巧妙的构思和精心的话语促成交易
一般说来，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，如何能突出自己，把顾客吸引到自己身边，也需要与众不同的鲜明语言。所以，这都要求推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
推销食品的卖主诱惑人的手段更为高超。为引起人们的食欲，他们往往用悠扬婉转的声调，把顾客的全部感官调动起来，甚至让人垂涎欲滴。
推销中采取“诱”的技巧方式很多，最常用的是层层诱导的方法。
层层诱导，是指营业员根据顾客的购买心理，层层诱入消费导向的一种发话艺术。人们逛商店、看商品，有时往往是情绪的驱使，而并非一定有什么购买目的。对这类潜在的消费者，就应送上一句：
“看看吧，不买不要紧。”
“试一试吧，不行我再帮你换！”
售货员边说边拿出商品给对方，促发消费者的购买欲望和兴趣。正当顾客或试看、或试穿、或试用的时候，再说几句得体的夸奖语：
“您看这颜色多高雅，你穿着显得气度不凡！”
“这衣服太合您体了，穿着年轻多了！”
从心理学角度看，人最喜欢受到他人的尊重与赞扬，推销过程中，适时、适度的奉承，会使顾客感到一种满足。这时，伺机告知价格，激起顾客的购买欲望，最后成交时，再说上一句：“先生，真有眼力，很识货啊！”
层层诱导的发话艺术，是在不让对方感受压力的原则上，轻轻地一层一层地推动他，并把他诱入消费的导向，促其完成购买行动。
交谈时，不仅要了解对方的需要，还要及时预测对方说话时的心情和反应，巧于周旋，紧紧盯住并靠近目标，步步为营，环环紧扣，这样说话才能有效。
一位顾客走到玩具摊前，伸手拿起一只声控的玩具飞碟。
“您好！您的小孩多大了？”售货员彬彬有礼地发出试探信息。
“10岁。”
顾客不经意的回答却使售货员的话语调控中心顿时兴奋起来，从反馈回来的信息中，她确认找到了实现目的的突破口，便立即发起了攻势：“10岁，这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”
她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起声控器，熟练地操纵着，同时，又再次强化话语信息：“玩这种飞碟，可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”两三分钟后，介绍产品的任务完成了，果然顾客发出了新的信息：“多少钱？”
“80元。”
“太贵了！70元好了。”
话题转移到了价格的议定。话语调控敏捷与否，将决定着买卖能否成功。售货员洞悉家长的心情，为了孩子的成长，一般家长都是不惜花钱的，于是，她又发起了新的攻势：“跟培养孩子的领导才能相比，这点钱实在是微不足道。”她对顾客微笑着说。
售货员机灵地拿出两节崭新的电池，说：“这样好了，这两节电池免费奉送。”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。
“不用试一下吗？”
话语交际又发出了新的信息，不等顾客反馈过来，售货员根据话题转移又迅速调控话语：“质量绝对保证。”付款，开发票，递上发票之后，售货员又补充说：“如有质量问题，三天之内凭发票更换。”
这场营业交谈，虽然历时短暂，但也十分曲折，话题由介绍商品，议定价格，到质量保证，依次递转，环环紧扣，这中间只要有一环调控不当，就会导致交谈中断，原定目标就无法实现。
用语言的技巧构建友谊的桥梁
有人说：“一句贴心话，招来万户客”，这话十分有道理。尤其是在推销商品的过程中，一句贴心话会使顾客“忘记”你是推销员，而是他的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你信赖有加。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。
为了有效地贴近顾客，要注意以下语言表达技巧：
1主动贴近顾客
商场里、交易场内，人山人海、川流不息，瞧商品、看热闹的人多，购买商品的人少，这是大家共同的感受。此时此地的推销员不能等顾客上门，而应主动贴近顾客，与顾客攀谈。
2不用命令式语气，多用请求式
要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用“请您等一会儿，好吗？”的请求式语气，不说“你等一会儿！”的命令式语气。
3选择恰当的对话方式和措辞
从某种意义上讲，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。
面对随和型顾客，要热情、有耐心，要顺水推舟，满足他们的自尊心；而对严肃型顾客，要真诚、主动，以柔克刚，设法使他们开口；面对慎重型顾客，要不厌其烦，耐心解答，不要言语唐突，刺激对方；面对情绪型顾客，要摸准其心理，通过言行取得对方信任，消除其心理压力，使他有一种安全感。
善于观察与利用对方微妙的心理
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上反感地驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这真是令人怀念的旧洗衣机，这些年对太太您的帮助一定很大吧？”
推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已经产生了购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙的心理，是帮助自己提出意见并说服客户的要素之一。
一般来说，客户之所以对说服者感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，并加以预防，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个对方可能会考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
实话最能赢得对方的心
