书城管理销售大师之乔吉拉德
2615700000030

第30章 心理博弈——激活客户的购买欲望(4)

运用名人效应也是一样的效果,2001年在中国上海举行的APCE会议上,各国首脑齐聚一堂,在合影时,他们都穿着一身具有中国特色的唐装。当这样的合影被全世界的人们看到后,只要是华人聚居的地方,都掀起了一股唐装热,唐装在一时间成为了一种时尚。

这样的现象不管是在顾客的家中还是办公室中,都会体现出来,推销员就可以根据这样的现象看出顾客容易受到别人思维的影响。顾客之所以愿意购买大家都买的东西,或是明星或名人使用的产品,完全是因为他们认为,大众也好,还是明星、名人也好,他们都是聪明、敏锐而且有影响力的人,要是他们都愿意购买的话,那么顾客就会相信是物有所值的。因此,当推销员遭遇到了顾客冷淡的待遇,或是顾客对我们的公司并不了解时,利用“从众”心理向他们推销,是很有效的方法。

利用顾客的“从众”心理能够在很大程度上提高推销的成功率,但是推销员绝对不能够用来哄骗顾客购买,使用“从众”心理的前提条件就是自己产品的质量绝对经得起顾客的考验。

让顾客“二选一”

当进行的交易的尾部时,推销员就应该提供出多种的选择来让顾客选择。这种多种选择的客观效果就是把顾客的注意力从考虑该不该购买上,转移到买甲还是买乙的思路上。

这种方法在推销中很常见,是在假定顾客已经购买的基础上,让顾客在两种方案中选择一种。使用这种方法时,推销员通常会提出这样的问题:

不知道您喜欢什么颜色的呢?是粉色的还是蓝色的?

我明天去拜访您,您上午有时间还是下午有时间?

您想购买哪一款呢?A款还是B款?

这样,无论顾客选择哪一种,都是对推销员有利的结果。但如果换成别的问法,就有可能让自己的推销在最后关头失败。比如:

您现在要购买这类产品吗?

您现在能够作出购买的决定吗?

您对这种商品感兴趣吗?

类似这样的问法,都是对推销员极为不利的,也许当时顾客已经有购买的倾向了,听到这样的问话,也会将降低他的购买欲,反而从想要购买转换成“考虑考虑”。因此,要想要顾客没有“考虑”地购买我们的产品,推销员就要在引导顾客购买时使用“二选一”的方法。这也是乔·吉拉德在推销汽车的时候常用的方法。

一位男士始终在两辆汽车之间犹豫,到底选择哪一辆呢?要不还是等明天再做决定吧。他心里这样想着。乔·吉拉德站在一旁,看到顾客迟迟没有做决定,于是问道:“先生,您是喜欢绿色的呢?还是喜欢蓝色?”“嗯,我比较喜欢蓝色。”顾客回答到。“那好,我们是今天把车给您送去呢?还是明天?”乔·吉拉德继续问道。“既然都决定了,那就明天给我送来吧!”就这样,乔·吉拉德又卖出了一辆汽车。

类似的问法还有很多,这种二选一的方法看似是把成交的主动权交给了顾客,实际上只是把成交的选择权交给了顾客,而成交的主动权则掌握在推销员的手中。但是如果二选一的方案选择不当,就会给顾客的心理造成压力,使顾客丧失成交的信心。形成这样局面的原因可能是推销员没有掌握好询问的时机,或是提出的方案是顾客不愿意接受的。

一位打扮时尚的女士来到一个羊绒大衣的专卖店,准备挑选一件羊绒大衣参加一个聚会。这时,推销走上前去,手里还拿着两件大衣,一件是紫色的,一件是绿色的,然后对那位女士说道:“小姐,您看这两件怎么样?紫色是今年的流行色,而绿色则看上去会让您很年轻。”这位女士看了看推销员说:“这两件的颜色我都不喜欢,而且我看起来很老吗?”说完,就走了。其实这位小姐一进门就喜欢上了那件红色的,只是她也觉得紫色的很好看。正当他犹豫之际,推销员说出了让她很恼火的话。

可见,在使用二选一这种方法的时候,要看准时机,并且要在了解顾客想法的情况下才可以使用,而不是生搬硬套地使用这种方法,这样很容易引起顾客的不愉快。再或者,有的推销员提供的方案比较多,就会影响顾客的选择,更加拿不定主意,这样推销员就失去了成交的主动权,浪费了推销时间,错过了成交的时机。因此,在使用二选一的方法时,应该先进行一些假设,当这些假设成立时,才可以使用让顾客二选一的方法。

1.假设顾客已经具备了购买某种产品的信心;

