军师谋划者赢得大利
---潘石屹经营的品位魔块
潘石屹说："我觉得一个人在一个环境里呆久了，会变得懒惰，因为听同样人的话，接触水平一样的人，就会形成思维定势，跳不出去。所以我有意识地经常要走出去，换换状态，包括到国外去看人家的生活方式。"
做生意要有军师头脑，否则就会重复别人而做小儿科的事。潘石屹做生意善于动脑筋，做概念的产品，领先时人一步，赢得顾客赏识。这种军师智慧，是他的杀手锏。
潘石屹，人称老潘，"中国ＳＯＨＯ之父"、北京红石实业有限公司董事长，甘肃省天水人，大学毕业后分到国家石油部工作。后到海南创业。完成原始积累后回到北京，１９９３年在北京注册北京万通实业股份有限公司，任法人代表兼总经理，开发的万通新世界广场和万通发展大厦等项目，被誉为京城房地产发展史上的一个里程碑。
１９９５年创立北京红石实业有限公司，１９９６年成立项目公司北京中鸿天房地产有限公司，开发位于国贸桥东侧、总建筑面积４８万平方米的现代城。
老潘为人谦和，笑容常在，所言所行却时常出人所料。现代城项目从开发销售至今，一直备受瞩目与争议。尤其是风格另类前卫的ＳＯＨＯ现代城，既出现过夜间排队领号购买的热烈场面，创下了北京市销售楼盘的最高纪录，也因观念相左，受到业界同人竞相"批判"。
他充分认识到房地产市场化中的亲和力因素，将房地产开发上升到哲学的高度写出《茶满了》一书，现代城营造的ＳＯＨＯ一族理念令北京白领趋之若骛。他与新加坡政府合作的建外ＳＯＨＯ点燃北京ＣＢＤ战火。
潘石屹还被誉为地产界的精英，不仅懂市场，也懂现代人的物质和精神需求，成为中国房地产界的一个新高度。从在公众面前亮相之初至今，潘石屹一直是个有争议的人物，业界对老潘的反映有褒有贬。
不与众人合流
潘石屹出生在甘肃天水麦积山附近的一个贫困的村子里。恢复高考后，他考上了北方一所"不颁发学位"的大学。１９８４年毕业分配到石油部某局工作，１９８７年下海经商。在海南岛，潘石屹与６个人合伙成立了海南农业高技术投资联合开发总公司---今日万通的雏形。
潘石屹辞职离开北京去深圳的时候，把自己所有家当变卖了，也只有八十多元人民币，买去深圳的火车票，到深圳因为没有特区通行证，又花了十几元找人带着钻铁丝网进了深圳。
在深圳的这段时间，他在一家咨询公司工作。香港一些严重污染的工厂要迁往深圳、珠江三角洲，他们帮助做一些前期工作。深圳天气热得不得了，语言也不通，还经常加班加点，感觉非常压抑，刚下海心理也脆弱。
１９８９年，潘石屹跟了老板上海南。那时的海南，完全是个荒岛的感觉。第一是没电，黑灯瞎火的；第二是又脏又臭又乱，条件艰苦的让人无法忍受。
１９９０年春节前后，海南刮了一次特别大的台风，损失很大。海南经济一困难，很多人没有工作，就纷纷又回去了。老板当时在那里承包了一个砖厂，让潘石屹当法人代表、厂长，带着三百多个民工。那时所有工程都停了，民工就在那里饿着，他们是计件工资，没人要砖，他们就一分钱没有。潘石屹那时年轻，责任心还强，把自己的钱掏出来，让民工买上一袋米，吃完了掏钱再买一袋。
１９９０年，大部分下海南的人都回了内地，潘石屹一直在那里坚持，一直坚持到邓小平南巡讲话，他们几个朋友才在一起成立了"万通"的前身---海南农业高科技投资联合开发总公司。
公司一共六个合伙人，一个是冯仑，他原来是海南体改所的副所长，曾经到牟其中那里打工，当过办公室主任。另一个叫王功权，原来也在牟其中那里的投资公司当过总经理。
