一流的销售人员花80％的时间去建立信赖感，最后只需要20％的时间就能成交。三流的销售人员花20％的时间建立信赖感，所以最后他用80％的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有的竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品、同样的价位、同样的服务、同样的公司，最后你到底要买谁的产品？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你买谁的。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变成朋友了，你就不需要用太多的销售技巧了，向朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。
如果你口才很好，销售技巧很好，产品知识掌握得很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立信赖感。
让顾客见证你的产品的第一个方法，是让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，将大幅度提升对你的信赖感。
第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥前后的样子，有照片比你讲话好多了。
第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品、有多少客户使用了产品之后达到99％的满意度，这叫统计数字。
第四个方法，顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。
第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里待了10年还是8年，在这个行业里已经是专家了、是元老了、是资深人士了，这也会增加对你的信赖感。
第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会或被什么政府、国家、大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加对你的信赖感。
第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少、他们的年利润达到多少、他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。
第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。你到多少个国家去演讲或去访问过行业中的权威人士，这也可以增加对你的信赖感。
第九个方法，你所服务过的顾客总数。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料、某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是让顾客见证的方法。
找出顾客现在所存在的问题，这个问题也就是他的“伤口”，找到了，你要扩大他的问题，问题越大越能激发需求，于是你的产品正是能满足别人需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道问题有多么需要马上解决。
顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。
其实，销售人员所从事的是一种非常崇高的职业，他们是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让用户的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”IBM公司的副总裁曾经说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去销售，到了下班时间，还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而这位销售员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位销售员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。销售员又问，全部卖完以后呢？卖锅者说，回家再背几十口锅出来接着卖。销售员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多、越卖越远，你该怎么办？卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱，这个价钱在当时是很符合卖锅者的实际的。也因为有了这张订单，销售员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位销售员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
这位汽车销售员能取得成功，就是因为他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后他想办法为客户解决问题，在帮助客户实现利益的同时，也使自己的利益最大化。
多了解客户对产品运用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”
发现了客户的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满明确化，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。
有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。客户不了解产品的特点和功能，但是对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你、欢迎你。