书城成功励志求人不如求己:如何做一个会说话办事的人
23899500000056

第56章 演讲中独占花魁的资本(3)

为了显示出自己的高贵,道格拉斯总是乘坐豪华的专列到全国各地进行竞选演说。而且每到一处,都要鸣炮28响,而林肯则是乘坐一辆破旧的马车,到各地去演说。

有一次,在一次竞选演说中,有人讽刺林肯相貌丑陋,过于寒酸,林肯说道:

“的确,我相貌丑陋,不如道格拉斯那般英俊,道格拉斯先生出身名门,腰缠万贯,锦衣玉食,他像一个地地道道的英国绅士。

而我呢,贫穷得一无所有,我只有一间破旧不堪的小屋。屋里有一张床,一把椅子再加一张桌子。此外,我还有妻子和女儿,我只有这些东西。但我非常爱她们,她们就是我的生命。

我想,从小就衣食无忧的道格拉斯先生大概不知道什么叫人世间的艰辛。他锦衣玉食,但未必了解人民的冷暖疾苦,他高高在上,但未必知晓我们这些下层人民之间那种情真意切的感情。

我的确长得丑,也很穷,我只是一个普普通通的美国公民,但这恰恰是我的优势所在。很难想象一个不知人民生活之艰辛的人能够成为总统,而且能够有所作为。”

大选揭晓后,林肯以绝对多数压倒道格拉斯当选为美国总统。

林肯先是对道格拉斯大加“赞赏”一番:英俊潇洒、绅士风度、出身名门,让人觉得总统非道格拉斯莫属。紧接着林肯又把自己描述了一番:丑陋、贫穷、一无所有,这种人怎么像一个总统呢?但是,林肯把话题一转“他只是一个普普通通美国公民”,因此他深知下层人民的疾苦,人们的衣食住行他都了如指掌,而这些,都是道格拉斯这位出身上层社会的人所不可能了解的。因此,林肯接着向选民们发问:你们能选一位根本不了解你们疾苦的人做总统吗?一番对比,一番思索,相信每位选民都会作出正确的选择。林肯的成功,道格拉斯的失败也就在情理之中。

其实,在演讲过程中,我们可以根据实际需要要么先扬后抑,要么先抑后扬,也可扬此抑彼,关键是能很好地为我们演讲的主题服务。

应变控场左右逢源

每位演讲者都希望自己的演讲能够成功,并因此而进行积极的准备。但演讲毕竟是需要听众的配合,而听众则是一个不可知的变量。有时候会场环境等客观因素也会影响到演讲的顺利进行。因此,真正有经验的演讲者,往往能够在逆境中取胜,他们靠什么?靠的就是应变与控场的能力。有这样一个小故事:

明朝洪武年间,有一个叫解缙的进士才华横溢,深得朱元璋的赏识。有一天,朱元璋想试一试解缙的才华,便有意刁难他:“你知道昨夜宫中有喜事吗?”

解缙早听说皇后近期会产下龙子,想必皇上说的“喜事”就是指这个了,便随口答道:

“君王昨夜降金龙。”

他把王子喻为金龙,不料朱元璋又接着说道:

“可惜呀是个女孩。”

解缙明白了,皇上这是在考他,连忙应答:

“化作嫦娥下九重。”

“不过出生不久就夭折了。”朱元璋又说道。

解缙想了想,吟出第三句:

“料是世间留不住。”

意指她是天上神灵,又返回天国了。

哪知朱元璋还不肯罢休:

“已将尸体扔进水里去了。”

朱元璋心想:你不是要让她上天吗?我就把她扔水里,看你还有什么词。解缙笑了笑,说道:

“翻身跳入水晶宫。”

朱元璋听罢,龙颜六悦,更为喜爱解缙。

从这个故事中,我们可以感到解缙有相当强的应变能力。朱元璋每一次陷他于被动,他都能巧妙地化解,直至朱元璋最后心悦诚服。由此可见,一定的应变能力对于控场非常重要。

有时候,听众出于各种原因会采取起哄、鼓倒掌的办法来表示对演讲的不满。此时,演讲者要保持镇静,先弄清听众起哄的原因,然后采取相应的措施。

俄国早期革命理论家普列汉诺夫,有一次在日内瓦发表演讲时,会场上的一些反对者蓄意捣乱、破坏。他们大声地吹口哨,吵吵嚷嚷使演讲难以进行。

见此情景,普列汉诺夫并未生气,双手交叉放在胸前,两眼巡视一遍会场,略微沉思了一会,大声说道:“诸位,如果我也想用这种武器同你们斗争的话,我来时就会……”普列汉诺夫故意停住不说,会场顿时静寂无声,听众都想得到下文,于是,普列汉诺夫才接着说:

