了解顾客所需，设定顾客期望值
如果推销员想要提供让顾客满意的产品，仅仅是知道顾客具有购买动机是不够的，还需要知道顾客对产品的期望值，这样有利于推销员把顾客的期望值定在自己产品所能满足的范围内，为成交打下坚实的基础。
推销员社里顾客的期望值目的就是为了让顾客明白，哪些是他们可以得到的，哪些是他们无法得到的，而我们的最终目的就尽快成交。我们都有做顾客的经验，在买东西之前，常常都会现在自己心里设定一下我们要购买的东西，大约要个什么样子的，都具备什么性能的，或是价格在多少以内，这些就是我们对产品的期望值。通常情况下顾客在制定产品期望值的时候，都会从以下几个方面去考虑：
1.安全性。产品的安全性是顾客最关心的一个问题，没有人愿意购买会给自己带来危险的产品，不管多么美观，多么廉价，都不可能。
2.实用性。这是顾客的普遍购买原则。
3.经济向。大多数顾客在做购买决定之前，经济是他们主要的考虑因素。
4.健康性。现在的消费者越来越重视产品的健康性，因此，是否有损健康也在他们的考虑范围之内。
5.美观性。爱美之心人皆有之，对于产品的外观要求也是如此，人多少都一点虚荣心，希望自己买的东西能够得到大家的赞美。
6.娱乐性。这属于精神上的需求，大多数顾客都愿意选择能够给自己带来放松的产品。
7.差异性。与众不同的产品最能引起顾客的兴趣，因为这能显示出他们的个性。
客户期望值越高，产品的提供者要尽可能地满足客户的需求，则所要付出的成本，也将会相应地增大。但是满意度并不一定随着产品成本的增高而增大。那么，通过引导客户期望值，而不是一味通过增加企业成本达到客户满意就成为了一个实际有效的做法了。有时候，我们为顾客提供的产品和顾客的期望值多少都会有一点差异。当我们无法满足顾客的期望值时，我们就要主动引导顾客去降低他们的期望值。这就需要推销员首先要掌握顾客最在意的期望值是在哪方面。我们可以通过问顾客一些大量的问题，从而准确地掌握顾客的期望之中，哪一个是他最在意的，这个期望值往往是他决定自己是否购买的重要因素。例如，通过询问，推销员知道了顾客最在意的期望值就是价格合理，而我们的产品却偏偏高于顾客的期望值。这时候，推销员就可以以从质量和功能至方面去说服顾客，让顾客认为是物有所值的。
其次，有时候顾客自己也不知道自己究竟比较在乎哪一方面。这时候，就需要推销员对顾客的期望值进行合理的排序，排在最前面的就是顾客最在意的，也就是我们的着手点。对顾客注重的进行重点说服，顾客不在意的就不需要推销员理会了。
这都是需要推销员灵活去掌握的，我们可以引导顾客发现他们所期望的方面其实是他们并不需要的，而我们产品所具备的功能是正好符合他们使用的，只要推销员能够说的合情合理，就能够说服顾客放弃他们的期望值。有的时候，推销员会抱住一个期望值不放，而迟迟不肯做购买决定，这就需要推销员首先要承认顾客期望值的合理性，并告诉他们为什么他们的期望值得不到满足，同时，要提供给顾客大量的信息，以便顾客继续作出选择，重新制定自己的期望值。
最后，推销员可以使用一些心理暗示，心理暗示对降低顾客的期望值是一种很有效的方法。有时候直接让顾客降低自己的期望值会引起他们的反感，这就需要推销员对顾客进行心理暗示，让顾客隐约认为自己的期望值并不是那么重要，从而自觉降低期望值。
推销员降低了顾客的期望值，顾客就不会对产品反复挑剔，这可以说是促进成交的有效办法，每个推销员都应该熟练掌握。但是必须要强调的一点是，在推销活动中，为了促使顾客购买，而引导顾客降低自己的期望值并不是一个长久之计，一次两次顾客还可以接受，如果顾客多次不能在推销员这里得到另自己满意的产品，推销员就面临着失去顾客的危险。因此，我们可以通过这种方式来促进成交，但是于此同时我们更应该去努力创造出顾客满意的产品。
仅仅是为了满足顾客期望显然是不够的，必须超越顾客期望才能留住客户。因此我们要努力做到“提供的比承诺的更好”，让客户收获意外之喜，从而成为我们的忠实顾客。
积极营造客户的需求氛围
在欧洲流传着这样一个故事：两个鞋子经销商来到了一座岛上，发现这里的人都不穿鞋子。其中一个经销商说：“太糟糕了。”而另外一个经销商却说：“太好了。”
为什么同一件事情却又两种不同的回答，这就是我们在推销中经常会遇到的事情。面对一个似乎不需要我们产品的顾客，我们会怎样想呢？有的可能会想：“太糟糕了，我的产品推销不出去了。”而有的会想：“太好了，我有机会向他们推销了。”其实，推销员并无法真正地掌握顾客是否需要的我们的产品，有时候顾客的购买行为只不过是一种习惯，他们不需要的我们的产品并不是他们真的不需要，而是他们已经习惯于购买别的产品，或是他们还没有习惯使用我们所推销的产品。
