有时候，与新客户的沟通进行到末尾时，我会适时地告诉客户：“先生（或者女士），我真诚地希望我们可以合作成功，可能我在解说过程中有不到位的地方，但是一定请您谅解，如果您还有什么疑问，我推荐一个人，您可以和他谈一谈。”随后，我会拨通一个我以前的客户的电话，然后让他和新客户交谈，这时老客户就充当了“证人”的角色。当然，这个“证人”是从我的老客户里精心挑选出来的，他（她）可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人。
刚开始使用这种方法时，我担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户并不讨厌这样的做法，他们很乐于同“证人”交流，并从“证人”那里获取有用的信息。尽管大多数情况下，因为“证人”与新客户是朋友关系，他们聊天的内容会离题甚远，但是相比之下，这个方法的效果真的很好。
当然，有些推销员会想，“证人”都愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够坦诚，对老客户的服务让其足够满意，他们是很愿意帮忙的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的“证人”们表示感谢，这种感谢不仅能维护推销员与客户之间的关系，也很得客户欢心，何乐而不为呢？
著名心理学家戴尔·卡耐基讲过这样一个事例，或许也可以说明使用“证人”的重要性。他说：“我很喜欢旅游，有一次我想去加拿大旅游，出国旅游必须得有一个好的宿营地才行，那样才能保证我在旅游过程中吃好、玩好、睡好。当然，我还希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了自己的要求，当然收到的回信也很多，都声称自己的营地最棒，自己的服务最好，当时我很疑惑，选择哪个好呢？在众多的信里，有这样一封信引起了我的注意，信上说：‘您可以给这些人打电话，他们都和您住在一个地方，并且他们也都来过我们的营地。’信的后面例举了很长的人名单，上面都有很详细的联系方式，正好这些人名单里有我认识的人，于是我便打电话联系了这个人，通话中，这个人连声称赞那个营地的优点，于是我相信了我认识的人，选择了那家旅行社。”
戴尔·卡耐基的事例说明了这样一件事情：客户都希望“第三方”证明自己的选择。他们选择产品或者服务时，或多或少心中都会有疑虑，如果有个“证人”能为他选择的产品作证，那样，他们选择产品时才会更加安心。因此，对于推销员来说，恰当使用“证人”也是一项简单并且有效的推销方法。
从众效应：让客户随波逐流
很多客户都有一种“从众”心理，这也是人们的普遍心理。就像一人独自处于某种环境里，警惕性可能会很高，心理防线不容易被攻破，但是如果还有其他人和他同在一种环境里，他就会觉得自己比较安全，别人有所行动时，他也会跟着行动。推销员要懂得利用客户随波逐流的心理，这样才能提升自己的业绩。
利用客户随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”。比如某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这队人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，其他购买的人总比推销员可信。既然客户有这种心理，推销员就得满足客户的这种心理，让客户排队。
这个队伍不一定是有形的，还可以让客户在心理上排队。比如“这款饮水机是最流行的，买这款饮水机的人很多，有城镇的也有乡村的，哪的人都有”，“您真有眼光，这是今年最流行的款式，最适合您这种职业的人穿”，这种说话方式就是利用了客户随波逐流的心理，让他们在心中排队。听了这样的话，客户会觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择。这就是“排队”推销的魅力。
利用客户这种心理的确可以提高推销成功的几率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。
有一个普通的餐馆，服务一般，价格一般，菜色一般，可是生意却很好。其实这里面的原因很简单，因为这个餐馆的人气旺，人们看到餐馆人多，自然觉得餐馆菜色不一般，都想进去尝尝，所以餐馆的生意好，生意好又使它的人气更旺，这就形成了一个良性循环。
人气的意义在于它在暗示客户你不会吃亏，别人能放心购买，你就可以放心购买。所以人气决定了推销员的业绩，可是第一次推销，哪来的人气呢？
开酒店的老板大多有这样的经验，开业的时候，一定会搞一些优惠活动，甚至是免费大宴宾客，最终的目的就是聚集人气，人旺财就旺。老板也会告诉服务员，第一个到酒店吃饭的客人最好推荐靠窗的位置，因为这可以给在外面观望的客人一种暗示：我们店有人来，你不用担心被骗。老板还会告诉收银员，一定要让客户稍等一下，适当地让客户排队，可以营造一种生意很好的氛围。不过，要把握好分寸，让客户等时间长了他们会觉得不耐烦。
一个肉食加工厂在进军某省时，把一种当地人并不熟悉的食品卖得非常好，因为他们靠现场展示和品尝让在场的客户认可这种产品。现场展示的方法主要有3个作用：
（1）可以聚集人气。
（2）展示会让在场的客户了解了肉制品的加工工艺。
（3）他们公司的肉食香气四溢，吸引了大量的试吃者，吃过的人都对这种食品赞不绝口。这个肉食加工厂只办了一次展示会，就打败了一些仅在电视上做广告的产品，轻而易举地获得了成功。
客户的购买行为经常会受到别人的影响，推销员如果能把握客户的这种心理，就能把推销做得很成功。为了让客户对你的产品感兴趣，你可以举一些公司或个人的例子，告诉客户别人购买了你的产品，这样不仅可以壮声势，而且如果你举的例子恰巧是客户喜欢或者与客户有合作关系的公司或人物，推销的成功率就会加大。
推销员也可以向客户提供一些产品的销售信息，如此产品的市场行情如何等，这些都是客户最关心的问题。所以平时你自己要多留心产品的信息及受欢迎的程度，了解市场动态，充实自己的专业知识，让自己成为产品的行家。只有当你成为行家时，客户才会觉得你没有敷衍他，这样也很容易让客户对你产生好感，从而加速合约的签订。
等门槛效应：步步紧逼，得寸进尺
“商战如同兵战”，相信很多人都听说过这句话。在战场上，打仗讲究策略，同样，想在商战中顺利进退，也要讲究一定的方式方法。“退一步，进两步”就是一种很好的商战策略。