“我来时就会带着冷若冰霜的美女。”

话音未落,会场上顿时发出一阵大笑,连那些反对者也禁不住笑了起来。于是,演讲就在新的气氛中重新进行下去。

当会场里发生骚动,或者在某个角落有一些听众交头接耳,无心听讲的时候,演讲者的情绪常常会受到一定程度的影响。

这时候,有经验的演讲者会突然把话停下来或将语调减缓,专注地望着那些无心听讲的听众,以触发他们的好奇心,使他们不自觉地停止交谈,想要看一看发生了什么事,为什么不讲了。

著名的演讲大师李燕杰受邀去给大学生们作演讲,题目是《德才学识与真善美》。可能是大学生们觉得这个题目过于空泛,表现得毫无兴趣。演讲刚刚开始,就有一些人开始东张西望,交头接耳,甚至有人昏昏欲睡。这时,李燕杰就讲了一个小故事:“一位母亲趁着节日到大学看儿子,可儿子正在实验室里聚精会神地工作。母亲不忍心打扰儿子的工作,便独自一人来到了儿子的宿舍。进了宿舍,母亲发现儿子的被褥有点脏了,便想帮儿子拆洗一下。哪知,当母亲把被褥掀起来的时候,竟呆住了,不一会儿,眼泪就哗啦地流下来了……”

讲到这时李燕杰忽然打住不讲了,表情平静地注视着全场的听众。于是,学生们疑惑不解,不明白为什么母亲会落泪,他们的好奇心被激发起来了,全场寂静无声,大家都在等李燕杰来揭开这个谜底。

李燕杰见时机已到,便接着讲:

“原来褥子底下是一片钞票……”

这样,听众的情绪被演讲者牢牢地抓住,他们会不断地产生疑问:钞票从哪里来得?母亲见到这些钞票为什么要哭?于是,他们就会专注地听演讲,以便从中得到答案。

所以,演讲要想取得成功,必须要掌握一定的控场技巧,运用各种方式激发听众的兴趣,使他们将精力重新投入到演讲中来,这就需要演讲者在平时多培养应变能力,处乱不惊,才能在演讲中临危不乱,征服听众。

化敌为友争取听众

一场演讲,如果有人故意捣乱,鼓倒掌、喝倒彩,会场的形势就不易控制,演讲者就会处于极其尴尬的境地。因此,在演讲之前,演讲者必须充分了解听众的情况,包括他们的学历、群体性格、社会背景等方面,做到有备而来。1858年,林肯要竞选美国上议院的议员,他不停地在全国各地作竞选演说。这一次,他来到了美国南部的伊利诺伊州。

那时,伊利诺伊州经济不是很发达,农奴制在那里还很盛行,而林肯则坚决主张废除奴隶制。所以,伊利诺伊州的农场主们对林肯这个废奴主义者恨之入骨。他们甚至扬言,只要林肯敢来做演说就要寻找机会置他于死地。林肯对这些早有所耳闻,但他觉得人与人之间没有沟通不了的问题,决定竞选演说照常进行。同时,他也采取了一些措施,亲自登门拜见反对者的首领,同他们开诚布公地进行了长谈,互相交流一下意见。

演说那天,人山人海。不少反对者腰挂短枪。腿绑利刃,气氛相当紧张,但林肯还是从容不迫地开始了他的演讲:“南伊利诺伊州的同乡们,肯塔基的同乡们,密苏里的同乡们,听说在场的有些人下决心要和我作对。我实在不明白为什么要这样做,我也和你们一样,是一个爽直的平民,我为什么不能和你们一样,有发表意见的权利?朋友们,我并不是你们所想象的那样来干涉你们的,我也是你们中间的一员。我生于肯塔基,长于伊利诺伊,和你们大部人一样,是从苦难中挣扎过来的。

我了解你们,但你们也应该花点时间来了解一下我。如果你们真的了解了我,你就会明白,我来这里并不想做与你们不利的事。当然你们也应该不会做出对我不利的事。

同乡们,我们大家应该是朋友。我想做世界上最谦和的人。所以,我诚恳地请求大家:请你们允许我说几句话。

你们都是勇敢、豪爽的人,这你们不会否认吧!现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题,如何?”

……

这几句近似套近乎的开场白,居然起到了奇效。会场刚开始的那种敌意消失了,取而代之的是全场热烈的掌声。

林肯之所以会成功,因为他明白:自己是竞选者,最需要的是选票,而不是与这些人的恩恩怨怨。因此,他并没有直接面对双方争执的焦点——奴隶问题,而是借同乡关系来拉拢这些人的感情,赢得他们的好感。

当代演讲家曲啸曾应邀到沈阳一所监狱里作演讲。演讲的对象不是管教干部而是那些罪犯。

这个前所未有的演讲让曲啸犯了愁。众所周知,罪犯是个特殊群体,他们因触犯了法律而接受应有的惩罚,但这群人之中真是鱼目混珠什么人都有,如何才能使他们投入到自己的演讲中来,使他们通过自己的演讲接受一次教育呢?

曲啸经过苦心琢磨,一篇演讲稿终于出笼了。

演讲这天,曲啸步入会场,犯人们在武警和管教干部的看管下井然有序地端坐台下,会场鸦雀无声。但曲啸看得出很多人漠不关心,眼神发呆,是身在曹营心在汉。

于是,曲啸提高声音说道:

“触犯国家法律的青年朋友们,你们好!很高兴有机会和大家见面……”仅仅说了一个开头,犯人们就自发地鼓起掌来,因为他们虽触犯了法律,但做人起码的自尊还在。他们看惯了人们对他们冷漠的眼神,听惯了人们对他们的冷嘲热讽,但今天,这个人——曲啸,居然还把他们当作朋友。演讲结束后,许多犯人流下了激动的眼泪,演讲效果极佳。

人人都有自尊,犯人们虽然失去了人身自由,但他们也是人,也不例外,就像偷东西的人也讨厌人们称呼他们为“贼”。所以,对这些犯人演讲,开头肯定不能说“罪犯们”,曲啸绕开这个弯子,改为“触犯国家法律的青年朋友们”,十分贴切,也让犯人们乐于接受。有了良好的开端,自然也会有一个不错的结尾。

化敌为友法,目的就在于使听众乐于听取演讲者的讲话,这是演讲成功的第一步。只有让听众能够接受你,他才会用心去听,去思考,最终对你心悦诚服。

妙趣横生幽默感人

在演讲的过程中,如果能运用幽默的语言来增强语言的感召力,听众就会对你所讲的感兴趣,也就是说你要用趣味的语言来吊起听众的胃口,让听众感到极度兴奋,他才会全神贯注地听你的演讲。

在一次以社会公德为主题的演讲比赛上,一位演讲者是这样开头的:“星期天,我去买东西便挤上了公交车。

车上人很多,许多人都站着,我便站在一位健壮如牛的小伙子旁边。这个小伙子坐在座位上,紧闭双眼,眉头紧锁,一副病态。

我以为他生病了,连忙关切地问道:

‘怎么啦?生病啦?’

小伙子依然闭着眼,回答说:

‘不,我实在不忍心看这么多妇女和孩子站在我面前’……”

讲到这里,听众不由得哄然大笑。同时,他们的精神也为之一振。他们想弄清这个故事有没有结尾?演讲者会对那个小伙如何评价?

于是,演讲者话题一转,讲到当今人们的社会公德:有些人虽然也想“高尚”一回,但看到别人都不怎么“高尚”,自己干脆也随波逐流,趋于平庸;更多的人是像那位小伙子一样来个“眼不见为净”。

这样,演讲者一边讲,听众边听边思考并与自己的行为相对照,这便是演讲所要达到的最佳效果。

在有些时候,如果听众比较倦怠或情绪不是很好的时候,能恰当地用一些幽默的语言,用来振奋听众的情绪,显得尤为重要。

通用电气公司的杰出领袖——杰克·韦尔奇曾担任通用公司的一个部门主管。有一次,他想召开全体员工大会,但是,在会场上他发现大部分人居然都昏昏欲睡。于是,韦尔奇抬手看了一下表,说:“劳驾诸位——请大家对一下表。”

会场上的人吃了一惊,心想开会对表干什么?众多疑惑的目光对准了韦尔奇。

韦尔奇伸出胳膊,注视着自己的手表,极为认真地重复道:“劳驾,请对一下表。”

大家惊奇不已,但都将自己的手表拿在手上。

“现在是下午4点30分,不准的请拨正。我的发言只需15分钟,也就是说4点45分你们就可以离开这里。请前排的各位注意,如果到时间我讲不完,你们可以将我从窗口扔出去!”