曾经有一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是生活上的一种压力。为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。
有了这个念头之后，他觉得心情轻松多了。
这天，来了第一个进店的顾客。顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子。
于是，他搬来了桌子，如实地向顾客介绍。
他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”
“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”
“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如果我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”客人追问了一句。
“是的。它的结构过于复杂、过于精巧，结果反倒不够简便。”
这时，他走近桌子，用脚去蹬脚板，本来，这要轻轻地踩，他却狠狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点撞到那位顾客的下巴。
“对不起，我不是故意的。”
没想到客人反而笑了起来，脸上甚至露出喜悦的神色。
“很好。不过，我还得仔细看看。”
“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差。坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到别家家具店看呀，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”
客人听完解说十分开心，并出乎意料地表示想要买下这张桌子，而且要马上取货。
顾客一走，这位售货员就受到了主管的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了，马上要他到人事部办理离职手续。
过了一小时，这位售货员便动手整理东西，准备打包回家。
这时，突然来了一群人，走到他面前，争着要看多用桌，结果一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。
就这样，店里成交了一笔很大的买卖。这件事也惊动了经理，售货员不仅没被辞退，经理还主动提出要与他再续约。而且，将他的工资提高三倍，休假时间增加一倍，还把他如实介绍商品的做法称为新型的售货风格，并要他继续保持下去。
为什么如实地介绍商品的缺点反而能够促销呢？因为满足了客户的挑剔心理。采用“示弱”的办法推销，也是同样的道理。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，他举例说，“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找碴儿，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你即使与之争论也毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋；自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底又是牛筋底，不能踩出笃笃的响声。不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
记住，在推销商品的时候，善于示弱，就能够满足客户的挑剔心理，一笔生意很快就能做成。
把习惯用语转变成更为积极的表达方式
当你以推销者的身份开始接听客户来电时，你的语言应该从“生活随意型”转到“专业型”。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中，就必须养成用适合的修辞、语句与发音的习惯。通过电话与客户沟通的时候，你面对的是各个不同的来电者，他们的个性、心境和期望值各不相同。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。下面我们提供一些有益的建议：
1选择积极的用词与表达方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
如果某客户就产品的一个问题几次求助于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是，你就可能会说：“我不想再让您重蹈覆辙”。为什么要提这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生”。这样是不是更顺耳些？
又比如，你想给客户以信心，于是，你可能会说：“这并不比上次那个问题差”。按照我们上面的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好。”即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说：“你的问题确实严重。”换一种说法，效果会更好：“这种情况有点不同往常。”
下面是更多相关的例子：
习惯用语：“问题是那个产品都卖完了。”
更积极的表达方式：“由于需求很高，我们暂时没货了。”
习惯用语：“你怎么对我们公司的产品老是提出问题？”
更积极的表达方式：“看上去你提的这些问题很相似。”
习惯用语：“我不能给您他的手机号码。”
更积极的表达方式：“您是否应该向他本人询问他的手机号码？”
习惯用语：“我不想给您错误的建议。”
更积极的表达方式：“我想给您正确的建议。”
习惯用语：“你没有必要担心这次修后又坏。”
更积极的表达方式：“你这次维修后你尽管放心使用。”
2善用“我”代替“你”
有些专家建议，在类似下列的例子中，应该尽量用“我”代替“你”，这样会使人感到更舒服。
习惯用语：“你叫什么名字？”