他们基本是炒房炒地起家，想办法找到了北京的一家集团公司。当时他们的老板认为我们这帮小伙子可以。于是达成一个条件，给他们贷款五百万人民币，利息是百分之二十，这笔钱由他派人监控，利润五五分成，这是我们第一笔种子资金。拿到钱后，先买进了几座别墅，当时不到三千元一平米买过来八栋。在手里放了一两个月，没人要，出不去，这可麻烦了。大家在一起想办法，就盼着到海南发展……直到邓小平的南巡讲话，海南有可能发展，房子很快就卖出去了。
当他们通过炒房子赚到了第一桶金的时候，别人还沉醉在美梦里面时，他意识到炒房地产的严重后果，果断地撤出海南北上京城重新创业。当别人在海南美梦破灭的时候，他从万通公司的成立到万通新世界的开发，在北京又杀出一条血路。１９９２年，他受命回京，创办北京万通。当年初到北京的时，连北京那几座大立交桥的名字都叫不上，就到处去找地盖房。后来有人介绍了一块，他一看不错，是个地铁上盖地块，就拿了下来，开始做万通新世界广场。
让多少发展商为之头疼的事情，在老潘的眼里却远没有那么复杂。
"你对人的需求有了一个基本的了解和把握，你去查一下这城市的规划，再去跑一遍市场，看一下有多少资源可以让你用，就够了。"老潘是在农村长大的孩子，所以他的思维方式，也是从最基本最简单的层面出发。这种举重若轻的思路确实让他受益非浅。
由于当时不太懂房地产，他给自己请了位刚刚从香港北上京城淘金的老师，将香港比较成熟的市场营销、策划包装手法带到新世界广场，立马在市场上引起了轰动。"万通新世界"的销售，可以说是创造了北京房地产市场的一个奇迹，每平方米三千六百多美金，是当时市价的三倍。广场１２月２４号才动工，１１月初就销售了百分之七八十了，在开售的六天内拿到五个亿港币的回款，可当时连一方土都还没有挖呢。
潘石屹首先打破"铁饭碗"辞职南下当时热火朝天的深圳特区。当许多人还在留恋机关工作的时候，他却勇敢地"下海"闯天下。这不仅仅是勇敢那么简单，更重要的是一种先见之明，即使商海里有再大的困难，也要勇敢地去斗争。
自立门户，开拓成功的局面
万通赚钱后大量投资一些不了解、不熟悉的行业，盲目扩张。潘石屹意识到这种扩张一定会有损万通在房地产业方面的发展（果真不出所料，数年后万通陷入了困境），于是作出重大决策：离开万通，自立门户。离开万通固然有与董事会意见相左，同时也与他自身发展壮大有关。在一定程度说，当潘石屹羽翼丰满之时，万通已经容不下他了，那里已没有他的用武之地了。
离开万通，潘石屹成立了北京红石实业有限公司，做的第一个项目就是现在著名的"现代城"，现代城原来是北京二锅头酒厂，一星期中出酒糟的两天根本就没法进来，出酒糟的臭味连国贸大厦都能闻到。潘石屹下决心建现代城之后，他又派两个助理看了一圈回来，向他汇报，结果一个助理对他说，潘总，这项目你别做了，地方糟透了。另一个委婉一点，也说这项目不能做。
为了要说服大家，潘石屹先拉太太一起去看。走到现在二号楼这个地方原来是个仓库，开始下雨了，里面全是烂泥，臭得不得了，也走不出来了。张欣捂着鼻子说，这地方真不行，别做了。但是潘石屹却认定这是一块风水宝地，将来一定会有发展。
