3—1、通过角色置换让对方为你着想
妻子正在厨房做饭，丈夫站在她旁边唠唠叨叨：“小心点，别烫着手；盐放少点，别太咸；水开了，赶紧下饺子……”妻子起初并不在意，但见丈夫唠叨不停，便生气地说：“请你住口！我懂得怎样做饭。”只见这时丈夫笑眯眯地说：“我可爱的太太，你当然懂得怎样做饭。我这样做只是想让你知道，我在玩游戏时你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”
试想，下次丈夫在玩游戏时，妻子还会在旁边指手画脚吗？不敢保证完全不会，最少不会像以前那样。为什么？因为这位聪明的丈夫，通过角色置换，让妻子身临其境地感受到了自己的苦衷。
从心理学的观点出发，角色置换是指人们把交往双方的角色在心理上加以置换从而产生的心理效应现象。
每一个人都充当着不同的社会角色，有时是数个不同的社会角色于一身，但在具体交往时一般总是呈现出某个特定的角色。因此，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己、看待他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一幕幕角色冲突的悲剧。所以，如果你想让别人站在你的位置上看待问题，那么你就要因势利导，将别人引到你的位置上体验和思考问题，从而与对方在情感上进行沟通，为增进理解奠定基础。
不过，让对方转换角色、站在你的角度考虑问题，不是件容易的事，但却不是不可能的。在这里就介绍一个切实可行且简单的方法。这个方法就是询问对方：“如果你是我，你会怎么做？”或者“你认为我怎么做好呢？”
下面这位广告设计师就是利用这种方法轻松地应对了苛求完美的客户。
刘凡在某广告公司担任设计师的角色，在这个职位他已经干了5年，可以说经验丰富，也正因此他每次设计的作品都深得客户满意。
最近，刘凡接到一笔生意——为一种新饮料设计广告。和往常一样，刘凡绞尽脑汁，作品在通过细致的修改后完成了，他自己非常满意，办公室的同事也认为很有创意。然而，客户看了作品之后，并不十分满意。他通知刘凡，让他再仔细想想，再多改改。作品没有通过客户的验收，刘凡只好拿回来修改，但是他实在想不出更好的创意。万般无奈之下，刘凡拨通了客户的电话，向他请教：“对不起，我一时还真想不出更好的方案。如果你是我，你会怎么做？”
听了刘凡的话，对方迟疑了一阵，然后回答说：“给我一天时间想想，我会结合你的作品给出要求。”一天时间很快就过去了，刘凡再次拨通了客户的电话，寻求修改意见。结果这位客户没有给出任何意见，只好接受了刘凡的作品。
一句“如果你是我，你会怎么做”或者“你认为我应该怎么做”的请教，不仅能让客户理解你，也能让你的领导站在你的位置为你考虑。
黄娟是某公司的前台接待员，一天她遇到了一个难题：一位客户打来好几次电话，说有急事找老板。她向老板及时转达了这件事。但没过多久，这位客户又打来电话，询问黄娟为什么没有及时转告，原来是老板忘记给这位客户回电话了。为此，黄娟发愁的同时也感到烦躁。
黄娟想，要是直接对老板说“××多次打电话来询问你为什么没有给他回电话”，老板肯定会不高兴。于是，她改口向老板请教，说：“老板，我现在有点麻烦，需要您的帮助。刚才××先生给我打了四个电话，他对我非常生气，因为他正在等您的回电。如果他再打电话来，您看我怎么答复他好？”结果，老板一下子明白了自己的疏忽给黄娟带来了难处，立刻解决了这一问题。
在工作中，很多人都会遇到与刘凡和黄娟相似的情况，因为缺乏他人的理解与支持，被客户抱怨、被领导批评、被家人指责。这时，你不妨用一种婉转的方法，将对方引导到你的位置上，让对方设身处地地设想一下我们的难处。这样你会发现事情很容易就得到了解决。
3—2、不要忽视名字的重要性
有一部名叫《办公室》的美国电视剧，它是根据英国同名喜剧改编而成的，其中有这样一个情节：
德怀特·舒特是一位拍马屁技术相当高的下属，有一次，分公司经理迈克尔·斯科特无意中发现，他背地里向总公司的领导打小报告，要求接管自己在公司里的一切职务。德怀特·舒特为了找到一个合适的借口离开办公室去打小报告，骗迈克尔·斯科特说自己去装牙冠。
在德怀特·舒特装上牙冠后，迈克尔·斯科特特意前来询问感觉怎样。这时的德怀特·舒特还不知道迈克尔·斯科特已经知道自己的伎俩，于是编了下面这段谎言：
迈克尔·斯科特：嗨，我原来一直以为装上牙冠后，几个小时之内不能吃东西。
