开篇引言
只要仔细研究顾客心理，摸准顾客购物的规律，就不难发现，平常日子里也有很多“小金库”可以发掘。这些日子看似平凡，但因其特殊、特别、符合某一类型顾客的消费心理，而有很大的“钱”力可挖。今天的市场讲求的就是速度，谁能掌握大量的信息，并在很短的时间内做出反应，谁就是市场的赢家。
渔翁得利
有则寓言说的是：一个阳光灿烂的日子，一只大河蚌把壳张开，伸了伸懒腰，舒舒服服地晒起太阳来。一只鹬看见了，飞来啄河蚌的肉，河蚌把壳一夹，紧紧地夹住了鹬的嘴。鹬甩来甩去，怎么也甩不掉河蚌。
“今天不下雨，明天不下雨，渴死你！”鹬被夹住了嘴，说起话来含糊不清。
河蚌也对鹬说：“今天不放你，明天不放你，饿死你！”
它们两个你瞪我，我瞪你，谁也不肯认输，结果渔夫过来把它们都抓住了。
同样的情况：某地有三家棉织品公司，形成三足鼎立之势。
由于市场疲软，甲公司首先打出“季节大优惠”，一时销售额直线上升。乙公司闻风而动，也打出了“降价大优惠”的牌子。丙公司发觉甲和乙两家抢走了几乎所有的客户，也只好打出“亏本大优惠”。
硝烟弥漫的商战就此拉开了序幕。
没多久，乙和丙公司为了争客户，又竞相降价。
这时，甲公司声称：赔本太大，无法再与乙和丙公司竞争下去，关门了事。这下子，乙和丙公司非决一死战不可。他们不顾血本大降价。
几个季度下来，双方精疲力竭，入不敷出。
这时，乙和丙公司终于发现，市场上众多的货都是甲公司所产，但此刻后悔已为时太晚。
结果是，丙公司倒闭，乙公司成为甲公司的分公司。
管理哲理：做市场是一个竞争、合作和相互妥协的过程，如果为一时之气而互不相让，只能被更强大的竞争对手所吞并。坚持“有所为，有所不为”的原则，该合作时就应取长补短，获取双赢。
皮鞋的来历
很久很久以前，人类都还赤着双脚走路。有一次，一位国王忽然心血来潮，要到那些偏远的乡间旅行。结果因为道路崎岖不平，遍地碎石子，硌得国王双脚疼痛难忍，于是败兴而归。回宫后，国王一边揉着青紫的双脚，一边愤愤不平地下了一道圣旨：“把全国的道路都给我用牛皮铺起来！”而且他还颇有“人文关怀”，认为这样大动干戈绝不是为了自己，而是为了全国百姓的双脚着想……于是越想越觉得应该铺路。
可问题是就算把全国的牛都杀掉，也不够用来铺路。然而圣旨如山倒，谁敢不从？于是百姓们只能摇头叹息。这时，有一位聪明的仆人斗胆向国王进言说：“与其劳师动众牺牲那么多牛，您何不只用两小片牛皮包住您的双脚呢？”国王如梦初醒。
据说，这就是皮鞋的来历。
管理哲理：当我们要进入的市场尚不成熟时，与其做一个栽树于人的先烈，不如调整自己的目标，曲线救国。
从雨衣到尿布
多川博是日本生产雨衣的小厂老板，但雨衣市场已经饱和，谁也不会买几件雨衣换着穿。于是多川博连工人工资也发不出，眼看就要停业倒闭了。
一天，他很随意地翻阅报纸，看到一条消息，马上眼前一亮。这条消息是：日本每年新生儿是250多万。他马上想：婴儿生下来急需什么商品与生产雨衣的技术相关联？和雨衣一样，新生婴儿的尿布也是防漏的，唯一不同的是尿布吸湿、柔软。
他一计算，每个婴儿总要有五六个尿布，250万×5=1250万个尿布。现在时代变了，很多婴儿的母亲不愿做也不大会做尿布，可是要求很高。多川博找了多位相关专家研究设计出柔软、吸湿、美丽、方便的尿垫，然后大规模生产，价格十分便宜，不愁用不起。为了使之成为亲戚朋友的礼品，多川博又专门研究出“礼品尿布”——颜色鲜艳、包装华丽，一上市就被抢购一空，很受欢迎。再加上这宗买卖，大企业不屑一顾，小企业又隔行，更主要的在于谁也没想到生产尿布，结果多川博一炮打响，成为日本生产一百多种尿布的“尿布大王”。