2.假设顾客已经接受的了推销建议;

3.假设顾客已经决定购买,只是在关于产品的其他方面有所考虑。

当顾客不能作出明确的选择时,他是需要时间考虑的,这时候,推销员适时地提出二选一的问题,会让顾客尽快作出选择。

让顾客亲身参与

如果你认为推销活动只是推销员的一个人的事情,那就错了,如果只需要推销员一个人,那充其量只是一场“独角戏”,而缺少了推销活动的主角,那就是顾客。

这是很多推销员都忽略的一点,造成了在许多顾客眼中,推销员就是口沫横飞、夸夸其谈的形象,顾客似乎已经习惯了只听推销员不停地介绍,而忘记了自己才是推销活动的主角。如果推销员不在顾客面前卖力的推销,而是把主动权交给顾客,让他们亲身体验,顾客一定会感到经验,而我们要做的,就是让顾客感到惊讶,这样才能在他们心中留下深刻的印象。

当推销员再次在顾客面前做推销活动时,不妨把顾客也邀请进来,或许他们开始的时候会感觉到羞涩,但是在顾客内心来讲,他们还是很愿意加入到这样的活动中,正如著名的电影以及电视喜剧演员吉米·杜兰所说的那样“每个人都想凑一脚。”确实是这样,尤其是对于我们感兴趣的事情,我们更愿意亲自去试一试。

而且,让顾客亲身参与对推销员来说是一件好事,因为顾客参与操作示范的时间越长,在他下决定之前,对产品的拥有感便会越浓厚。通常情况下,顾客一经学会一定的使用操作技巧后,使用越熟练,就越想永久地使用,也就越可能达成交易。在推销中,推销员仅仅靠着向顾客介绍产品的外观、功能等是不行的,如果能让顾客一边操作一遍讲解产品的功能,那所达到的效果一定不同。譬如买房,仅仅是听推销员讲解房子的构造多么实用,周边的环境多么优美,是不能促使顾客作出购买决定的,只有让顾客站在房子中,一边让他亲眼看到,一边讲解,若是再让他坐在大阳台上晒晒太阳,看看四周的美景,相信不用推销员多么费劲儿地介绍,他都会从心里想成为这所房子的主人。

每一个优秀的推销员都善于运用各种感觉来刺激顾客,不但要让顾客“看到”,还要让顾客“听到”、“闻到”、“尝到”、“感觉到”,乔·吉拉德就很擅长用产品的味道来吸引顾客,他一再地强调,一定要让顾客亲身尝试,乔·吉拉德这样力荐的方法,一定是对我们的推销搞活动十分有利的。因此,在今后的推销活动中,推销员就要把“主角”的位置让给顾客,而自己就站在顾客的身边加以指导和说明就可以了。

譬如,当顾客选购汽车的时候,让顾客自己打开车门坐进车里,让他按一按喇叭,听一听发动机的声音,总之是设身处地地让顾客感觉到汽车的性能。只有让顾客亲自动手,他们才会有最真实的感受,才会掌握第一手资料,这样要比销售员自己表演而让顾客当观众效果好得多。为了说明这一观点,乔·吉拉德还举过这样一个例子,在一个家具销售店里,推销员对前来购买家具的女士说:“太太,您可以把这张沙发床打开,就像是它现在摆在您的家里。”女士照着做之后,却没有任何反应,于是推销员继续问道:“怎么样?太太,有什么感觉?”“很简单,不费任何力气,下次家里再来客人的时候我就不必担心了。”顾客作出这样的回答,很显然这个沙发在她的意识里已经是她的了,那么推销员还需要说什么呢?直接签下订单就可以了。这可以说是顾客自己把沙发推销给自己,而达到这种效果的原因就是,整个过程是顾客自己来操作的。

除了让顾客自己亲身参与,推销员还可以利用让顾客跟着自己动,比如大声的朗读、或者扮演一个示范的角色、或者是做一些测试等,只要能够让顾客有所参与,就能够引起他们对产品的关注,也就能够引领着他们向购买的方向前进。

然而有些产品是顾客不能亲身参与的,比如一些旅行社所做的推销,不可能让顾客亲自去履行一圈回来后,在决定要不要参加旅行社的旅行团。这时候,推销员就可以通过自己的语言描述,调动起顾客的想象力,让他们即便是坐在旅行社的办公室中,也能够感觉到我们的所说的美景。这就需要推销员的叙述能力特别强,才能够让顾客的“思想”参与进来。

让顾客参与到推销员的推销活动中,让他们真真切切地看到、触摸到,让他们产生质感,他们才会有真实的感觉,从而信任我们的产品,信任我们的推销。