书城管理总经理必读的638篇经典营销故事
26716400000054

第54章

一只善良的小羊壮起胆说道:“可是,你们吃羊啊!我们前不久还有伙伴被狼咬死。”

狼辩解道:“你们误会了,其实我们蹿进羊群是为了咬死狗,但在一片混乱中,我们可能误伤了羊,然而这绝不是我们的本意。如果我说谎就让我立即倒地死掉!”

狼见小羊天真地竖起耳朵听着,便继续说道:“只要你们把狗轰走,我们就能和平相处!我想我们一定会是好朋友!”渐渐地,狼先后把十来只羊引到了一边,对他们花言巧语地提出了同样的建议。

一天傍晚,那些羊真的串通一气,把牧羊狗轰走了。这时,狼从森林里冲了出来,毫无顾忌地向一只只羊扑去。不一会儿,牧场上一只活羊也没有了。

在这个飞速发展的年代里,讲求速度与注重战略并不矛盾。故事中的狼很讲究行事的谋略,它虽然垂涎于羊肉的美味,却并不操之过急,而是一步一步将羊引入自己的圈套中,最后成功达到自己的目的。

成就源于眼力

秦王在一次战争中获得了一批北方马,于是就布告天下,聘请了10个善于相马的人来挑选其中的千里马。

这些相马人来了以后,寒风仔细观察马的口齿,麻朝盯住马的头脸观察,而子女厉则观察马的眼睛,卫忌观察马的髭须,许鄙观察马的臀部,投伐褐观察马的胸脯和肋骨,管青观察马的嘴唇,陈悲观察马的腿部和蹄子,秦牙观察马的前身,而赞君则观察马的后身架。

秦王看到他们各不相同的相马方法,觉得有些奇怪。但是他想了想,决定等他们的相马结果出来以后再看。

这10个人把这批马相完以后,不约而同地认定了一匹马是千里马。秦王命蒙恬试骑了一下,果然表现不凡。

秦王于是就问李斯:“他们作为天下最善于相马的人,每个人观察的马的部位不同,得出的结论却又一致,这是什么原因呢?”

李斯回答说:“他们观察的马的部位虽然不同,但是千里马的特征是从各个部位都能表现出来的。他们抓住了这个部位的特征,当然也就能鉴别出马的骨节高低、腿脚的快慢和体力的强弱,从而判断是不是千里马。这就是一斑窥豹的道理啊。”

秦王点头,重赏了10个相马人和李斯。

这10位相马者虽然不像伯乐那样从“形容筋骨兼相”等全方位着眼来相马,但他们从马的局部特征出发,仅凭自己敏锐的观察力,也能准确地品评出马的优劣,这就是从局部来推断整体,从表象来推断本质的认识方法。在复杂的环境里,一个细心聪明的营销者,应该能通过一些不易察觉的征兆,一斑窥豹,在调研时也必须懂得运用这种认识方法,利用科学的推断来得出符合实际的结论。

自信的力量

乔治·赫伯特是一位十分出色的推销员,2001年5月20日是他最难忘的日子,因为在那天,他成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来,又一学员获此殊荣。

布鲁金斯学会创建于1972年,以培养世界上杰出的推销员着称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。

8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,却最终都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给布什总统。

鉴于前8年的失败与教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为当今的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他亲自购买;退一步说,即使他亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。

然而,别人认为不可能的事而乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候,他是这么说的:“我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,那儿种了很多树。于是我给他写了一封信,说‘有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧子,但是从您现在的体质来看,小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头,他是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……’最后他就给我寄来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:“金靴子奖已经空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人:这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃,从不因某件事情难以办到而失去自信。”

不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信,而是因为我们失去自信,有些事情才显得难以做到。

快乐的心态

一个出名的喜剧大师去找心理医生求诊,说他自己不快乐。心理医生对他说,你去看某喜剧大师的表演吧,他能够让你快乐。

喜剧大师说道:“我就是他。我送给观众快乐,但那只是我的工作。快乐是他们的,我不快乐。”

心理医生听后有很大的触动,他弄不清楚快乐是谁的,于是也开始忧郁,并去找喜剧大师,说:“我也不快乐了。”

喜剧大师问:“你治好了许多人的抑郁症,让他们重新感受到了快乐,你为什么不快乐呢?”