在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的3幅画，印度人给每幅画定的价格是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不只是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画，其实这3幅画的总价值也就100美元左右。
上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得，如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了；其次是让书画商明白一件事：卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不赶紧以原本的价钱买了最后那一幅画。印度人适时“威胁”了书画商，因此既小赚了一笔，又使书画商觉得物有所值，进而可能成为自己的长期顾客。
人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸心理，总会觉得推销员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。此时，如果推销员做出一些“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，推销活动就有可能因此而走出死角。通常人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，推销员如果能合理利用就能收到很好的效果。
当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题：
首先，方法要适度，不要激怒客户。“威胁”客户，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法，否则不仅不会有助于推销活动的进行，还有可能吓跑客户。
其次，要给对方一点时间进行思考。如果你只知道“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户有可能放弃，推销也会就此终止。
最后，在情况允许的情况下做一些让步，如果你已经“威胁”了客户，可是客户看上去显然还不能做出决定，那么你适当地做一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，推销会更容易成功。
总之，推销的时候要巧妙地使用“威胁”这招，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受你的产品或者服务。因此，想要成功推销你的产品，就要学会怎么“威胁”你的客户。
晕轮效应：先让客户“爱”上你
哈里面包公司生产的面包远近闻名，不仅味道好，而且信誉极佳。公司老板哈里先生一直有一个想法，就是把自己的产品推销给当地一家著名的五星级酒店。
为了达到这个目标，他几乎天天给该酒店的负责人打电话，一打就是4年，为了方便和该负责人谈工作，他甚至在该酒店包了一个房间。可是他做的这一切，似乎都没有效果，酒店的负责人始终没有同意他的请求。
哈里先生是个很坚韧的人，做什么事情都希望能够实现目标，他努力了4年，肯定不会中途放弃。为了达到自己的目的，他四处打听该酒店负责人喜欢和关心的事情。经过一段时间的调查，他得到了这样一个消息，该负责人是一个酒店协会的会员，最近刚刚担任了该协会的会长，而且这位负责人心肠很好，特别喜欢参与公益事业。得知这一个信息后，哈里先生知道自己该怎么做了。
第二天，哈里像往常一样去拜访该负责人，哈里不仅对面包的事情一点都没有提及，谈话的内容也全部锁定在那个协会上面。该负责人听得津津有味，并热情邀请哈里参加他们的协会，哈里爽快地答应了。
这次谈话结束后没几天，该酒店的相关工作人士给哈里打来电话通知他把面包的样品和价格表送过去，哈里喜出望外地拿着酒店需要的东西赶到了那位工作人员的办公室，那位工作人员看到哈里后说：“真不敢相信，你是怎么让我的老板同意你的要求的？要知道，我们老总是相当固执的啊！”
哈里听后感慨万千地想：我们公司的产品大家都觉得好，可是我努力了4年，一颗面包屑都没有卖给他。现在仅仅说了一下他感兴趣的事情，竟然推销就成功了。
推销高手之所以成为推销高手，是因为其厉害的说服艺术。他们在与客户的沟通过程中，可以通过自己的魅力，包括言辞、行为举止向客户表明自己已经接收到了对方的信息，然后抓住问题的要害之处加以说服，从而与客户形成交情。
大凡成功的销售人员都知道该如何从细微之处打动客户，著名的汽车推销大王阿尔文自然也不例外。
阿尔文和客户在一起谈话的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上也从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。阿尔文认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话。阿尔文有一个经验，那就是销售员在和客户的谈话中，一旦需要接电话而中断双方的谈话，那么客户的购买热情就会瞬间跌落谷底！
环视阿尔文的办公室，在墙上看不着一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？“有多少次你在汽车销售员办公室的墙上看到花花绿绿的汽车招贴画？”阿尔文这样回答这个问题，“那只会让客户困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘恩，也许我需要看一下另外的型号。’但是在我的墙上没有任何事物能让他转移话题或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会说明与他打交道的是个优秀的销售员。而我之所以优秀是因为我热情待客。我正是这样才成为世界上最佳汽车销售员之一的。”
阿尔文的办公室里有两个人。他们的主要工作是接听电话，展示产品，填写购物单以及其他的琐碎工作，这样阿尔文就用全部精力做一件事情：销售。因为他只想做销售。这是他最擅长的，也是他最有精神头的一件事。当他推销汽车时，觉得浑身是劲儿，无论是大脑还是身体都丝毫不觉得累。
阿尔文招待客户驾轻就熟，得心应手，而那些成百上千的从他手里购买汽车的客户们每次走进他的办公室时对他的热情也非常欣赏，同时他们深知阿尔文真正关心他们以及他们的家人。