书城管理塔木德:犹太人的经商与做人圣经
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第10章 不做一锤子买卖

不能刻意把奴隶装扮起来,使其看起来更年轻、健壮。

——《塔木德》

犹太人认为,人最大的痛苦不是被人欺骗,而是不被人相信。因此,取信于人是人一生当中最重要的。如何做到取信于人呢?

诚信第一,这是取信于人的起码要求。在犹太人的商旅生涯中,他们遭到过无端的打击和歧视,也遇到过无数精心安排的谎言或圈套,但他们始终笃信上帝的教诲:遵守约定,诚实为人,死后方能升上天堂。在商业领域,他们更深刻地体会到:取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定,哪怕只是口头上的承诺,非正式、非书面的协议,只要他们承认了约定,他们就会不折不扣地按照约定去行动,犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。

在具体的商业贸易领域中,《塔木德》规定了许多规则,严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。比如:不能刻意把奴隶装扮起来,使其看起来更年轻、健壮,更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客;并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务,如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题,则有权要求退货;而在定价方面,尽管当时没有标准统一的价格,这需要双方自行商定一个合理的价格,但一般来说商品多少还保持在一定的价位上,因此,如果卖主欺骗买主不知行情,使商定价格高出一般水平的10%以上,则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过了,但是,《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期,它能预见将来社会以商业和贸易为主,并阐述这些诚信经商的道理,是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”,那种“只要每个人上我一次当,我就可以发财了”的想法在他看们来无疑是自取灭亡。按理说,犹太人没有自己的家园,被人到处驱来赶去,很容易在生意上甚至在与人交往中形成“打一枪换一个地方”的短期策略和流寇战术。但实际上犹太人绝少有这种劣迹,而且是信誉卓著,其经营的商品或服务也都属上乘佳品,从不以次充好。为什么?除了犹太商人的文化背景,如以“上帝的选民”自居,有重信守约的传统外,更因为其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律之结合中,悟出了什么是真正的经商之道。

在英国,最有名的百货公司是“马克斯—斯宾塞百货公司”,这家百货公司是由一对姻亲兄弟,西蒙·马克斯和以色列的西夫创立的。

西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国,最初是个小贩,后来在利兹市场上开了个铺子,以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后,酉蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全,具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

马克斯—斯宾赛百货公司虽以廉价为特色,但非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。用一些报纸上的话来说,这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的衣服穿着上可以区分其不同的社会阶层,但由于马克斯—斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装,使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女,因此以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国,该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记,一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯—斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品,还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到,在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时,就像挑选所经营的商品一样,一丝不苟,真正使公司成了“购物者的天堂”。

西蒙和西夫在让顾客满意的同时,还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高,但为职工提供的工作条件在全行业中属于最好者之列,职工的工资也最高,此外还为职工设立了保健和牙病防治所。由于所有这些优越条件,马克斯—斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到,公司的经营情况又如何呢?马克斯—斯宾塞百货公司被普遍认为是国内同行业中最有效益的企业,并吸引来大量的投资者。

与马克斯—斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨,甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之,并将这种恩泽施向整个社会,做到了与整个社会的和谐共存。

希尔斯·罗巴克公司总裁朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而任职的,他是一个德国移民的儿子,曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候,他以37500美元‘约占融资总额的1/4’的投资进入公司董事会,1910年原公司总裁‘公司的创立人理查德·希尔斯’退休后任新总载。现希尔斯·罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一,每年收益为5亿美元。罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的,因此成本可以降低,而质量也得到了保证。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱还是罗森沃尔德制定的一条规定:不满意,可以退货。这条商业最高道德的最实在的体现,现在已经被许多商店所标榜,但在当时是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样的高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测,得到了消费者的广泛欢迎,公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册,几乎每个美国家庭都可以见到。观察家认为,这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史,从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展,而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到,甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好,赢利丰厚。罗森沃尔德最初投资37500美元,30年后其资产达到了1.5亿美元。在这样的财力支持下,罗森沃尔德广泛从事慈善活动。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助,为解决芝加哥黑人的住房出资270万美元。另外,他还分别为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆赠500万美元。1917年,他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”,并规定基金必须在他去世之后的25年内用完。

犹太商人笃信一个信条:犹太人生活在哪里,就应该在哪里生根。他们不但诚信经商,更与非犹太人和谐相处,甚至用自己的财富和实业去帮助和庇护犹太同胞或非犹太人,他们相信,只有以诚相待,取信于人,犹太人才会拥有朋友,而不是到处树敌。

◇犹太人的交易规则

《犹太法典》中记载着许多有关商业方面的事情。编写《犹太法典》的先哲们洞察世界发展的轨迹,预知商业行为将在人类历史上占有重要地位,故而以极大的篇幅来描述交易的道德标准。

《犹太法典》中最基本的原则是:交易就是交易,而不是为交易而交易。教导人们做一个有道德的商人,而不是做一个唯利是图的商人。交易强调的是道德和善行。

即使没有明文规定的所有保证,买者仍然有权要求他买的东西必须是品质优良、毫无缺陷的。即使卖者打出“货物出门,概不退换”的招牌,买方若事后发现东西有疵,也有权要求退换。

但是,卖方若事先声明货物有缺陷,而买者愿买,买后便不可退换,这是契约,双方必须要遵守。自愿吃亏与上当受骗是两回事。《犹太法典》坚持的要点是保护买方的利益。

《犹太法典》时代,犹太人就有监督买卖度量的官员,夏天和冬天丈量土地的绳子不一样长,天气变化,绳子伸缩有度。出卖液体货品时瓮底若有以前的残渣,便被视为不公平,官员有权过问。

买方可在购买到东西一天到一星期之内,拿着所买的东西去请教别人,因为买主不一定对所买的东西很内行,由懂行的人作判断,然后决定是否退换,这都是允许的。

《犹太法典》时代,商品没有统一价格,价钱由卖方张口要,但若买主付出超过一般行情的1/6时,这次交易可以被视作无效,货、款各退回本人手中。这是《犹太法典》所订的通律。

《犹太法典》不光保护买方利益,同时也保护卖方利益。当买方没有购买诚意时,就不可以进行商谈;如果已经有人表示愿意购买某商品,他人就不可争购这件商品。

许多商业贸易道德,《犹太法典》都有阐述和规定,直到今天,许多条款仍然含有极高的合理性。