第二天，当你问到昨天的事考虑得怎样时，他会很容易接受下来并告诉你：“经过我再三考虑，认为你的意见是正确的。”把结果归结于不是被你说服的，而是自己决定的。
也许有人认为明知结果都是一样，却还这么做太麻烦了。不过设身处地地站在对方的立场上想一想，你就会明白，当你认为对方意见正确的时候，你也不愿意当场说出。
自己也是抱着取胜的希望来参加谈判的，但是经不起对方花言巧语的劝说而举手投降，本来心里就十分懊丧。因此，一个人即使想改变自己的主意，也希望用与对方不同的理由来说服自己，哪怕是装装样子也罢，需要有一点考虑的时间。
2有理不在声高
一些人在形势不利时，还想继续说服对方，往往会抬高嗓门说话，其结果却适得其反。说话声音太大，人家会认为你在掩盖自己的心虚。
另外，声音大，说话的速度就快，给对方的印象是你准备把这次不顺利的谈判草草收场，一走了之。
在日常生活中，高声交谈时往往没有什么大事。当人家小声说话的时候，也许你不知对方要说什么，但会意识到对方有要事相谈。比如在电车上或办公室里听到别人在大声交谈，你一般不去理会，可对面座位上有人在小声嘀咕，你会不自觉地把耳朵竖起来。
有人站在公司的走廊凑在另一个人的耳根下唧唧咕咕地说什么的时候，最容易引人注意。别人会猜测他们肯定在议论公司里的秘密，或许是人事上的变动。
在咖啡馆里与朋友交谈时，如果对方在高谈阔论，你听起来也许不那么认真。但如果声音一下子降了下来，你会马上调整姿势，意识到对方有什么大事要与自己商谈。
因此，想在谈判桌上说服对方，说话还是小声一些为好。这么做对方会感觉出你有重要的事情要商量，气氛便紧张起来。假如你并没有准备出足以说服对方的材料，也能靠降低说话的语调令对方感觉到你的话里透着自信。
在与会者你一言我一语争论不休时，你故意压低声音，会场的气氛会顿时严肃起来。大家都止住自己的争议，专心听你到底有什么意见。由于散乱的情绪集中到了一点，你就掌握了整个谈判的主动权。
3利用对方的虚荣心
谈判的对手为了在心理上处于优势，往往搬出一些专用词汇和外来语来虚张声势。搬弄这些市场专用语、科学和法律方面的术语是为了摆出一种挤兑你的态度：“这些词，你不懂吧。”如果这些都在对方所学的专业范围内，则另当别论，但大多数场合他只不过看了一点儿这方面的书现买现卖而已。如果是这种情况，你可以把它当成一个很好的机会。
你大可不必因为听不懂这些词而感到羞愧。对方肯定是在似懂非懂地滥用，进而在这些专业词汇中自我陶醉。此时，你不妨认真地询问：“这个词是什么意思？”即使你明明知道，也可以故作不知地反过来问他。
于是，形势发生逆转。对方只是隐隐约约地知道一点儿，真让他解释，他就茫然不知所措了，回答起来也吞吞吐吐：“这个嘛，也就是这个意思。”刚才讲话的神气已荡然无存。对方本来意在造成你的混乱，结果是搬起石头砸了自己的脚。在他们看来一般人耻于别人说自己没文化，不会刨根问底，所以才滥用那些道听途说的只言片语。因此，你也可以将计就计，在那些难以解释、希望一带而过的问题上，不妨适当地说些晦涩的专业词汇或是人们不熟悉的拉丁文字，借以脱身。还可以做点铺垫，比如说：“正如您已经知道的那样……”只要对方不是非常执著的人，不十分老练，大概谁也不可能再问：“咦，不知道呀！到底是什么意思？”像这样抓住对方的虚荣心和自尊心做些文章，谈判会越发顺利。
采用拖延战术消磨对方的意志
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。在“速战速决”难以奏效的情况下，商务谈判中也可以采用一些拖延战术。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术常常是为了达到不同的目的，其中最常见的是清除障碍。
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南·道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情，而且又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后，梅斯的策略果然有了成效，柯南·道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎、不断催逼，恐怕侦探文学史上的这颗亮丽的巨星会黯淡下去。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖、缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，经过柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
有时，采取拖延战术是为了消磨对方的意志。
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止、没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷更令人难以忍受。
某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，但一张口起价却只有研制费的三分之二。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。不料，下午欧洲人就要求重新谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
电子公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，而这个过程往往要拖到对方筋疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
一步一步诱使对方同自己成交
在商谈出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度引诱对方承认你的观点。
下面是一个购买卡车的商谈。
卖方：你们需要的卡车，我们有。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们需要两吨的。
卖方：四吨有什么不好呢？万一货太多，不是挺合适吗？
买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你们。
至此，双方只能说“再会”了。
但是，如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：你们运的货每次平均重量是多少？
买方：很难说，大致两吨吧。
卖方：有时多，有时少，是吗？
买方：是的。
卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？
买方：对，不过……
卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些？
买方：是的。
卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？
买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。
卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？
买方：对，那是事实。
卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？
买方：你的意思是……
卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？
买方：当然需要看它能使用多长时间了。
卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长？
买方：当然是马力大、载重量大的了！
卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。
于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。
他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。
让谈判的对手喜欢你
在所有的谈判对手中，我们最喜欢的是像好朋友一样的人。他（或者她）是一名决策者，不仅喜欢你的建议，而且乐于帮助你克服他们公司内部的反对力量，这是最理想的对手，他（或者她）不仅购买你的东西，而且把它推荐给他们公司（比你还积极）。
可惜的是，在现实世界里，大多数人都不是这么理想的谈判对象。
这毫不奇怪。对手是人，在谈判时间以外，他们的行为举止总不会一直让人高兴。凭什么又要要求他们在谈判中一直让你喜欢呢？
同不太友好的客户谈判，要想取得进展，就要注意采取一些特殊的方式。
1善于坚持谈判中的僵持局面
和一个真正难以对付的客户谈判，就像和强大的对手打网球，关键的问题是，你要善于坚持比赛中的僵持局面。这个僵持局面是无固定时间限制的，只要你坚持不丢分，你就会有胜利的机会，而竞争对手则可能失球或者分散注意力。当你赢了两局时，他可能就累趴了。许多最后的胜利者，都是在先输两局的情况下，然后靠拖的战术击败了对手。
所以，在商场上，当谈判对手发动猛烈进攻时，你不要急于甘拜下风，不要让对手的攻势吓跑了你的勇气。在人的一生中，你要向许多难以对付的人进行推销活动，把你的目标一直坚持下去，你就会成功。当然，这种做法也得看具体情况。
2不要公开宣布你的最低接受价
每一桩交易都有一个让步的优惠价格，即你愿意接受的最低价格。然而，千万不要公开宣布这个数字。在双方针锋相对的谈判中，如果对方知道了你可以接受的最低价，凭什么他们还要多付钱呢？