"我回去后就一个个做工作，我以为关键要看时间。我们至少在两年以后做，两年以后意味着京通快速路要通车，复八线地铁要通车，这儿就像长安街一样，成为长安街的延伸。而通惠河两岸原来长着芦苇，臭得不得了，按北京市规划，只要高碑店污水处理厂二期工程一通过验收，这河就变成清河。为这事，我专门跑到高碑店去看污水处理厂建到什么程度。我说如果这几个条件具备，我们做四十万平方米，住上三千多户人家，四边全是路，是个不错的小区。"
在现代城建设期间，右手边的国贸立交正在改造，门前的京通高速公路业已开通，脚下的地铁复八线国庆前后也将正式运营。更让潘石屹兴奋的是，经国务院批准，北京的中央商务区（ＣＢＤ）从两平方公里扩为四平方公里，现代城又给圈进去了。未来北京的ＣＢＤ如同巴黎的拉德方斯、东京的新宿，一定是最现代化、最繁华，最有人气的地段。在现代城的价值量里，建筑安装成本只占３５％，６５％的成本是地价、折迁和市政配套费。这６５％都是由现代城的地段和环境决定的。政府投资１００亿修地铁复八线，这１００亿的投资是谁受益？还不是现代城这样的地铁上盖物业？还有，现代城后面的通惠河，世界银行贷款投了好几十个亿，眼看又要变成整个京杭大运河的上端，要变成一条旅游观光河了。这些都直接使现代城升值啊。现代城创造北京房地产史上多少奇迹。这就是潘石屹与众不同的"眼光"。
但现代城的销售并不是一帆风顺。１９９８年的北京房地产市场，已经不是九十年代初的光景。在日趋激烈的市场竞争下，现代城的销售并没有像他们预期的那样火起来。而且，"屋漏偏遭连夜雨"，北京市政府偏偏又就在这时宣布推出大批量的经济适用房，其中的八王坟项目与现代城隔路相望，规划面积５５万平方米，限价每平方米四千五百元，仅为现代城平均价的一半。潘石屹给销售人员上课，"做房地产，信心是最重要的，既然决定了上这个项目，就一定要有热情、有信心去把它做好。当然最关键的是，经济适用房不会构成对现代城的冲击。因为我们是两种不同的产品，买现代城房子的客户连看都不会去看经济适用房……真正把拿破仑打败的，是俄罗斯的一个冬天。我说，大伙儿可不要给这个北京的冬天冻住啊。"
当现代城销售出现困难的时候，潘石屹敢冒天下之大不韪，采用了末尾淘汰制，扭转了销售局面，并且取得了巨大的成功，最高的一天，卖了１７套，成交额就是３０００万人民币。现代城的销售额创当年单个项目销售冠军。二期ＳＯＨＯ现代城所引起的冲击波更是来势汹猛，正式开盘的两个多月，５００多套住房便销售一空。同时，随着媒体的炒作、行家的点评、业内人士的分析，以及有意购买者的关注，一个既新鲜又陌生的时髦名词"ＳＯＨＯ"飘进了千万人的耳朵。
善玩概念与思想前卫并举
潘石屹是北京房地产界最早玩概念的人，他推出的ＳＯＨＯ概念曾经遭到恶批，一时从者甚众。曾有人著文说"ＳＯＨＯ、ＳＯＨＯ你瞒谁？"，但是潘石屹却借力打力，反而让ＳＯＨＯ变得炙手可热，好像如果谁不ＳＯＨＯ谁就不时尚了，这对崇拜时尚的北京人来说是不能忍受的。
红石推出它的第一个项目就是从"概念"开始的，一句"你准备好ＳＯＨＯ了吗"，极富煽动性，仿佛不ＳＯＨＯ就落伍了。于是，ＳＯＨＯ成了时尚和潮流的代名词，现代城成了前卫、另类的现代人办公生活最理想的居所。就像汽车厂商推出新车一样，红石在房子销售之前，都要推出一个概念，潘石屹说，红石这几年至少推出了四个概念：现代城公寓，ＳＯＨＯ现代城，建外ＳＯＨＯ以及建筑师走廊，当然还有他于今年７月在解释自己为何重返海南建设"博鳌蓝色海岸"时推出的最新概念---第二居所。