心理医生说:“可那只是我的工作。快乐是他们的,我不快乐。”

工作本身就是美丽和快乐的,重要的不是你所从事的是怎样的工作,而是你是否具有一种快乐的心态。情绪是会传染的,如果你总是带着抑郁、胆怯的心情去拜访客户,你的这种心情就会传染给客户,从而阻碍生意的达成。

控制大局

汉朝完成统一后,打算定都洛阳。当时,娄敬作为齐国的戍卒经过咸阳,面见汉高祖刘邦,他直言道:“洛阳虽处天下之中,但是今天与当年周定都洛邑已有所不同了。楚汉逐鹿中原,大战70次,小战40次,满目疮痍,在这样一片无险可守,荒芜贫瘠的土地上,能建立起一座坚不可摧的都城么?相反,请陛下想想,关中之地,被山带河,野沃民富,凭险可守,所以三秦大地素称天府,号为雄国。陛下莫如移都关中,如果山东有乱,可立即筹兵百万,出关东击,背靠关中,无后顾之忧,就可以免于身陷重围了。”

这时有不愿入关中的山东籍朝臣反驳说:“那陇西戍卒说什么洛阳无险可守,纯属一派胡言!洛阳背靠河水,南向洛水,而且西有崤邑,东有成皋,背靠敖仓,四周都有天然屏障,还有充足的粮食,这难道不是个定都的好地方么?”

对于这二人的言辞,刘邦有所犹豫,于是他就向张良问计。张良综合双方的意见,发表观点说:“洛阳虽然也有大家所说的险阻,但它周围的地区太狭小,只不过数百里,土地又十分瘠薄,尤其是四面受敌,不是用武之地!而关中左有崤函,右有陇蜀,再加上沃野千里,南边有富饶的巴蜀,北边有养育肥马的胡地。靠着300里的险阻可以固守,独以一面向东控制着诸侯。如果诸侯安定,就可以由河水与渭水调集天下的物资供给京师;如果诸侯有变,便可顺流而下,有充足的物资可以供给前方。关中真正算得上是金城千里,天府之国,娄敬确实说得很有道理呀!”刘邦最终决定建都长安。

在这个故事里,众人所说的洛阳险阻,仅仅是从洛阳的地理形势而言,而娄敬和张良的分析,则远远超越了仅仅以中原地带为出发点的观察角度,而是以天下政治、经济大势为基础的,因而最终被证明是正确的,为后来刘邦战胜英布等谋反的诸侯预先布好了局。

在下围棋的时候,一流的棋手会选择要点,疏布棋局,以便会合包围,依仗大势来攻击对方,取得绝对的胜利。这种胜利就是通晓棋局中运筹之道的结果。而二流的棋手则会致力于阻断、拦截,以求自活争夺微利。因此,这种棋局上的胜败就很难判断,只有通过计算子数才能判定胜负。而三流的棋手往往是固守边、角,自求做活,在一块小小的地方生存下来。

同样的道理,好的营销者的目光不能只集中在一个区域或者国内市场,而应该着眼全球市场,进行市场布局,以获得发展空间。

把心态放平衡

一个人很爱下棋,常与街坊四邻用瓦盆做赌注博弈。他的棋艺不错,所以总能赢得很多瓦盆。

一个财主知道了,要他拿黄金做赌注和一些达官贵人们博弈,但结果却出乎人们意料,他大败而归。财主很生气,问他为何输多赢少,他说:“并非达官贵人棋艺精湛,实际上他们还不如我的邻居们一半的棋艺。问题的根源在于赌注是黄金而不是瓦盆。”

应该把成功化作一种激励你向前的动力,而不应该成为捆绑在你身上的沙袋。所以,在拜访客户的时候,尽量把心态放得平和一些,太在乎和太看重的最终结果,就是失去判断的果敢和继续前进的勇气。

另一次机会

生活中我们只要花一点脑筋尊重别人,就可以促使别人快乐,而你对他人的尊重也必定会赢得人们对你的首肯。

一位求职人员收到某公司寄来的一份拒绝通知,他被告知自己没被录取。

即使如此,他还是很客气地对介绍者说:“承您帮忙,只可惜我自己的能力不够,实在非常抱歉。不过,我还是写了封信给对方,感谢他们曾经给我机会,也希望您能代为致意。”于是,当下介绍者就给那家公司的朋友打了个电话。

几天以后,这位朋友又给了介绍者一个电话:“请你转告你的朋友,让他近日到我们公司上班。”

事情就是这样具有戏剧性,原本只是一个考试不合格、未被录用的人,由于他懂得如何尊重别人,反倒给自己带来意外的收获,给了自己另一次机会。事实上,当他那亲切、有礼的来信,在各主试者之间传阅时,大家突然发现——他正是公司最需要的人才,一位懂得尊重别人也尊重自己的人。

不惜血本也要冒险

西方石油公司董事长兼总经理亚蒙·哈默,其发家史和一生的经历,就像一部惊险的传奇。

在一次晚会上,有人打听哈默的发家“秘诀”,哈默告诉他:“实际上很简单,你只要等待俄国爆发革命就行了,到那时候打点好你的棉衣尽管去,一到那儿,你只要到政府各贸易部门转一圈,又买又卖,准能捞一大笔……”听到这里,提问者只当哈默调侃而已,不高兴地转身就走了。其实,这正是哈默20年代在苏联13次做生意的精辟概括。

