工作中,很多人总想省事找轻松,希望一次就能把事情做成,或者自己不想去找客户,却奢望客户主动来找自己。

舍不得下工夫,却希望有好的结果,天底下哪有这么轻松的事?业务,往往都是“盯出来”的,你不盯它,它肯定不会属于你。然而,很多人却并不明白这个道理。

小刘在一家知名卫浴公司工作。一次,他在报纸上看到某家连锁酒店预计在半年之后开业,立即想到,开业之前肯定要装修,要装修就一定用到卫浴。于是,他马上去拜访这个酒店的负责人。

但对方听他表明来意之后,并没有表现出对产品有特别的兴趣。

接着,他拿出产品的质量认证书,还有之前公司合作过的各大酒店名单给对方看。酒店负责人似乎有点动心了,问了小刘几个有关产品的问题,并让小刘把1名片和资料留下,说等有需要就联系他。

小刘满怀希望地等了几天,但没有这家酒店的任何消息。他又主动打电话邀请酒店负责人出来吃饭。

饭桌上,两人谈得不错,气氛也挺融洽。酒店负责人表示,如果预算计划出来后,会主动联系他。

客户都这么说了,那就安心等吧。然而,等来等去,一直没有消息,偶尔小刘也想给对方打个电话,但又想,肯定是预算还没批下来,要不肯定会给自己打电话的,就再等等吧。

他万万没想到,一个月后,那家酒店从另外一家公司的销售员手里购买了同样品牌的浴具,几百间客房的定货量。

听了这样的消息,小刘后悔莫及,为什么自己没有盯住这个大客户呢?

同样的品牌,为什么别人就销售成功了呢?看看别人是怎么做的。

一听客户有购买意向,立即就给客户把价格表制作出来,将样品拍下来,送给客户看,还主动去客户的酒店房间测量面积,帮助客户定下最合适的型号,和客户保持密切的联系,客户有任何需求,都第一时间去解决……

因为没有“盯住”,小刘和本该属于自己的业务擦肩而过。当客户有意向时,一定要牢牢盯住,千万不要被客户“到时我再跟你联系”、“等等再说”、“有合适的机会一定合作”这样的话所蒙蔽,就被动等待,这往往都是客户的托词。当别人的服务比你好、产品比你强、人又比你热情时,客户还选择你做什么?

不仅有意向的客户要盯住,就算是暂时没有意向的客户,也千万不能轻易放弃。

大家都知道保险销售员很不容易,保险可以说是最难卖的商品之一了,一来它是无形产品,二来很多人对保险还存在偏见。业务员苦口婆心讲述产品多么重要时,客户往往就用一句“不感兴趣”给搪塞过去了。大多数业务员遭到拒绝之后,也就放弃了。

可小王却不一样,她不仅业绩出色,而且能够做到让客户主动给她打电话购买保险。

一天,小王的手机响了,她接起电话,对方说:“是王小姐吗?我是××,你两年前给我说的那种保险还有吗?我想给全家人每人买一份。”

为什么两年前的客户,到今天还能主动给她打电话购买保险呢?

原来,尽管两年前遭到了客户的拒绝,但小王一直都没有放弃这个客户,坚持每个节日都给客户发问候短消息,两年中从未间断过。

终于,等来了这一天,客户主动要参加保险,而且是全家买的。

业务都是“盯”出来的,一般人不会花两年的时间去联系一个客户,人家不参加保险就算了,干嘛还要在节日给客户发信息问候呢?

我们都有这样的经历:一笔业务、一个项目,谈一次不成,可能还会有信心再谈一次,但谈两次、三次还是没有希望,还是遭到拒绝,可能就会彻底失去信心。

而优秀的人就算遭到拒绝,也会想尽办法给客户不断加温,保持联系的节奏,因为他们明白一个道理:客户今天不买,不等于明天不要。如果你一直跟他保持联系,当他需要时,就会第一个想起你。

紧密周到,“不掉链子”

“无缝对接”是指执行过程中,紧密周到,不漏掉任何一个环节。

执行的过程往往是环环相扣,要达到预期结果,就必须保证哪一点都不能出问题,每个环节都要落实到位。

2008年,举世瞩目的奥运会在北京召开。全世界的观众除了欣赏到一场场精彩的比赛之外,还被开幕式那恢宏的气魄、美轮美奂的表演所深深折服。可以说这是历史上最成功的奥运会开幕式之一。

这次开幕式上,有一个引人注目的细节:篮球巨星姚明牵着地震小英雄林浩一起出现在大家面前。

9岁的林浩在“5·12”汶川特大地震中救出10名同班同学,成为人人称赞的小英雄。当姚明抱起小英雄林浩的时候,很多观众都感动得热泪盈眶。

但是,很多工作都有考虑不周的地方。观众们可能根本没有想到,因为一点考虑不周,这位地震小英雄差点进不了场!

