当市调结果比对出来后，采购对有意向的供应商就要安排谈判议价了。议价要参考的因素有很多，产品的成本结构是必须要清楚并要计算的，常规来说商品的价格结构是这样的：
商品价格＝制造成本＋流通费用
流通费用＝制造商毛利（＋中间商毛利）＋零售商毛利
若以价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格＝零售商毛利＋中间商毛利＋制造商毛利＋制造成本
100 10～30 5～20 20～35 35～60
换句话说，流通费用占零售价格的40%～60%左右，具体依不同的商品而区分。
也就是说采购要很清楚地了解要引进的新品的制造成本结构和流通费用比例，才能真正谈好价格，这个对采购的专业度提出了很高的要求，当然这也是采购要努力的方向。如果是其他竞争者已经先引进并在售卖的商品，用毛利倒推的方法就比较容易算出进价了。
在议价的过程中，除了就价格谈价格之外，还有很多迂回的方法可以操作，比如折扣和费用。
5.折扣
折扣，是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。它一般包括批量折扣、切货折扣和不退货折扣。折扣的运用通常对正常的商品没有明显的影响，故而在谈判中通常比只谈单纯低价更容易让供应商接受。
● 数量折扣。所谓数量折扣，是指买方大量采购时，卖方给予买方的价格折让。通常由于买方的大量购买，卖方会因此获得规模效益，而把一部分好处转让给买方。数量折扣包括一次性折扣和累计折扣，在合同里会体现为固定返例和年度返利，这与商品的销售数额有直接的关系，卖场卖多得多，供应商也乐意给。
● 切货折扣。切货是指对供应商的某种或某类库存商品，一次性买断的交易方式，这种方式通常适用于卖场做促销的时候，因其无费用无退货无维护服务，常能得到极低的价格，实际上是供应商一次性把商品储存功能转移给买方。因为是大量的一次性吃进，就必须提前购买商品，而这又会使仓储成本增加，因此卖场在决策时要很慎重。
● 现金折扣。卖场通常对供应商是有账期的，也就是说会占用供应商的货款增加供应商的资金压力，如果能用现金采购对供应商无疑是最好的，对于紧俏的、限量的、极便宜的商品，卖场会考虑现金采购，当然也会找供应商要现金交易的折扣。
● 不退货折扣。在现有的合作中，商品的退换货是供应商要履行的一项常规事项，这也给企业带来了人力、车辆和损耗方面的成本，为了减免这个麻烦，干脆给些折扣，以达到不退不换的条件，这就是不退货折扣费用。在费用的部分主要体现在新品费和促销费两个部分，如果对陈列有要求还会有陈列费用。根据商品的不同，卖场会收取一定的费用作为新品进场的条件，有的门店是一支单品一家店多少钱，也有的是用打包的方式来谈，还有的是交纳一笔固定的新品费，在一年里自由地更换约定数量的单品，这个没有统一的原则，各家卖场视情况操作。
需要说明的是，在商品采购价格决策中，首先要明确一点，必须在保证质量的前提下去议价，如果以牺牲品质来换取低价是毫无意义的，对消费者也是不诚信的。通过谈判如果无法将价格降至预期，可以在折扣和费用上想办法，总之只要能多争取来的，最终都会体现在利润里，因为羊毛出在羊身上，只不过要灵活出发，条条大路通罗马。采购要有相应的专业知识和操作概念，并且保证自己有不断学习的能力，因为只有这样才能保证自己有把控的能力，才可能争取到价格谈判的主动权。
4.9 学会给采购送礼
首先声明，现在到处在抓商业贿赂，笔者不至于傻到这个程度，公然地鼓吹送礼等行贿之道，这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟，送个50块钱的东西不能叫行贿吧。
作为厂家的业务人员在面对卖场时，问题和苦恼确实不少，例如账期太长，费用太高，门难进，事难办，脸难看，话难听……尤其是一些产品和销量都不错的厂家，同样也会遭受此“待遇”。归根结底，不是产品的而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系不够融洽，不够到位，换而言之，尚未到私人化关系的层面，仅仅只是停留在公事公办的层面，一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员，哪有那么多的好心情来和你处理私人关系。
在我们这个人情大于天（更大于法）的社会环境里，人际关系之重要性自然不言而喻，当然了，处理好私人关系，倒也不是个十分复杂的事情，方法有很多种……