这些概念房的魅力远远胜过那些真真切切的样板间，它们不仅代表着一种全新的产品设计，更代表着一种生活理念，很多人就是抵挡不住概念房的诱惑而去买现代城和"博鳌蓝色海岸"的房子。虽然每一个概念的推出总会引来激烈的争论和无情的抨击，但是，红石不但不以为怵，反倒乐得推波助澜。正是在一片声讨和应战声中，红石的名头越来越响，房子也越卖越火，它的老板潘石屹也成为北京的"名角"。有人评价说，正是抓住北京人追逐时尚、前卫和好赶时髦的特殊心理，有所谓的现代经济的新理念，尤其是互联网时代的家居概念和房地产嫁接，潘石屹和他的红石成功创造了现代城等"现代怪物"，并使其获得了优厚的回报。有人说，现代城是概念成功的典范，开启了北京乃至全国房地产业的所谓"概念时代"。
实际上，潘石屹的房子如果仅仅是贩卖概念，可能没有多少人理会，它之所以每次都闹得沸沸扬扬、满城风雨，源于它的前卫：将任意开间、智能化网络布线系统等写字楼概念引入居住领域，将简约、极少主义使用到住宅布置上，利用位置优势及居家办公的潮流塑造出一个兼具两种功能的ＳＯＨＯ，如此等等，不一而足。只要潘石屹一开口，上帝就会发笑，因为红石推出的每一个概念都是经"前卫"、"另类"、"个性"等时尚词汇包装过的。
潘石屹认为，前卫，实际上是打破传统的东西。什么是住宅，什么是公寓，什么是写字楼，什么是厂房，什么是仓库？只有打破这些固有的概念，我们才能重新树立一个新的概念，这样建起来的房子才不会落后。而打破传统的规则，无疑需要勇气。潘石屹有的正是这种勇气，他称，他是在为未来建设个性化的房子，"我们人生是丰富多彩的，是个性张扬的。因此我们建的房子跟衣服一样，要尽可能的个性化。一个房子跟一个房子是不一样的。我们可以设想一下，同样是一个三口之家，主人是一个艺术家、画家，对空间的要求和一个律师的要求肯定是不一样的。什么样的房子才是好房子？就是在这个房子里，能够把主人的感情、才能和创造力都释放出来了，这样的房子就是好房子，这样的房子就是个性张扬的房子，统一的、火柴盒似的房子是没有生命力的，是不符合这个个性张扬的世界的。"因此，红石的ＳＯＨＯ现代城注重人性化的设计，并且带有很强烈的未来主义的色彩，潘石屹称，"在设计理念上我更愿意站在未来生活方式的前沿考虑问题。在工业时代，任何东西都被细化，比如人的活动范围也被分化成工作、休息、购物和娱乐这样的一些区域，我的ＳＯＨＯ现代城的房子墙壁都是活动的，可以随意组装拆解，关键的还不是住房内部体验的多元化，而是对未来生活方式的一种思考。"他甚至试图找到人们对居住体验的最小的基本单位，然后在这个单位之上进行各种各样的自由组合。潘石屹称，最好的设计模型就是把无限的灵活性和可能性留给未来，而ＳＯＨＯ就是这样一种理念，是一种精神的东西，是红石对这个时代建筑产品的一个理解。不过，潘石屹甚至比这走得更远，在长城脚下，潘石屹推出了堪称现代流派的建筑作品---亚洲建筑师走廊，一期建设１１栋别墅，１栋俱乐部，二期建设４０栋别墅。在这里，住宅完全超越了功能，甚至变成艺术品、收藏品。如此的鸿篇巨制不仅有点前卫，甚至让人觉得有点疯狂。但是潘石屹决意要以自己的努力为时代留下精品，他说："一个产品的创新，不是凭空想象的，要和社会的进步同步。用未来考虑现在。这是赚钱最好的方法。前卫的人不一定是少数，没有哪个人会认为自己是大路货。从现代城的销售业绩来看，也证明了这一点。建筑是要延续到未来生活方式中去的。"
细节为王与意识超前可以赢得顾客