这就意味着如果推销员能够改变顾客的购买习惯，或是培养顾客的购买习惯，就能够发掘出更多的顾客。而这并不是不可行的，顾客的习惯不是一成不变的，不然在星巴克也不可能入住饮茶历史悠久的中国市场；也不会有顾客因为保洁的洗发水广告而天天洗头发……这些都很好的说明了顾客的购买习惯是可以改变的。因此，只要推销员能够找到突破口，积极地营造顾客的需求氛围，就能够做到把顾客本不需要的产品销售给他们。
乔·吉拉德为了说明这以观点，曾经举过这样一个例子：在美国的一家商学院中，院长设计了一个推销天才奖。题目就是把一把旧式砍木头的斧子，推销给美国的总统。这无疑是一个天大的难题，因为几乎没有人见过总统本人，就算见过，堂堂的总统会需要一把旧式的砍树斧头吗？克林顿是总统，并不是伐木工人。
很多学生都对这个题目望而却步了，主动放弃了拿奖的权利，但是有一个学生并没有放弃。那时正值布什总统刚刚上任期间，这个学生经过精心的策划，给总统写了一封信，在信上他先表达了自己对总统上任的祝贺，接着表达了对总统的热爱，然后笔锋一转，转到了布什的家乡，说他曾经到过总统的家乡，看到了布什总统的庄园，并且给他留下了深刻的印象，同时还有庄园树上一些粗大的枯树枝，他认为这些枯树枝大大减少了庄园风景的优美。现在市场的斧头恐怕都无法帮助总统砍掉那些粗大的树枝，然而他这里有一把超大的斧头，一定是总统需要的，并且价格合理。
布什总统在收到这封信后，立刻就想到了自己的家乡，同时他认为身为总统，在任何方面都要给市民留下美好的印象。于是他立刻向这位学生购买了那把斧头。这家商学院空置了很久的天才推销将终于有了得主。
当普通的推销员只把眼睛放在斧头和总统两者上时，这个同学找到了第三样可以促使销售成功的因素，那就是顾客的需求，这可以说是他通过自己的努力发现的，也可以说是他为总统创造的需求氛围。这样做的首要条件就是推销员要站在顾客的角度上去考虑，这样才能发现他们的需求在哪里。除此之外，推销员还可以让顾客明白购买的好处，也能够营造出顾客的需求氛围。
假设我们要说服一个顾客来参加我们的培训课程，顾客可能会以没有时间，或者价格太高等借口来推托，原因就是他们只看到了不足之处，没有找到可以令他们信服的好处。这时候，推销员就可以告诉顾客：“如果参加了我们的培训课程，是需要您拿出一点时间和金钱，但是这些可以换来您更加美好的前程。试想，如果您没有参加我们的课程，而您的竞争对手参加了，那么在能力上他就能超过您，您就无法与他抗衡，失去了竞争的优势。这样算下来，您的损失会更大。”
这样，顾客就不得不为自己的前程考虑了，而这也许是之前他不曾考虑到的。这正如乔·吉拉德所说，在解除客户的抗拒时，一面要强调购买产品会得到哪些好处，还要强调不购买会带来哪些损失，引起顾客的考虑，这样就能够营造出顾客的需求氛围了。
相对于迎合顾客的购买习惯，改变和培养顾客的购买习惯更难，也更具风险，很有可能我们付出了努力，却没有得到相应的结果。因此，需要推销员付出更多的耐心，在潜移默化中让顾客慢慢接受我们的产品。
做顾客感兴趣的事情
钓鱼的时候，人们都会在鱼钩上装上鱼饵，目的是为了引诱鱼儿上钩。在推销中，推销员为了引起顾客的兴趣，也可以使用“鱼饵”，这个“鱼饵”就是顾客感兴趣的事情。
不管是我们看电视，还是听收音机，如果不是我们喜欢的频道，就无法引起我们的兴趣。同样的道理，如果我们在和顾客接触的时候，不能够成为他们喜欢的“频道”，就不能够引起他们的兴趣。所以想要和顾客之间拉近距离，就尽量去做他们感兴趣的事情吧。说一些他们喜欢听的话，就算那并不是我们想说的。在说之前要了解顾客的需要，根据他们的需要说他们想听的话，而不是生硬地向他们销售我们的产品。
推销员和顾客之间是一种社交关系，如果没有共同语言，就很难进行交流，更不要说推销产品了。一般而言，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，在一起交往能够正确反映自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够和睦相处。对相似的人来说，相互沟通比较容易，因此彼此之间有共同话题，误会和冲突比较少，行出会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也会比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
