于是，安娜将装有化妆品的手提箱盖上盖后，真诚地对顾客说：“您对化妆品一定很了解，对商品推销又经验老到。我做推销化妆品的时间不长，您能否教我一点什么秘诀？当我到别的店里推销时应该如何谈？恳请老前辈指教指教。”
安娜看到顾客脸色渐渐转变了，便再度打开了手提箱。顾客用柔和的语气说道：“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解自己艰辛而辉煌过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的女推销员。
最后，顾客竟然做出决定要购买安娜公司生产的化妆品，后来，这位难对付的顾客成了安娜的长期顾客。
每个人都有一种被认可和尊重的需要，这就是人的虚荣心。并非每个人都很成功，但至少每个人都想成为一个有价值的人。那么，这位营销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。
穿衣镜
某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。
已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。针对这种情况，房主想出了一个好办法。
几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。
为什么呢？原来，房主在每一层电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。
这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。
真实的宣传
日本山田肉类公司的起家靠的是一批“心甘情愿”的家庭主妇作为义务宣传员。
日本东京有一家不起眼的小店叫山田肉店，身处日本东京的闹市区，尽管山田商店价廉物美，服务周到，但在这样的竞争环境中销售仍不理想。有一次，山田老板出席宴会，服务员过来问喝什么酒，彼此素不相识的同座中，有人提议啤酒。结果大家没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使一直在为摆脱竞争困境而思索不已的山田大受启发：这不是“意见领袖”吗？如果充分利用这种从众心理，店里生意岂不更好？
于是山田开始物色“意见领袖”，他从来店里购肉的主妇中，选择了一批交际广、知识丰富而又能说会道的人，通过各种优惠方法，使她们心甘情愿地充当自己的义务宣传员。果然，得到实惠的“意见领袖”们串门闲聊中，都异口同声地称赞山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，服务态度好，“我买肉必定去山田肉店”。很快，山田肉店的名声传开，顾客不断增加，销售额不断上升，在超级市场和大商店的包围中脱颖而出。
利用顾客的从众心理促销，实际上是利用“货好人人爱”这一社会现象来激发顾客的购买欲望。它适用于人们还不大了解的商品，但必须注意促销内容的真实性。
过把金牌瘾
购物积分的最终目标都是建立再次购买本店商品或再度光顾本店的稳定顾客群。它是一种促销手段，其价值有时会远远超过产品本身及其品牌的影响力。
百事可乐公司虽然在悉尼奥运会上没有取得奥运会赞助商的机会，但它在悉尼奥运会举办期间，在中国市场上策划了一场奥运会“擦边球”的销售活动——“喝百事可乐，过把金牌瘾”。曾展开了一次成功的“过把金牌瘾”的促销活动。
当时奥运会刚刚结束，中国代表团在这届奥运会上取得了骄人的成绩，全国观众还处在群情激奋、好像仍在观看比赛的状态中。百事可乐公司于是利用这一大好时机展开促销活动。活动分两部分组成：
（第一部）分采取兑奖的方式。
促销活动的第一部分被称作“想做赢家真容易”。消费者在购买“百事”、“七喜”等促销包装饮料时，只要在拉环、瓶盖或纸杯边缘上印制的36个不同运动项目上揭中“金牌”、“银牌”、“铜牌”等字样，即可获得相应奖项。揭中“金牌”字样得5000元现金，“银牌”字样得500元现金，“铜牌”字样得百事礼品装饮料1箱，“赠饮”字样可得相同容量百事系统饮品1份。
（第二部）分则采取积分优惠的方式。
活动的第二部分被命名为“兴趣收集，新潮手表等你领”的积分优惠活动：消费者可凭其收集的拉环、塑料瓶瓶盖、玻璃瓶内垫8个，且其中的运动项目相同，即可于规定日期后的逢周六、周日到指定地点换取新潮休闲手表1只。活动还规定，每位消费者每天兑现数量不得超过5只，手表数量共计8万只，兑完为止。所有奖项总值超过人民币300万元。