可是，许多厂家业务人员却在这个方面遭遇了不少麻烦，请吃饭人家不去，请出去旅游人家说没时间，直接送钱送东西又被人家拒收……这年头，卖场采购被厂家业务人员玩死的也不少，采购们都谨慎着呢。其实，作为厂家的业务人员，在与卖场采购处理私人关系这件事上，最有效的前期接触手段还就是送礼，不过，这礼要会送，得送在点子上，在这个前期的送礼问题上，有几个原则大家得注意：
首先得了解采购的特性
人的特性主要是由习惯、性格两样东西组成的，而习惯和性格又是由收入和社会地位所决定的，性格决定命运，收入决定性格……卖场采购的实际收入不错，一般在当地也属于小资水平，这中国产的小资特性都差不多，喜欢洋味的东西，讲究细节，注重氛围，喜欢显示自己的生活品味（巨有钱的人反而不太显示这些所谓的品味）……体现在具体的生活上，处处想显示一下自己与别人（即非小资）的不一样，小资们尤其对随身物品特别讲究，喜欢一些比较精巧的小东西（很奇怪，我国的轻工业很发达，可就是做不出来多少精巧的小东西），当然，这一般只是限于随身小东西，小资也想连大东西一起讲究一下，但是实力有限，全部讲究还没那个实力。反正这些小东西撑死了也贵不到哪里去。所以，大家留心观察一下采购的随身小物件，往往都是比较讲究的。
送什么价位
千万别送高价礼品，一是犯法，二是采购也不敢收。建议前期所送的礼品价值控制在50块钱以内，这50块钱的东西，一是厂家业务人员在费用申请上很方便，二是大多数卖场是允许采购接受价值在几十块钱的小东西的，采购接受起来也没什么负担。
送什么东西
送选礼品必须有很强的针对性，针对什么？针对采购的身体，关心别人，最有效的莫过于关心他的身体，送什么都不如送健康嘛。要注意的是，药品千万别送，所谓的各类保健品也别送，太俗。而在50块钱幅度内，又能送点啥呢，有三个东西大家可以考虑下，进口口香糖、进口润喉糖和小瓶装的野生蜂蜜（大瓶装的就不止这个价钱了），采购人员对这些东西有直接的需求。例如，上火会导致有口臭，采购每天都和各色人等近距离沟通，口气是绝对不能有的，常备包口香糖很有必要；采购每天要讲很多话（谈判、扯皮等，经常是说得口干舌燥，咽喉发炎，来盒润喉糖甚有必要）；至于肠胃不好和上火，都会导致便秘，蜂蜜的主要功效就是润肠……同时这些东西又属于那种进口的、精巧的，能体现生活品味的随身小玩意，符合采购们对小资生活的追求。这里要注意的是，千万别送十块钱一大盒的国产口香糖和润喉糖，那就毁了……还有，这些东西最好是本地没有的。由于这都是消耗品，用完了还得你送给他，并且人家又喜欢，这一来二去，慢慢不就熟悉了吗？
4.10 谈判中的报价技巧
在供应商与大卖场之间的所有谈判项目中，价格谈判自然是最为重要的一环，甚至可称之为供应商与大卖场谈判的核心所在。因为价格谈判的结果，往往会对谈判双方的利益获取造成直接影响。而在供应商与大卖场进行的价格谈判中，又以产品供价、零售价、费用点数、场租费和陈列费等这些为侧重点，而且价格谈判的后果将直接影响到卖场和供应商的利益获取。
作为供应商，如何在报价中争取谈判的主动权，维护自身的利益？在报价过程中，究竟应由哪一方先行报价？究竟是先报价好，还是后报价好？以及还有没有别的报价方法？诸如以上的问题，无时不在困扰着即将进入谈判领域的年轻谈判代表。下面，我们就供应商应如何与大卖场展开价格谈判来谈谈报价的技巧。
通常说来，往往由谈判的发起者先行报价。例如，当某供应商选择进入某大卖场时，供应商自然是卖方，大卖场属于买方。因此，按照商业惯例，自然得由供应商方面先行报价。先行报价的好处是，能够先入为主，先行制约对方，将谈判限定在一定的框架范围之内。比如：当供应商给大卖场的供货价是按产品市场零售价的85折报价时，那么，大卖场便很难进行过低的还价。这与近几年服装零售中的“讨价还价”十分类似，尤其是一些广东地区的服装商贩，根据人们的还价心理，这些商贩往往会采用超出实际价格3倍的价格来报价。目的是通过报高价格，给对方还价留有较大空间。在保证自己利润的前提下，让顾客拥有一个较低的折扣价。往往标价数百元的服装，按1～2折的价格来销售，最后的价格仅需几十元。这么做有以下几方面好处：一来，通过高额价标来拉高服装的档次；二来，利用较低的折扣来吸引消费者的眼球。当然，卖方先行报价也得讲求个“度”，不能狮子大张口、漫天要价，导致对方不屑于谈判。例如，当一个物品的标价已明显超出其应有价值若干倍时，即便你用再低的折扣来吸引消费者，消费者也是不会有兴趣参与谈判的。
