《孙子兵法》中说：“知彼知己，百战不殆”。这既是军事家的座右铭，对商业活动也有着现实意义和指导作用。如果营销者能注意到市场信息，扬长避短，作出知彼知己的经营决策，做到未雨绸缪，那么在商业活动中就会获得成功，取得较好的经济效益。
越国人范蠡在帮助越王勾践实现灭吴的梦想后，毅然辞官，来到齐国做生意，不久就成为一名有名的商人。
在齐国，他听说当地有一位姓刘的商人不仅头脑精明，而且经常在商品中掺杂使假，于是就想以其人之道反治其身，教训他一下。
终于有一次，姓刘的来到范蠡这里购买一批酱油，分三次取货。范蠡一想机会来了，马上做了准备。姓刘的第一次到范蠡处拉货，范蠡先往桶里倒了半桶水，又注入酱油，姓刘的也粗心，没有检查。待到拉回去后，他不由连呼上当。
第二次到范蠡处拉货，姓刘的便多了一个心眼，派了探子去。而范蠡偏偏早已料到了这一招，在头天晚上往桶里倒上水，摆在院中，由于时值寒冬，一夜之间桶里的水全都成了冰，又注入酱油。那探子一试，提上来的果然是酱油，以为这次无事，便拉回去，待把酱油倒出来之后方知再次上当。
第三次到范蠡处拉货，姓刘的不免又多了一个心眼儿，在用探子探酱油时，还要对照一下桶的深度。而范蠡又早已料到，在头一天晚上倒入水后将桶放倒，使水在一侧冻住，又注入酱油。姓刘的仍然未免上当，才知道强中更有强中手，从此他在经商中的掺杂使假行为收敛了很多。
如果把范蠡和姓刘的两个人比作两个营销者的代表的话，二者最大区别就在于，懂不懂得对经营对手和环境进行细致的调研和预测，并据此提出对策。在一个全球化日益发展的时代，所有的营销者都需要放宽视野，放开视野，在长远和全面发展的背景下，制定自己的战略目标。即使不能与世界级的营销者并驾齐驱，也必须看到自己的差距，不然的话，成功离我们还是很遥远的。
竞争定位
在与对手竞争的过程中，由于市场形势瞬息万变，所以企业也要根据市场变化形势及时、灵活地改变产品的定位。
在几年前，商务通还是中国市场PDA领域无可争议的领导品牌，“名人”为了打响名号，扩大市场占有率，便把商务通视为直接的竞争对手，针对商务通进行了一系列的广告宣传。
针对商务通赖以成名的广告“呼机、手机、商务通一个都不能少”，名人公司推出了“呼机换了，手机换了，掌上计算机也该换了”的广告语；当商务通用鹰比喻自己产品的处理速度时，名人公司马上称自己是射雕英雄；当商务通推行“个性风暴”时，名人公司马上推出“普及风暴”，以“有实力、个性选择更容易”的广告语，宣称个性消费必须以普及为前提。
不仅如此，名人公司还通过舆论，向所有的同行下了“战书”，做了精彩的致恒基伟业的一封公开信，提出“竞合”倡议，从而进一步引起了媒体的关注。
随后，商务通也针对名人进行了一系列的宣传攻势。当当红名人李亚鹏说“我酷，智能王”时，商务通则让濮存昕讲“比一比谁更酷”；当名人推出第一个武打片广告“笑傲江湖”时，商务通就来了一个“风快、剑快、商务通更快”。但这样做的结果，反而使名人公司进一步引起媒体的关注，正中名人公司的下怀。
由于有针对性的一系列宣传活动，使名人公司的知名度越来越高，市场占有率自2001年4月份以来稳定在40％左右的水平，坐上了PDA行业的第一把交椅。
针对竞争的不同阶段，应给产品不同的定位。名人掌上计算机就是在与商务通的竞争中不断运用竞争定位的策略，才跟上市场变化，稳住了市场业绩。
竞争定位也就是针对市场上最强的竞争对手进行一连串的营销对抗，在竞争中通过对手的宣传方针采取相应的策略。应注意的是，采用该种定位的企业要有一定的实力，能够坚持长期对抗；同时应深入研究市场，在确定有很大市场潜力的情况下才值得采取这种方式。
良性竞争
有一天，熊总督派猫头鹰和蛇一起捕鼠，并让它们两个比赛，谁捕的多就奖励谁。猫头鹰和蛇领命而去，开始了捕鼠行动。
一天，猴子在森林里看到蛇正在爬一棵大树，旁边一只老鼠过去，蛇看到了也不去捉。
猴子感到有些奇怪，于是问蛇：“熊总督不让你捕鼠吗？你怎么见鼠不捉呢？这树上又没有鼠，你怎么去那了呀？”
“你别这么大声嚷嚷了，”蛇小声小气地说，“你没见猫头鹰在树顶上蹲着吗？看它的样子是准备行动，对老鼠动手，我得把它给偷袭了。”
猴子十分吃惊：“偷袭它？熊总督不是命令你和它一起捕鼠吗？”
“咬死它我捕老鼠才更容易，才能捕得更多，那样得到的奖励也就更多，”蛇说，“我还可以坐享其成呢！让猫头鹰先把刚才的老鼠给捉了，然后我再对它动嘴也不迟。”
商业竞争并不是要求我们恶意地攻击竞争对手，正当的竞争是注重事情本身的竞争，而不是攻击别人、拆台或设置障碍等以人为中心的竞争。尽管在销售界竞争非常激烈，但要注意不要让竞争恶化成互相攻击，这种竞争对所有的人都没有好处。