后来，他想到国际市场也一定需要尿布，于是他的尿布又大量出口，成为“世界尿布大王”。
管理哲理：由于细心观察社会生活方式的变化、市场需求的变化，多川博从婴儿商品想到了尿布，又想到了他有生产尿布的技术（雨衣技术）。这个思路使他在没有竞争的环境中一举成王。联想创新对企业发展尤为重要。
“中国将出兵朝鲜”值多少钱
在二十世纪五十年代，美国出兵朝鲜之前，除了美国兰德公司对这次战争进行了战略预测之外，欧洲一家名叫德林的公司也倾其所有，花巨资研究了有关朝鲜战争的问题。经过大量研究分析，该公司认为，如果美国向朝鲜出兵，中国也一定会出兵；若中国出兵，美国注定要失败。
这一份研究报告的主要结论只有寥寥数字：“中国将出兵朝鲜。”同时附有380页的研究报告。在朝鲜战争爆发前八天，德林公司欲把这一研究成果以500万美元的价格卖给美国对华政策研究室，但美方认为价码太高，没买。嫌贵的后果是什么呢？美国盲目出兵朝鲜，中国随即派出了志愿军抗美援朝，美军惨败。
朝鲜战争结束后，美国人为了吸取教训，仍然花了280万美元买下了德林公司的这项研究成果。
管理哲理：进入一个新市场或是开展一个新项目之前，总是会花费巨资进行市场调研、可行性评估，整体策划等前期准备工作。尽管耗资不菲，可随后的发展往往一马平川。
经理人技巧课堂
生意经营要掌握的六类有效资讯
在瞬息万变的今天，谁能快速、准确地掌握和利用信息，谁就能将商品抢先推向市场，在竞争中取胜。谁能掌握大量的信息，并在很短的时间内做出反应，谁就是市场的赢家。
信息的收集要全面深入：
1.市场信息。生意人应该全面掌握市场情况。它包括市场容量、供需平衡状况、需求结构状况；商品结构、商品销售的动向；消费能力、消费的趋势及消费水平；物价水平、物价指数及物价涨落变化的走向；各地能源结构、资源情况及购销调存、投入产出的情况；外贸经销能力、国际市场变化趋势、外资利用及创汇情况以及道路、交通、通讯设施的情况。
2.消费心理信息。其内容包括：销售商品的名称、商标、包装装潢、外观造型对顾客消费心理的影响；新产品的设计、价格、分类、性能、使用寿命，对顾客购买行为的影响；商品广告、宣传、促销方式、商店环境布置、营业人员态度及质量对消费心理的影响等。
3.竞争对手信息。主要是指同行业商品的质量、服务、数量、交货期方面的信息；同行业商品的价格、推销策略和特点；推销渠道、网点、代理商的水平和能力等，掌握这类竞争对手的信息可以使企业知己知彼，扬长避短，提高这类竞争的意识和能力。
4.科技信息。这类信息包括：国家科技发展规划及科技成果转化为商品的最新动向；同行业技术开发、创新的能力，设计及技术引进能力；同行业设备、工具现代化的水平，能源开发、利用及节能技术状况；同行业职工队伍的技术、技能、文化知识素质；同行业对高新技术如电脑、激光、新材料、新的管理理论和方法的运用状态等。
5.政治信息。它是指一个国家或地区的政局稳定情况，其政府对国际贸易和推销态度及政策情况，客户的主管部门或上级决策部门的意见、要求、决定及限制条件等方面。
6.法律信息。是指生意人必须掌握的有关法律。如商标法、广告法、商检法、环境保护法等经济法规以及保护消费者权益方面的规定等有关经济生活中的法律法规、法令、政策和规定。
