随着商业交易的日益频繁，谈判的作用显得越来越重要。作为管理者，也不可避免地要面对各种商务谈判。一名出色的管理者必须要具备高超的谈判技巧，才能在谈判中掌握主动权，从而为企业和自己获取更多的利益。
谈判中应遵守的五个原则
进行一场谈判是很复杂的，往往牵扯到很多问题，但只要遵守谈判中的某些原则，就会把这些问题简单化，从而掌握谈判的主动权。
1.谈判地点应在我方
在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，面在家中由于心理因素影响更易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增。
假如商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
2.不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问答就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付：
回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是：顾左右而言他；以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。（关于详细内容在下文有介绍）
3.寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方，作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
4.掌握火候
俗语说：火候不到，大事难成。矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
5.迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
掌握谈判中的答复技巧
谈判者在谈判中回答对方的问题，不是一件容易的事。因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1.不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
2.有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
3.不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
4.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
5.减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
6.让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
8.有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
商务谈判中的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，谁掌握了其中的语言运用技巧，谁就会在谈判中处于有利地位。
1.使用针对性强的语言
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2.表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3.灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4.恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
谈判中叙述的技巧
谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。
叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。
谈判中应该坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。
坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。
当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。
谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。
在谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。
叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等），切勿随便发表与主题无关的意见。
谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。
比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。
叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。
谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。
谈判中的叙述语言技巧有许多：
1.转折用语
谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。
例如：
“可是……”
“但是……”
“虽然如此……”
“不过……”
“然而……”
这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
2.解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。
3.弹性用语
对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。
如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。
从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。
例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程，因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，这是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判也是有益的。
根据性格采取谈判策略
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1.霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
2.坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他希望买者按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
3.死板的对手
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式。讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
4.好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往都取得良好的效果。
5.热情的对手
这类人的特点是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以多提建议性意见，并友好表示意图，必要时做好让步。
6.犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
7.冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人淡判时，应该对他们坦诚相等，采取灵活和积极的态度。
使用“白脸”和“黑脸”战术
有一次，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在上面的例子中，聪明的代理人就成功地使用了“黑脸”和“白脸”战术。
要使用“黑脸”和“白脸”战术的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
我们知道，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
巧妙应对谈判中的新情况
在谈判过程中，会经常出现一些新情况，这些新情况很可能是你不曾料到的。在这些新情况面前，你由于事先没有心理准备，往往会不知所措。这就需要你在谈判前充分考虑各种可能，防患于未然，在谈判中要巧妙应对。
1.对方突然提出新问题
你应直截了当地说“不了解”，碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情，或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再进行谈判。这种做法有时不是一个好方法。
谈判专家认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。
2.对方突然提出担心
此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。
日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。
谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围，不是谈经济和贸易，而是谈政治和形势。
日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”
日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”
一席话说得日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。
3.突然来了新的谈判对手。
面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的判断者所持的态度，如果他比先前的那位谈判者更容易打交道的话，你就继续与他谈，如果他比先前的那位谈判者更难对付的话，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现以继续谈判。
如果新人登场后不再理会旧的议题，而旧的议题对于你来说又非常重要时，你依然坚持讨论旧的议题，他很可能会回过头来再议。
事先做好对方若转换谈判话题时的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况，你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。
4.对方推迟签约。
如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”话不必过多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方商量协议的内容，以示该谈判已达成共识。
如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行；如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人。
如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方几句赞美的话。
如果是你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事；如果你是买方，询问对方售后服务情况。
如果你认为已没有要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。
如果你想尽快结束谈判，你不妨告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。