反客为主
“反客为主”，是处于被主导地位的“客”，夺取主导地位，替代原来的“主”，并把原来的“主”放到“客”的位置上随意摆弄的做法。
英国有一家叫葛兰素的药厂，有200多年的历史，也是世界第二大药厂，它从一家传统的公司，成为营业额持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，成功之道就在于运用了敢于冒险、富有战略眼光的经营策略。
最大的西药市场是美国，很多知名的企业已经在美国的市场上有了一席之地，仅有的市场也所剩无几了，要想再跻身进去并非易事。然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短的时间里，不仅站稳了脚跟，而且还以“善胃得”几乎占领了美国全部的肠胃药市场。
1979年，葛兰素决定向美国市场进发，当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，葛兰素首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策快，经营灵活。
就这样葛兰素在美国站稳了脚，之后又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗氏药厂合作，运用罗氏的业务代理和行销网络销售其药品。
当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或更多年的合同分享利润。
而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就这样成了美国的“明星药品”。
葛兰素运用市场调查，掌握美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占鳌头。其“反客为主”的战略为世人留下了有益的启示。
在经商的过程中，以羊易牛、四两拨千斤、小鱼吃大鱼的事情，可谓屡见不鲜。然而，有的成功了，有的却失败了。
其实，成败的关键就在于能否化被动为主动，只要能争得主动，反客为主，抢得先机，胜利也就唾手可得了。
漫画的吸引
在美国，利普顿经营的食品店算是遍地开花，达到了大众的程度。
利普顿在创业之初，为了打开经营的局面，请了全国有名的漫画大师维利·洛宾哈特，每星期为食品店的橱窗画一幅引人注目的漫画。
商店的门前经常挤满了看漫画的人。这一次，展出了一幅很特别的画：画面上的一个印第安人背着一头痛哭流涕的猪，对旁边的人说：“这头可怜的猪成了孤儿，它的全部亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿和熟肉了。”这幅画收到了很好的效果，利普顿紧紧抓住这个题目大做文章。
一天，利普顿买了两头最大、最健壮的猪，并用粉红和蓝色的彩带装饰一番，再配上醒目的横幅，上面标写着“利普顿的孤儿”进行陈列。这一新奇、独特的做法吸引了很多人，每天都有大批的人来观看。
以后，如果看到谁的衣服不整洁，人们就会联想到“利普顿的孤儿”。
此后，“利普顿”这个字号名声大振，该店生产的火腿、熟肉的销售量成倍增长，经营局面大为改善。
到了19世纪70年代，利普顿已设立了许多分号，利润接连不断地滚滚而来，他成了美国家喻户晓的人物。利普顿为自己的公司运用了独特的策略从而走向了成功。
如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次的消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到扩大销售的目的。
忠人之事
相信别人实质上也就是相信自己。
清朝时期的吴士东是徽州商人，他在苏州阊门外开了一个小店铺。1860年，太平军攻陷苏州，城中百姓惊恐万状，商家也纷纷关上店门四处逃散。
就在这时候，一位江西商人满载丝织品的货船驶进了苏州城。他看到苏州城里冷冷清清的样子，似乎已经预料到自己的生意应该不是太好做了，船就停靠在阊门外的河里。江西商人走下码头踏上小桥，没一会儿，又回到了码头上，因为以前的老客户大都弃店而逃了，他一筹莫展。一抬眼，他看到了吴士东的小铺子，于是便走了过去。江西商人诉说了自己的难处，想请吴士东帮忙，把他这批货留下。
吴士东说：“我是很想帮你，可是我这间小铺子囤不了这么多的货啊！”