十月革命不久后的苏联,急需救援物资,特别是粮食。当时是医学博士的哈默,本可以拿着听诊器,坐在清洁的医院不愁吃穿地平安度过一生。但他厌恶这种生活,认为自己应该去干一番大事业。于是,他作出了一般人认为是发了疯的决定:到被西方描绘成地狱的苏联去发展自己的事业。

当时的苏联被内战和经济封锁弄得经济崩溃,人民生活十分困难,各种疾病严重威胁着人们的生命。虽然列宁采取了鼓励吸引外资重振苏联的“新经济政策”,但很多人对苏联充满偏见和仇视,到苏联去经商,被称为是“到月球上去冒险”。

哈默深知这一点,但他认为,风险大,利润必然就大,所以还是值得去冒险的。于是,在饱尝大西洋中航行的晕船之苦和英国秘密警察的纠缠的烦恼后,哈默终于踏上了苏联的土地。

1921年的苏联,其情景惨不忍睹:霍乱、伤寒等传染病流行,城市和乡村到处有无人收殓的尸体。哈默痛苦地闭上了眼睛。但是,精明的他立即想到:灾荒困扰着的苏联目前急需相当数量的粮食。而由于当时美国粮食大丰收,价格已低到农民宁可把粮食烧掉,也不愿到市场出售的地步;而苏联这里有的是美国需要的、可以交换粮食的皮毛、白金、绿宝石。如果双方能够交换,岂不两全其美。

机不可失。哈默立即向苏联官员建议:从美国运来粮食以换取苏联的货物。这一建议立即得到苏联官员的赞同。不久,哈默首战告捷。而且,由于哈默的这笔交易,客观上支持了苏维埃政府,因此,哈默受到列宁的接见,并鼓励他“拿起你的镐头挖掘俄国的潜力吧”。此后,列宁给予他更大的特权,让他做负责苏联对美贸易的代理商,哈默成为美国福特汽车公司、橡胶公司等30多家公司在苏联的代理,生意越做越大,10年下来,哈默已成为巨富。

第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是,“不惜血本也要冒险”成了哈默做生意最大的特点,也成为他制胜的法宝。

在以后的岁月里,哈默运用这个法宝,大胆进攻。冒险一次获得成功,这其中不排除某些偶然性因素。但是,哈默成功的根本因素,还在于他有非凡的胆略。

无论在政坛上,战场上,商战中,有很多的成功者都能做到居安思危,长远、全盘谋划,但在更多的时候是到最危险的地方去寻求安全,到众人纷纷撤离的地方寻求最佳战机,反而非常稳妥地保证了非凡的胜利。

以乐观的心态感染人

拿破仑带领军队与奥地利军作战时,遭遇了敌军顽强的抵抗,双方展开了拉锯战。在战斗中,双方的人员都损失惨重,形势对于拿破仑一方十分不利。

在指挥部队向前进攻时,由于不小心,拿破仑掉入一个泥潭中,被弄得满身泥巴,模样显很狼狈滑稽。可此时的拿破仑浑然不觉,在他的内心只有一个目标,就是把对面的敌军打退。他从泥潭里爬出来,挥着战刀,对士兵们大吼一声:“冲啊!”他手下的士兵看到他那副滑稽模样,都忍不住哈哈大笑起来,但同时也被拿破仑的乐观自信和坚定的信念所鼓舞。一时间,战士们群情激昂、奋勇前冲,一鼓作气打退了敌军,最终取得了战斗的最后胜利。

无论在什么情境中,营销人员的心态都很重要,保持乐观积极的心态可以感染和打动无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度直接决定着业务员能否取得交易的最后胜利。

学会控制情绪

有一个小男孩脾气非常暴躁,动不动就冲他人发脾气。一天,父亲给了他一大包钉子,要求他每发一次脾气都必须用铁锤在后院的栅栏上钉一颗钉子。第一天,小男孩在栅栏上钉了37颗钉子。

过了几个星期,由于学会了控制自己的愤怒,小男孩每天在栅栏上钉钉子的数逐渐减少了。他发现控制自己的坏脾气比往栅栏上钉钉子要容易多了……最后,小男孩变得不爱发脾气了。

于是,他把自己的转变告诉了父亲。他父亲又建议说:“如果你能坚持一整天不发脾气,就从栅栏上拔下一颗钉子。”经过一段时间,小男孩终于把栅栏上所有的钉子都拔掉了。

父亲来到栅栏边,对男孩说:“儿子,你做得很好。但是,你看钉子在栅栏上留下那么多小孔,栅栏再也不会是原来的样子了。当你向别人发过脾气之后,就会在人们的心灵上留下疤痕。就好比用刀子刺向了某人的身体,然后再拔出来。无论你说多少次对不起,那伤口都会永远存在。所以,口头上的伤害与肉体的伤害没什么两样。”