编制不佳或项目不全的产品目录，不论其是否能针对有购买需要的顾客而分送，都将无法发挥其作用。反之，一份制作完美的产品目录，若不能适当地分送给有购买需要者，则该目录也将毫无价值！因此。若没有训练有索的业务员，能适当地运用产品目录。则在整个营销的过程中，难以达成预期的效果。
▲产品目录的企划制作
①首先必须决定应列入目录的产品项目，这是不容忽视的。根据最近的事实发现，某项产品的编列或误列，往往会把一份计划完美的目录，全给破坏了。
②如果产品为数不少，则可将它们归类成“系列”产品，因为这样可刺激潜在的顾客，购买其他的附属产品。
③为每项产品或每组产品系统地做好资料卡片，并搜集各种有关的资料补充其上。这些资料可以包括：过去的产品目录、技术公报、工业公报、销售情况、照片、插图、表扬奖状、竞争状态，以及任何可供营销参考的资料。
④详细地查核卡片资料——您搜集了各种资料后，应查核一下资料是否有遗漏。
⑤重新搜集遗漏的资料，对于目录制作而言，是个棘手的问题，因此，有关资料最好随时妥为收藏。
⑥拟定目录的大纲。此为制作目录的基本工作，它在预算、规划送货日程及产品陈列方面都有好处。一般而言，基本工作有（A）封面、（B）内容索引、（C）公司的背景——如历史、政策及公司的金字招牌等、（D）产品简介，包括：产品能提供给使用者好处的简述；详尽地介绍产品特色；产品功效、规格及价格和告诉顾客如何取得有关资料的方法——如注明公司门市部或经销商之所在等。
⑦决定产品目录的格式——即大小尺寸及颜色等。
⑧决定最合适的格式后，便应将目录的内容做适当的安排，并配上图片，这才能帮助您决定正确的页数。最后，将此份草图交给美工完稿人员。
⑨如果您的草图太过凌乱，那么不妨请个了解产品概况的人帮您重抄一份。
⑩拟订一张工作日程表——至此，目录的工作大致算完成，剩下的就是美工人员的工作了。
分送产品目录是工业推广经理不容忽视的工作：
产品目录的分送，一般有四种方法。这四种方法在全盘的营销计划中，可以个别运用，也可一并使用。此四种方法是：
第一，以邮寄方式分送给具有购买能力者。第二，利用广告或直接邮寄，刺激潜在的顾客主动要求寄送。第三，由业务员分送给具有购买能力者。第四，分送给固定客户。一般说来，这四种方法的配合使用，能使目录的分送发挥最大的效力。
以产品目录作销售推广工具，首先应牢记之处即：顾客即使足不出户，也能凭产品目录，作为其购买产品的向导。如果这些具有购买影响力者，手边并没有制造商的产品目录，则推广经理就只好眼睁睁地看着订单不翼而飞了。产品目录占工业销售促进推广预算的1／7以上，且占整个工业营销预算的1／5。此即充分显示了推广经理要在工业市场上占有一席之地，就必须以产品目录为利器！
2．工业展览会
工业展览会在工业品推广中，也是一种很有效的推广方式。工展会有与其他推广方式不同的基本特点，那就是它可透过展览会把客户带到公司，这是其他推广方式所不能达到的效果。往往一次工展会，即能为公司带来成千上万购买者及具购买能力者。换言之，工展会促销具有其他推广方式所没有的直接效果。
工展会的价值想了解工展会在工业推广中扮演的角色，最好的方法就是看看它们的用途。公司参与工展的目的是：
①聚集潜在的顾客；②累积邮寄表；③介绍新产品；④发现存货的新用途；⑤示范某些无法用手提的设备；⑥雇用新的人员；⑦设立新的代理商及经销商。任何其他的工业推广方法，都不可能如此有效且经济地达成这么多的目的。
另一个了解工展会推广价值的方法，是比较工展会售货站及其他形式售货站的销售情形。
