书城管理雷军:让创业回归简单
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第13章 互联网是一种方法论

雷军

互联网是一种观念。互联网其实不是技术,互联网其实是一种观念,互联网是一种方法论,你用这种方法论就能把握住互联网的精髓了。

背景:

“我们用互联网的方式做手机、卖手机、推广产品,也用互联网的方式做售后服务,可以说每一个环节都互联网化了。”别人说小米是手机企业,雷军认为小米的本质是互联网企业,所有环节都互联网化。“所有环节都互联网化”,说起来简单,小米走过来却并不轻松。

2010年1月谷歌公司推出第一部自有品牌手机,走的是网络销售的模式,结果在全球刚卖了5万部就关门了。因此,在雷军提出小米要在互联网上销售,走电子商务的道路时,很多人提出了反对意见:“谷歌都干不成,你凭什么就能干得成!”雷军很不服气:“我们为什么不能比谷歌强一点点呢?谷歌是很厉害,那是在搜索引擎领域,不是在电子商务这个领域!创业者要有一点决心和勇气。”

其实雷军很清楚,做互联网销售是新生小米的最佳选择。小米的一大卖点是高性价比,而制约手机成本的主要有制造成本、营销成本、渠道成本,为了保证手机性能,制造成本是很难压缩的,因此只能在营销成本和渠道成本上做文章,小米采用电子商务销售模式,将把渠道成本缩减为零,也让营销方式转移到网络上成为可能,能大幅度消减营销成本。

雷军说,“我觉得电子商务不仅仅是潮流,更是一种先进的销售模式,可以省掉所有中间利润,直接回馈用户,让用户买到便宜实惠的东西。”这一销售模式的确立成为了小米的一大优势。要知道,在传统的渠道代理模式中,要有零售价的30%~40%在渠道中消耗,近几年,随着毛利率逐渐下降,渠道商的利润空间被压缩,但是很多品牌手机在到达最终消费者手中之前,仍然有25%左右的渠道成本被消耗掉。而小米把渠道成本反馈给用户,自然会赢得用户的青睐。

手机市场错综复杂,手机等级与售价有很大的差异,许多消费者买手机时会很纠结,买便宜的,害怕质量差、不好用,买贵的,又担心品质跟不上,上当受骗。因此,从消费习惯上来看,他们更倾向于在实体店通过周详的甄选最后决定购买哪款手机,对于从看不见摸不着的网络上购买手机,他们有天然的抵触心理。而小米却成功地通过电子商务模式来行销,并且一直保持着35分钟卖10万台达2亿销售收入的记录。原因何在呢?

“大家觉得手机不适合在网上卖,是因为体验的问题,所以小米做了大量的工作,让人在没有用过的情况下,已经对我们的产品有了体验。”雷军介绍,“我们的手机在测试的时候就开始卖,我们把各个手机公司高度保密化的东西全部公开了。我们鼓励发烧友发布体验,我们鼓励各个测试机构试用。”

另外,做电子商务,对物流配送是一大考验,小米在这方面可算是占尽先机,它直接借用了凡客的物流系统,全国200多个城市24小时可以送到,坏了可以上门取。

“小米电子商务的重点:1.让人了解,2.快捷的服务,3.质量。”雷军总结,就是靠这三点小米把谷歌没做成的互联网销售做成了可能。

点评:

与传统商务形式相比,电子商务有以下几个特点:其一,市场的全球化、互联化,互联网把世界各地的人们聚集到了一起,通过社区、论坛、即时通讯、微博等,大家可以很畅通地进行信息交流和分享,在电子商务领域,企业规模大小不再是关键因素,用户对产品的反应显得格外重要。其二,交易的快捷化、虚拟化,与传统商务不同的是,电子商务运营中,电子流替代了实物流,减少了实物店铺、销售人员等方面的投入,运营成本大大降低。只不过,网上购物缺乏体验感,这对某些特定产品有一定的限制。其三,过程的透明化、标准化。网上购物时,产品信息、交易情况、客户反馈等都能一目了然,这对电子商务企业的物流、信息流、服务等提出了更高的要求。