岛村芳雄先从一家生产麻绳的厂家进货，然后又以原价卖给渔民和零售商，自己不但一分钱没赚，还赔上了一大笔运输费。半年以后，人们都知道他是个“做赔本买卖”的商人，于是订货单像雪片一样飞到岛村芳雄的手中。这时岛村芳雄找到生产麻绳的厂家说：“过去的一年里，我从你们厂购买了大量的麻绳，而且销路一直不错，可是我都是按进价卖出去的，赔了不少钱，如果我继续这样做的话，没几天我就要破产了。”厂方看了岛村芳雄开出的货单后，果然是原价销售，考虑到向岛村芳雄订货的客户很多，于是，就决定让出五分钱将麻绳卖给他。岛村芳雄又来到他的客户那里，很诚实地说：“我以前为了扩大影响，原价出售麻绳，现在我的钱已经快赔光了，再这样下去，我就要关门停业了。我刚从麻绳厂回来，他们决定每根麻绳让给我五分钱，你们是不是商量一下，也让点给我。”客户们看了进货单，知道岛村说的是实话，于是，就决定每根麻绳再加五分钱。
由于岛村芳雄诚实，总是跟厂家和客户说出自己在中间赚了多少钱，因此赢得了人们的信任，人们都愿意和他做生意。岛村芳雄做麻绳生意没几年时间就迅速富起来，有人问其致富的秘诀时，岛村芳雄总是说：“我是从一毛钱的诚信起家的。”
在经营中，众多商家总标榜自家“货真价实、童叟无欺”，以获取顾客们对自己的信任。
卖马鞭
宋朝时期的开封是个骡马交易大市场。每天在开封街头成交大量的骡、马及马鞍等马具和骡具。忽然有一天，骡马市场来了位卖马鞭的外地人。这个外地人的马鞭看上去没有什么特别的。可是他给的标价为5万钱一个。这时候，一个骡马市场上很有经验的经纪人看到这个马鞭的确没有什么特殊之处，就有心劝这外地人，怕他不懂行乱标价卖不出货。于是对他说：
“像你这种马鞭这个市场上有很多，最高标价才50钱，你标如此高的价恐怕没人买的，你最好也标价50钱或40钱吧。”
卖马鞭的外地人忽然笑了起来，腰都笑弯了，可是并不理睬这个经纪人。然而经纪人还要劝阻外地人的时候，卖马鞭的外地人有些怒气：“你不想买就走，不用啰唆，我是一定要5万钱才卖的！”
这时，恰好有个有钱的少爷来买鞭子，看见这么高价格的鞭子，而且卖鞭子的人一口咬定5万钱的价格不放，心想这种鞭子肯定有特殊之处。于是这位有钱的少爷很爽快地掏出5万钱买了下来。这次倒让那位有经验的经纪人看傻了眼：马鞭还能这样卖？
而那个掏5万钱买到鞭子的少爷几乎天天向别人炫耀，“5万钱的鞭子，你看多漂亮？”
在这个故事中，卖鞭人使用的是一种心理定价策略，利用购买者“求名”、“求奇”的心理动机，巧妙地跳出降价销售的寻常思维，巧妙制定价格，从而获得超额利润。心理定价策略是运用心理学原理，依据不同类型消费者在购买商品时的不同心理要求制定价格，以诱导消费者购买，从而扩大产品销量。
绅宝的市场定位
市场是天平，顾客的购买心理是砝码，追求物美价廉是消费者一种普遍心理。高价促销依然有生存的空间，只要把握好尺度，高价也有销路。
瑞典的绅宝公司曾以制造战斗机而闻名。第二次世界大战结束后，绅宝公司很快转型为生产民用汽车的公司，绅宝利用自己的制造飞机专业技术生产了一种小型、廉价的汽车。
但是到了20世纪70年代未，汽车业竞争加剧，绅宝公司面临是生产经济型轿车还是生产昂贵车的定位选择。
绅宝公司经过详细的调查研究决定生产昂贵车。因为经济型轿车市场上有通用、福特等大公司的竞争，而且绅宝公司测算过，生产经济型轿车每部车利润太小，只有每年销售25万辆以上的汽车，绅宝才有可能获得利润。而生产昂贵车，每辆车利润高，尽管销售总量少，但绅宝有自己的技术优势，生产起来驾轻就熟，可以满足这一要求。
绅宝公司把市场定位为跑车。绅宝公司预计，到20世纪80年代末，跑车市场将急剧扩大，购买这类跑车的顾客年龄在25~44岁之间，他们有着较好的工作，薪水高，比较富有。他们需要质量高、性能好、驾驶舒适和服务良好的汽车，而且他们不太在乎价钱。从1979年起，绅宝汽车公司推出了新的SAAB900型涡轮增压车，价格是每辆车两万美元，这个价格在美国极其昂贵，名车“凯迪拉克”通常也是这个价格。绅宝打出广告强调它是高性能、新款式、独特形象、独一无二的高级车，同时说还能提供消费者需要的各种高级设备。
正如绅宝公司预测的那样，在20世纪末，全球经济繁荣，有钱的人们对跑车情有独钟。绅宝公司通过一系列的促销，许多人对绅宝汽车产生了强烈的购买欲望。绅宝汽车销售增长率为42％，成为汽车行业中销售增长率最高的一家。
使用价格武器开展促销有着独特的优势。一般来说，顾客都有“一分钱，一分货”的看法。只要产品优质，服务周到，高价也是可以畅销的。
