第一（节）商品陈列管理基础
一、商品陈列的基本设备
1.货架
零售企业的货架多以可拆卸组合的钢制货架为主，高度可分为135厘米、152厘米、165厘米、180厘米，长度以90厘米、120厘米等为最常用的规格。至于使用哪种规格的货架。则视各商场超市设计理念及现况而定。一般来说，采用较高货架，可陈列较多品种的商品，但商品的损耗率会较高；而采用低矮货架，则视野较为良好，且无压迫感。
2.价格卡
价格卡用来标示商品售价并进行定位管理，若零售企业使用电子订货（EOS订货），应用价格卡比较方便。价格卡一般皆以电脑打印，内容包括商品的号码、条码、售价，常贴于该项商品陈列的货架凹槽内。除非商品配置改变，否则价格卡不需移动。价格卡也可采用不同的颜色，以区分存货，使订货、盘点更迅速。
3.护栏
为避免顾客在选购某些易碎物品时失手打破，造成伤害或损失，零售企业一般会在货架前缘加上护栏。严格说来，护栏并非绝对必需晶，但对于高单价或易碎商品，加上护栏较有安全感。
4.端架
在整排货架的最前端及最后端，也就是顾客支线的转弯处，所设置的货架叫做端架。端架是顾客在商场超市回游经过频率最高的地方，也是最佳的陈列位置。
5.隔物板
隔物板主要是用来区隔两种不相同的商品，避免混淆不清。目前常用的隔物板有两种，一种为塑料隔物板，一种为不锈钢隔物板。而在长度的选择上，通常货架上段多使用较低且短的隔物板，货架下段则多使用较高且长的隔物板。
6.垫板
为避免商品直接与地面接触受潮，必须使用垫板垫在最底层。最好使用木制、正方形的块板，这样便可依场地所需任意组合。
二、以方便顾客选购为基本出发点
商品陈列的最基本的想法，是要让顾客很容易看得见，比如颜色突出、商标正面看齐、陈列方式创新等，以便容易抓住顾客的眼光。有些零售企业喜欢将水果放在平台陈列，就是要让顾客容易挑选；有些零售企业有时会把单一物品堆积如山，造成丰富的感觉，价格又设定得很低，让顾客觉得买起来很轻松容易。
三、货架位置分区管理
在配置管理上，货架区的三个位置即上段、黄金段、下段分别有不同的货品陈列特点。
1.上段
上段即货架的最上端及次上端，通常陈列一些推荐晶，或有心培养的杂货商品。
2.黄金段
黄金段高度大约为0.75~1.10米，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的陈列位置，为最佳陈列位置。此位置一般常用来陈列利润高的商品、自有品牌或独家进口商品，不能用来陈列利润低的商品，否则对于整店的利益贡献将是一个伤害。
3.下段
下段为货架的最下端及次下端。这个陈列位置通常用来陈列一些周转率很快、易碎、体积大或利润较低的商品，也可以陈列一些低利润商品及本身不想卖但因顾客需要不得不卖的商品。
陈列宽度，一般而言，消费者通常站在货架的0.5~0.6米的地方选购商品。而人的视野宽度在120度左右，其中看得最清楚的部分则在60度左右，最有利视野幅度约是0.9米的陈列宽度。零售企业的每个位置都是寸土必争。最佳陈列宽度的运用，就显得很重要。
四、系列化陈列
按商品种类、用途、式样、规格、质量以及连属关系摆列商品，使顾客自然而然地由全貌到局部，进而深入细部，了解和认识商品的品种、外观和功能。商品陈列要掌握以下基本要点：
1.便于寻找
（1）商品陈列分类要容易选购。目前，国内外营业面积100平方米以上的便利店，经营的商品一般在2000~2500种左右。500~1000平方米的商场、超市经营的品种有5000~10000种左右。店内商品的大中小分类要表示清楚，不能混乱，使顾客在零售店内很容易找到自己所需的商品。
（2）商品的陈列位置要容易找到。商品陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季（节）性、（节）日性的新商品、促销品、特价的商品陈列要醒目显著。
（3）陈列的商品要使顾客容易看见。商品标牌要正面朝向顾客。商品排放要从左至右，标价牌固定在第一件商品的下端，作为商品的起点标志和隔邻商品的分界线。商品陈列在货架下端时，要有倾斜，使顾客容易看见。
2.大小分开
（1）货架以小分类来陈列，竖的方式从上到下。
（2）单品陈列从左到右横向陈列。
（3）价格带从左到右，由便宜到贵。
3.方便挑选
（1）有效地使用灯光，让光线明亮，以增加商品的鲜度感、新鲜感。
（2）陈列的状态要使顾客容易挑选。按商品分类进行陈列，商品的价格牌、POP牌要摆放正确。不要给顾客混乱的感觉。标注商品配置位置图，使顾客进店后，马上能找到自己所需的商品。如何让顾客容易看到。有效果的商品陈列首先要让顾客容易看到，一个顾客难以看到的商品实际上与商品断档没什么两样。一般来讲，顾客最容易看到的范围是眼睛的平行线至胸前的高度。可根据商品决定在货架商品陈列中，不同商品所摆放的位置。