所以说，先行报价虽有其好处，但也存在一些弊端，例如泄露了商业情报。使对方在知道了报价后，可以将自己心目中的价格与之相比较，然后自行进行调整：合适就拍板就成交，不合适就利用各种手段进行杀价。那么，在与大卖场谈判过程中，供应商是决定“先声夺人”，还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况来灵活处理。
通常来说，如果自己准备充分，在“知己知彼”的前提下，就可以采取先行报价；否则，则应沉住气，在对方报出价格后，稍后报价。先从对方的报价中获取信息，以便及时修正自己的想法，做出准确的判断。而倘若自己的谈判对手是个“外行”，那么，无论自己是否是“内行”，都要争取先行报价，以力争牵制和诱导对方。
在供应商与大卖场的价格谈判过程中，先报价与后报价属于谈判谋略方面的问题。而一些特殊的报价方法，还会涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，由于运用了不同的表达方式，其效果自然也是不一样的。
除法报价法
某供应商准备与大卖场谈判活动场租费，这时，卖场方面报的场租价格是14 000元，但在与供应商谈判时，卖场方面往往会这样说：该场地的租金为2 000元/天，通常活动的档期是1周（即不足1周按1周收取）。卖场往往不会报出场租的总价，只是标明每天的租金价格，以及档期的限制。这样，供应商自然会对自己需要付多少租金一目了然。这种说法，采用的就是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使供应商对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的错觉。如果说场租费为14 000元的话，效果就差得多了。因为人们觉得14 000元是个不小的数字，而用“除法报价法”说成每天2 000元，人们听起来在心理上就容易接受了。
加法报价法
在供应商与卖场的谈判过程中，有时供应商怕自己提出的过多利益要求，会吓跑卖场采购，往往把对己方有利的利益分解成若干层次后渐进提出，最后使得若干次要求后的利益总额加起来仍等于当初想一次性报出的利益总额。
例如：某供应商准备在该卖场开展大型产品推广活动，为了吸引卖场的注意，供应商在一些卖场比较关注的折扣点数、宣传力度以及促销形式上的确下了一番工夫，卖场方面很快便被供应商新颖的活动形式，以及超低的折扣和宣传力度所吸引。于是，与供应商签订了合作意向。接下来，供应商便分批提出了要想确保活动的最佳效果，必须有一些前提准备。例如，货架整改、增加产品陈列排面以及开辟第二陈列区，增加促销人员，在卖场入口设立活动专区等一系列具体条件。这些政策如果一次性向卖场提出，势必遭至卖场的反对，很可能这个活动项目就会被卖场提前否决。但由于供应商是分批、分次逐步提出一个个要求，客观上起到了分散卖场注意力，并给卖场采购造成一种错觉——自己获得的利益远远高于自己付出的利益。待活动大头已定，一些关键的要求再接着提出来，卖场方面即便认为代价过高，也只得俯首认可了。毕竟，前期的付出已成定局，此时再喊停，势必会造成前功尽弃！出于“配套成龙”的心理考虑，卖场方面也只得做出一些让步。
采用“加法报价法”，供应商方依恃的多半是活动出台的整体效果和配套性。卖场一旦选择了方案本身，就无法割舍方案的配套组件了。针对这一情况，作为供应商，在谈判前就要考虑将自己的“谈判目标”进行有效的组合，谈判中及时吸引卖场对利益点的关注并及时调整利益点，以诱导对方一步步陷入自己“美丽的圈套”之中。
4.11 促销赠品的管理要点
买赠是厂家在终端常用的一种促销手段，一个好的促销赠品不但能够吸引消费者的眼球，达到促进销售的目的；还可以间接提升品牌形象和专业度。越来越多的厂家已经认识到赠品对于产品的重要性，并将赠品开发列入到品牌经营的范畴之内。然而，在实际操作中，由于缺乏管理而造成的促销赠品流失现象，不但给厂家背上了沉重的经济负担，也间接影响到卖场对厂家的印象和态度。从某种意义上讲，一个厂家赠品管理水平的高低，往往预示着厂家的经理管理水平高低；而从厂家终端促销人员对促销赠品的管理意识，便可以看出厂家终端促销人员整体素质的高低。
目前终端赠品管理的现状
促销赠品费用的连年递增，以及赠品的流失现象是目前终端赠品管理遇到的最大问题。近几年来，谈起赠品的流失，常常会让厂家的管理者“汗颜”。每年花在促销赠品上的费用，吞噬着供应商有限的利润。在终端的促销大战中，赠品的“含金量”越来越高。然而，作为过去厂家促销制胜法宝的赠品，在目前的市场竞争中的处境却令人担忧。赠品在给厂家带来销量的同时，也造成了厂家经营成本的上升和资源的浪费。
1.未将赠品纳入费用考核范畴