这次策划的金牌过把瘾活动持续了六个月，其结果是百事可乐公司的销售额同比增长了150%，取得了意想不到的销售成绩。
百事可乐公司将促销活动的时间选在奥运会期间，并把促销主题称为“过把金牌瘾”，很好地利用了奥运会在人们心目中的影响力，也可以说是借势造事。同时将“幸运兑奖”与“积分优惠”结合起来，争取最大限度地实现“双赢”。从百事可乐公司的这一促销案例中可以看出，“积分优惠”作为一种促销手段所具有的价值有时会远远超过产品本身及其品牌的影响力。
买的没有卖的精
乔约翰和他年迈的马蒂姑妈一起在纽约市开了一家专卖中低档牛仔裤的服装店。马蒂姑妈听力不好，而且行动不方便。可是乔约翰终日守着靠墙根的小桌子，桌子上是一台电视机，对生意一副毫不关心的样子，好像把所有的经营交给马蒂姑妈一个人。有些热心的顾客问乔约翰：让“聋”老太太帮忙会不会误事？乔约翰无奈地两手一摊：“她是我姑妈，又没有退休工资，请她就算是尽小辈的一点孝心。”
在整个经济大环境不好的情况下服装生意更是难以经营。然而来乔约翰店里的顾客络绎不绝，生意异常的好。乔约翰店里牛仔裤的式样、做工、尺码与外面街上大同小异，而街上个体老板们的资格比他老得多，站柜台的小姐的“媚”力更是“聋”老太太所不能比的，生意却做不过乔约翰，实在弄不懂。
乔约翰和他的马蒂姑妈是最佳的营销搭档，这是别的服装店老板们永远无法知道的秘密。下面的例子可以看到乔约翰和他的姑妈是怎样默契配合的。
一个下午，乔约翰店里进来三位女顾客，乔约翰眼睛盯着电视，眼角的余光却一刻不停地“扫描”着店堂里的顾客。三位女顾客来者不善，乔约翰心里想着，但他明白马蒂姑妈能对付的。
“老板，这条裤子150元太贵了，隔壁店里一模一样的只卖50元。”一位个矮的女人开口道。乔约翰装作没听见，抬了抬眼皮不吱声。老太太忙招呼：“小姐，你看中这一条？只要你诚心，就开个价，我们这里是可以还价的。”“最多50元，多一分钱也不要！”“多少？”老太太似乎没听清，大声追问。“50元！你这老太太哪能帮老板做好生意……”这次老太太听见了，忙问老板：“这位顾客砍价50元。”乔约翰的心思仿佛全在荧屏上，不耐烦地接口道：“就150元，她要就卖给她！”
老太太笑了：“你看看，我们老板今天心情愉快，就50元卖给你了。”三位女顾客起初不敢相信，而后恍然大悟，这老太太听岔了。便宜不捡白不捡。矮个子女人买下了，另外两个女人也动了心，她们挑了条300元的，开口就“杀”到100元，老太太赶忙再请示老板。乔约翰瞥了她们一眼，说：“300元就300元，卖给她好啦！”一副心不在焉的样子。老太太笑道：“难得老板这么大方，就依你100元的价卖给你吧！”
那三个聪明的女顾客一出门就嘻嘻哈哈地乐开了，说这店老板是“憨巴子”，老太太是“聋子”，只好被人宰。乔约翰和姑妈偷偷地对视一笑。到了晚上，店门一关，乔约翰取出计算器，营业额出来了：“姑妈，今天我们纯挣3000元，比昨天翻了一倍呢！”“真的？嗨，还是你的办法好！”马蒂老太太听了眉飞色舞。
“买的没有卖的精”，要想赚更多的钱，就必须比别人更精明，但是千万不要告诉别人。聪明的经营者往往更懂得“如何让顾客觉得自己聪明”。
赠送促销
“顾客一句话胜过营销员十句话”、“满意的顾客可带来25位有希望的顾客”这是索尼公司的营销格言。围绕着这两句格言，索尼公司在新产品推广中力求找准顾客的兴趣点，让顾客满意。
1979年10月7日，是日本民间传统的良辰吉日。日本索尼公司在5个月之前就开始做调查，预计当天日本全国将有15万对新人结婚。
索尼公司根据这一调查结果，积极筹备最新产品——录像机的推广活动，他们这次策划就是以祝贺为主题。从1979年8月开始，索尼公司在日本各大报纸陆续刊登广告：结婚情侣登记大抽奖，10月7日结婚的情侣，由索尼公司免费赠送最佳礼物：把婚礼一一拍成华烛盛典录像带。此消息一经登报，旋即万余对情侣蜂拥而来，竞相登记。
索尼公司的新婚大促销抽奖分两种：A组全国上限200对，在中奖人结婚当天，索尼公司派人前往拍摄婚礼及婚宴；B组原先定为2000对，而后增至6000对，中奖新人的婚礼、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成录像带。由于参加抽奖的新婚夫妇都留下了详细的个人数据，因此，索尼经销商即派员按地址登门拜访并召开参观展示会。既引起新人的兴趣，又不断刺激购买的欲望。不仅新婚夫妇会买，而且新郎、新娘及诸亲友也会买，可谓一箭数雕，造成索尼Betamax录像机空前大热销。登记参加促销活动的准新郎、准新娘抽签后分为三种。第一种是抽到A组的，给其寄出一个红色信封；第二种是抽到B组的，给其寄出一个粉红色信封；没有抽到的则以灰色信封寄出抱歉信。
