一次，一位美国商人因生意需要，前去日本谈判。为了能更好地了解日本人的习惯和语言，他随身带了很多关于日本人的精神和心理方面的书。
十几个小时之后，飞机在东京的机场着陆了。此时，两位西装革履的工作人员早已在机场等候多时。他们是公司专门派来接待这位美国商人的职员。从美国商人一下飞机，这两位职员就一直对他彬彬有礼，他们替他办好了一切手续后，叫来了一辆豪华轿车，让他一个人坐在后面宽敞舒服的位置上。
美国商人很奇怪，问道：“为什么不和我一起坐呢？”
一位职员毕恭毕敬地回答道：“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”
不一会儿，一位职员问：“先生，您会说日语吗？”
美国商人答：“哦！不会，但我带了本字典，打算借机学习学习。”
接着，另一位职员问道：“您这次一定要准时回国吗？到时候我们安排专人来送您。”
听到这话，美国商人很高兴，道：“真周到！”说着，就把回程的机票掏出来给他们看。
“哦，准备逗留14天。”日本职员记下了。其实，美国商人根本没想到，自己一句无心的话，已经向日本方面暴露自己的期限，而对于日本方面来说，知道这个期限相当重要。这将便于他们按照自己的策略安排这位美国商人，从而使自己在谈判中争取主动。
接下来，日本方面便给这位美国商人安排了一个游览计划，时间为一个多星期。他们每天都派专人陪着这位美国商人四处游览，从皇宫到神社统统看了个遍。游览完毕之后，又给他安排了一个参加用英语讲解“禅机”的短训班，日本方面的解释是，这样可以让这位美国商人更好地了解日本的宗教风俗文化。
到了晚上，他们就在硬硬的地板上，设宴款待他。这一跪大约就是四个半小时。美国人是跪不惯地板的，如此长时间地坐着，对于他来说简直就是一种折磨，可碍于面子，他只能忍着，假装谢谢。此后，他几次三番提出要谈判，可日本方面却总说：“时间还多，不忙，不忙……”
终于熬到了第12天，谈判可算是开始了。美国商人已经作好了一切准备，可不承想，日本方面却突然通知他说，下午要请他去打高尔夫球。美国商人不好拒绝，只好前往了。
到了第13天，谈判终于开始了。但为了出席一个盛大的欢送宴会，谈判谈到一半就结束了。到了晚上，美国商人已经心急如焚了。
第14天的早上，谈判又重新开始了。就在双方正谈到紧要关头时，一辆轿车停在了门口，这位美国商人去机场的时间到了。美国商人无奈，只好匆匆忙忙上了车。就这样，一场谈判在车上开始了，此时的美国商人哪还有谈判的兴致，于是很快就达成了交易。
在和人周旋时，我们就是在和对方打心理战。要想获胜，我们就要尽量将主动权掌握在自己手里，那么我们应该如何做到呢？鬼谷子有云：“用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宜之；此飞箝之缀也。”也就是说，我们要衡量对方的智能，揣摩对方的材力，摸清对方的底细，做到知己知彼，才能百战百胜。
而我们在劝说别人时，鬼谷子的这个方法也同样适用。
巴蜀两国是战国时期的两个南方小国，当时，两国为争夺地盘而展开了交锋。于是双双向秦国求助。
秦惠王得知后，想出兵伐蜀，但由于蜀道充满艰险，同时又担心韩国乘机突袭，所以一直拿不定主意。
于是，他就找来司马错和张仪进行商议。这便引发了司马错和张仪的一场舌战。
司马错坚持认为应该攻打蜀国，而张仪却坚持要攻打韩国。见两人争论不休，秦惠王便开口道：“你们不妨说说各自的想法，我听听。”
张仪第一个开口了，他说：“您应该先和魏、楚两国维持亲善的关系，接着派兵攻打三川，堵塞轘辕缑氏两个隘口，把通往屯留的路堵住。然后就让魏国出兵将通往南阳的路切断，当楚国派兵攻打南郑时，我们的军队就可以趁机去攻打新域和宜阳，这样我们就能合力逼近二周的近郊，进而讨伐周君的罪行，随后，我们再乘机把楚、魏两国的土地据为己有。周王室自知无力抵抗，自然会把九鼎和宝器交给我们。我们拿到了九鼎，掌握了地图和户籍，就可以挟持周天子，然后用他的名义来号令天下。这样就没人敢反对我们。您就可以顺理成章地建立您的王业了。蜀国地处西边，既偏远，又落后。如果我们出兵攻打它，我们不仅要耗费大量的人力、物力、财力，而且还无法建立名望；此地如此荒凉，即便我们得到了它，又有什么意义呢。‘争名的要在朝廷上争，争利的要在市场上争。’现在的三川地区和周王室才是最重要的地方，您不派兵去争夺，反而要与那些野蛮的人开战，这不是背离帝王之业了吗？”
