8—1、用威慑手段削弱对方的抵抗意志
威慑是以各种强烈的刺激手段，给对手造成恐怖心理，使其惊慌失措，丧失信心和理智，失去正常的控制能力，从而削弱其抵抗意志和战斗能力。
威慑策略在军事上最常见。
西汉时期，北方匈奴势力逐渐强大，不断兴兵进犯中原。汉景帝任命“飞将军”李广为上郡太守，抵挡匈奴南进。
一天，皇帝派到上郡的宦官在带人外出打猎时，遇到三个匈奴兵的袭击，宦官受伤逃回。李广大怒，亲自率领100名骑兵前去追击。一直追了几十里地，终于追上了那三个匈奴兵。李广他们杀死两人，活捉一人。在他们正准备回宫时，忽然发现远处奔来数千名匈奴骑兵。匈奴骑兵这时也发现了李广一行人，但见他们只有百名骑兵，以为是大部队诱敌的前锋，不敢贸然攻击，于是急忙上山摆开阵势，观察动静。
李广手下的骑兵见状大惊，拍马欲退。李广制止说：“我们只有百余骑且远离大营，如果惊慌撤退，匈奴肯定会追杀我们。现在最好的办法是留下来。这样，匈奴就会以为我们是大军的诱兵而不敢贸然进攻。”
于是，李广率领部下继续行进，直至距离敌阵仅二里地光景。这时，李广命令大家全部下马解鞍，原地休息以迷惑敌人。
匈奴军由于摸不透李广的用意，果然不敢轻易出击，便派了一名军官出阵观察形势。李广立即跃马弯弓，带领十多名部下冲上去，只一箭就将来人射落马下。然后迅速回到自己的队伍中，卸下马鞍，并让大家继续原地休息。匈奴部将见此情形，更加恐慌，料定李广胸有成竹，附近定有伏兵。
就这样，一直等到日暮，匈奴还是摸不清李广的虚实，始终不敢下山。到了半夜，匈奴担心遭到汉军伏兵的袭击，便趁夜撤退了。李广及部下终于安全返回大营。
李广一行人本来兵力空虚，在面对数千匈奴骑兵时却故意显出不加防守的样子，让对方难以揣摩，使得对方最终因惧怕遭到伏兵袭击而自行退去。这唱的就是一出空城计。不过，这空城计唱得最精彩的还要数三国时期的诸葛亮。
公元229年，蜀国丞相诸葛亮兵出祁山，与魏兵展开了一场激战。由于诸葛亮错用马谡，致使街亭失守。街亭已失，魏军便可四面合围，断了蜀军的汲水道路，那时蜀军即使插翅也难脱身。事已至此，诸葛亮只得密传号令，让大军暗暗收拾行装，准备启程退回汉中。诸葛亮对众将布置了一番，众将领命而去。
诸葛亮分拨已定，便先派一部分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了！司马懿率领大军15万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领的5000兵马，已经分一半先运粮草去了。只剩下2500人尚在城中。众人听到这个消息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。
诸葛亮登上城楼观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两路，直向西城杀来，声势浩大。不过，诸葛亮并没有像众人一样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有的人员各守城上巡哨的岗楼，不得随意出入，不得高声喧哗，否则军法从事。又令大开城门，每一城门处派20名老弱残兵扮成百姓的样子，洒扫街道。
布置停当，诸葛亮便披上鹤氅，戴上纶巾，领着两个小童子携着一张琴登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴。
司马懿的前军不一会儿便到了城下，见蜀军如此情景，心中都很惊恐，谁也不敢贸然行动，于是急忙报告司马懿。司马懿有些不信，急忙命人马停止行进，他自己策马而来，远远观察着城中的动静。他见诸葛亮正坐在城楼上，笑容可掬，焚香弹琴，态度从容，琴声不乱。左边有一童子，手捧宝剑；右边有一童子，手执拂尘。两名童子都很从容，丝毫不见慌张之色。城门内外，有20多名百姓，正在低头洒水扫地，个个旁若无人，扫得十分仔细。
司马懿看罢大为惊疑，以为城中必有伏兵，城门大开，乃是诱兵之计。于是他退回中军，吩咐将后军变成前军，前军变成后军，径往山路退走。司马懿次子问道：“莫非诸葛亮并无兵马，故意做出此态？父亲何故却要退兵呢？”司马懿说道：“诸葛亮平生谨慎，不曾冒险行事。今日大开城门，必定设有埋伏。我军若进，必会中了他的诡计。你们这些人怎会知道这些呢？还是迅速退去要紧。”于是两路魏军尽皆退去，顷刻间走得一干二净。
诸葛亮见魏军撤走了，顿时抚掌哈哈大笑。众官无不惊出了一身冷汗，此时刚刚松了一口气，便问道：“司马懿是魏国的名将，如今统率15万精兵到此，见了丞相却马上退走了，这是为什么呀？”诸葛亮笑道：“司马懿知我平生谨慎，必不会冒险。见我如此模样，便怀疑我设下了伏兵，所以引兵退去。他必会率军向山北小路而去。我已令关兴、张苞两人在那里等候。”
