所谓重点供应商，一定是其在某些方面有特殊之处。以宝洁为例，任何大卖场在洗化这个类别如果离开宝洁的产品将不可能有很好的业绩。因此，毫不例外，所有的卖场都会将宝洁作为它们的重点供应商。之所以如此，主要在于宝洁强势的商品品牌和它对主流市场的引导作用。我们可以从商品的角度做以下简要分析：
1.品类结构的广泛性
从洗发水、脸部保养品，到洗衣粉，再到牙膏、牙刷，甚至还有婴儿纸尿裤等，宝洁产品基本上涉及洗化的所有分类，单品就超过100多个。
2.品牌较多
宝洁拥有玉兰油、潘婷、海飞丝、飘柔、沙宣、伊卡璐、汰渍、护舒宝、帮宝适、佳洁士和舒肤佳等十几个品牌，而且基本上都是分类里的主流品牌，顾客忠诚度非常高。
3.价格控制合理
作为大众日常消费品，宝洁公司兼顾品牌与价格，对产品的性价比定位非常合理。
4.品牌广告深入人心
你可以不知道安利雅姿、SKII、雅诗兰黛、兰蔻，但你一定不会不知道玉兰油，还有汰渍、飘柔、海飞丝……所以，卖场就不能不卖玉兰油，市场需求的压力会迫使大卖场以顾客满意度为导向。
大卖场对供应商有所分类，且有相应安排
一般情况下，卖场不会将一些关键的内部管理信息透露给供应商，但是任何事物发之于中必行之于外，卖场对不同类别的供应商通常会采取不同的管理政策，因此会从侧面透露出一些重要信息。对于重点供应商，大卖场政策的倾斜主要表现在：
1.新品的申报政策
重点供应商在申报新品的时候从来不用担心卖场会不接受，而非重点供应商通常会为申报新品而煞费苦心，往往要付出比A级供应商更多的努力却不一定有效。
2.付款政策
大多数卖场不会无缘无故地拖欠供应商账款，但是总会有一些特殊情况发生，此时卖场最先考虑的必定是重点供应商，因为它们是卖场主要的利润贡献者。
3.陈列
主要指正常的货架陈列，卖场在按分类摆放商品的时候，还会考虑到品牌和畅销品的陈列位置。卖场中随处可见的商品多是按照这一标准来进行陈列的，例如宝洁的专柜陈列。但对于其他供应商，则很难做到这一点。
4.促销安排
卖场都会有一些促销区，一般来说促销区的面积不可能太大，大约只能占到整个卖场面积的十分之一，但是它却可以创造高达30%以上的业绩，因此促销区的陈列也是各供应商除正常货架之外争抢的重要地盘。作为卖场，也有自己的计划，最好的陈列位置一定要给那些最能创造业绩的商品，而这些商品通常也是那些重点供应商所提供的。
从以上几点细节中，供应商基本能够判断在卖场里哪些是重要商品，哪些是重要供应商，并能找出自己的差距。
2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理
KA经理是供应商与KA卖场合作关系的纽带，是双方关系的建立者、维护者与促进者。KA经理需要协调、平衡公司与KA卖场的利益点，搭建顺畅的沟通平台，以期实现公司与KA卖场共同的目标和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入、紧密。
大卖场对KA经理的角色期望
1.KA经理必须是一个资源保障者
卖场对厂商是有利益要求的，而利益的获取与实现需要KA经理与公司内部积极沟通，争取资源。你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心的、需求的目标。
2.KA经理必须是一个问题解决者
只要有合作，就不可避免地会出现这样或那样的问题：人的问题、账款问题、库存问题、订单问题……工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题！
3.KA经理必须是一个专业能手
你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须思路清楚、表达清晰，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你、信服你的产品。另外，专业技能还包括KA经理对自身行业动态的了解及对竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，你将博得KA卖场更多的信任与尊重。
4.KA经理应该是资讯的援助者
对大卖场而言，KA经理是非常重要的资讯援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度敏感，并能以大卖场不具备的视角去密切关注、分析业内动态。那么，在与卖场共同分享资讯的时候，KA经理就同时为自己的公司和产品做了宣传，强化了自身优势，巩固了采购人员对KA经理所属公司的认识以及对市场资讯的了解。
5.KA经理应该是沟通的促进者
KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，这些人对中游环节很熟悉。同时，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，KA经理也应当发挥作用，涉及到各自上司或者总经理出面时，应该为高层之间的会晤创造时机与良好的沟通环境。
6.KA经理应当促进合作平台的提升
每年卖场都会根据前一年度的销售表现来设定厂商排名与等级，进而确定在新的合作年度给予厂商不同程度的支持。因此，提升公司与卖场之间的合作平台，有效地增进公司与卖场的合作关系，是KA经理必须肩负的责任。
要顺利实现以上的职责，KA经理必须具备相应的素质与能力，成为合格的、受大卖场欢迎的KA经理。
KA经理必须具备的基本素质
1.得体的仪表
KA经理代表着公司的形象，受欢迎的KA经理是衣着整洁、举止得体、谈吐不俗的人，能够以干练、成熟、稳重的形象向KA卖场的采购人员和管理者展示着公司的形象。
2.具有内涵
KA经理还必须有一定的内在涵养。这包括相应的知识水平、正直的品德、机智稳重的处事作风、高度的责任心等。
KA经理必须具备的能力
1.沟通能力
KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道并解决问题，这就需要沟通。事实上没有通过沟通而解决不了的问题，关键是沟通能力的高低。
2.协调能力
厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度看又是对立方。因为双方都希望付出最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求，符合卖场的规定，又要顾及公司的利益并且让利益合理化。
3.谈判能力
不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判。KA经理必须具备相应的谈判能力，合同谈判、促销协议、新品陈列，等等，你都必须为公司争取更多的利益。
4.管理能力
具备管理能力才能使团队高效运转，使资源得到合理调配，使各项事务有条不紊地进行。KA经理必须合理安排和调配人员，分清事情的轻重缓急，提高管理水平，让一切都在掌控中。
2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员
在厂方和卖场的合作中，最重要的人不是老板，不是经理，也不是主管，而是最基层的业务人员。厂方和卖场的合作关系一旦确立，其日常的业务行为都是由业务人员进行的，从某种意义上讲，一个供应商与卖场合作是否愉快，业务员起着极为重要的作用，甚至比老板和管理层的意义更大。
一个受卖场欢迎的业务员懂得怎样让公司和卖场合作愉快，一个受卖场欢迎的业务员也会在合作中享受到更多优待。那什么样的业务员会不受卖场欢迎呢？
没有素质的业务员
谁都喜欢与有素质、有涵养的人打交道，人需要相互尊重。业务员懂礼貌、知礼仪是最基本的素质，否则谈不上受欢迎。
没有专业知识的业务员
卖场的采购人员，他所管辖的供应商、商品是比较宽泛的，不太可能对每一类商品很了解。在他与厂商交往的过程中，也是他自身学习的过程，他希望能从业务员那里了解更多的专业商品知识。
没有任何权限的业务员
谈判的人都希望对方是可以做决定的人，对一个无法做主的人，没有人愿意花时间、花精力去与他做无谓的沟通。如果业务员总是说要向主管请示，那么采购人员会要求直接与主管沟通，业务员就会形同虚设。这就要求业务员的计划性及内部沟通能力、对流程的熟悉程度都要到位。同时，公司或厂家的老板也要给业务员以合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”。卖场怎么可能欢迎他呢？
没有目的和效率的业务员
卖场采购人员从事的是高度繁忙而紧张的工作，每天要面对很多供应商，处理大大小小一堆事情。在与供应商交往中，他们希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，业务员要言简意赅地表达目标和主题。所以，千万不要做一个啰唆的没有效率的业务员。
没有工作程序观念的业务员
有些业务员甚至老板动不动就要找卖场的采购经理，根本不把普通的采购人员放在眼里。其实采购经理很多时候不会插手具体事情，最明智的业务员就是按照程序，不管你有多大牌，道理都一样，做个有工作程序观念的业务员会比较讨人喜欢。
把账算得过精的业务员
那些把往来账目处理得清清楚楚的业务员是采购人员所认同的。但是如果把账算得过精，稍有细微差异，就来找采购人员理论，那就可能把采购人员逼得翻脸了。其实，采购手里是有很多资源用来弥补这个差价的，业务员完全可以换一种方式面对这种情况，用你有限的让步获得更多的收益。采购人员的那些资源哪一样都不止十几、几十元的价码，更重要的是你的善解人意会打动采购人员。不要把账算得过精，适当装点糊涂反而会得到更多。
