书城管理总经理必读的638篇经典营销故事
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第57章

受了伤的骡子全无刚才的神气,大叹倒霉,对同伴说:“还是你运气好啊,虽然不神气,但总不至于挨刀子。”

自我夸耀往往会引起同事和顾客的反感或善嫉者的陷害,从而成为众矢之的。学会保持一点谦虚和低调,才会更快更好地发展自己。

剥落身上的缺点

有一位年轻人虽然在十分勤奋地工作,但是业绩却总是不如意,几乎每次都排在最后一名,收入少得可怜。

一天,这位年轻人来到一座寺庙,请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐,他先向老和尚大吐苦水,接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发,很有耐心地听他把话说完,然后平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了,一下子泄了气。

老和尚注视着他,良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这点,将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言,老和尚又说了一句:“小伙子,要想走出这个困境,就先努力改造自己吧。”

营销员要提高业绩,并不仅仅是要练习推销技巧,更重要的是要先努力改变自己。在坚持自我的同时,改掉那些错误和不足,进一步发扬自己的优点和长处。只有不断地剥落自己身上的缺点,才能使自己更上一层楼。

自我设置障碍

一个不称职的推销员,他的失败通常在他行动之前已经注定。要想做一个成功的营销员那就看看下面故事中倒霉的家伙吧,也许能吸取点教训。

一天晚上,在漆黑偏僻的公路,可怜的阿杜的汽车轮胎爆了。阿杜翻遍他的工具箱,才发现没有千斤顶。这条路如此偏僻很少有汽车经过,这时候他远远地看见一座亮灯的房子,决定去那个人家借千斤顶。

在去往有灯光的房子的路上,这个从小就不自信的家伙不停地在想:要是没人来开门怎么办?如果有人了但没有千斤顶怎么办?要是那家伙有千斤顶,却不肯借给我,那该怎么办?……

阿杜边走边顺着这种思路想下去,想着想着阿杜自己莫名其妙地生起气来。不觉中走到那间房子前,敲开门。当主人刚开门还没开口,神经兮兮的阿杜冲着人家劈头就是一句:“他妈的,你那千斤顶有什么稀罕的!”

这突如其来的被骂,弄得主人丈二和尚摸不着头脑,砰的一声把门关上甚至要报警。

可怜的阿杜只好等待天亮后汽车救援车的到来。

人最怕的就是胡思乱想,自我设置障碍。如果一个营销员去拜访一个客户前,在心里对自己说:“可能不行吧,万一他拒绝我怎么办?”被这种消极的态度支配着,结果还没有去做,就对自己没有信心了,事情也十有八九会朝着自己设想的不利方向发展。成功总是伴随那些有自我成功意识的,失败总是伴随那些认定自我失败的人。一个营销员要学会在头脑里将失败意识转变为成功意识,天下没有什么不可能的事。

平等对待每一个人

有一天,乌鸦和喜鹊进行辩论,双方都认为自己是最受欢迎的人。这时,一群人正在盖房子,乌鸦见争论不出结果,便提议说:“我们比一比,看谁受盖房子的人欢迎,谁就赢了。”

喜鹊欣然同意。乌鸦首先飞到一棵大树上,对着盖房子的人高声叫道:“高楼大厦!高楼大厦!”盖房子的人看到乌鸦在枝头上,认为晦气,不禁大怒,捡起石头朝乌鸦砸去,乌鸦落荒而逃。

喜鹊说:“看我的。”它飞到枝头,高声叫道:“快要塌了!快要塌了!”人们看到喜鹊在枝头高叫,觉得很吉祥,非常高兴,就赶忙扔些食物给它。喜鹊衔着一块食物飞走了,乌鸦满肚子委屈地离开了。

作为营销人员,要平等地对待每一个人,任何时候都不能以貌取人。一身珠光宝气的人并不一定能成为你的客户,而衣着简朴的人却常常能给你带来意外的惊喜。

两个徒弟

有一个理发师傅收了两个徒弟,出师后,两个徒弟都筹集了本钱到大都市去求发展。两个人各自开了一家店,也都在闹市区。大徒弟专门为普通男女做一些大众化的发式,什么流行做什么,很快就赚了一些钱。而小徒弟却专门为一些爱时髦、有品位、懂时尚的顾客设计一些独特的发型或者作形象设计。一开始,并没有人知道他,因此他的一些前卫、时尚的设计理念也没有被市场接受,经营很是惨淡。大徒弟就得意扬扬地对小徒弟说:“你应该知道,这世界上,普通男女比时尚男女多一百倍。”

但是过了几年,情况却发生了变化。小徒弟通过自己的努力拼搏终于成为一名形象设计大师,世界上许多知名人士、明星都来找他作设计。他的钱已经多到数不过来了。有一天,大徒弟和小徒弟偶然地碰面了,小徒弟微笑着对大徒弟说:“你也应该知道……”

这个世界上,时尚男女需要美化形象的次数比普通男女多上一千倍,并且所付出的价钱也贵一千倍!