（3）商品的陈列要使顾客有比较性的选择，便于顾客区分挑选。
（4）同类商品要垂直陈列，便于顾客查寻商品。
4.便于取放
（1）商品的陈列位置要恰当方便。货架上陈列的商品与隔板要有一段距离，使顾客能方便取放商品。
（2）货架陈列商品要稳定。排除倒塌的现象，给顾客以安全感。
5.丰富充足
（1）商品的数量要充足。
（2）商品品种丰富。品种丰富是提高销售额的主要原因之一。从国外零售企业的经营情况看：零售店营业面积每平方米商品的陈列量平均要达到11~12个品种，也就是100平方米的便利店至少经营品种达1200种左右，500平方米的商场、超市达5000~6000种左右，1000平方米的商场、超市要达到10000种以上。
6.干净整洁
（1）货架的整洁。
（2）商品的整洁。
（3）商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣，要注意突出本区域主要顾客的商品品种。季（节）性商品品种、主题品种。用各种的陈列方式，平面的、立体的、全方位展示商品的魅力。
7.先进先出
坚持先进先出。对一些保质期要求严的商品尤其加以注意。
8.保持新鲜度
无论是生鲜食品，还是加工好的熟食，其新鲜感对顾客的吸引力是至关重要的，保持新鲜食品陈列可以增加顾客购买欲，也会令顾客有安全感。
第二（节）商品货柜管理规范
一、货柜管理的功能
1.有效控制商品品种
商店卖场的面积有限，所能陈列的品种数目也有一定，欲有效控制商品的品种，提高卖场效率，就要使用货柜。
2.做好商品定位管理
商品定位是卖场管理非常重要的工作；商品配置表，则是商品定位的管理工具。有了商品配置表，才能做好商品定位，如不事先妥善规划商品配置表，就冒然进行陈列的工作，无法持续一致，也不可能把商品定位管理做好。
3.适当管理商品排面
不能有效的管理商品的排面数，是现阶段零售卖场一项很大的管理缺点。一般而言，零售卖场陈列的品种数往往多达万种以上，而所陈列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只卖出几个，甚至连一个也没卖出。因此，安排商品的排面时，就须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，亦即畅销的商品给予的排面数量、占的陈列空间大，而不畅销的商品给予较少的排面数，所占的陈列空间也小，甚至只给单一的排面数，如此对提高零售卖场的效率，有相当大的好处。
4.商品配置可以防止滞销品驱逐畅销品
缺少商品配置表规划及管理，而任意陈列商品时，因畅销品的销售速度较快，若没有良好的管理，商品卖完了，又未能及时补充，就易导致较不畅销的商品占据畅销品的排面，形成了滞销商品驱逐畅销商品的情况，等到顾客问起“有XX商品吗？”可能已错失不少的商机及减损了商店的竞争力，在没有商品配置表管理的卖场，这种情况时常会发生，有商品配置表管理的卖场就可以避免这种情形。
5.商品配置可以把利益控制在一定水准
零售卖场所贩卖的品项中，有高利润商品，有利润低的商品，我们总是希望把利润好的商品配置在好的陈列位置，销售多一点，整体利益也随之提高，把利润低的商品配置在差一点的位置，来控制销售结构，这就要靠商品配置表来给予各种商品适当的配置，以求得整店有一个高利润的表现。
6.商品配置是连锁经营重要的标准化管理工具
零售企业的连锁分店遍及各地，甚至全国各个角落，总部人员为了管理这些分店的商品陈列能做到一致性的要求，常感到很困难，如果能有一套标准的商品配置表来运作，整个连锁的商品营运会比较容易，对于季（节）变动修正及新产品的增列，滞销品的删除等工作，执行起来效率也较高。
二、商品配置的制作程序
商品配置表的制作，可分成新开店及旧店修改两种情形来制
1.新开店商品配置的制作程序
（1）消费者调查
新店在决定设立与否时，需进行潜在市场调查；如果潜在市场调查完成，决定要设立新店，紧接着就是消费者调查。消费者调查的内容包括：潜在市场内的所得、职业、家庭结构、购物习惯，希望新店能提供任何种类商品及服务，根据这些调查所得的资料，商品人员做更深入的分析，了解潜在市场内对商品潜在需求，并了解竞争形势，来决定要卖些什么商品。（2）部门构成
了解到潜在市场内消费者对商品的需求，商品部门要提案，新店要经营哪几大类（部门）的商品。比如说：要不要设立玩具、餐饮部门、鲜花部门。把适合潜在市场内销售的大类做几种形态的组合，提供给上级来裁决。
（3）部门配置
决策单位决定要经营何种大类后，商品人员同营业部、开发部共同讨论决定部门的配置，每一个部门所占的面积大小，都要有一个最妥善的安排。