此外，工展会推广率的高低，还可以工展会的成本及有效性来衡量。工展会如果运用得当则往往带来相当的成效。例如，侯利德派克公司，在纽约2003年全国计算机的展览会上，花了一笔不小的租金，租用2200平方米的会场，但却把握了每一个潜在顾客！这情形说明了工展会的推广功能往往比推销员的个别推销有效。
工展会的选择——营销经理选择参展的工展会，就像广告选择刊登的尔志一样。因为，如果毫无选择地参加，则成本太大且浪费。换言之，营销经理在选择参加工展会时，应该有某种明确的原则。
上述这些工展会对于工业推广经理的意义，是显而易见的。购买计划的百分比较高、购买影响力大的、顾客兴趣高的、顾客在展览会中逗留时间较长的，及密度接近的，都是推广经理可以考虑参加的工展会。如果推广经理能选择适当且有效的工展会，以工展会促销产品，的确可以当它是一种非常有利的推销。
3．对经销商及代理商的推广
大约有10％至15％的工业销售推广预算，是由经销商及代理商做的，也就是厂商协助中间商使他们在本地的市场中达成有效的促销。
4．新闻报导及公共关系
新闻报导及公共关系约占了工业市场推广预算的1／10。新闻报导是广告最好的辅助——它是一种建立公司良好形象的途径，而且能间接地刺激公司的销售。公共关系的范围，较新闻报道更为广泛，且其目标不仅是目前的及潜在的顾客，同时也涉及股东、雇主、政府、选举团体及其他诸如此类的团体。
5．专门广告
在以上市场推广媒体表中未被列出，但却是值得一提的另一种销售推广形式，即是“专门广告”。所谓专门广告，我们可以将它定义为：“是一种广告及市场推广媒体，也就是赠送有利用价值的物品给顾客，并在物品上印上赠送者名字、地址或广告信息给目标顾客。”这种推广的方式，纯粹是赠送的性质，如日历、钢笔、打火机、装饰品等均可作为赠送的礼物。这种媒体的运用，对于工业公司的整个推广策略，是最好不过的工具。
6．工业推广策略拟定的过程
最后，我们要分析的是工业推广经理的任务。他必须把整个推广组合中的人员推销、广告、销售促进和公关等加以整理、组合、选择、运用，以便能与顾客做迅速而有效的沟通。当然，这种组合必须和公司营销的目标、策略、计划或产品、分配通路及价格等政策相符合。因此，当我们在拟定此一推广策略时，首先应考虑下列各点：
①以标准工业分类体系来划分顾客，也就是经理认为应包括于公司推广策略中的市场细分（Marketsegmentofseg-ments）。
②寻找最具有购买影响力者，以达成有效的沟通。如果可能的话，最好将他们的姓名、身份地位等资料，一一查明。
③决定市场大小和欲达到的目标、数量。
④了解促使购买者购买产品的因素是什么。此点我们可由每个购买者的身份地位等资料而查得，并将这些因素加以排列分析。
⑤确定推广组合中每一个组成因子的目的。例如：利用推销员推广的目标是什么？广告刊登的目的何在？实行销售推广的主要症结何在？
⑥决定与每一位具有购买影响力者做有效的沟通。如提供产品资料、了解其对产品的需求等。
⑦选择最适当的媒体，或者媒体的组合，并在最合理的成本下，把信息深植于具有购买影响力者的心目中。
⑧调查在目标公司中，有多少具购买影响力者已了解所传达的促销信息，旨在了解推广的有效性——如争取了多少新顾客或客户等。
⑨评价各种推广力量。如，人员推销，如何衡量推销员的贡献？运用广告，如何评估其效用？使用销售推广促销，又如何衡量它们的成果？
⑩决定执行推广策略的预算，并按照预算限制及推广目的加以调整。
最后，需要强调的是，如何完成整个推广策略，并在拟订推广策略时，广告及销售促进推广如何与人员推销一起推出，使各种类型的推广媒体能有效地将人员推销、广告及销售推广并人整个推广策略中，因而使得公司能在变化莫测的商战中取得佳绩。
四.工业品推广费用的管理
谈到工业产品的推广费用，首先我们必须注意到一点：推广费用的编列务必要与制造费用、交际费用等项目划分清楚。