众人听后，都惊讶地叹服道：“丞相的谋略真是神鬼莫测。若依我们这等人之见，必会吓得弃城而逃了。”诸葛亮说道：“我军士兵只有2500人，如果弃城逃走，必不会逃远。那时岂不被司马懿活捉了吗？”
司马懿回到驻地。方才醒悟自己上了大当，于是率兵又到西城。此时蜀军早已撤回汉中去了。左右百姓告知说，孔明只有2500军士，身边并无武将，只有几个文官，根本没有埋伏，关兴、张苞的军士虽然满山呐喊，其实也不过3000人。司马懿听后懊悔莫及，仰天叹道：“我司马懿不如孔明啊！”
威慑有感性威慑和理性威慑两种。这是依据对心理刺激的不同程度来划分的。理性威慑是用威胁、恫吓和虚张声势等方式，使对手恐惧而丧失理智，意志松懈，斗志涣散，从而削弱其抵抗能力。感性威慑则是以各种武器或其他刺激性的声、光、音响等，直接作用于人们的感官，达到破坏人的正常心理机能，使之产生强烈恐惧感的目的。当然，这两种威慑方式还可以结合在一起使用。
举个例子：美军在越南战争中使用的地毯式轰炸方式。美军每间隔50米就投下l枚炸弹，对目标区进行大面积盲目轰炸。当然，地毯式轰炸可以大面积地杀伤对方。另一方面，持续不断的爆炸声对涣散对方的军心，威慑对方，更是一帖灵丹妙药。
2003年3月，美国把对伊拉克首都巴格达实施的大规模轰炸称为“威慑战略活生生的实例”，认为“威慑将成为信息化战争的一种重要战略行动。这种战略行动虽然野蛮，但却是一种能迫使敌人屈服的精确战术。”
其实，威慑不只是用在军事上，它还可以运用到生活的方方面面，比如：每一种迷信都伴以假想威慑力的存在，如“不敬重神灵，就会五雷轰顶”。这种假想的威慑力对人们的思想和行为会产生十分强大的暗示、制约力量。它不让人们去进行理性的思考，只要求人们无条件地承认、服从。
跆拳道要求在气势上给人以威慑，多以发出洪亮并带有威慑力的声音来显示自己的能力。尤其是在竞技跆拳道比赛中，比赛双方都会以规则允许的发声来提高自己的斗志，借以在气势上压倒对手，并在出击时配合击打效果，争取在心理上战胜对手。所以，跆拳道练习者都要进行专门的发声练习。
在足球场上，身高马大的运动员具有强大的威慑力。1988年荣获“世界足球先生”称号的古力特，皮肤浅黑，有“重型轰炸机”的美称，在球场上给对手造成了很大的心理压力。
8—2、何时奖赏比惩罚更有效
美国加利福尼亚州有一个著名的旅游景点——维特施加植物园，该园开园5年来，每天都有成千上万的游客慕名前来观赏。由于游客素质参差不齐，经常有花卉不翼而飞的事情发生。于是植物园的领导层研究决定，出台一个惩罚性的警告措施：“凡偷窃花卉者罚款200美元。”不料，此举见效甚微，植物园里依旧有大量的花卉不翼而飞。
该植物园的一位主管灵机一动，在植物园的各个角落都竖立起一块告示牌，上面这样写着：“凡检举偷窃花卉者奖200美元。”打这以后，该植物园花卉被窃事件逐渐减少，再后来，这一现象渐渐地销声匿迹了。
同样为管理手段，一种是罚，一种是奖，在效果上为什么会有这么大的差别呢？因为在竖起的牌子上写着“凡偷窃花卉者罚款200美元”，意味着只能靠植物园里有限的管理人员去看管，而“凡检举偷窃花卉者奖200美元”则是调动几百几千甚至更多的游客参与管理。而且，还会让动机不纯的人产生一种“四处都有目光”的惧怕心理。说得更具体点就是变罚为奖使顾客从“客人”的地位提升到“主人”的高度，将管住人人的被动局面，变为人人参与管理的主动局面，进而唤醒了人性的优点，抑制了人性的缺点。
以唤醒人性的优点代替惩罚人性的弱点，是一种逆向思维。这一管理方法不仅适用于植物园，也适用于一般的组织管理、家庭管理乃至人际交往。
美国斯巴克斯制衣公司，在成立初期，由于包装车间人手不够，每天的工作总是难以如期完成。公司经理根据秘书的调查总结得出，每个工人每天可以包装100套衣服。于是，根据这项调查，公司制定了一项新规定：凡每天包装衣服的数量大于100套者，每月多发100美元奖金。否则，就会遭受罚款，罚款额与所缺工作量成正比。
这一新制度实行后，包装车间的工人们开始紧张起来，工作氛围也有了好转，大家都争取超额完成制度上规定的工作量。到月底，所有的人都达到了工作目标，并超额完成，但整体工作效率并没有多大的提高，因为在工人们看来奖金数量不多，而且不是浮动的，超出一件和十件是一样的。
看到这种现象，经理废除了这一制度，制定了另一种新制度：在保留惩罚规定的基础之上，固定奖金变为浮动奖金，即多包装一件，就多拿一份奖金。奖金的多少与包装服装超过工作量的数额成正比。
新制度实行的第一个月，经理就大吃一惊。有的工人，每天竟然包装了200套衣服。这个月，工人们的工作效率比以往高出了60%。员工的士气高涨。公司的整体效率也有了很大的提高。
这其中的原因是什么呢？因为前一种制度强调的是惩罚，它告诉工人们如果不能完成规定的工作量就要遭到处罚，但只要能守住底线，就不会遭受损失。它给工人们的警示是消极的，你做得再多，也只能得到这么多。而后一种新制度强调的是奖励，给工人们带来的信息是积极的。只要超额完成规定工作量就有奖金，超得越多，得到的越多。
