书城管理销售大师之乔吉拉德
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第25章 突破异议——牢牢驾驭销售的主动权(3)

如果推销员能够做到让顾客无法拒绝,那么就能大大地提高我们的工作效率,因此推销员要不断锻炼自己处理异议的技巧,让我们每一个顾客都对我们无法拒绝。

化解顾客的价格异议

推销员在推销的过程中,最常见的问题,也是最难解决的问题就是价格的问题。价格,是推销活动的中心问题,是顾客利益能否另顾客满意的最佳体现。

通常情况下,顾客在听过推销员的报价后,都会提出一定程度的异议,这时,推销员应该认真地加以分析,并探寻隐藏在顾客心底的真正的动机。“价钱太贵了”在推销中是一句经典的拒绝,推销员就必须弄清客户的真正意义。据心理专家研究证明,顾客在购买产品时提出价格的异议,通常都是因为以下几种原因:

(1)顾客想在谈判中几百推销员,以证明自己的谈判能力;

(2)想卖到更便宜的同类商品;

(3)顾客怕会吃亏;

(4)顾客想利用价格来达到其他目的;

(5)顾客知道别人以更低的价格购买了产品;

(6)不了解产品的真正价值,怀疑价格和价值之间不符;

(7)顾客想从另外一家购买更便宜的产品,他设法讲价是为了给第三方压力;

(8)根据以往的经验,知道能够从讨价还价中得到好处,并且清楚推销员会作出让步;

(9)顾客把推销员的让步看作是他高自己的身份;

(10)顾客想向周围的人证明他有才能;

(11)想通过议价来了解产品的真正价格,测试推销员是否在说谎;

(12)顾客还有其它的同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰。

总结这些原因,我们就会发现,客户通过价钱拒绝我们,其中50%的情况,我们无法与客户继续交易,而剩下的50%,就是我们可以把握的,只要我们能够掌握争取的方法,就能够化解顾客在价格上的异议。例如:当顾客提出价格太贵时,我们可以说:“如果价钱低一点的话,您会从我这里购买吗?”或者“如果我们能够想办法把价格降低一点,你会立刻订货吗?”

如果顾客的答案是肯定的,我们就必须立刻相处办法来改变交易的条件,给出折扣或是分期付款计划,把价格和成本进行比较以说明价格实际很低,或者干脆开出一个更低的新价格。如果顾客是真心想要购买产品,他总能找出办法来付款的。

因此,就算顾客说出“价钱太贵了”,也并不意味着顾客不会购买。关键就在于推销员怎样去应对。不管是什么样的产品,顾客都会习惯性的提出价格的异议,这时,忌讳推销员说一些“一分价钱一分货”“你不是货”这样的话语。乔·吉拉德建议推销员在遇到这样的问题,应遵循这样几个原则:

1.先谈价值,再谈价格。销售员在销售洽谈的过程中,要记住的原则是:一定要避免过早地提出价格问题。不论产品的价格多么公平合理,只要顾客购买这种产品,他就必须付出一定的经济牺牲。因此,一定要在顾客对产品的价值有所认同后,才能和他谈论价格的问题。

因为,价格的本身并不能引起顾客的购买欲望,顾客感兴趣的是产品的价值,通常,顾客对产品的价值越了解,购买的欲望就会越强烈。对价格的考虑也就越少,所以在时间顺序上,要先谈价值,后谈价格。

2.多谈价值,少谈价格。这一原则强调的是,谈话内容的重要性,即要求推销员多谈及产品价值方面的话题。在交易中,价格是涉及双方利益的关键,是最为敏感的内容,一旦谈失败,就会造成僵局。而化解这一僵局的最好办法就是多谈产品的价值,少谈产品的价格。这样能够强调出产品对顾客的实惠,满足顾客的需求。

推销理论研究标明,价格是具有相对性的,往往顾客越急于买哪种产品,就越不会计较价钱;产品能够给顾客带来的利益越大,也就越能让顾客忽略价格的因素。

3.用不同的产品的价格做比较。把顾客认为价格较高的产品跟另外的产品做比较,使自己的产品的价格显得更低一些。因此,需要推销员掌握其他同类产品的价格资料,便于在说服顾客时用来最比较;