惠普定价策略
对于一个在成熟市场上占有较高市场占有率的品牌产品，其营销的主要目的是想尽各种办法守住市场。惠普公司的打印机产品就是这样的一个品牌产品。
惠普公司曾成功研发了一项能够提升彩色激光打印机性能及清晰度的新技术，这项新技术大大地改变了彩色打印效果。当这种经过技术改良的打印机产品试制成功后。惠普公司面临着市场定位和定价的决策，究竟是凭借新技术优势制定高价格入市，还是保持原价不变？
惠普公司营销高层分析目前打印机市场上竞争对手的同类型打印机的售价在150美元，如果惠普新型打印机倚仗新技术而制定高价格，例如定价到250美元，惠普公司可以赚到100美元，产品的毛利率翻番。但是这样的价格体系所产生的暴利诱惑，必然会吸引大批追随者进入，这些公司面对巨大的利润空间，必然会不惜研发成本来提升性能，造成打印机市场的一片混乱，各个品牌相互杀价，这种结果肯定会损害到惠普目前既有的市场优势。
惠普公司通过对于市场实际情况的种种分析及对自身利益的长远考虑，最终决定定价185美元，这个定价可以有效吓阻追随者的进入，如果有追随者愿意花费巨额成本加入竞争，惠普还准备将价格调到160～175美元之间，使新对手无法收回成本，赢利微乎其微，甚至可能亏损。
对于一件新产品的市场定价是一个复杂的系统工程，若有一个方面考虑不周都将在无意间极大地伤害到自身利益。惠普所采用的价格战略，虽然使自己损失了一定的利润，但却成功实现了主要目标，那就是尽最大限度地扩大市场份额，把自己的竞争者阻止在新型打印机市场门外。
绞架的帮助
跖帝是盗贼的祖师爷，江湖上盗贼经常跪拜的偶像，历史称他为“春秋大盗”。跖帝之所以被称为盗贼的祖师爷是因为他的盗贼哲学。
有一次，跖帝带着两个弟子成功偷盗一家大户人家，正背着丰厚的战利品匆匆地向郊外走去。在路上，他们看到路边的一个绞刑架上，有一个尸首挂在绞索上随风摆动。绞架旁贴了一张布告，大意是说：被绞刑的人是前不久捕获的一名强盗，经查证罪大恶极，被判处极刑，并示众三日。这时跖帝的一个弟子心有余悸地对跖帝说：“师父，做我们这一行收入是不错，可是如果这世界上没有绞架，那就更完美了。”
跖帝听了以后，狠狠地批评了他这个徒弟：“你是真笨啊！如果这世界上没有了绞架，还不遍地都是强盗，哪里还有我们的用武之地呢？你应该感谢这绞架，把比我们更聪明更强悍的人都吓住了，才没有人来和我们竞争。”
统治者设立绞架的目的是为了惩罚强盗，警告其他仿效者不要铤而走险进入这一行，但是盗贼却一针见血地发现了它对于保证自己地位的另一个重作用，的确可谓是有道之盗。
在现实生活中，如果某个市场上收益颇丰，而风险极小，那么必然会有无数人蜂拥而来，造成恶性竞争，对市场的营销先行者带来不可预见的打击。因此，营销者为了避免出现这种情况，就有必要通过价格来摊薄利润，甚至让利润薄到使后来者得不偿失，以阻止后来者。
绝世之宝
一次，一个美国画商看中了印度人带来的三幅画，便打定主意，不管用什么方法都要将这三幅画弄到手。
画商对印度人说：“我愿意以每幅250美元的价格买下你手中的画。”
印度人说：“300美元，少1美元也不卖。”
画商则说：“现在画的价格都不到250美元，我给你出到这个价格已经是高的了。”
印度人气冲冲地拿着一幅画就往外走，二话不说就点火将画烧掉。画商见这么好的画被烧了，甚感痛惜，表示愿以每幅300美元的价格买下剩下的两幅画，但这时印度人说每幅400美元，画商听到价格后又有些犹豫起来，便要求降低价钱。但印度商人不理会这一套，又怒气冲冲拿起一幅画点火烧掉。
美国画商见此情形大惊失色地叫道：“不要再烧了。”因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问：“这最后一幅画多少钱？”
印度人很平静地说：“500美元。”
这次，美国画商听到报价后虽然很生气，但是怕印度人再烧画，只好强忍着怒气问：“一幅画怎么能要500美元呢？你这不存心耍人吗？”
印度人回答：“这三幅画出自名画家之手，本来有三幅的时候，还可以相对来说价格低点儿，如今，只剩下一幅了，这回可说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候，因此，现在我告诉你，如果你真想买这幅画，最低得出价500美元。”
最后，美国画商没有其他办法，只好以此价成交。
价格档次时常被看做是商品质量最直观的反映，顾客在识别产品、判断质量的同时，对价格问题非常敏感。因此，要正确把握顾客的这一心理，在提供精益的产品、优质服务的同时，做好价格定位。