而且索尼公司在7月21日到10月23日的3个月时间里，发动各分店及有关经销商派出店员，对其500米半径商圈内的产品进行免费检查，同时分发新婚促销宣传单、小礼品及抽奖券。到索尼各店参观电器产品时，即可凭券抽奖，可抽500～1000日元的各种优惠折价券，若当场购买索尼商品即可折抵货款，因此，这一期间各店来客络绎不绝，连电池、录音带等较小的商品销路也倍增。
这次策划很成功，就在当年的10月6日、7日，索尼公司利用周末在全国130处举行纪念“突破100万台”的联合展示大会，又准备了“五种豪华大优惠”的盛大集会，结果来宾人山人海，造成抢购录像机的场面。
索尼公司赠送促销成功的关键是找对了消费者感兴趣的地方，同时也适当结合特有的宣传方式扩大赠送促销的影响。于是，赠送使消费者有机会接触、了解企业的产品，进而悄悄地打开了市场。
赠送是市场营销过程中比较常用的一种促销手段。赠送是通过向消费者赠送小包装的新产品或其他价格便宜的商品，来介绍需要推广的产品特点、性能、功效，以达到扩大销售的目的。尤其是在新产品上市初期，赠送产品能够产生体验、试用、促进尝试性购买以及迅速建立起品牌信誉等效果。
买一送一
赠送促销要注重方式，注重消费者的需求，赠送的商品能够刺激消费者的次要需求，能够调动消费者对主卖产品的购买欲望。下面两个关于赠送促销的销售小故事可以作为佐证：
王府井步行街上有家美容院，顾客在这家美容院做完美容之后，可以免费拍一张照片。爱美之心人皆有之，真实记录下生命中最美好的瞬间，永久保留自己最光彩的形象是每一个人的心愿。美容院的这一举措，不仅让顾客多一份实惠，而且满足了顾客的心理需求，自然大受顾客青睐。
在北京大兴的专卖渔具商店，每逢节假日这家渔具店就推出“买一送一”活动。店家在柜台边设置了一个大鱼缸，里面有许多活泼的小金鱼，并准备了小的渔竿，吸引了许多带孩子的父母。许多家长买了渔竿后，就让孩子自己动手钓喜欢的小金鱼，然后高高兴兴地带回家。这一招的成功之处在于激发了孩子的好奇心理，在尝试中促进了渔竿的销售。
赠送促销是企业运用最广泛的促销方式之一。做赠送促销活动就是要消费者从商家手中得到的不仅仅是促销产品本身，同时还有企业对消费者的“重视和关心”——在某种程度上拉近了企业与消费者之间的关系，进而使产品销售变得容易起来。
在策划赠送活动时，要充分考虑主要目标消费群的心理需求，并采取充分满足其心理需求的赠送方式。否则，促销效果会大打折扣。
一切为顾客
温州人被称为中国的犹太人，温州也是中国乃至世界的小商品生产基地。都说温州人聪明，其实温州人的聪明就在于能站在顾客的立场上，把“一切为顾客”融入他们的生产和销售理念中。温州产的“温度匙”就足以说明温州人的才智。
温州的一个专门生产各种汤匙和小勺的工厂老板阿西是一名年轻人。因为资金少，没办法与当地实力强大的公司竞争，汤匙工厂产品销路不是不好。有一天，阿西正走在街上，一位抱小孩的妇女吸引了阿西的注意力。这位妇女正用小汤匙向婴儿喂汤。母亲一边向汤匙吹气，一边不断地用舌头尝试汤的温度，直到汤凉了才让婴儿喝下。
看到这一情形，阿西心里有了主意。他把温度计装在汤匙上，称为“温度匙”，专门供母亲喂婴儿用。果然，这种汤匙投入市场不久，便有很好的销路。阿西在短时间内壮大了公司，之后阿西根据他对别人生活的观察进一步开发出方便顾客的产品。
工夫不负有心人，“一切为顾客”的营销理念，终将激发出营销人的无穷智慧，并给他带来巨大财富。
电视机颜色
中国曾经有两家电视机厂想进军泰国市场。
其中一个电视机厂按照我国的传统喜好，在专门出口泰国的电视机上安装了增加喜庆氛围的红色外壳，并祈望这种吉祥的电视机能给泰国人民带来好运，同时也给厂里带来好运。
然而，这种电视机在泰国却遭到了抵制。因为当地居民认为，只有消防车才用红色。再说，泰国气温高，摆一台红色电视机在家里让人感到燥热，而且红色象征血，是一种不吉利的颜色。该厂了解到这个情况，马上将外壳改成灰色，因为这是东南亚国家比较流行的电视机外壳颜色。然而，泰国人还是不买账，因为他们信奉佛教，常以焚烧锡箔来超度亡灵，灰色与锡箔颜色相近，也不吉利。
而另一家电视机厂在进军泰国市场之前经过了精心调查，并请当地一家有名的咨询公司担任顾问，最终推出了孔雀绿外壳的电视机，很快就在泰国畅销起来，并占领泰国电视机三分之一的市场。
千万别忽视当地的风土人情。这不仅是旅游者的禁忌，更是企业的营销大忌。顾客是上帝，经过精心的市场调查，找出顾客的风俗习惯，才能找到打开市场的钥匙。
婚礼上热销的望远镜