书城医学药店生态位
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第37章 赢利模式(3)

对整个企业来说,药店将能促进商品的快速流通、帮助产业回收现金并形成增值、掌握市场需求变化并引领商品开发潮流。如果一个产业中只有强大的制造企业,而没有强大的零售企业,那么好产品难以到达消费者手中,难以让消费者接受新产品的概念。没有强大零售体系的产业就像一个城市没有发达通畅的下水道系统,每当暴雨来到的时候整个城市将处于瘫痪状态。没有强大的零售体系,消费者与上游产业的信息传递是不畅通的,这将导致闭门造车的笑话,药店是物流、信息流、资金流的重要枢纽。

对政府来说,药店承担了重要的社会健康体系建立的责任。尤其在中国这个人口众多,地域辽阔的国家中,政府的公众卫生体系难以做到广覆盖,即使做到也是低水平的。而遍布全国的药房能让患小病、有保健预防需求的消费者得到服务,这些服务政府不用“埋单”,完全依靠药店的市场化运作。在财政收支捉襟见肘的情况下,强大的药店网络将解决很多健康方面的问题,药店是健康产业的一部分。在奥运会前后,各政府提出反对兴奋剂滥用的政策,药店的销售受到影响,但依然积极配合,体现了举国上下的团结,体现了药店群体的社会责任感。

对供应商来说,药店是保健商品流通中的最终环节,将各地生产的商品直接交到消费者手中,这实现了供应商的库存转移,实现了供应商的现金回流,实现了供应商的产品和品牌推广。供应商对于消费者可实施推动和拉动两种作用力,药店在其中扮演重要角色,既能通过营业员进行推动宣传和推广,又能通过陈列、海报、灯箱等形式的拉动来让消费者感知品牌。供应商与药店是一种共生共存关系。

对竞争者来说,药店同样有作用。首先是激发同行的斗志,一个没有竞争的行业是没有生气的行业,恐龙灭绝的很大原因就是其一枝独大、没有竞争。在竞争条件下,应对者要去做强,要进行优化,要有警觉感。其次,药店之间的竞争能将整个蛋糕做大,通过竞争,药店能提供更多更好的服务,通过竞争药店的价格更具有竞争力,消费者的健康商品需求会随之不断增加,而且药店的竞争能淘汰弱者,让强者获得更大的市场,上海有药店300米距离限制的政策,这实际上不利于药店的竞争,让那些弱者留存下来了,如果取消300米限制,竞争就可进入白热化,没有实力的药店就会被打败而淘汰,行业会得到净化。

对消费者来说,药店能提供商品、提供服务、提供信息、提供简单日常体检……在药店消费者能提出健康的很多需求。这几年来,药店正在不断思考如何为消费者创造价值,如何满足消费者的需求。具体的消费者分析将在后文中有详细阐述,这里就不罗嗦了。

药店作为一种形态存在已经有几千年的历史,黑格尔说过:存在就是合理。药店不但存在而且发扬光大,越来越具有生命力,就因为其在整个社会体系方方面面的价值。

药店的赢利模式很多,归根结底还是要能创造价值,一种赢利模式能否成功的关键所在就是是否具有价值,如果不能增加价值,反而起到负面作用,那就不可能成功了。

赢利模式的选择取决于自己

一种赢利模式必须具有价值这是毋庸置疑的,价值分为外部价值和内部价值两个方面。

外部价值决定了其可持续性,内部价值决定了赢利模式的选择方向。

“做任何事都需要有目的。”这句话并不一定每位朋友都能认同,但做一个药店必须有目的这句话我相信没有人会不认同。药店是一个赢利性组织,如果没有一定的目的性,那就不可能走向成功。

既然称为赢利模式,最终的目的当然是赢利,但在过程中的目标可以有各种选择,不同的目标就会衍生出不同的赢利模式。

南京东路上的中国销售规模第一药店——第一医药商店年销售额28亿元,放眼望去中国还没有哪个单体药店能与之叫板,能上亿的单体店就已经很不错了。按照医药零售行业20%的毛利率来计算。第一医药商店的毛利额为5600万元,扣除营销费用,人工费用等占比较大的费用项目,净利润不会超过2000万元。

