1981年，英国王子查尔斯和黛安娜将在伦敦举行轰动全世界的婚礼，婚礼的隆重场面使得世界各大电视台都要争相转播！这一世纪婚礼也忙坏了精明的商家们。
其中一家经营望远镜的商店老板是这次婚礼外的最大赢家。
英国王子查尔斯和黛安娜婚礼盛典之时，由于查尔斯和黛安娜将携手从富丽堂皇的白金汉宫步行到巍峨恢宏的圣保罗教堂，因此这一带沿途早已挤满了近百万群众。远处，隐隐传来礼炮响声。近百万观众，整整围了九层，站在后几排的观众可急死了，那激动人心的时刻即将来临了，他们如果看不清，岂不是白来一趟！突然，从人群背后传来一阵阵脆生生的叫卖声：“先生、女士、小姐们，请用望远镜来观看盛典吧。一英镑一个！有了望远镜，王子和王妃就好像站在你们的面前了。一英镑一个喽！”长长的街道两旁，在同一时刻，只见数百名天真烂漫的儿童，个个手里拿着用马粪纸配上玻璃镜片的简易望远镜跑过来。
人们喜出望外，蜂拥而上，片刻间一大批望远镜就被抢购一空。这些儿童们又从后面源源送来。礼炮的轰鸣声、乐队的奏乐声越传越近，甚至很多急于渴望一睹婚礼的人们取了一个望远镜，扔下十英镑便涌入人群，根本不屑去等着找钱。这家销售望远镜的商店于是发了一大笔财。
望远镜商店老板后来对记者说：“我的成功，是由于抓住了人们的主要需求，那就是想清晰地目睹本世纪最豪华婚礼的盛大场面。由于销售望远镜迎合了人们的心理需求，把握了机遇，才一举获得成功。”
这家商店的成功，正是由于预测到人们的根本需求，揣摩到人们渴望亲眼目睹20世纪这场最豪华婚礼场景的心理，想到人所未想的，独辟蹊径，在望远镜上大大地赚了一笔。当然，这种为消费者投其所好的举动，要想取得成功，也是要紧紧把握住恰当的时机，这种时机瞬间即逝，不可再得。这家商店如果不是抓住人们急于争相观看却难以看清的紧要关头，为人们雪中送炭，那么，望远镜的抢售一空，获取意外横财，也不一定就能成为事实了。
“免费”旅游
美国赌城拉斯维加斯世界着名，它吸引着世界各地的赌徒和游客。而游客是拉斯维加斯赌城的最大客户源。
每个去过美国纽约旅游的人，都知道有一去处可以不花钱，甚至还略有节余，这便是新泽西州的拉斯维加斯大西洋赌城。
从纽约出发到新泽西州的车费仅10美元左右。到达赌城以后，马上可以得到赌城经营者馈赠的15美元现金，另外还有一顿丰盛的自助餐。若凭下次再来的车票，可再得8美元现金的回赠。那些去赌城只观光而不亲自赌一把的人，可以说绝无仅有。
“到赌城而不一试身手，不就像入宝山却空手而归一样吗？最起码也得玩20美元，就当自己只出了路费一样。”这是大多数人第一次光顾大西洋赌城的心态。大西洋赌城的财东堂而皇之地打着“到赌城去浏览，来去不用花钱”的幌子来引诱消费者，因为只要涌向赌城的人越多，其利润也就越大。
“免费”旅游的人怀着“吃人家的嘴软，拿人家的手短”的心态去赌城玩一把，赌城的经营者便大功告成了。
营业员的平易
阿超带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。
热情的营业员小姐见他们来到柜台前，不等他们开口，就笑着迎上去说：“您是想给您儿子买一套棒球衣吧？”阿超很奇怪，他点了点头，问：“你怎么知道啊？”
营业员小姐笑着解释说：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且，您儿子手中还拿着棒球呢。”营业员小姐这么一说，阿超和他儿子都挺高兴，就挑选了一套球衣，并准备付款。营业员小姐又适时地说了一句：“这是和棒球衣配套的汗衫及长袜，您儿子穿上一定特别好看。”经营业员小姐一提示，阿超拿起汗衫、长袜在孩子身上一比划，觉得多买些凑成一套还真不错，于是就买下了。营业员小姐用说家常话的语气随便问先生的儿子：“你有球鞋么？小弟弟！”
其实阿超根本没有买鞋的打算，所以就犹豫起来，营业员小姐十分真诚地夸赞着他的儿子是个英俊少年，穿上全新的球衣、球鞋，那才真精神呢。先生听着她的话，欲罢不能，而一双球鞋已包好送到了他的手里。
就这样，阿超在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋，多付了钱但心里很愉快；营业员小姐呢，轻松卖出了一连串商品，结果可谓是皆大欢喜。
营销人员在成交前，必须先琢磨客户心理，然后再顺应客户心理，用真诚的语言暗示客户，最后从闲聊过渡到了生意，多卖一些商品，多推销一些产品，争取达到自己的预期目标。这位营业员小姐的高明之处在于自始至终都没有在言语中出现“先生，买这个吧……”“先生，我建议您……”“先生，您应该再买……”这样的字眼，真是让人佩服。
打消顾虑