办事情,我们所追求的应该是事半功倍,如果花大气力做得不偿失的事,这样的气力花得越多,损失越大。

不要只注意做成一件事,应该注意如何做大一件事,这才能以一当十,得到更佳的效果。

选对对象和重点

鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下,把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了,非常羡慕,心想:要是我也能这样去抓一只羊,就不用天天吃腐烂的食物了,那该多好呀。于是,乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆,反复练习俯冲的姿势,也希望像鹰一样去抓一只羊。

乌鸦觉得自己练习得差不多了,呼啦啦地从山崖上俯冲而下,猛扑到一只公羊身上,狠命地想把羊带走,然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀,但仍飞不起来。牧羊人看到后,抓住了乌鸦,并剪去了它翅膀上的羽毛。

把成功的营销人士(或组织)作为自己学习的榜样,关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑,才能实现标杆超越,最终取得好的效果。

信息的真伪

在一个寒冬腊月的夜晚,两个天使来到一个富有的家庭借宿。这家人对他并不友好,并且拒绝让他们在舒适的客人卧室过夜,而是在冰冷的地下室找了一个角落。铺床时,较老的天使发现墙上有一个洞,就顺手把它修补好了。年轻的天使问为什么,老天使答到:“有些事并不像它看上去的那样。”

第二晚,他们两个又到了一个非常贫穷的农家借宿。主人夫妇俩对他们非常热情,把仅有的一点点食物拿出来款待客人,然后又让出自己的床铺给两个天使。第二天一早,天使发现农夫和他的妻子在哭泣,因为他们唯一的生活来源——那头奶牛死了。

年轻的天使非常愤怒,他质问老天使为什么会这样,第一个家庭什么都有,老天使还帮助他们修补墙洞;第二个家庭尽管如此贫穷还热情款待客人,而老天使却没有阻止奶牛的死亡。

“有些事并不像它看上去的那样。”老天使答道:“当我们在地下室过夜时,我从墙洞看到墙里面堆满了金块。因为主人被贪欲所迷惑,不愿意分享他的财富,所以我把墙洞填上了。昨天晚上,死亡之神来召唤农夫的妻子,我让奶牛代替了她。所以有些事并不像它看上去的那样。”

有些时候,我们的双眼看到的只是事物的表面,而事情的实质“并不像它看上去的那样”。在错综复杂的现实中,营销人员要有一双善于发现实质的眼睛,一颗细致柔软的心。在面对客户的时候,不要被外像迷惑,应该用自己的智慧来分辨信息的真伪,再慎重作决定。

火种

燧人氏教人钻木取火以后,把火种分给了各个部落,人类从此有了火。

一个寒冷的冬天,在一个遥远的部落,炽烈的火种突然熄灭。他们立刻受到寒冷和野兽的攻击。情况万分危急。

一个年老的猿人约略记起钻木取火的故事说与大家,然而年久失传,实在记不起具体的方法。

一个猿人说:“也许上帝种下的娑罗树可以取出火来。”

于是,他们伐倒一棵高大的娑罗树试之,结果没有生出火来。

另一个猿人说:“也许百年的香檀可以取出火来。”于是,他们又伐倒一棵百年的香檀试之,结果也没生出火来。

又一个猿人说:“也许千年的银杏可以生出火来。”于是又伐倒了一棵千年的银杏,结果还没生出火来。后来又有人建议用参天的云杉,用秀丽的楠木,用苍翠的油松……结果伐倒了半个林子也没生出火来。这令整个部落焦躁不安,也痛苦不已。

疲惫的猿人无计可施,一个个瘫倒在地上等待着死亡。

无聊至极,一个猿人不经意地拿起一根木棒在一块朽木上摩挲,却陡然发现,干瘪瘪的朽木上竟然生出猩红猩红的火来。

世间能创造奇迹的并非就是那些耀眼的东西,能给你带来巨大惊喜的,往往就是身边那最不起眼的东西。

别人的认同

有一位画家画了一幅自己很满意的作品,画完之后,将画拿到市场上去展出,他在画旁放了一支笔,并向每一位前来观赏的人说,如果他们认为此画有欠佳之笔,均可在画中作记号标出。

晚上,画家回到了家里,发现整个画面都被涂满了记号,没有一笔不被指责。画家十分不快,对这次尝试深感失望。

第二天,画家决定换一种方法去试试。这次,他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次,他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时,他发现画面又被涂满了记号,一切曾被指责的笔画,都被换上了赞美的标记。

“哦!”画家不无感慨地说道,“我现在发现了一个奥妙,那就是:不管干什么,只要使一部分人满意就够了。”

每一个人对事物都有不同的看法和见解,因此,凡事都不要苛求得到所有人的认同。不管你的销售业绩做得多么好,你也不可能得到所有人的认同。如果你非要顾及所有人的感受,期望得到所有人的认同的话,你将会感觉无所适从。

顾客无处不在

有一个小伙子大学毕业后找了一份推销的工作,刚开始时他满怀激情,然而在工作一段时间后,因为找不到顾客,产品推销不出去,认为这一行太难了,干不下去了,所以向经理提出辞呈。

经理问他:“你为什么要辞职呢?”