当时,奥运会开幕式组委会觉得,应该在这个重大仪式上把中国这一年的重大事件展现给世界,前几个月发生的四川地震,大家商量着可以找几个点来展现中国人民抗震救灾的精神。

开会讨论后,大家认为不宜将地震带给大家的伤感过多地在节日中表现,于是选择了一个“亮点”:让地震小英雄林浩和旗手姚明一起出场。让这么一个小孩与“篮球巨人”姚明一同牵着手亮相,肯定会有震撼性的效果。当时设计的情景是让林浩和姚明一起走过主席台,同时由广播来播报“小英雄”的事迹。这个想法得到了一级级部门审批通过,可是却没有报到中国队领队那一级。而当时,姚明也不知道有林浩和自己一起走过主席台的安排。

当姚明挥动着鲜艳的五星红旗快要走到主席台时,林浩还没有出现,因为当时林浩正被领队挡在外面。因为领队并不知道有这样一个环节,自然不会让一个小孩子随便进去。工作人员来不及向领队解释,赶紧一把把林浩抢了过来,抱到姚明跟前。这时,广播中已经开始介绍地震小英雄的事迹。

听不清楚广播,看到自己面前突然出现一个孩子,姚明不明白是怎么回事,但他很聪明,马上就反应过来了,牵着林浩的手走向主席台……

这一情节,是北京奥运会开幕式组委会有关人士,在总结经验教训时向新闻界披露的。这一件非常“惊险”的事很客观地说明了强化执行、执行到位的重要性。

应该说,这次奥运会的开幕式,表现出来的执行力是世界上屈指可数的优秀,而姚明牵着林浩这个策划的最终结果也很圆满。但反思其差点失误的过程,也不得不让人觉得后怕:如果不是工作人员反应快,如果不是姚明那么聪明,那么就有可能出现两种情况:一是这边广播里已经开始播放小英雄的有关事迹,那边却连小英雄的身影都没有看见;二是小英雄进来了,但姚明不知道是怎么回事,甚至把小英雄晾到了一边。那会是什么场面?

执行是一个整体,不能光想到一点,而漏掉其他,要想得到最圆满的结果,就必须每一个环节都要考虑周全。这也是中央电视台着名栏目《对话》、《赢在中国》制片人王利芬经常讲到的:在执行中,要实现“环环相扣,无缝对接”。

就拿深受观众欢迎的《对话》栏目来说,据总结,共有81道工序,每一个环节都不能错。仅仅是安排现场观众入场这一部分,就有4个环节。

第一环:为了保证现场气氛,导演助理会跟每一个观众通个电话,询问他们对节目的观点;

第二环:安排观众在节目录制时间到规定地点集合,由专门的人带入演播大厅;

第三环:进入演播大厅,有一个工作人员负责让观众脱外衣,留下包和手机;另一个工作人员收取门票,还要提醒观众上厕所;

第四环:领位会安排每一位观众的座次,哪些是特殊观众,哪些坐前排。

仅仅一个观众入场都要花上这样细致的功夫,而且让每一个环节都无懈可击,这就是王利芬倡导的“无缝对接”。

王利芬说:“一个好的谈话节目应该像一条开得特别好的船,浪花飞溅,乘船的人感到舒畅并能给观众的现实生活有所启发,这就达到目的了。”

王利芬的做法,给我们树立了一个很好的榜样。

总起来说,一个最好的执行者,无论做什么事情,都应在下面三方面下工夫:

第一,先明确执行要达到的结果与标准。

第二,把达到这些结果和标准而要做的每一件事情、每一个环节都想清楚,并写下来。

第三,对每一个环节都抓细抓实,让环节间实现“无缝对接”。

做到上述各条,才能确保工作不“掉链子”,才能落实到位。