南昌一位朋友的酒店在2003年1月开张，谁也想不到的是2003年3月爆发了全国性的“非典”。尽管南昌市在这次非典事件中处于安全的城市之一，然而市民仍不敢到餐厅吃饭，这位朋友的酒店自然也就生意清淡。
由于是新开张，经不起这样赔下去。朋友万般无奈之下去请教专家。专家首先对客户心理进行了分析，断定饭店业务清淡的原因在于顾客怕传染上“非典”。
针对这种情况，专家为酒店设立了一个“二次消毒”服务台，在店堂里专设两张桌子，摆了两个盆，里面放上消毒液，再挑选两个漂亮的服务员站在桌边，墙上贴着简单告示，如果你对餐具的卫生不放心，可以要求服务员进行第二次消毒。对于要求第二次消毒的顾客，还请求他先用香皂洗手。
专家的这一招果然灵，顾客们争相洗手，在“二次消毒”服务台前排起长队，就这样，朋友的酒店当天营业额即为60万元，次日增至270万元，第三天便突破300万元。
随后的非典时期，朋友的酒店就在这样的环境下站稳了市场，赢得了一批老客户。
生意清淡，顾客不愿登门总会有各种原因。如果能找出原因并针对这种情况，为顾客提供特殊服务待遇，从而打消顾客的顾虑，销售额肯定会增长。
心理风暴
在2004年5月1日《羊城晚报》主办的第二届广州汽车嘉年华上，南菱集团大规模参展。为了在众多参展商中脱颖而出，树立南菱集团的全新形象，南菱集团确立了“红色恋人红色车，都市爱情新生活”的参展主题，策划了“广州十佳红色恋人评选”、“红色恋人换轮胎大赛”、“寻芳觅影”短信参与大赛等一系列活动，并推出了买车送52万元优惠的方案，从而掀起红色恋人520风暴。
在车展上，南菱集团的展台布置和品牌传播均以红色为主题：红色的展车、红色的地毯、红色的背景板，展台还用红色的帐子围着，就像新婚洞房一样。展台的名字也富有人情味——“红色恋人爱情体验馆”，展台现场还放置了一个“爱情表白板”，任何人都可以在白纸上写下自己对爱人的承诺，这一活动每天都吸引着大量年轻人参与。
5月2日，“广州十佳红色恋人”评选活动在汽车嘉年华现场正式揭晓，十对“红色恋人”驾乘10辆红色美人豹跑车巡游广州，出尽风头。在嘉年华车展期间，南菱集团每天下午都在车展现场举办“红色恋人DIY换轮胎大赛”，吸引了大批青年男女参加。南菱集团的维修专家则在现场进行讲解，让参赛者学到了许多汽车维修保养知识。
鲜艳的红色、互动的游戏、情感的体验，这一切都为南菱集团的品牌注入了“年轻”、“时尚”的新元素；另一方面，巨额的优惠幅度也极大地拉升了销售。据统计，仅在汽车嘉年华现场，南菱就售出新车80余辆，而在接下来的整个五月份，南菱集团的汽车销量比同期增长84％。在整个车市趋淡的背景下，南菱集团能够逆市飘红，不能不说红色恋人520风暴起了至关重要的作用。
红色是中国人最为喜好的颜色，红色象征吉祥、欢乐、幸福，还能辟邪，所以传统节日和喜庆的日子大都离不开红色。南菱集团正是抓住国人的心理，在营销策略上注入本土规约理念，成功树立了自身的品牌，打开了市场销路。
不合适的优惠
有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这个干吗？”
“那太遗憾了，先生，如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”
“请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“哎呀，您太太还不到60岁吧？如果还不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五(星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机，我们给您45％减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早两年念完大学了。这样吧！小姐，您还是不要给我优惠了吧，谢谢您的介绍。”
你看，面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票。
虽然搞促销并不能确保利润，但可以在优惠的条件里加些古怪的条件，这样既满足了客户的心理需求又能保全自己。
感情的转移
宝洁公司在推销纸制尿布时，根据产品的特殊需求，将信息输出内容的重心由产品的优点转移到迎合消费者的某种心理需求的感情消费上，终于使自己的产品——纸制尿布，顺利地打开了销路，由无人问津到出尽风头。其实，这一重心的转移，宝洁公司也是经历了一个痛苦的过程。