张仪话一说完，司马错就开口了，他立马反驳道：“不然。我曾听人这样说：‘想要富国，就一定要扩大它的领土，想要军队能征善战，就必须让百姓富足，想要建立功业，就必须要广布恩德。只要这三个条件都具备了，那么，王业就自然会实现。’如今，您不仅土地稀少，而且各地百姓生活都十分困苦，在这样的情况下，您就不能去做那些困难的事。而是应该先做简单的事。蜀国地处西方，以戎狄为首领，据说现在他们内部统治十分残暴，常有祸乱发生。此时，如果您出兵攻打它的话，就等于是在解救那里所有受苦受难的人，这就是顺应民意。倘若我们得到它的土地，我们的疆域就会扩大；得到它的财富，我们的百姓就能过上富足的生活。我们整治军队又不伤害百姓，蜀国一定会归顺于我们。更重要的是，我们夺取了蜀国，但没有人会认为我们暴虐；我们取尽了蜀国的财富，其他诸侯国也不认为我们贪婪。这可是一件名利双收的好事。倘若我们现在出兵韩国，而胁迫周天子，我们就会遭到天下人的斥责而败坏名声。您要明白，去攻打一个所有人都不希望攻打的地方，这是失人心的危险行为。现在，周王室名义上还是天下的宗室，韩国是周国的友好邻邦。倘若周天子知道自己要失去九鼎，而韩王也知道自己要失去三川的话，那么，他们一定会联合在一起，共商抗敌之计，而且齐国和赵国也会帮助他们，另外，他们也会向楚、魏两国求援。最后，周天子会把九鼎送给楚国，把土地送给魏国，这是谁也阻挡不了的。所以，最明智的选择就是，我们应该先去攻打蜀国。”
秦惠王一直在静静地听着，待司马错说完，他立马说道：“此话有理，就依你的计策行事。”没多久，秦王就派兵去攻打蜀国了。此时的蜀国兵力虚弱，秦军连战连捷，凯歌高奏，很快占领了蜀国。随后，秦王将蜀国的君主改为侯，并派遣陈庄前去辅佐他。正如司马错所言，蜀国归附以后，秦国的国力立马强大了很多，百姓也过上了好日子。
为什么司马错能说服秦惠王攻打蜀国，而张仪却没有劝说成功呢？原因就在于，司马错早已经猜透了秦王的心思，他深知秦王一直都想扩展疆土、富国强兵，所以就给秦王上了一道正和他胃口的菜。最终让秦王采纳了自己的意见。
有时，劝说别人，也是一种心理的较量。如何才能让自己的观点被对方接受？或是如何才能让对方放弃自己的观点，我们就要学会揣摩对方的心理，度量对方的智能，预先对对方进行仔细的分析，以求全面、准确地了解对方。正所谓“量智能、权材力、料气势”，只要做到这一点，我们才能占据主动，赢得胜利。
四、空往实来，缀而不失——怎样做到以空套实、以无换有
用于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而从，可箝而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而复。虽覆，能复，不失其度。
如果把“飞箝”之术用于他人，可用好听的空话去套出对方的实情，通过这样连续行动，来考究游说的辞令。这样就可以实现合纵，也可以实现连横；可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。
和人打交道，很多时候，都是一场心理上的较量。俗话说：“知人知面不知心。”通常情况下，我们很难通过对方所说的话，来判断他的真实意图。既然不知对方的真实意图，也就很难达成我们的目的。就像是一场战争，交战双方如果不知道对方的真实情况的话，即使开战，也是心里没底的。
那么，我们该如何解决这个问题呢？幸运的是，鬼谷子为我们提供了一个策略——“空往实来”。何为“空往而实来”呢？意思是说我们可以用好听的空话去套出对方的实情，即以虚求实。这看上去与“假做真时真亦假，无为有处有还无”如出一辙。有时候故意“指假为真”，以假象去诱惑对方，往往能引诱甚至逼迫对方显露出真实意图。
马克有一次，借给一个商人2000金币，对方在取钱时，给他打了个借条。但马克不小心把借条丢了。怎么找也找不到。他的妻子在一旁不停地唠叨，简直快把他急死了。他越想越怕，担心商人会赖账，于是就去找好友梅西问计。
他对梅西说：“如果那个商人知道我把借条丢了，会不会不还我钱了啊？那可是2000金币啊！”
梅西问：“还有第三人知道这事吗？”
马克说：“我妻子知道，但我是在商人把钱借走后，才告诉她的。”