德怀特·舒特：[嘴里嚼着口香糖]……牙冠里面有一种黏合物，干的速度非常快。
迈克尔·斯科特：是吗？丹提斯特（Dentist的英语谐音，牙医的意思）了不起嘛。
德怀特·舒特：对，是这样的。
迈克尔·斯科特：他叫什么？
德怀特·舒特：[思考了好长时间]克莱提斯特（Crentist）。
迈克尔·斯科特：你的丹提斯特叫克莱提斯特？
德怀特·舒特：是呀！
迈克尔·斯科特：不错……和牙医这个名称非常贴近。
德怀特·舒特：正因为如此，他才当了牙医。
也许德怀特·舒特对克莱提斯特为什么当了牙医的解释非常荒谬，但却并非无稽之谈。根据最近的研究证实，德怀特·舒特的解释可以找到确凿依据。在前面我们讨论过，相似的经历更容易得到对方的认同，比如名字。但名字能左右我们像克莱提斯特一样做出影响一生的决定吗，比如职业、住所？
著名心理学家布雷特·佩勒姆认为可能性非常大。在他看来，名字间的微妙关联在很大程度上能够影响我们的一生。研究人员表示，这就是为什么Susie会在海滩上以卖贝壳为生（海滩seashore和贝壳seashell与Susie的名字相似）；Peter Piper会喜欢腌制胡椒的工作（腌制胡椒Pickled pepper与Peter Piper有相似之处）。可见，在选择职业时，人们更容易选择与自己名字相似的职业。
为了证明上述观点是正确的，布雷特·佩勒姆特意找了些与牙医（Dentist）相近的人名，比如Dennis。据有关方面统计，Dennis在美国男性常用名中排第40位，排第39位的是Walter，排第41位的是Jerry。在知道这些信息后，布雷特·佩勒姆查看了美国牙医协会的电话名录，并统计了以上三个名字的牙医数量。如果一个人的名字不能影响一个人对职业的选择，那么叫Dennis、Walter和Jerry的牙医数量应该没有太大差别。
但结果并不是这样。统计显示，有257位牙医叫Walter，270位牙医叫Jerry，而叫Dennis的有482人。换句话说，叫Dennis的人选择从事牙医的可能性很高。看来，一个人的名字与职业之间的关联远远超乎人们的预料。同时，布雷特·佩勒姆还对从事地球科学方面工作的名字中包含Geo的人（地球科学Geoscience，与人名相近）进行了统计，结果也是如此。
布雷特·佩勒姆在研究中还发现，就连名字的第一个字母对您的职业选择都有影响。比如，由于五金店英文叫Hardware Store，导致它们老板的名字多以H开头；由于盖屋顶的人英文叫Roofer，导致从事这个职业的人的名字多以R开头。当然，如果你对他们说“你选择这行是不是因为自己的名字以R或H开头”，人家肯定说“你应该进精神病院了”。
受相似性影响选择的例子，在其他的方面也屡见不鲜。如对居住地的选择。以下是布雷特·佩勒姆的研究发现：人们在选择居住地时，更容易迁往与自己名字相似的城市。例如，叫Florence的人往往喜欢住在佛罗里达（Florida）；叫Louise的人则喜欢住在路易斯安那（Louisiana）。
对居住地的选择也受到人们生日的影响。比如，很多住在明尼苏达州Two Harbors的人的生日都是2月2日；而住在蒙大拿州Three Forks的人的生日，很多都是3月3日。
甚至有些人还根据自己的名字来选择居住在哪条街。叫华盛顿的人往往选择居住在华盛顿街。在选择配偶时，人们也更倾向于选择和自己名字相似的人。在硬件不相上下的时候，在Eric、Erica、Charles和Charlotte四个人中，Erica更容易爱上Eric，而不是Charles，Charlotte更容易爱上Charles而不是Eric。
在感情和直觉的驱使下，人们在选择产品时，更喜欢与名字前缀字母相同的产品。所以，Aero巧克力棒深受名叫Arielle的人欢迎。
这些能给我们什么启示呢？它们告诉我们，如果产品的市场定位比较分散，在对产品取名时，最好不要用生僻字母开头，如Z、X、Q。但如果产品是针对某一目标人群，那么你在取名时就要把人们的本能反应列入首位，最好是取一个能与客户名字有联系的产品名。说得确切点，就是把客户的名字或首字母当成产品取名的客观依据。比如，你想向可口可乐公司推荐自己的企划案，名字最好叫可口可乐企划案。这种策略在产品的定位比较集中时非常有效，还能为公司节省开销。
另外，如果你的孩子对读书不感兴趣，去为他们找本名字相似的读物试试，比如你的孩子叫哈丽雅特，你就为他们买《哈里·波特》，也许你的孩子会爱上读书。同理，如果Craig或Crystal对牙医非常畏惧，那你不妨翻翻牙医协会的电话名录，保不准还真能找到一个叫Crentist的牙医。