他如实地答道:“我感到太难做了,找不到顾客,只好辞职。”

经理把他拉到面对大街的窗口,指着大街问他:“往下看,你看到什么?”

小伙子答道:“人啊!到处是黑压压的人群。”

“除此之外呢?”

“除了人以外,就只剩下道路了。”

经理又问:“在人群中,难道你没看出有许多的准顾客吗?”销售新手恍然大悟,马上收回了辞呈。

每一个销售人员在找到真正的客户前,需要先找到准顾客。准顾客无处不在,我们所见到的每一个人都是你的准顾客——不管是在街上与你擦身而过的,还是在门边与你攀谈的。金牌业务员能够把每一个见到的人转变成准顾客,再把准顾客变成实际的客户。而那些平庸者则妄图一下找到真正的客户,结果两手空空。

别“撞死”在“南墙”

俗话说“条条大路通罗马”,这告诉人们,做任何事情都有许多种方法,这条路走不通,可以走另外一条,只要能达到目的就行。

一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口,吩咐他们说:“从这儿往南都是畅通的大道,沿着这条大路走,不要走岔路。”

三个徒弟把师傅的话铭记心中,然后辞别师傅,沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前,沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说:“我们向东走半里路,从桥上过吧?”

另外二位皱着眉头说:“师傅让我们一直往南走,我们怎能走弯路呢?不过是水罢了,有什么好怕的!”说完,三人互相扶着涉水而去,河水水深流急,他们有几次差点送命。

过了河,又往南走了100多里,有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说:“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持:“谨遵师傅的教导,无往不胜。我们怎能违背师傅的话呢?”于是迎墙前进。刚没走多远,“砰”然声响,三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励:“与其违背师命苟且偷生,不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶,直向墙撞去,最后撞死在墙下。

做任何事都要有灵活性。许多初入营销业的新手,往往喜欢从销售成功人士那里获得成功“秘诀”,然后竭力模仿,全然不去顾及自己的实际情况,认为自己是在遵循“圣旨”行事,可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。

抓火鸡

有个人抓了几次火鸡都两手空空,为了能够顺利抓到猎物,他专门设置了一个抓火鸡的陷阱。他在一个大箱子的里面和外面撒了玉米,大箱子有一道门,门上系了一根绳子,他抓着绳子的另一端躲在一处。只要等到火鸡进入箱子,他就拉紧绳子,把门关上。

一天,有12只火鸡进入箱子里,还没等他回过神来,1只火鸡就溜了出来。他想等箱子里有12只火鸡后,就关上门。然而,就在他等第12只火鸡的时候,又有2只火鸡跑了出来。

他想,只要再进去1只就拉绳子,可是在他等待的时候,又有3只火鸡飞了出来。最后,箱子里1只火鸡也没剩。

当我们按照计划向既定目标推进时,必须时刻注意内外部环境的变化。在无法达到既定目标时应果断及时地调整目标;当环境已经发生变化时,固执地坚守已经不合理的目标,没有任何意义,只会让你和你的团队受损失。

别轻视任何一个人

一家着名的百货公司被转手给一位新雇主,但是公司大多数的人都没有看过新总裁的样子。在交接当天,公司所有的干部都在顶楼会场集合,不但庆祝转手成功,也要和新总裁正式见面。

当大家在会场品尝着茶点,并且热烈地议论时,一个步伐迟缓、衣着朴素的老头子进入会场,由于来祝贺的厂商甚多,老人的出现并没有引起人们的注意。他孤零零地站在一角,无人理睬。

一位在场中服务的年轻女孩,看到了这位孤单的老人,她立即趋前问候,不但给了他一杯饮料,还亲切地和他交谈。

不久,司仪宣布活动开始,并邀请新总裁致辞。在众人一阵错愕中,那位毫不起眼的老人居然走了出来——他就是那位斥巨资购买百货公司的人。他一上台就请那位女孩也上来,他说百货公司就是服务业,而这位女孩把服务业的精神完全发挥出来,因此不但给予嘉奖,同时也当场提升她为公司主管。

绝不轻视身边的每一个人,或许这人就是天使的化身,尤其重要的是借此培养我们宽厚的心胸和伟大的情操。要做大人物,干大事业,就应当有博爱精神,尊重每一个人。

选义子

有一位贤明而受人爱戴的国王由于膝下无子,在年老时,他决定在全国范围内挑选一个孩子作为义子,把王位传给他。

有一天,他给孩子们每人发了一些花种子,并宣布谁如果用这些种子培育出最美丽的花朵,就收谁为义子。孩子们领回种子后,开始精心培育。从早到晚,浇水、施肥、松土,都希望自己能够成为幸运者。

有一个男孩也整天精心地培育花种。但是,10天过去了,一个月过去了,花盆里的种子连芽都没冒出来,别说开花了。这个男孩去请教母亲,母亲建议他把土换一换,但依然无效,母子俩束手无策。