（4）品种资料收集
在这一步骤，真正的进入制作配置表的实际工作，采购人员要详细的搜集每一种分类内可能贩卖品项的资料，包括商品的价格、规格、尺寸、成分、包材等资料，尽可能有系统齐全的搜集，最好能建立在电脑档案内，便于比较分析及随时可调阅。
（5）品种挑选及决定
品种资料搜集齐全后，将所有分类里的商品价格，包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合潜在市场顾客所需要及能衬托出公司优势的商品，依其优先顺序挑出来，依次排列，挑出我们需要的品项，打印出商品台账。
（6）商品构成的决策
一经商品品种挑选决定后，把商品的陈列面依研判的畅销度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构做比较，我们的商品品项数、陈列面、优势商品、价格，对比主要竞争对手来看有没有优势，否则就应再调整到最佳的情况。
（7）品种配置规划
这一步骤是把已决定的品种及排面数实际的配置到货架上，这也是费时间的一个步骤，什么商品要配置到上段或黄金线，什么商品要配置到中段或下段，都要应用到陈列的原则及经营理念，以及供应商的合作情况，同时也要考虑到竞争对手的情况、自身的采购能力与配送调度的能力，才能把配置的工作做好。例如有的连锁型零售企业本身设有的配送中心，其采购的条件优越，商品的调度能力也强，在配置就优先考虑配置这些商品。有些连锁型零售企业，自己发展自己的品牌及自行进口商品，在配置时这些商品都会被优先地安排到好的位置，商品配置是活的，好与坏全看能否灵活运用。
（8）执行的实际工作
配置完成，也就完成一套商品配置表，根据这张表来订货、陈列，然后把价格卡贴好，就算大功告成，但最好能把实际陈列的结果拍照或录制起来，以作为修改辨认的依据。
2.旧店的配置变更或修正程序
一家店开张以后，并非商品配置好了就永不变了，而是要根据经营的状况加以修改变更，而这种变更的工作，最好是按固定时间来变动，不要想变就变，想动就动，那样商品配置很容易出现混乱不易控制的情形。例如：一个月修正一次配置表或一季变动一次，一年大变动一次，皆是较为妥当的做法。修正商品配置表的程序如下：
（1）确定滞销品及进行淘汰
商品滞销的原因有很多，由于可能是产品本身不好，或厂商的行销方法不佳，也可能是季（节）性的因素，更可能是零售店的陈列或定价等因素造成，所以滞销原因追查出来后，要判断是否可能改善，若无法改善且已连续几个月出现滞销，就要断然的采取剔除的工作，以便能引进些更有有效率的商品。
2.调整畅销品的陈列面及进行新产品的导入
对于特别畅销商品应检讨其陈列面积是否恰当，同时对于因被删除品项而多出的空间，进行新商品的导人以更替滞销品。
3.实际进行调整工作
修改配置的最后一个步骤，当然是实际的调整工作，牵一发而动全身，修改一种品项，有时可能会动到整个货架陈列的修改，但为维持好的商品结构，虽然繁琐，都是无可避免的。有些店经营时间日久之后，商业人口、交通状况、竞争情况都出现了变化，这时必需大幅度地修改商品配置，甚至连部门配置都要变，这是大修改，这种情况，则应比照新开店的方式来制作商品配置表，如此会比较顺畅完整。
三、制作要领
在制作商品配置表时，有些技巧要领要把握做起来会比较顺手容易。
1.货架的规格尽量标准化
商品陈列的货架使用，尽量标准化，比如把标准尺数订为90厘米长，165厘米高，那么在所有的分店每一分类的规划只要2、3种商品配置表就可以全部罗列管理，不会出现一个店一种商品配置的情形。
2.商品卡的建立很重要
每一种商品要建立其基本资料，如商品本身的尺寸、规格、重量、进价、售价、成分、供货量、照片等基本资料，在规划时常会用到。
3.变形规格商品的处理
对于厂商因促销的目的，而将商品附上赠品包装在一起，产生尺寸的变化，此种商品在正常的货架中，应尽量避免。对于变形的尺寸规格，若为畅销品，则可用大陈列或端架陈列的方式销售；若不是很畅销，则不必在大陈列或端架中陈列，将原来的陈列面缩小即可，比如原来为两个陈列面，缩小为一个陈列面。
4.同类商品尽量使用垂直陈列，避免横式陈列
横式陈列，顾客购买不方便，陈列系统也较乱，应尽量避免横式配置。
5.特殊商品采用特殊陈列工具
前面我们提到货架的标准化，但对于某些非常特殊的商品，必须使用特殊的陈列工具，才能把这些商品的魅力显现出来，以增强卖场的活性化及商品的展示效果。
四、商品定型陈列规范
1.所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。
2.商品的正面要全部面向通路一侧。