可见，有时候，当惩罚得到凸显时，并不能给工人们以奋发向上的动力，也不能让他们主动去提升自己的能力，挖掘自身的潜力。还助长了工人们的另外一种心理：超过工作量一点点就行了，多余的是浪费。相反，奖励得到凸显时，才真正激发了工人们的荣誉感、好胜心，促使他们好上加好，甚至创造奇迹。
往大的方向说，惩罚制度能够让人们的懒惰、拖沓、涣散（人性的弱点）得到抑制，从而稍稍提高工作效率，但它不能让人们的工作热情完全释放出来，因此实施惩罚制度的效果往往不是很理想。而奖励制度则是以唤醒人们的荣誉感、自尊心、好胜心（人性的优点）为出发点的，这些才是激发人们工作热情的原动力。所以，抑制人性的弱点，不如唤醒人性的优点。
8—3、借题发挥、虚张声势
希尔顿是世界著名的大饭店，其创始人希尔顿先生曾是一名军人，他参加过第一次世界大战。战争结束后，退伍回家的希尔顿在得克萨斯州寻求发财的机会，最后他买下了莫希利旅店，从此翻开了希尔顿王国辉煌的第一页。
创业之初，资金匮乏、举步维艰，特别是在修建达拉斯希尔顿饭店时，建筑费竟然需要100万美元。希尔顿为此一筹莫展，急得像热锅上的蚂蚁，最后他灵机一动，找到了卖地皮给他的房地产商人杜德。希尔顿告诉他说：“如果饭店停工，附近的地价将大幅下跌，假如我告诉别人饭店停工是因为位置不好而要另选新址，那你的地皮就卖不了好价钱了。”
杜德仔细一想，果然如此。他当然不会让自己陷入这般困境，于是只好同意帮助希尔顿将饭店盖好，然后再由希尔顿分期付款买下。
希尔顿在进退两难之际，巧妙地运用威慑战术，最终说服了地产商杜德乖乖地接受了他的建议，帮助他建好了饭店。希尔顿此举并未花费太大的代价，只是虚张声势，稍费了些口舌，就“不战而屈人之兵”，如愿地达到了自己的目的。
平常能够运用威慑战术的地方有很多，除了虚张声势外，如果对方不小心犯了点小错，我们还可以借题发挥，小题大做，以此来威慑对方。
美国密德兰地区的一家银行有一位非常难缠的客户——埃利。埃利在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他的公司资金周转出现了困难。
由于过去埃利所经营的顾问公司一直和银行保持着良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家运营良好的企业。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。埃利则希望能够找到机会重建昔日辉煌，于是千方百计地要求银行能贷款给他，但是都未能如愿。
经过一段时间后，埃利终于想到了另外一种方式——罗列对方所有的罪状，削弱对方的气势。于是，他让会计部门整理出好几条针对银行的抗议事项。
银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理立刻打了道歉电话。但是，埃利又以银行办事能力太差、手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，并因此蒙受了重大损失为由，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入埃利账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，埃利又借题发挥，大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行做出解释以及提供具体的解决办法。
两个星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那位银行经理在听到客户的诸多不满后，心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么算？”
那位经理事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到埃利的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明了一下。
“这是不是一般市面上最有利的贷款方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式。”经理的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。埃利很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔贷款。结果银行经理真的答应了他的要求。
8—4、为了养羊，先要养狼
让我们先来看两则动物世界里的故事。