那是在宝洁公司刚开发出一次性的纸制尿布之初，对尿布市场真是信心百倍。纸制尿布可以免去年轻母亲们清洗婴儿尿布的麻烦，而且能节省时间，这在凡事讲究效率的现代社会无疑是个令人兴奋而又了不起的发明。于是，宝洁公司在将纸制尿布推向市场进行信息输出过程中，便把该产品的优点作为销售特点和输出信息的重要内容反复强调，期待着年轻父母们能够蜂拥而至，抢购一空。
然而，结果却令人沮丧。消费者的反应并不像预期的那么热烈，更别说在尿布市场上出尽风头了。宝洁公司经过仔细分析之后认为：首先，针对特定消费对象没有错，尽管该产品的最终消费者是婴儿，但显而易见，购买尿布却是父母们的专项权利。其次，信息输出的重点放在了该产品令人瞩目的方便与适用上也没错，那么问题的症结到底在哪里？
宝洁公司为此做了一次市场调查。调查结果是：宝洁公司自以为最先进、最了不起的产品优点，对消费者并不具有说服力。也许其优点在某种程度上能满足消费者的某种需要，但并不一定能迎合他们的某种心理需求。尽管纸尿布的优点的确能给消费者带来一定的方便，然而宝洁公司过分强调方便，却使年轻母亲们普遍产生了逆反心理，产生了一种对婴儿的负罪感，好像贪图方便的母亲就是一个懒惰的、不负责任的母亲。由于这样的心理原因，才使得纸制尿布不能得以推广。
既然母亲们以为照顾婴儿不该只图方便而不求“质量”，那么产品的信息输出策略的重心自然应该由对父母有好处的诉求转变为对婴儿有好处的诉求。也就是说，不应该把纸制尿布定位成年轻母亲们的用品，不应该像以前那样仅仅只一味宣传该产品能给母亲们带来方便。于是，他们把宣传的目标定为：该产品对于婴儿来说，是一种非常先进的尿布，是一种比布更柔软、更吸水，而又能使婴儿更干燥的现代式的尿布！这一推销策略立即扭转了父母们对宝洁公司纸尿布的态度。宝洁公司的纸制尿布开始在尿布市场上风行起来。
现代社会生产高度发达，商品极大丰富，琳琅满目，人们选购商品的余地空前扩大。消费者往往根据自我喜好和公司形象来选择商品。所以，经营者要想在竞争激烈的市场环境中突出自己产品的良好形象，必须善于发现和挖掘出消费者的心理特征，把握住他们的感情倾向。宝洁公司就是从失败中吸取教训，准确地探索父母们的情感因素，调整了产品宣传上的误差，赢得了顾客，赢得了市场。
抓住弱点
营销最大的成功就是抓住消费者的心理弱点，让消费者倾倒在你的营销策划中。
春秋战国时，因政治原因齐国人张丑被送到燕国做人质，可是后来，齐国和燕国关系紧张起来，燕国国王为了先发制人，要先杀齐国的人质，这其中就有张丑。张丑事前得到消息，立即寻机逃走，尚未逃到边境，又被燕国的一个官吏抓住。张丑觉得再次逃跑不大可能，灵机一动，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？”官吏说，“不知道！”燕王杀我是因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。张丑说到这里见官吏半信半疑，接着又说：“如果我被你捉到了，你最多能得到燕王悬赏的100两银子，但你知道我会对燕王说些啥？我会说是你独吞了我所有的财宝。燕王听后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧。”官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
对方要什么，就专门给他来什么。抓住对方的心理弱点，攻其一点，不计其余。
对于孩子的诱惑
超市里配备购物车的目的，消费者和经营者之间理解不同，对于经营者，他所宣扬的和他们真正的目的也不相同。
美国印第安纳州超级市场里，儿童购物车的配备数正好是成人用购物车的一半。这样的配置从市场数据分析，儿童购物车的数量肯定过剩，然而超市经理有他自己的小算盘。
虽然超市一再强调他们配置儿童购物车的目的是方便那些带着儿童购物的成人带孩子时哄孩子。其实商家懂得，在母亲推着成人购物车选择商品时，孩子们也推着儿童购物车挑选自己喜爱的商品。孩子们在货廊之间转来转去，模仿着母亲尽兴选购东西，不同的是他们拿得更多些。可以想象，孩子们是怎样伸出手，毫不犹豫地把他们感兴趣的东西，比如一盒盒点心、糖果、狗粮等全部扔进儿童购物车。最后，当母亲和孩子一起来到付款处时，纠纷便发生了。
一般来说，孩子们会把他们不那么在意的咖啡之类的商品放回去，可一碰到点心、糖果、冰激凌或饮料时，一定会大吵大闹一通，但不管怎样，最终总是孩子们占了上风。
这家超市的儿童购物车配备的有些过剩，其实这是商家有意的配置，目的是让每一对父母感觉到带孩子来超市随时可以找到儿童购物车，不会成为累赘。甚至超市吸引那些带孩子出来散步的家长们。