4.以“小”藏“大”谈价钱。条件允许的情况下,要尽量用较小的单位报价,及把报价的单位缩至最小,从而隐藏价格的“昂贵”感,让顾客更容易接受。例如日本东京不动产的销售标语:出售从东京车站乘直达公共汽车,只需75分钟就能到家的公寓。如果把75分钟换成了1小时零15分钟,顾客就会觉得公寓的距离东京太远了,购买的人也会大大的减少。

如果把商品价格分摊到使用时间活使用数量上,常常能够使产品的价格看起来微不足道,也就能够达到便于客户接受的目的。

5.以防为主,先发制人。这种方法是通过事先多顾客经济情况的掌握,以及在交谈过程中获得的信息,对顾客提出的价格异议,进行分析并作出全面的判断,然后赶在顾客开口之前,把一系列顾客要提出的异议化解掉。

6.引导顾客正确看待价格差异。当顾客提出我们的产品和竞争产品存在的价格差异时,我们应从产品优势方面入手,如:质量、功能、信誉和服务等方面,引导顾客正确看待价格之间所存在的差异,让顾客明白购买产品后所得到的利益远远大于价格上带来的损失。

7.帮助顾客谈价钱。如果我们交易的对象是经常讨价还价的顾客,那么如果我们先报价,就会失去了掌握价格的主动权,当产品卖出后,常常是低于我们最初的报价,或者是交易的失败。因此,在顾客询问价钱时,我们可以先不提价钱,而是先问顾客几个问题,然后根据顾客的回答帮助顾客作出合理的报价。推销员所问的问题应该包括顾客所掌握的同类产品的价格,了解顾客的背景和购买经历等等。

8.使用示范方法。对于价格让顾客难以接受的昂贵产品,推销员可以把一些劣质的竞争产品和这些产品放在一起做比较,并教顾客怎样辨别真伪。通过比较,让顾客打消对价格的异议。

9.掌握讨论价格的时机。因为价格的问题常常会让谈话进入僵局,所以推销员要掌握合适的时机谈论价格。首先,不要主动谈论价钱;当顾客提出价钱问题时,要尽量向后拖延;顾客坚持要得到回复时,要讲清价格相对论的道理。总之,推销员一定要把握好谈论价钱的先机,避免过早的让谈论陷入僵局。

知道了正确的方法,我们就能很顺利地化解顾客对价格提出的异议,也完全不必再因为顾客的议价而感到害怕和胆怯了。

善于处理客户的各种借口

在销售的过程中,顾客总是会找出各种各样的借口来拒绝推销员的推销。训练有素的推销员,不仅能够对自己已经听过的借口应对自如,当他们听的自己没有遇到过的借口时,同样能够应对自如,这就是他们为什么能够一直保持很好的销售业绩的原因之一。

在学习如何处理顾客借口之前,要先明白在处理顾客的借口时,推销员需要遵守哪些原则:

(1)不要和顾客争辩;

(2)调整好自己的态度,不得动摇;

(3)明确重要的反对理由;

(4)答复顾客借口的回答中,要有可以表示赞同的地方;

(5)重复一遍顾客的借口,然后再答复对方;

(6)不要对顾客的借口表示出轻蔑;

(7)不要用“为什么”来回答顾客的借口;

(8)为某些常见的借口事先想相处应对的答案;

(9)答复要简单。

在遵守这些原则的基础上,处理顾客各种借口的时候,有五种方法可供推销员使用:

第一种情况,客户借口说产品太贵了,买不起。

对于顾客的这种借口,推销员有必要做一些试探,深入得了解一下,因为并不排除顾客是真的买不起。如果顾客说的是真的,我们就可以介绍一些价格低一点的产品给他们。通常情况下,顾客真的是囊中羞涩,那么任凭我们再怎么夸耀产品的优点,也不能令顾客有购买的决定。换一种可能,如果顾客很需要我们的产品,并且他们认为是货真价实的话,这样说只是希望我们能够作出价格上的让步。

针对这种情况我们可以使用分解费用的方法,就是把费用分解,让费用看起来比较少,比如把一辆车的车的价格分解到每个月中,那么一辆15000美元,月付款的话,只需300美元,按天计价的话,只付10 美元!当你说每天只需付l0 美元时,价格听起来就便宜多了,而客户也就会感到买得起了。

第二种情况:当顾客借口说自己要和家人商量一下,或者是跟身边的同伴商量一些。