书城管理雷军:让创业回归简单
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第25章 唯有价格能让用户心跳加速

雷军

一个朋友说,PC工业的问题是,所有人都假定用户需要最便宜的东西,结果的确便宜了,但是用户不喜欢了。所以,用户首先需要好产品,其次才是便宜的产品。

背景:

1999年,《金山词霸2000》和金山公司的新产品《金山快译2000》相继推出,当时的《金山词霸 Ⅲ》、《金山影霸》等在市场上不温不火,这两款新产品应该走一条怎样的道路呢?

雷军认为在盗版横行的市场大环境下,价格是用户唯一关心的,于是,他计划通过低价策略推出这两款新产品。那么,定价多少合适呢?到底什么价格能使普通用户乐于掏钱买正版软件呢?

当时很多人坚持将销售价格定在48元,这是当时软件市场的最低价格,但是雷军提出了异议,与10元的盗版光盘相比,48元太高了,两相权衡之下,很多用户仍旧会选择盗版,这个价格很难在盗版当道的市场激起太大涟漪。

干脆28元?当时的产品经理王峰提出了这个大胆想法,他自己的心理也很没底,要知道,28元的产品推向市场后,万一消费者并不认可,金山还会被认为是“恶性杀价”,成为业内群起而攻之的对象。王峰没想到的是,对于这个异想天开的想法,雷军却很上心。

为了做最后的确认,雷军特地去了一趟石家庄,试探当地连邦软件公司经理的意见,“要是真这个价,保证进20000套”,让雷军欣喜的是,连邦经理跟他的看法一致,认定这个价格推向市场,一定能把消费者从盗版软件中拉回来,有了经销商的支持,雷军下定了决心,“就这样干!”

“用户要买产品至少要看6次广告”,深知用户心理的雷军,首先在各大媒体上发布了一则广告:金山词霸2000和快译2000即将上市,将以28元的价格进行为期3个月的促销。这个消息一经公布,整个市场都沸腾了,从不敢相信到如获至宝,消费者的心被紧紧抓住了。

有了前期的铺垫,产品一经上市就遭到了疯抢。金山首批生产了21万套软件,上市后3天内即告售罄,买不到的用户要把店铺挤爆了!雷军开始不断地接到来自全国各地的催货电话,为保证货源的供给,他动员了北京所有的压盘厂、包装厂昼夜几班倒地加工生产,还亲自到生产一线监督,金山的员工甚至不得不停下手中的开发任务,去充当搬运工。原本预计销售30万套就保赚不赔的金山,最终创下了110万套的销售奇迹。

通过这次事件,雷军想明白了,28元的正版能打败10元的盗版是因为用户首先需要好产品,其次才是便宜的产品。产品卖不出去不能全部责怪盗版,一次价格的调整就能成功的实现突围。

雷军对价格的这种领悟,在后期小米的定价中也有体现。“小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,最大限度地省去中间环节。通过互联网直销,市场营销采取按效果付费模式,这样的运营成本相比传统品牌能大大降低,从而最终降低终端的销售价格。”雷军介绍,凭借1999元的价格,小米在基本价格2500元以上智能机市场,赚取了很多消费者的关注。

点评:

在消费经济当道的今天,消费者对价格极其关注,因此,企业对产品定价的重要性就格外的突出,它直接关系着企业产品的销售及利润目标的实现。

只不过,价格策略不是每个企业都可以随便用。首先,价格策略应该在产品质量达到业内较高水平,并得到目标顾客的认同时推出,这样才不至于让消费者产生质次价低的印象。其次,价格策略的推出最好同新产品的发布一同进行,这样企业可以减少因降价而产生的利润损失,还可以以新品造势的由头冲淡消费者对降价的怀疑。最后,在企业的成长期最适合实用价格策略,这个时候,市场发展空间很大,企业可以借机迅速扩大自己的销售量和市场份额。