8元餐厅
现如今，越来越多的人为图方便和调剂一下口味，到饭馆、餐厅吃顿饭已很平常。然而，经营饭馆并不是只要考虑到个人口味就可以，还要有合理的价格。因为很多工薪阶层消费者在菜价上总要掂量许久，因此，价格是一个很重要的问题。
在四川就有一家餐厅，生意不是很好，餐厅老板为了让自己的生意好起来，想了很多办法来招揽顾客，最后想到很多顾客都是因为菜价而前思后想，于是决定在菜价上作改变。将所有的菜价定在8元，并且菜的分量要足、味道要好。
经过几天营业，老板发现餐厅的顾客比往常要多很多，日营业额也在不断上升，而且翻了几番。
有人认为只有高价才能获得高利润，事情并非如此，低价有时赢利也会颇丰，关键是看低价策略是否恰当，消费对象是否接受。
稀世珍宝
在最古老的市场上，价格也是商人们开始进行交易的中心问题。因此，营销者在产品和服务的定价上投入大量时间也就不足为怪。
在市场竞争中，价格作为调节市场需求的经济杠杆，能够促进销售额的增加，在短期内提高销售量。价格是消费的敏感点，很多情况下，价格往往主宰着一种商品的生杀大权，尤其对于那些大众化品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对那些有品牌保证的商品打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。苏格拉底点石的故事正说明了这个问题。
一个孤儿与苏格拉底相遇，发出了埋藏在心底的疑问：“价值是什么，我们的价值在哪里？”苏格拉底笑而不答，随手从地上捡了一块石头交给迷茫的孤儿，并对他说：“明天早上，你拿这块石头到旧货市场去卖。”第二天，孤儿带着石头，蹲在旧货市场的一个角落里，整天都没有顾客问津。晚上，孤儿沮丧地对苏格拉底说：“这块石头值不了什么钱！”苏格拉底说：“明天你拿到黄金市场去，记住不是‘真卖’，不论别人出多少钱，绝对不能卖！”
孤儿心里想：这块石头在旧货市场都没有人买，到黄金市场怎么会有人肯买呢？然而他错了。在黄金市场上，他意外地发现有好多人要买那块石头，而且价钱越出越高。孤儿谨记苏格拉底的话，怎么都不卖。第三天，苏格拉底叫孤儿拿石头到钻石市场上去展示。结果，石头的价格较昨天又涨了十倍，而且由于孤儿怎么都不卖，石头更是被传成“稀世珍宝”。
苏格拉底的理论：“越是想要找到价值，越不能妄自菲薄，这是世间万物都适用的道理。”
一味热衷于价格战，只能是从起点出发，绕一个大圈之后又回到起点，有的甚至还要倒退或者消失。市场不是业余者的投机游戏。当营销者因为降价的短期效应而兴奋时，长期效应的阴影正逐渐扩散。即使在通货紧缩的日子里，也不一定只有降价才是出路。即使不得不这么做，也并不一定意味着必须在所有的市场，将所有的产品对所有的顾客，在所有的交易中都执行降价策略。
天天平价
1962年，一位叫沃尔顿的退伍军人在美国西本顿维尔的小镇上，开了一家名为沃尔玛的普通商店。
沃尔玛连锁店拥有巨大的卖场，并且它的价格非常便宜。同样一件商品，沃尔玛的售价至少会比其他店便宜5％，沃尔玛连锁店中印象最深的还是每一个售货员的微笑，那样亲切自然。大多数人都会选择去沃尔玛店购物，因为它能让一个消费者内心享受那份满足感。
“天天平价”是沃尔玛经营的宗旨之一。老板沃尔顿常常告诫员工：“我们要珍视每一美元的价值，我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务外，我们还必须为他们省钱。每当我们为顾客节约了一美元时，那就使自己在竞争中占先了一步。”
沃尔顿也从不浪费一美元，外出巡视时总是驾驶着最老式的客货两用车。需要在外面住旅馆时，他总是与其他经理人员住的一样，从不要求住豪华套间。
沃尔玛中国采购总监芮约翰每到一地，都要察看各家商店，认真比较价格，选择合适商品。为了赢得这一美元的价值，沃尔玛实行了全球采购的战略：“低价买入，大量进货，廉价卖出。”
30年后，沃尔玛以1668亿美元的营业额名列《财富》500强第二，沃尔玛创下了一个商业奇迹。如今，沃尔玛连锁店已经成为全球最大的商业连锁集团。
面对同样的产品，你拥有的是低廉的价格和优质的服务，顾客有什么理由不去买你的产品而去买他人的产品呢？
营销员要记住这句话：“一分钱的折扣能把别的公司最忠诚的客户吸引过来。”价格在整个营销活动中的分量虽然不应太重，但定出的价格至少要成为吸引顾客的手段。
物以稀为贵