1．营销推广费用与制造费用
“营销推广费用”所涵盖的范围包括：市场调查、市场开拓、产品开发、销售预测、产品规划、行政费用、营销策略、营销通路制订、刺激购买、售后服务、建立商誉、包装、运输等一切有关产品的非制造费用，甚至高级干部的管理成本，也都包括在营销推广费用的范畴内。
营销推广费用与制造费用在各方面都有很大的区别。习惯上，制造费用被视为创造资本的成本，其所生产的产品包括：初期存货、在制品及制成品等等，它们均被认为是公司的资产，至于营销推广费用，则是创造费用的成本。事实上，在今日的市场中，营销的地位不亚于制造，但由于大部分的营销成本很少出现在账簿上，因此，就很难确切划分它所占的额度。
制造费用较营销推广费用单纯，且容易分辨，它通常以工厂内部的费用及产品生产单位为计算的标准。而营销推广费用的计划标准，则分别来自厂内及厂外，诸如：顾客、产品、业务员、中间商等。在费用控制方面，前者较后者重要，因为如果能有效地控制制造费用，则将有助于单位成本的降低。但成功地运用营销费用，虽不一定能增进利润，却能刺激销售量的增长。但若缩减营销推广费用，则很可能得到相反的效果。例如：缩减广告预算，很可能使产品滞销。由此可见，成功的市场营销活动，必须付出相当的费用。
2．会计制度
营销推广费用账目编制的方法，其基础有二：一是自然基础，二是功能基础。自然基础依费用支出用途入账，例如，薪金、差旅费、津贴等；功能基础依费用的功能人账，例如，在分销成本的账下，可能细分有运输、贮藏、物料管理、仓储等费用。以上两种账目均能再细分出销售地区、分支机构、销售通路、销售方法、顾客阶层、订单数量等账目。
3．营销推广费用的分析
有关营销推广费用的归类，到目前为止，还无一定的规则可循，仅能视各公司的实际需要而定。
以下仅就一般人所普遍使用的项目，予以分析：
（1）营销管理与服务
·广告及促销——其费用包括产品促销活动的全部费用。例如，业务员的奖酬、广告费、零售商的回扣、邮资、样品展示费、目录制作费……等诸项费用。
·营销研究——其费用包括市场上所有营销活动与销售研究的费用。例如，研究小组的经费、搜集情报的费用及其他类似的开销。
·订价和估价——其费用包括价格确定之前所需花费的一切成本，例如，价格单、报价单、清账单等的费用。
·其他营销费用——此项费用包括所有直接涉及营销计划的零碎开支。
（2）销售成本
·销售管理——此项费用系指产品的销售管理、指导、监督等方面的成本；也指用于业务人员及零售商人的专业训练上的费用。
·外部销售员——该项费用系用于酬劳公司驻各地的销售人员。
·内部销售员——此项费用系用以维持内部业务部人员的薪金。
·代理商或代理人——代理商或代理人类似外部销售员，每完成一笔交易，均须付予佣金或回扣。
·其他销售费用——凡有关销售的零碎开支，皆属此项费用的范畴。
4．营销推广成本的控制
今日的社会经济状况，市场上的竞争日趋激烈。在这场激烈的市场争霸战中，营销推广成本的多少，可显示出厂商在市场上销售力的强弱。不过，营销推广成本的投资虽是必不可少的花费，但在支出时，仍需进行控制，才不致使此项费用无限度地增加。此外，确实地掌握住营销推广的成本，不但能使总成本统计的精确度提高，且有助于决定产品单价。以下仅略述营销成本的几种衡量法：
（1）营销推广成本的幅度是否明确？即营销成本有否透支或经费短缺的情形？
（2）各营销推广成本之间的相关性如何？是否相辅相成？
（3）各营销推广成本之间的差异性如何？
（4）各营销推广成本之间的替换性如何？临时取消某一项营销费用，是否会破坏全盘的营销计划？
（5）各项营销推广成本是否能适应经济趋势而变动，而不致成为徒劳无功的花费？