今天的市场讲求的就是速度，谁能掌握大量的信息，并在很短的时间内做出反应的，谁就是市场的赢家。
入境问俗
上世纪八十年代初期，山东荣城布鞋厂为滨州一家大商店赶做了一种海蓝色涤纶塔跟鞋，不料，这家大商店很快要求退货。原来，滨州当地有这么一种风俗，只有谁家办丧事，妇女们才穿海蓝色布鞋，以示哀悼。结果，布鞋款式虽新，颜色却为当地所忌，成了“冷门货”。吃了这个苦头后，该厂懂得了采风的重要性。一次厂方了解到即墨地区每逢寒食节，所有头年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，便马上组织力量生产了4000双各种规格的布鞋，抢在清明前几天发到即墨，结果不到一天的时间就销售一空。
管理哲理：在消费习俗面前，如何掌握它，让产品地方化，是产品内在的魅力与市场外在的条件相结合的一种重要方式，也是有效地增强市场竞争实力的最佳途径。
老外的生意经
一位在叙利亚阿勒皮市逗留的中国客人，想给家人买几件衣服。当他走进一家商店时，迎上前来的店员微笑地告诉他：“我是专门负责修理的，店主人因事出去了，请稍候片刻。”正在这位中国客人考虑是否等待之时，店堂里突然响起了中国音乐，身在异国听到亲切的乡音，怎能不令人流连忘返？一曲乡音未完，店主人回来了。这位中国客愉快地买到了想买的礼品。
管理哲理：生意的经营不在于你占据多少市场份额，而在于你占据多少个消费者的心，只要占据了消费者的心，你就拥有了一切。
商家的时间牌
每逢周四，南半球最大的超级市场Westfield便像过节似地热闹，或是半价优惠，或是歌舞助兴，或是买一送一，或是名模时装表演，或是购物有奖，或是摇滚乐演奏……
市场内各大商家门前皆彩旗飘扬、彩球飞舞、霓虹闪烁，“大减价”的字牌做得格外醒目，莫不使出浑身招数招徕顾客。这每周一次的“购物节”为什么不放在周末，偏偏要选前不沾天后不着地的周四呢？
原来，周四是当地人领取工薪和福利的日子，而家有冰柜、汽车的西方人素有集中购物、有钱即花的习惯。钱包鼓胀的周四自然就是他们“疯狂”购物的最佳时间。该地超市之所以定周四为“购物节”，显然就是为了多掏快掏顾客的钱包。
管理哲理：只要仔细研究顾客心理，摸准顾客购物的规律，就不难发现，平常日子里也有很多“小金库”可以发掘。这些日子看似平凡，但因其特殊、特别、符合某一类型顾客的消费心理，而有很大的“钱”力可挖。
点子里的商机
某酒店开业以来，顾客三三两两，店内冷冷清清，虽说硬件不比别人差，可买卖就是红火不起来。对此，酒店老板整天愁眉苦脸，不知如何是好。无奈之下，他来到了“点子”公司，请王先生帮忙出出点子，想想办法。
王先生在听了酒店老板的一番陈述之后，为他开出了三个点子：一、顾客一进门若三分钟之内不见服务员来，可以在店内白吃一顿；二、顾客若发现碗、筷、汤匙等餐具不洁，可以白吃一顿；三、顾客点菜，店中无这种菜，可点一种高档的白吃，不付钱。
老板将认将疑，回去将“点子”张榜公布后，却收到了意想不到的效果。酒店顾客盈门，生意异常火爆。从此，酒店老板也开始琢磨起“点子”里面的学问，并鼓励属下献计献策，抓住了许多商机，使企业从中受益不少，很快走出困境。
管理哲理：在生意场上，有主意和没主意，其结果是截然不同的。只有不断地更新观念，变换经营方式，才能找到与市场的最佳结合点。
50元一斤的桔子皮
