书城管理每天学一点销售技巧
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第26章 让客户觉得他赢了——增加客户满意度的方法(4)

当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后,本来无法灵活活动的胳膊能够自由弯曲了。这一实际效果赢得围观群众的信服,不再像以前一样只是观望,而是纷纷前来购买。结果滞销两个月的产品,在一个星期之内就卖出了200多台。

销售员要说服客购买自己的产品,其方式并不是唯一的,只靠销售员滔滔不绝地讲解难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外,文字、图片、样品等非语言的手段有时会更加具有吸引力和说服力。让客户参与到你的销售活动中来,是一种更加有效和直接的销售方式。

美国有一名叫斯坦巴克的犹太人,他是一个推销安全玻璃的销售员,在他的努力下,其公司的销售业绩一直都保持在整个北美地区的第一名,这使他一跃成为世界顶尖的销售员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上,主持人发问:“斯坦巴克先生,你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢?”

斯坦巴克说:“在我每次出门见客户之前,我都要在的我皮箱里面放许多截成15平方厘米的安全玻璃,顺便随身携带一把小铁锤。和客户见面之后,我就会问他:‘你相不相信安全玻璃?’如果客户说不相信,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往玻璃上砸。这时,很多客户都会对我的举动感到吃惊,同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘啊,真是太神奇了。’这时我问他们,‘您想买多少?’立刻缔造成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当斯坦巴克讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤于。

但一段时间过后,这些同行们发现,斯坦巴克的业绩仍然处于遥遥领先地位,都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“很多现在都在效仿你做同一件事,为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

斯坦巴克顿了一下,说:“道理很明白,自那之后,我就知道你们都会效仿我的做法,所以之后我去客户那里,当他们说不相信的时候,我便把玻璃放到他们的面前,把锤子递过去,让他们自己来砸。”

斯坦巴克的成功,就在于他善于调动客户前来参与,让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么好,从而赢得客户的信赖。

正所谓“百闻不如一见,百看不如一用”,只有让客户真实地参与进来,感受到产品的真实状况,才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候,特别是比较昂贵的产品时,总会有一种戒备心理,害怕产品的质量不好,唯恐上当受骗,给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试,在试用中了解产品的特性和优缺点,然后再确定买或者不买,才能获取更大的成功率。

现实中,我们往往会遇到达样的情况,客户对于自己喜爱的产品“只可远观不可亵玩”。面对商家“禁止触模”“样品勿动”的警示语,客户望而却步,只好悻悻地离去。商家这种“不让碰”的行为是拒绝客户的参与,相当于把客户拒之门外。想想客户受此冷遇,还会购买你的商品吗?

迎合客户,说话要与其口味相适应

许多有经验的销售员都喜欢投其所好以说服客户,这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候,对方对销售员、对交易很厌烦,但是后来由于销售员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题,而使对方产生了好感,并最终交易成功。

一位销售员去找一家公司经理联系业务。一进这家公司经理的办公室,他发现场上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。这位销售员当即意识到这位经理酷爱书法,于是就上前说:“李经理,看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了,堪称‘送脚如游鱼得水,舞笔如景山飞云’,实在是妙!瞧这悬针垂露之法的运笔,就有多样的变化美。真是太棒了!”

那位经理听出此人对书法很在行,便说:“请坐下来细谈……”如此一来,双方拉进了距离,后来销售员谈到合同时,自然就好说多了。

还有一个这样的例子:

美国有个叫詹森的人,他幼年丧父,18岁那年成为一名职业球手,后来不幸手臂受伤,无奈之下便做了一名寿险销售员。28岁的时候,他成了美国薪水最高的销售员之一。到目前为止,在过去的推销生涯中,他销售了3000多份寿险,平均每天售出3份,这使他成为美国的金牌销售员。

詹森把自己的成功归结为,他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面,而这句有魔力的话是:“请问您是怎么开始您的事业的?”他在白己的传记中这样写道:“这句话似乎魔力无边,仔细观察,发现那些忙得不可开交的人们,只要你一提出这个问题,他们就总是能够挤出时间来同你聊。”

他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销时,曾经遇见了一家工厂名叫罗尔特的老板。罗尔特平常工作忙得不可开交,许多销售员都对他无计可施,可是詹森却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下:

詹森:“您好,我是詹森,是保险公司的销售员。”

罗尔特:“又是销售员。今天,你已经是第十个来我这里的销售员了。我手上有很多事情要做,没有时间听你说话。快走吧,别再烦我了,我没有时间。”

詹森:“请允许我自我介绍一下,只需2分钟。”

罗尔特:“难道你听不明白吗?我根本就没有时间。”

这时候,詹森低下头去,用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品,然后张口问道:“您干这一行有多长时间了?”

罗尔特说:“哦,22年了。”

詹森不失时机地接了下去,继续问:“您是怎么开始做这个的?”

这句话立即在罗尔特身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来,从早年的不幸到创业的艰辛,再到自己取得的成绩,一口气谈了一个多小时。最后,罗尔特还热情地邀请詹森参观自己的工厂。那一次会面,詹森并没有卖出去保险,但是他却和罗尔特成了朋友。然而,在接下来的3年里,罗尔特却先后从詹森那里买走了4份保险。

“您是怎么开始您的事业的”,其实就是为了提及对方喜欢的话题,引起对方的兴趣,从而进一步沟通,获得推销的成功。

这两个例子里,销售员之所以推销成功,其实也没有什么特别的窍门,无论是察言观色地谈论对方的兴趣爱好,还是找寻对方感兴趣的话题,都是迎合客户的口味,对方喜欢什么就谈什么,从而消除了双方之间的陌生感,拉近了彼此的距离,赢得进一步交流的空间。

把客户的名字放在心中

销售不是简单地把自己的商品卖出去,而是通过卖商品来获得客户的信任和支持。一个优秀的销售员,总会通过一些细微的关怀和举动,来获取客户的心,使自己的产品和服务深入人心,从而实现销量的迅速提升。

每一个人的名字对他本人来说,都有着特殊的意义,那简单的几个字可能是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。因此记住别人的名字是对其最大的尊重。如果你能够把一面之交的人的名字记住,并在下次见而时准确地叫出来,对于对方来说,一定是一个惊喜,更是一种满足。因为你让他知道有人这样在乎他,重视他,他会很开心,对你也会产生好感和信任,从而乐于与你交往。

其实,记住一个人的名字并不是一件难事。但是很多人却忽视了这一细节,不是没有记住,就是喊错或者写错,这样虽然不算什么大错,但是你在对方心里已经留下了不好的印象。