业务员说起来是很基础的岗位，做的也是很基础的工作。但是一个好的业务员却是公司的宝贵财富，因为他懂得在卖场和公司之间如何平衡，用合理的方法为公司创造效益，同时获得卖场的认同。
2.7 用游戏的心态与卖场合作
但凡跟卖场做生意的供应商，大概十个有九个会觉得淘神费力伤脑筋，整天不是担心合同又要涨了就是抱怨费用收得太多了，花了钱销售又上不来，更是愁煞人。要说跟卖场合作，有什么愉快和值得享受的美好时刻，供应商怕是要挠头想半天。很多供应商都说，不是要借着卖场的终端平台卖货，才懒得去看采购那张没有晴天的黑脸呢。没事也不愿意去卖场，就算去了，也只是到店里看看自己的货品和竞争者的销售情况，监督监督促销员的工作，没事找卖场的人干嘛呀。跟卖场做生意在感觉上真的就是那么大的负累吗？都说没有兴趣很难做好一件事情，没有爱好，更是难以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情换一面想就是另外一个天地了。玩游戏和做生意，好像是八竿子打不到一块的两件事，我喜欢玩游戏，也喜欢做采购工作。在我接触了很多怨妇一样的供应商后，突然在转念之间，觉得玩游戏和做生意其实是有很多一致性的，我们不妨来看看，如何用游戏的心态来看待零供合作。
游戏心态一
游戏是有规则的，学习规则，遵守规则，才能把游戏玩下去，不能随心所欲的瞎玩，而且游戏规则是开发商预设好的，你也不能自己来临时制定游戏规则，不然很快就会GAME OVER！供应商和卖场做生意，同样也是要讲究游戏规则的，而且在现在的零供关系现实下，游戏规则一般是卖场制定的，供应商要做的就是，学习卖场的游戏规则，调整好自己的心态，做好各个方面的对接工作，按一定的步骤和方法开展合作，这样才能最大限度地促进生意的良好运行。那些不想学习零供游戏规则的供应商是一定做不好生意的，因为根本没办法匹配，感觉累、茫然、痛苦那是难免的；又或者有试图挑战零供规则或者自己试图制定规则的供应商，勇气可嘉，但是方法欠妥，不是不行是时候未到。所以，要与卖场做好生意，还是先从游戏规则的学习入手吧，掌握了规则才会有驾驭的快乐！
游戏心态二
游戏有输有赢，输不起的人是不适合玩游戏的，不然就会在游戏跌宕过程的刺激中吐血而亡！尽管玩游戏的人都想赢，赢了才能通关才能升级，但是，没有人可以保证只赢不输，就算天下第一高手也有失手的时候，何况是普通的游戏者。但是，不论我们多么渴望赢，我们都必须面对可能输的现实。所以，正视游戏的输赢，建立健康的平和的心态是游戏的关键，才有可能保证你能坚持到游戏的最后，而且在这个过程中保持冷静和理智。有输得起的心态，才能不紧张不慌乱，才能理智地控制局面，只想赢不想输，给自己的压力太大，背水一战孤注一掷的心态不适合与卖场进行合作，因为这是个长期的博弈过程，更多时候需要冷静的坚持。从某种程度上来说，只赢不输不见得是好事，胜利太久麻木了，以为这是自然的理所应当的，容易麻痹大意放松警惕和修炼，结果一旦有变故发生就没有抗打压的能力。游戏重要的是享受过程，把握过程，怎样不让游戏OVER，把握过程就是把握结果，不论输赢不是空想输赢，把工作分解成细节的、可控制的内容，胜利了享受喜悦，失败了及时总结纠正，不至于满盘皆输。输不起的人也不适合跟卖场做生意。因为你自己会把自己累垮，紧张到最后精神崩溃。
游戏心态三
游戏有升级版，要把游戏玩好，就要不断学习和使用升级版本，这样的匹配才是最合适的，玩起来安全、顺手、舒畅。同样的，卖场也在不断升级：新的商品流程、新的结算制度、新的合同条件……卖场用它的速度创造并引领着新的合作规则。你，还在用3年前的观念理解卖场吗？还在用2年前的体系对接卖场吗？还在用1年前的方法应对卖场吗？这是很可怕的！不升级就要被抛弃，因为对手比你跑得快。所以，你也要学会升级、适应，甚至要提前升级，引领它，让它被你的步子吸引，跟着你跑！所以，好好学习，天天向上，真的是没错的。
游戏心态四
游戏需要操控力，不能没有主张随波逐流，清醒的头脑、敏捷的反应、清晰的主张是游戏的关键。你的游戏你做主，不能因为旁人的意见而轻易改变自己的主张，因为旁人太多，一人一个意见，你听谁的呢？而且，旁人始终是旁人，没有亲自的参与怎能感同身受？再说了，游戏的结果不需要旁人承担，他的意见产生的结果你来承当，你愿意吗？不是说不可以听意见，而是要客观地听理智地听辩证地听，听什么人的，听多少，这个是你可以决定的。盲目地听不如不听，要记得不论旁人意见如何，你始终是游戏的操控者，听听旁人的闲话，看看旁人的玩法，坚持自己的路，玩自己的游戏吧！
生活和生意其实有很多共通之处的，为什么一定要把生意想成那么严肃那么沉重的事情呢，换个思路给自己一个新看法，说不定会有新收获，外带还有一个好心情呢！
2.8 经销商要向卖场学些什么