3—3、对方说得越多对你越有利
在生活中，我们经常遇到这样的人——别人在说话时，他总喜欢接过别人的话题，滔滔不绝。这不是一个精明的人的做法。通常情况下，精明的人在与别人沟通时，总是引导对方多说，然后从中获得自己需要的信息。我认为这才是有效的沟通之道。不是吗？对方说得越多，你了解得越多。
看过《武朝谜案》这部电视剧的人，相信都深深被狄仁杰的破案技巧所折服。如果仔细分析你会发现，狄仁杰在遇到一个重要人证时，通常情况下他都是先静静地听别人说，然后用“接着说”引导对方继续说下去，最后他才根据别人的话，进行假设，最终得出自己想要的信息。事实也是如此，如果你找一些下属，询问他们有关新项目的计划方案，还没有听取他们的意见，你就把自己的想法掏得干干净净，比如，你对这个方案的期望是什么，你想怎么安排，你第一步想达到什么目标……其实，这是一种错误的沟通方法。
你为什么不效仿一下狄仁杰，让你的下属畅所欲言，先听他们说，然后利用他们全新的观点补充自己的不足呢？你想，一旦别人的设想与你相差甚远时，身为下属，还有勇气把自己的想法说出来吗？
某公司的负责人，当他试着鼓励员工积极参与公司未来发展的讨论时，发现效果十分不理想，只有少数员工提出建议。于是，他把会议上的录音拿到办公室，仔仔细细地听了一遍，发现不是员工没有建议，而是自己说话太多。例如，当提出一个问题进行讨论时，他首先就把自己的想法全盘托出，这样员工就自然而然地把讨论集中到他自己的观点上了。发现问题后，每次讨论会上，这位负责人说得少了，还不时引导员工畅所欲言，员工们说得多了，他获知的信息也就多了。
某位编辑准备录音采访某位作家，并表示待采访结束，整理成稿后，在某刊物上发表，但时间过去两个多月，作家迟迟未见有关自己的文章，遂打电话问其原因。编辑回答：“主编认为，你的很多采访毫无用处，不能发表。”作家一时不能理解，特意把录音进行回放，他发现，在整个采访过程中，大部分时间都是他谈及自己能力、成就、兴趣，编辑没有说上几句话。这样作家才明白为什么他的很多采访毫无用处。可见，谈论自己太多，让别人无法得到自己想要的信息，也是失去重要机会的一个原因。
许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的一个重要原因就是在和别人沟通时，自己说得太多，给别人说话的时间太少了。别人的想法被你扼制了，还怎么赢得他人的好感？只有自己少说、引人多说，才能激发别人与你互动的兴趣，才能与之建立良好的关系。
总之，在与别人沟通时，对方说得越多，越对你有利。那么如何引导对方多说呢？这里有一个很好的办法——隐式设问。
所谓隐式设问是指原本没有疑问而自提自问，也就是明知故问。隐式设问用得好，令人深思，能增强别人的说话欲望。例如，魏巍的《谁是最可爱的人》以隐式设问句为标题。作者真的不知道谁是最可爱的人吗？“‘谁是最可爱的人’这个主题，是我很久以来就在脑子里翻腾着的一个主题，也就是说，是我内心感情的长期积累。我在部队里时间比较长，对战士有一种感情，觉得我们的战士是最可爱的人……这次我到朝鲜去，在志愿军里，使这种感情更加深了一层，我更加觉得战士们的可爱。”由此可见，作者是心中有数而问，而读者看到“谁是最可爱的人”这个标题时，总要思考：是呀，谁是我们最可爱的人呢？思而不得其解，必然要细读下文，当读者读完全文后，便能得出结论：“我们的志愿军战士就是最可爱的人。”那么，全文也就回答了标题所提出的问题，仍是自问自答，所不同的是：这个答案只是暗含在字里行间罢了。如果你在某次讨论会上也用一个隐式设问句做标题，台下的人会不积极作答吗？
隐式设问是沟通过程中的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你在实际环境中，需要与一个非常难相处的人交往，不妨试试隐式设问，引导他们思考，让他们多多谈论自己，你会发现再怎么难相处的人，也会成为你的好朋友。毕竟当别人的想法得到吐露后，总是高兴的。在这方面原一平就是很好的例子。
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的智慧，成就了一番事业。善于隐式设问是原一平智慧中重要的一条。
有一次，经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”