梅西又问道：“商人借钱的期限是多长时间？”
“一年。”马克说。
梅西深思了片刻，对马克说：“我们可以向那个商人再要一个。”
马克简直被他说得莫名其妙，商人怎么可能会再给一张呢？傻子才这样做！但梅西却胸有成竹，说：“你马上给商人去封信，要求尽早归还借给他的2500金币。”
马克又被他说晕了，不解地问道：“我只借给他2000金币，不是2500金币啊！”
梅西解释道：“你去信催讨2500金币，他一定会马上回信，说明他只欠你2000金币。这样，你手里不就有证据了吗？”马克一听，果然是个好办法，于是立马提笔写了一封信，对于为什么要急着催还这笔借款，作了充分的说明。
果然，5天之后，商人回信了，信中这样写道：“……虽然你现在发生了点意外，但我们当时说好的是一年之后还款，我是按借款日期安排我的买卖的。而且对于借款的数目，我想你一定是搞错了，我只借了2000金币，不是2500金币，你是不是记错了呢？”马克看着信，开心极了。
马克的好友梅西猜到，如果故意将借款数额多说500的话，对方定会立马回信申辩。这样，马克就等于重新有了借据。这就是“空往实来”的好处，它可以帮助我们解决很多问题。然而，这个策略绝不是现代人的专利，早在遥远的古代，就有人用了。
战国时期著名的辩士苏秦就用过这个策略。
苏秦一生最大的志向就是说服各国诸侯合纵以抗秦。而就在此时，秦军已经击败了魏国，并准备向赵国进军了。苏秦为此心急如焚，如何才能让秦王退兵呢？想来想去，他想到了自己的同窗好友张仪。如果能让张仪去秦国说服秦王的话，秦王定会采纳他的意见。于是，他便提笔写了一封信，然后派人给张仪送去。信中大意是，倘若张仪能来赵国，他定会向赵王推荐张仪。
张仪接到信后，欣然前往。然而，当他兴冲冲地去见苏秦时，却被苏秦一次次给拒绝了。一天，苏秦终于答应见张仪了，就把张仪叫了来。但言行之中，不是挖苦就是讽刺，总之十分傲慢无礼。张仪感到十分羞辱，忍无可忍，便大骂苏秦是势利小人。苏秦听了不但没生气，反而还继续贬低他：“以余子之才，应该先我而际遇，未料竟穷困如此。我本想把你推荐给赵侯，使你得于富贵，就怕你志衰才退，无所作为，反连累于我。”
张仪一听，更加火冒三丈，愤愤地说：“大丈夫自取富贵，难道非由你推荐不成？”苏秦冷笑道：“既然如此，即可自便。”说着，命人给了张仪十两金子。结果，张仪将金子往地上一扔，愤然而去。离开了赵国，走投无路的张仪果然如苏秦所愿，投奔了秦国。
聪明的苏秦如此对待张仪，自然是假象，他的真正目的是要迫使张仪投奔秦国，只要张仪一去，那么他预先设计的计谋就能实现。
此外，“空往实来”也是军事上常用的策略之一，其中最典型的就是“空城计”了。
汉景帝时期，北方匈奴经常侵扰中原，搞得边境居民惶惶不可终日。飞将军李广此时任上郡太守，奉命前去抵抗。
一天，朝廷派去的宦官带人外出打猎，结果被三个匈奴兵偷袭了，宦官大难不死，逃了回去。李广得知后，勃然大怒，随即亲率百名骑兵前去追击。追了几十里后，终于追上那三个匈奴兵，杀了两名，活捉一名。就李广一行人准备返回营地时，忽然发现数千名匈奴骑兵向这边奔驰而来。他们发现了李广，但看见李广只有百名骑兵，以为有诈，不敢贸然攻击，于是，急忙上山摆开阵势，观察动静。
李广的骑兵见状十分害怕，只有李广镇定自若，他对骑兵说：“我们现在只有一百人，而且离大营还有几十里。如果我们逃跑，匈奴肯会追杀我们。如果我们按兵不动，敌人肯定以为我们有大部队行动，所以不敢轻易进攻。现在，我们要假装继续前进。”到了距离敌营约两里路的地方，李广下令：“全体下马休息。”于是士兵们纷纷卸下马鞋，躺在地上，若无其事地休息。匈奴部将十分奇怪，便派一名军官前去观察形势。就在此时，李广纵身上马，直奔这个军官而去，一箭将其射死了。之后又回到原地，继续休息。
匈奴部将不禁恐慌万分，料定附近有埋伏。一直到了天黑以后，李广的人马仍然没有任何动静。匈奴部将担心遭遇突袭，立马引兵逃跑了。
李广当然没有大部队，但他却给匈奴兵制造了一个有大部队的假象，从而成功地蒙骗了匈奴兵，让自己的百余骑兵得以安全脱身。这就是“空往而实来”的妙处所在。
相背为忤、相向为合。鬼谷子认为，世间万物趋合与背反是普遍存在的，时而互逆、时而互补、时而互换。趋合与背反，就像大家都认为的鱼和熊掌不能兼得。于是，一个问题就产生了——我们要用怎样的办法，才能既得到鱼，又得到熊掌呢？