这一理论可以用在任何地方，只要相让对方顺着你的意思，就要引起对方的兴趣。爱默生是美国的大思想家，即便是大思想家，也有他想不到的事情。一天，他和自己的儿子想要将牛牵回牛栏，两个人一前一后，用尽了力气拉牛，也没能将牛牵进牛圈。这时，他的女儿看见了这一幕，便走过来帮忙，只见她拿着一点点牧草，一遍喂牛，一遍向前走，就这样一路将牛引到了牛圈中。想把牛引进牛圈，只要迎合他的兴趣就可以了。其实，做推销也是这样。顾客的兴趣就拿在女儿手中的草，而顾客就是我们要牵到牛圈的牛。
如果推销员能够主动迎合顾客的需要，谈论一些顾客喜欢的人或事，就能够引起顾客对我们的好感。对大多数人而言，最感兴趣的话题就是自己，或是自己喜欢的事情，对别人，尤其是自己并不了解的人，并不十分感兴趣。因此，推销员在和顾客推销的过程中，就必须谈论对方感兴趣的话题。这时候，知道顾客的兴趣爱好就显得尤为重要。每一个见过罗斯福的人，都为他的博学而惊讶，无论是面对什么样的人，不管对方的职业是什么，他都能够和对方自如地谈话，而且让每一个和他交流过的人都感到十分开心。事实上，罗斯福能做到这样的原因是，当他知道有人要来拜访他的时候，他就会连夜收集那个人的资料，弄明白对方最感兴趣的事情。跟多有杰出的领导人一样，他善于用最高明的打动人心的方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
通常情况下，推销员可以根据顾客家中的摆设、挂画等观察出顾客的一些爱好。有的顾客喜欢把一些照片摆在客厅里或是办公桌上，那这无疑也是一个重要的线索。如果在这些方面都无法发现顾客的兴趣爱好时，推销员不妨多准备一些话题，当顾客在哪个话题上发言比较多，或是情绪比较高昂时，就说明他对这个感兴趣，我们就可以接着说下去。我们所做的就是尽可能多的向顾客提出问题，让他们滔滔不绝地说，当他们说得过瘾了，我们的目的就达到了。
当然，推销员接触的人形形色色，每个人都有不同的兴趣爱好，我们不可能做到精通所有人的兴趣爱好。但是为了我们的事业，我们要努力做到这一点，利用一切时间、一切机会去学习，去了解我们不知道事情，争取成为一部“百科全书”，顾客知道的我们都知道，顾客不知道的我们也知道，这样博学多才的我们，相信一定可以和顾客建立起身后的感情基础。
就如乔·吉拉德所说：“当你同顾客谈起他最感兴趣的事情时，马上就会激起对方的兴奋，而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来。在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知遇之感时，那么推销就水到渠成了。”
帮助顾客找到潜在需要
一个普通的推销员只会把东西卖给顾客，而顶尖的推销员去却可以发现顾客的潜在需要，在顾客还没有开口之前，就已经知道顾客需要什么了。
想要成为顶尖的推销员，还要向医生学习，为什么要向医生学习呢？假设我们推销的是药品，当人们生病的时候，会主动找医生去买药，而当顾客有了需求时，却不会主动来找推销员。卖同样的东西，却有着不同的结果。原因就在于，医生能够根据顾客的病情卖给顾客药，而推销员却不会。一般的推销员在销售产品时，基本上都是这样的程序：第一步，见到顾客就滔滔不绝地介绍产品的用途、功能和特点；第二步，介绍完后，就开始听取顾客的反应和意见，与此同时，推销员还会继续说自己产品的不同之处，全然不顾刚刚顾客提出的反对意见；第三步，见顾客不为所动，就继续补充自己所推销产品的实用性。
这样的推销，总会给顾客一种被黏上的感觉，是让感觉到压迫和不舒服的推销方式。这样的情况，怎么能指望顾客主动来找推销员买东西呢？所以，在推销的程序上，推销员更应该借鉴一下医生的工作程序。
首先，当病人来到医生面前时，医生会问一下病人那里不舒服，此时病人会把自己的情况一五一十地告诉医生；接着，医生根据病人的诉说，借助医疗器械帮助病人做检查；最后，医生得出结论，然后给病人开药方，病人就会照着医生的嘱咐去抓药。由此看出，医生和推销员的不同之处就在于，推销员是不管顾客的需求是什么，就想先把产品卖给顾客；而医生则是先知道顾客需要什么，然后再把顾客需要的东西卖给他们。