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第5章 从言行上去识人:看透他人的心(4)

还有一种技巧跟刚才所提的完全相反,那就是故意把自己装成很容易上当的样子,使对方对你没有戒心而很自然地把心里的话说出来。

换句话说,就是让对方产生优越感,使他在得意忘形之际,无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。

听说美国的律师,在法院开庭审问的时候,也常会反复地运用这种方法,但是如果太露骨的话,就会留下漏洞,无法达到目的。

第二,要追根究底。这种方法和前面所说的方法完全相反。彻底去追根究底,有时也能使对方解除心中的武装。假如对方仍有辩白的余地,他一定会坚持到底,因此只有在他被逼得无法再为自己分辩的时候,他才会自动解除武装、说出实话。

洛克希德贿赂案中许多有力的证人,在最后终于供出了真相,主要的原因是由于他们被逮捕之后,办案人员利用追根究底的方法使他们说出实情来。由此可知,没有约束的交谈,远比追根究底的方法为差。

我们经常可以在报纸上看到某人因为精神过分紧张而自杀的消息,对于这种事件,我们没有办法给他们下个定论,但我们也不难看出,他们实在是被生活中的某种因素逼迫得无法透气,才这样做的。

第三,攻其不备。不管是多么高明的说谎者,如果遇到突然而来的攻击,也会惊慌失措,不得不投降。

一位资深律师曾经说到;

"在询问一个决定性的问题时,不要马上询问证人,等他回到证人席之后,再突然请他回来,重新询问,这是最有效的方法……。"

(孙子兵法)里也说过:

"攻其不备,出其不意。"

"使其不御,则攻其虚。"

因为我们乘虚而人,对方没有防备,自然就会放下武器投降了。

(2)不要与对方做无意义的争辩

"你明明是在说谎。"

"不!我说的都是实话。"

"你为什么要说谎?"

"不!我根本就没说谎。"

这样的争辩实在没有意义,再怎么争论下去也不会有结果的。

表面上看来,这种问话的方式有点像是追根究底。其实是完全变了质。

(3)使对方反复地做出同样的事

谎话只能说一次,如果经过两次、三次的重复,多多少少就会露出马脚。我们在日常生活中常会发现这种现象,例如,早上同事打电话来说:

"对不起!我家有客人,麻烦你帮我向领导请个假,谢谢。"

经过几天以后,你突然问他:"前几天你为什么要请假呢?"这时他可能说:"因为孩子得了急病!"这种人一定不是为了正当的理由而请假。或许他在外面兼副业,或许他在外面做了某些不可告人的事。

有一位非常细心的人,他每次说谎之后,都会把它记在备忘录里,以免重复。这个方法真是无聊透顶,假如他说了一个曲曲折折的谎话,是否也能一一把它记下来?总有一天他会露出马脚的。

(4)要有效地利用证据

要使对方说出实话,最高明的手法就是提出有效的证据,尤其是物证,它的效果更大。

拿出有力的证据来做武器,是识破谎言最好的手法,不但可用来对付风流的丈夫,同时也可用来对付政治上的谎言。不管对方如何狡辩,只要我们有确凿的证据,他就不得不俯首承认。

但更重要的是必须懂得如何运用这些证据,如果运用不当,证据也会失去效用的。

关于这一点,我们首先要注意的就是:时机是否运用得当?如果事情过了很久,我们才拿出证据来印证,那么证据的价值可能就大大地减低了。

如果我们在提出证据之后,还让对方有充分的时间去考虑,也是不妥当的。因为这样不是又让他获得了一个答辩的机会吗?

那么,证据要同时提出还是逐项提出来呢?这个问题我们不能一概而论,必须看证据的价值以及当时的状况来决定。

至于我们握有的证据究竟有多少,绝不能让对方知道。尤其是当你只有少许证据的时候,更要绝对保密。总之,证据是一种秘密武器,证据愈少愈要珍惜,否则失败的将是你而不是对方。

不到决定性的时候,不要让对方知道,或者显露自己手中的证据。你必须一面静听对方的陈述,一面在暗中对照证据;同时,也要考虑对方手中证据的可靠性,使紧握在手上的证据能运用得恰到好处。

以上所说的方法,到底使用哪一种比较好呢?当然,这要看对方的情况而定了。有时不能只用一种方法,必须综合运用多种方法才能收到效果。

我们并不是像警察一样,要使犯人坦白,我们只是想了解在日常生活中,要如何去透视别人,如何诱使别人说实话。

如果我们像警察一样,以审问犯人的方式去对待别人,那不是会得罪许多的人吗?关于这一点,我们应该特别注意才是。

9、由不同的笑来观察对方

笑是一个人心情的体现,但笑的方式却能识别一个人的内心动态和这个人的性格。

捧腹大笑的人多是心胸开阔的,当别人取得成就以后,他们有的可能只是真心的祝愿,而很少产生嫉妒的心理。在别人犯了错以后,他们也会给予最大限度的宽容和谅解。他们比较有幽默感,总是能够让周围人感受到他们所带来的快乐,同时他们还极富有爱心和同情心,在自己能力范围许可内,对他人会给予适当的帮助。他们不势利眼,嫌贫爱富,欺软怕硬,比较正直。

经常悄悄微笑的人,除了性格比较内向、害羞以外,还有一种性格特征就是他们的心思非常缜密,而且头脑异常冷静,在什么时候都能让自己跳出所在的圈子以外,作为一个局外人来冷眼观察事情的发生、进展情况,这样可以更有利于自己做出各种决定。他们很善于隐藏自己,轻易不会将内心真实的想法透露给别人。