江西商人说：“囤下多少是多少，剩下来的扔掉也行。不然，要我自己扔，实在是太心痛了呀！还是你帮我扔了吧！”
江西商人让人把货全卸了下来，就迫不及待地离开了这是非之地。吴士东看此毫无办法，只得接下了这船货物。他又不想把货这样放下去，于是在此后一年多的时间里，他东奔西走，找尽各种关系，终于把江西商人的货散发给各地的商家。
世道太平了。有一次吴士东又碰到了那位江西商人，他第一件事情便是将上次的货款交到江西商人的手上。江西商人被吴士东的行为感动得几近落泪，没想到都过了这么久的时间了，吴士东见了面第一时间说的竟然是货款的事情。
后来，吴士东的铺子虽然还是那么小，但是各地的客商都愿意和他交易，他们想亲自感受一下吴士东的诚信，并对这样的诚信表达一种尊敬和向往，吴士东忠人之事的行为一段时间内广为流传。
诚实是最好的竞争手段，守信是最吸引人的品德。各行各业都有竞争，商业更是竞争比较激烈的行业之一，要想在激烈的商业竞争中立于不败之地，就必须始终坚持诚实守信的经营之道。
我国自古就有“无商不奸”之说，胡雪岩却认为：“为人不可贪，为商不可奸，经商重信义，无德不成商”。这番话显示的是诚信，诚信是经商之道、经营之本，也是很多成功者安身立命、事业成功的重要基础。
让顾客惊喜
有一家公司的全体员工在一家酒店里面举办员工派对，派对结束后剩下一批酒水饮料没有来得及处理，公司的高层就匆匆离开了酒店。
这时酒店有的经理建议将客人剩下的酒水作为福利分给员工，有的经理建议入库保管，以备客人派人来取。
然而，酒店总经理却作出一个让经理们意想不到的决定：派车给该公司送货上门。当时，该公司从老总到员工无不感到意外惊喜。
老总大为感动，当即声明，本公司今后但凡有开会以及员工娱乐之类的活动，一律都到这家酒店。
在当今市场竞争激烈的情况下，仅仅停留在顾客满意层面上是不够的。让顾客惊喜，才是争取回头客的有效管理。
培养人才，兼做产品
日本松下电器公司的一次会议上，老板松下幸之助问一位公司的中层员工：“你在与客户打交道时，如果客户问你，松下电器公司的主要产品是什么，你怎么回答？”
在座的所有人都觉得奇怪，松下电器公司的主要产品当然是各种电器了，这位下属也不解其意地说：“是各种电器。”大概这样的回答无可非议。
没想到这位属下遭到了松下幸之助的严厉训斥：“你的这种回答是错误的，问题严重。”
老板的话使大家莫名其妙。那么不是电器又是什么呢？
松下幸之助看到大家不解的样子，又换了语调说：“如果有人问你们松下电器公司主要生产什么，你们必须回答，松下公司是人才公司，我们的副项才是做电器。”
松下幸之助的话使在场的职员受到很大的震动。的确，松下电器公司是制造人才的地方，而兼制电器。因为在制造电器产品之前，首先要有出色的人才，没有人才就没有松下电器。重视人才才会推动公司的进步。
培养人才，兼做产品。人才就是企业成长最大的核心竞争力。正因为对人才很重视，松下电器公司才能发展成为当今世界最大的电器公司。
只有进攻才能取胜
进攻是最好的防御，单纯依靠阵地防御无法取得胜利，只有进攻才能取胜。有时，即使在处于绝对劣势的情况下，也应以进攻取代防御。
柯达公司在很多年前闻名于世的就是容易操作的照相机、高质量的底片。后来当日本富士底片进入美国市场时，它供应的高质量彩色底片价格比柯达低10％，并且还打击了柯达的高速底片市场。富士宣布其目标是赢得15％的市场占有率。
很明显，从富士宣布的目标来看，该公司正向柯达的核心产品——彩色底片发动进攻。当然，柯达也不会让自己的市场占有率受到威胁的，柯达公司很快做出了回应。
首先，柯达针对富士的低价策略，进行了一连串的产品改进，而且投入了巨额的广告和促销费用。特别是在1988年夏季，柯达花费1000万美元赞助费，获得了韩国汉城（今首尔）奥运会指定底片的资格。随后，巴塞罗那奥运会柯达又获得了奥运会指定底片资格。通过这些活动，柯达成功地扞卫了它在美国的地位。
接着，柯达采取进一步行动，向富士的原产地日本进军。第一步，柯达建立了独立的分公司；第二步，柯达买下了日本经销商并组成自己的日本营销队伍；第三步，柯达投资了一个新技术中心并加强了日本的研究设施；第四步，柯达日本公司主办各种促销和公共宣传活动，如日本电视谈话节目等。
柯达为什么会选择日本进行反击呢？
第一，日本的底片与相纸市场规模仅次于美国，为柯达提供了巨大的销售机会；第二，新照相技术的原产地在日本，这样可以帮助柯达获得最新的发展；第三，柯达在日本的独资与合资企业帮助柯达了解了日本的制造工艺，为它在美国及世界其他市场获得成功奠定了基础。柯达经过一系列的策略，维持了自己的市场占有率。