南京东路是上海最繁华的商业街,据世界最大的私人房地产公司高纬物业欧洲公司的年度报告《2005世界最贵商业街》显示,南京东路在世界最贵商业街排名中名列第20位。2005年年租金为2160美元/平方/年。

到2008年,南京东路的商铺租金已经达到80元/平方/天,高得甚至超过100元。第一医药的营业面积超过5000平方米,按照5000平方米计算,其年租金可达146亿元人名币,即使楼上的一些办公面积价格便宜一些,打点折扣,7000万元是可能的。如果扣除物业管理费,人员开支,其净利润不会低于5000万元人名币。出租房产利润可达5000万元,而经营药店的利润2000万元不到。这样比较一下的话,谁都会认为出租更有赢利能力。

两种业务就是两种赢利模式,第一医药选择了经营药店而非出租房产。因为其公司名称为第一医药,顾名思义就是专注于医药行业的公司,虽然从经济收益分析明显得不偿失,但由于其国有企业的背景,由于其历史原因造成的体制,没法进行经营方向上的转变。

另外可能是因为其为了承担社会责任,为了解决更多就业,其无法将药店关门而出租房产。

从赢利模式的选择上这有点不可思议,但同样又能让人理解。因为其目的不是利润最大化,而是专注于医药,而是承担社会责任。

药店的经营者可能各有各的目的,概括一下,无非有如下几种。

一是利润。这是大部分传统思路经营者的目标。无论经营药品、保健品、医疗器械还是其他,就是为了获取更大的利润。每年都会给管理者下达很高的指标,让管理者努力去实现。既然利润是目标,那就用一切办法提升利润,增加销售额、提高毛利率、提高人均效率和产出、压缩费用。但往往太看重利润这一结果的药店,最终的消费者美誉度不会很好,品牌知名度不会很高。注重利润结果导向的药店发展往往会受到限制。

二是现金流。这是一些具有现代金融意识的经营者所追求的目标。利润是空的,而现金是实在的,只要有持续不断的现金流,药店就能持续不断的扩张和发展。很多药店关门不是因为没有利润,而是没有现金支撑。短暂的亏损不会令药店日子很难过,而现金流动短暂断裂就会令药店经营者急成热锅上的蚂蚁。更有高手不但重视现金流,还能利用药店创造的现金流去从事其他行业的投资。药店的现金模式是收取消费者现金,而供应商那边可以赊账,一个销售额上亿的药店,如果应付账款账期为一个月,那就有1000万元左右的现金可以用于其他投资,如果用于药店发展那就可以开新店,如果在牛市中用于炒股也是一种方式,前提是要有足够的股票操作能力,否则就会有很大的风险。黄光裕能一跃变成为中国首富,原因就是其看准电器零售的“提款机”作用,用国美创造的多余现金流进行房产投资,在房市最好的时候赚得盆满钵满。

三是融资。药店零售是资本市场还没开垦的处女地,高盛投了4000万美元在海王星辰,3年后回报逾四倍。海王星辰美国纽交所上市融资384亿美元,是中国药店海外上市第一家。它的上市让中国药店的众多经营者明白,药店不仅仅是赚取利润的工具,同样也是上市融资的工具。上市融资,人们看的不是你现在赢利能力,而是你现在的赢利模式和未来的赢利可能,对于成长行业,市盈率已经不重要,市梦率才是重点。海王星辰将药店的一种经营模式做出来,让投资者看到希望,增强信心,就足够了。接下来,北京金象、湖南老百姓、江西开心人都将踏上上市融资的道路,有的药店上市是为了更好的发展,为了继续的扩张,而有的药店上市就是为了上市,上市就是为套现,上市就是为了圈钱。有人戏称:“进股市编故事。”药店中有很多故事可以讲,关键看你是否能自圆其说,是否有说服投资者的能力。