平时看起来沉默少语,而且显得有些木讷,但笑起来却一发而不可收拾,或者经常放声狂笑,直到连站都站不稳了,这样的人是最适合做朋友的,他们虽然在与陌生人的交往中显得不够热情和亲切,甚至是有些让人难以接近,但一旦与人真正的交往,他们通常都是十分看重友情的,并且在一定的时候,能够为朋友做出牺牲。基于这一点,有很多人乐于与他们交往,他们自己本身也会营造出比较不错的社会人际关系。

笑的幅度非常大,全身都在打晃,这样的人性格多是很直率和真诚的。和他们做朋友是不错的选择,因为当朋友有了缺点和错误以后,他们往往能够直言不讳地指出来,而不会为了不得罪人而视而不见。他们不吝啬,在自己能力许可范围内对他人的需要总是会给予帮助。基于这些,在自己遇到困难的时候,也会得到来自他人的关心和帮助。他们会使大家喜欢自己,能够营造出良好的社会人际关系。

小心翼翼地偷着笑的人,他们大多是内向型的人,性格中传统、保守的成分占了很多,而与此同时,他们在为人处世时又会显得有些腼腆,但是他们对他人的要求往往很高,如果达不到要求,常常会影响到自己的心情,不过他们和朋友却是可以患难与共的。

看到别人笑,自己就会随之笑起来,这样的人多是乐观而又开朗的,情绪化比较强,而且富有一定的同情心。他们对生活的态度是很积极的。

笑的时候用双手遮住嘴巴,表明这是一个相当害羞的人,他们的性格大多比较内向,而且很温柔。但是他们一般不会轻易地向他人吐露自己内心的真实想法,包括亲朋好友。

开怀大笑,笑声非常爽朗的人,多是坦率、真诚而又热情的。他们是行动派的人,一件事情决定要做,马上就会付诸行动,非常果断和迅速,绝对不会拖泥带水。这一类型的人,虽然表面上看起来很坚强,但他们的内心在一定程度上却是极其脆弱的。

笑起来断断续续,笑声让人听起来很不舒服的人,其性情大多是比较冷淡和漠然的。他们比较现实和实际,自己轻易地不会付出什么。他们的观察力在很多时候是相当敏锐的,能观察到他人心里在想些什么,然后投其所好,待机行事。

笑出眼泪来这是由于笑的幅度太大的原因所致,经常出现这种情况的人,他们的感情多是相当丰富的,具有爱心和同情心,生活态度是积极乐观和向上的。他们有一定的进取心和取胜欲望。他们可以帮助别人,并适当地牺牲一些自我利益,但却并不求回报。

笑声尖锐刺耳的人,其多具有一定的冒险精神,且精力比较充沛。他们的感情比较细腻和丰富,生活态度积极乐观,为人比较忠诚和可靠。

只是微笑,但并不发出声音,这多是内向而且感性的人,他们的性情比较低沉和抑郁,情绪化比较强,而且极易受他人的感染。他们很有一些浪漫主义倾向,并且会一直寻找一些可以制造浪漫的机会,为此可能会做出一定的牺牲。他们的性情比较温柔、亲切,能够给人一种很舒服的感觉,所以与人相处起来会显得比较容易。

笑起来声音柔和而又平淡,这样的人性格多较沉着和稳重,在大是大非面前多能够保持头脑的清醒和冷静。他们比较明事理,凡事能够多站在他人的立场上为他人考虑,善于化解矛盾和纠纷。

笑起来发出"吃吃"的声音的人,多是能够严格要求自己的。他们的想像力比较丰富,创造性也很强,常常会有一些惊人的举动。而且他们很有幽默感,这是聪明和智慧的一种自然流露。

在不同的场合,发出不同的笑声,这样的人多是比较现实的,而且随机应变和适应能力比较强。

10、观神情而知内心

人在不同状况下,表现的神情往往不同。一个人的神情,是他内心活动的体现。

江忠源第一次上门拜见曾国藩,谈话之后,曾国藩告诉身边的人:"这个人将来必定名扬天下,但因气节太强烈而不得善终。"十多年后,江忠源果然以战功名扬天下,而在庐州与太平军发生交战时,由于弹尽粮绝而以身殉难。这应验了曾国藩的话是正确的。

又一次,在淮军刚刚建立时,李鸿章带领三个人来拜见曾国藩,正好曾国藩饭后散步回来,李鸿章准备请他接见一下那三个人,曾国藩摆摆手,说不必再见了。李鸿章奇怪地询问是为什么,曾国藩说:"那个进门后一直没有抬起头来的人,性格谨慎、心地厚道、稳重,将来可做吏部官员;那个表面上恭恭敬敬,却四处张望,左顾右盼的人,是个阳奉阴违的小人,不能重用;那个始终怒目而视,精神抖擞的人,是个义士,可以重用,将来的功名不在你我之下。"那个怒目而视、精神抖擞的人,即后来成为淮军名将的刘铭传。

这两个例子足见曾国藩识人之术的高明。曾国藩识人,重视几句口诀:"邪正看眼鼻,真假看嘴唇,功名看器宇,事业看精神,志量看神采,风波看脚跟,如若看条理,全在言语中。"曾国藩又简单地将人分成四等:一等人为长方昂,二等人为稳谨称,三等人为材昏庸,四等人为动忿逐。

曾国藩识人,目的都是为了选贤任能,为了发现人才,重用人才,他识人时摒弃了江湖上那种重形轻神、重奇轻常、重术轻理的俗习。他的识人专著《冰鉴》则是重神而兼顾形,重常而辨别奇,重理而指导术,从整体出发,就相论人,就神论人,从静态中把握人的本质,从动态中观察人的归宿。讲究均衡与对称,相称与相合,中和与适度,和谐与协调,主次与取舍等等。《冰鉴》道出了人的神情之别,对领导识人之性情有很大帮助。如: