书城军事孙子兵法品读
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第47章 认识规律,利用规律

○译文

既了解敌方,又了解我方,争取胜利就不会有多大危险;懂得天时,也懂得地利,夺取胜利就有完全的把握。

§§九地篇 因地制宜随敌应变

郭子仪

用间篇 “上智为间”谍战术

周瑜

鲁肃

用间篇 “上智为间”谍战术

九地篇

因地制宜随敌应变

孙子兵法品读

用间篇 “上智为间”谍战术

孙子所说的“衢地”——四通八达、敌我与其他诸侯国接壤的地区,一般都离本土较远,是交战的各方必争的战略要地。谁能抢在前面占领它,谁就能掌握战争的主动权。

“衢地”在战争中的地位是不容忽视的,商战中也是如此。在现代商战中,广告就成了商家们必争的“衢地”。谁在广告上能出尽风头,谁就是获胜者。电视、报纸及其他媒体上的广告大战硝烟弥漫、此起彼伏。投资几个亿争夺黄金广告时段的标王也不是什么新鲜事了。

创建于1989年的深圳海王集团,现已发展成为以医药工业为核心产业的大型企业集团,产业领域涉及国际业务、食品、房地产和第三产业,总资产超过20亿元人民币,曾被国家经贸委和中国人民银行评定为全国300户重点工业企业之一。

然而,就是这样一家企业,在2001年春节以前,除了股民和财经界人士之外,几乎很少有人知道,更没有人了解它是做什么的。

而仅仅一年,海王就成了一个在中国家喻户晓的知名品牌。年终盘点,中国年度新锐榜中的年度企业就是海王制药。海王成为2001年中国市场中最令人瞩目的企业之一,这与海王的广告战略有着非常大的关系。

海王制定了“21世纪海王集团品牌战略实施规划”,在这个规划中,明确提出以大规模的广告投入迅速提升品牌知名度的战略。于是,2001年,海王斥资近6亿元,掀起了一场全国性的广告运动,在中央电视台及全国十大卫视台同步推出,以密集的投放量和新颖的创意,在市场上一举成名。

经过全面部署,海王集团选择中央电视台春节联欢晚会为广告投放的切入点,以海王银得菲为主打产品,给全国人民拜年;接着,从“3·15”晚会开始,海王银得菲的系列广告批量投放中央电视台;2001年6月份,海王金樽、海王银杏叶片广告拍摄完成,并开始与海王银得菲一起,通过在中央电视台的广告投放,高密度地敲击市场。海王广告在中央电视台每天300多次的投放量一时震动了业界,人们直呼海王这种大规模投放现象好似“哈六药”卷土重来。但与哈药不同的是,海王的品牌整合得比较清晰,从整体投放量上看也不足以与哈药鼎盛时相提并论。

海王如此密集的广告投放,很快就带动了市场的全面启动,各地经销商的订货单不断飞来,海王银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等系列非处方药品迅速铺进了全国近5万家药店的柜台,市场一线捷报频传:2001年7月份的海王金樽销售量跃升为6月份的300倍。2001年全年,银得菲和银杏叶片的销售额均超过1个亿。同时,海王还有一个意外的惊喜:广告不仅直接带动了银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等这些非处方药的销售增长,更引起了海王处方药产品销售的扶摇直上,这一额外产生的广告附加效果是海王集团所没有预料到的。海王广告投放的另一成功之处在于,其所有投放都对海王品牌资产产生了积累,其产品广告共同对“健康”的品牌核心理念形成有效支撑,海王作为健康产业的强势品牌已初具雏形。

可见,广告这个传播广、影响大的“衢地”,往往能给企业带来巨额的经济效益与社会效益。

战例

公元1399年,燕王朱棣起兵自北平(今北京)南下,先打败了征虏将军耿炳文,而后又打败大将军李景隆,这样,又顺利地占领了德州(今山东德州)。

这时,山东参政铁铉正在向德州督运粮草,他听说德州失陷了,立刻把粮草运回济南。铁铉与参军高巍商议道:“朱棣南下,目标是夺取都城金陵(南京)。济南是朱棣的必经之地,守住济南,就保卫了金陵。”高巍极力支持铁铉守护济南,同时,他们二人又得到济南守将盛庸、宋参军的支持,四人同心协力,一面整顿兵马,一面加固城墙,做好了守城准备。

过了几天后,朱棣统率大军来到济南城下。由于铁铉等人已做好了充分准备,所以,铁铉击退了朱棣的连续进攻。朱棣突然想到一计,决水灌城,大水涌入济南城中,百姓惶惶不安。面对大水,铁铉也心生一计,决定把朱棣诱入城中杀掉。铁铉召集城中父老数百人,让他们带上自己的“降书”,出城去见朱棣。朱棣不知是计,答应了城中父老的请求,并让他们告诉铁铉:明日进城受降。

得到报告后,铁铉在城门上方悬起一块上千斤重的铁板,然后,命令士兵大开城门,专门等候朱棣的到来。到了第二天约定的时间,朱棣见城门大开,门内外跪着一大批百姓和徒手的守城将士,就放心大胆地骑马走过吊桥,向城门走去。刚到城门前,大铁板忽地坠落下来,将朱棣的坐骑砸倒,朱棣则被战马掀翻在地。朱棣的卫士急忙把朱棣扶起来,然后换了一匹战马,躲过城上飞下的乱箭,一口气跑过吊桥,返回了大营。

从此以后,朱棣对铁铉恨之入骨,发誓要攻下济南,活捉铁铉,但铁铉有盛庸、高巍和宋参军的全力支持,城内粮草充足,上下齐心,一连攻打了3个月,朱棣也没有把济南城攻克。

此时,建文帝已派大军收复了德州,转而向朱棣包抄过来。朱棣担心受到夹击,只好解除了对济南的包围,悻悻地退回了北平。

⊙原文

诸侯之地三属,先至而得天下之众者,为衢地。

——《孙子兵法·九地篇》