广东有家桔子罐头厂，过去生产罐头只取桔肉、而将桔皮视为废物扔掉。有一天，厂长在集贸市场上发现，鱼头比鱼身贵，鸡翅比鸡肉贵，且销路很好，颇受启发。他想到本厂扔掉的桔子皮为何不能充分开发，变废为宝呢？
回来后，厂长便广泛收集资料，请教专家，了解到桔子皮含有丰富的抗老化维生素E；其挥发油有促进胃蠕动和排痰的功能；桔皮桔络含有大量食物纤维，有防便秘、防肠癌、理气消滞等功效。他立刻做出决策，聘请专家，组织人力，很快研制生产出“珍珠陈皮”，每公斤卖到50元，是桔子价格的几十倍。
管理哲理：世界上有些不起眼甚至看似风马牛不相及的现象，往往隐含着某种市场信息。经营者只要处处留心，就可能依据这些信息开发出为商家带来滚滚财源的新产品。
小轮椅的面世
美国有一家规模不大的缝纫机厂，在第二次世界大战中生意萧条。工厂主杰克看到战时百业俱凋，只有军火是热门，而自己却与它无缘。于是，他把目光转向未来的市场。他告诉儿子，缝纫机厂需要转产改行。
儿子问他：“改成什么？”
杰克说：“改成生产残疾人用的小轮椅。”儿子当时大惑不解，不过还是遵照父亲的意思办了。经过一番设备改造后，一批批小轮椅面世了。
随着战争的结束，许多在战争中受伤致残的士兵和平民，纷纷购买小轮椅。杰克工厂的订货者盈门，该产品不但在本国畅销，连国外也来购买。
管理哲理：只有想在他人前面，才能做在他人前面。做生意就应把企业的经营活动和它赖以生存的外部环境，看作是一个生生不息、不断变化的过程，从而超前思维，预测未来，抓住未来。
彩靴子
一台商在大陆开设雨靴分厂后，自己便到各地“微服私访”。一日在小店就餐时，无意中听到一女士对雨靴发牢骚：老是黑胶靴，几十年来都穿腻了。这位台商马上灵感突发：既然穿腻了，何不换个口味，改变单一色彩，生产各种彩色雨靴呢？于是他回厂后，马上改装了生产线，使靴子不仅有红、黄、蓝、绿等多颜色品种，而且同一鞋上分别点缀了一些不同的颜色。
由于新奇、独特，这种“彩色雨鞭”一上市即成为抢手货，彻底改变了黑色雨靴一统天下的局面。
管理哲理：大凡“抢手货”无一不是根据广大消费者的心理需求制造出来的。商家应从顾客的心理需求出发，切实注意好“上帝”心中的抱怨，依照需求找市场，从而生产出更受消费者青睐的产品。
无龙可屠
古时候，中国有个叫朱平慢的人，他非常好学。有一天，他听说远方有个奇人会屠龙的本领，很是了不起。于是朱平慢卖了所有的家产去学这屠龙的本领。
三年时间过去了，朱平慢学会了这套本领、风风光光地回到了故里。乡亲们都围过来为他祝贺。朱平慢更是意气风发地要杀死一条巨龙，讲怎么扳住它的头，如何使劲让刀子切入它的咽喉。
这时，突然有人问他：“朱大侠，你讲得生动极了，可什么地方才有这么一条巨龙让你杀呢？”
管理哲理：“屠龙之技”固然高明，然而何处有龙可屠呢？在不必要的地方，浪费太多的精力与力量，结果是投入越大离失败越近。
钓鱼的启示
台湾天仁茶叶公司的创始人李瑞河，家中数代种茶为生。在他决心创业，开设茶庄卖茶时，为茶庄开设的地点，曾经大费心思。当时，有人建议他到台南县的佳里镇、麻豆镇去开茶庄，因为这两个地方都没有茶庄，不存在竞争压力。
有一天，李瑞河骑着摩托车到佳里、麻豆、善化一带去实地考察。
他跑遍了这几个地方，黄昏时，回到台南市，在当时一个名叫“天仁儿童园”的凉亭里休息，思考今后要走的方向。
忽然他看到凉亭旁的池塘边，有好几个人在钓鱼。池塘虽小，但总有人钓鱼。这使他回想自己小时候，在故乡南投有一个大池塘。虽然只有他一个经常去钓鱼，可是有时候却一整天也钓不到一条鱼。