书城成功励志求人不如求己:如何做一个会说话办事的人
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第32章 把事办到位的资本(6)

钟隐见纸包不住火,只好和盘托出,郭老先生听罢并没生气,反而大受感动:“相公为了学画,竟然不惜为奴,这叫老夫如何敢当?如此求学,真乃天下少见,老夫就破例把你收在门下吧。”

从此,郭干晖老先生与钟隐以师徒相称,一个纵论画道,密授绝技;一个潜心苦学,仔细揣摩,果然,钟隐深得其旨,技艺猛进。画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等传于后世。

巧借人言以虚换实办事

某人为了推销百叶窗帘,他知道某公司的经理与某局长是老相识,便打听到经理的住处,提一袋水果前往拜访,彼此寒暄后,他说出了几句这样的话:

“这次能找到你的门,是得到了王局长的介绍,他还请我替他向您问好……”

“说实在的,第一次见面就使我十分高兴……听王局长说,你们的公司还没有装百叶窗帘……”

第二天,向该公司推销百叶窗帘便成交了。此人高明之处是有意撇开自己,用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言,传我心腹事,借他人之力的迂回攻击法,令对方很快就接受了。

社会纷繁复杂,真真假假、虚虚实实,谁能时刻提高警惕去辨别真假。因此,很多人就可以钻空子。

一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家,带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后,就听他讲开了:“此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里,赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。此种情况,由不得人家不照他的话去做。这种办事儿手段,确实难以招架。

素不相识,陌路相逢,如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友,亲戚的亲戚,显然十分牵强,但一般人不驳朋友的面子,断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。

托人办事儿通过第三者的言谈,来传达自己的心情和愿望,在办事儿过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如:“我听同事老张说,你是个热心人,求你办这件事儿肯定错不了……”等等。但要当心,这种话不是说说而已的,也不能太离谱,有时有必要事先做些调查研究。

为了事先了解对方,可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的,尤其是与被求者的初次会面有重大意义时,更应该尽可能多方收集对方的资料。但是,对于第三者提供的情况,也不能全部端来当话说,还要根据需要有所取舍,配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时,还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要,不然,说不定效果适得其反。

投其所好的办事奥秘

人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂,有时一句话反向说,可以促成对方正向的举措,其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢?这里面也有一些规律:人们生活在社会上,处在各种复杂的矛盾关系体中,一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准,只要你知道了对方处于社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据社会平衡关系,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事的方法就是世人常用的激将上钩法。

激将上钩法重在人的心理战,让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出毅然的举措。

1.设法戳到他的痛处

戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该、必须去干。以义激之的方法在我国更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方“求助”的实质是遵义的行为。所以说,义,是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。

三国时期的刘备,凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧,后来又用“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,为他打天下立下了汗马功劳。公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明,他自荐过江,求取吴国出兵抗曹。后来他终于说动孙权成功完成联吴拒曹的使命,以致造成三国鼎立之势。诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用孙权这个弱点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的意志按照自己所期待的方向转化。

诸葛亮见到孙权先说这样一番话:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前,形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹操呢?”

孔明回答说:“君差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?”

孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”

孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”

孔明早有准备,冷静地给孙权分析形势,打消了他的不安。孔明说:“刘备确实吃了败仗。但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里,这好像古人说的,再有力的弓箭射得距离过远,就连一张薄的布也无法穿过。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断能力了。”

孔明这一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权断下决心,联军抗曹,以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

诸葛亮采用“激将法”,既达到了办事的目的,自己又没损失什么,实在妙不可言。

但也不是说所有的以义相“求”,其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,取得好的效果。

2.利用对方的声誉作“激将”的话头

人的自尊、名声、荣誉、能力……,都可以作为“激将战法”中的武器。美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼,出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手建造,自己想方设法筹集所需要的其余500万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期时候,约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时,保险公司主管对约翰逊说:“我们不便在这儿谈,明天到我的办公室来。”

第二天,当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时,他说:“好极了。唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

约翰逊把椅子拉近说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

他微笑着说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”他试过以后,本来他说办不到的事儿终于办到了,约翰逊也在钱花光之前几小时回到了芝加哥。

以激将法说服别人,务必找到并击中对方的要害,迫使他就范。就这件事儿来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示,他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话,感到自己的权力的威严受到了挑战。那好,我就证明给你看!

知恩图报的办事策略

一般而言,不论办什么事儿其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益,又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热,一头沉,不能让对方一味地付出,而在付出之前或付出之后总得还要有所得,这种获得当然不限于物质上的,也包括精神上的、感情上的。所以,正是基于世界上这样一种利益平衡关系,人们才有了欲取先予的办事儿方法。

这种办事儿方法的守则是:“欲取”的目标必须暂时隐藏不露,且在未露之前投其所好,先给对方甜头尝尝,待对方尝得高兴了,再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头,不但心情好,而且还可能产生知恩图报的心理激发,在这种心理驱动下,很容易答应对方的请求。利用此法办事儿,也有如下一些小窍门:

1.让对方先尝甜头

中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处,沾了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。中国人重人情,讲面子,“滴水之恩必当涌泉相报”,聪明人运用这一方法,几乎百试不爽。

清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种糖衣炮弹打中,吃了一次哑巴亏。

郑板桥擅长画竹、兰、石、菊,字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品,今天大街小巷仍随处可见,当时,慕名上门来求他字画的人不少,郑板桥也不客气,写了一张价格表贴在大门上,上面写道:“大幅六两,中幅四两,小幅二两,条幅对联一两,扇子斗方五钱。凡送礼物、食物,总不如白银为妙;公之所送,未必弟之所好也。送现银则中(衷)心喜乐。书画皆佳。礼物既属纠缠,赊欠尤为赖账。”

明码标价,颇为痛快直爽。

不过,郑板桥恃才傲物,鄙视权贵,一些达官显贵想索求书画,哪怕推着装满银子的车来,也被拒之门外。”

有位大富豪新盖了幢别墅,豪华富丽,但就是缺少点斯文气息。有人建议,何不弄两幅郑板桥的字画,往客厅里一挂,岂不就高雅脱俗了吗?富豪一听,猛拍大腿,妙!拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片送进去后,照例被挡在门外,理由无非是先生外出、不舒服、在练气功等,一连几次都是如此。后来,大富豪与一位大官朋友闲聊时,偶提此事,大官说:“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得?别说你啦,我想要他的画,要了好几年,都还没弄到手。”

大富豪一听,来了精神,夸下海口道:“瞧我的,不出几天,定能弄几幅字画来,上面还要让他写上我的大名。”

于是,大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。

这一天,郑板桥出来散步,忽然听见远处传来悠扬的琴声,曲子甚雅,不觉感到好奇,这附近没有听说有什么人会奏琴呀?于是,寻声而来,发现琴声出自一座宅院,院门虚掩,郑板桥推门而入,眼前的情景让他大感惊讶:庭院内修竹叠翠,奇石林立,竹林内一位老者鹤发童颜,银髯飘逸,正在拂琴而鸣。哎呀,这不分明是一幅图吗?

老者看见他,立即戛然而止,郑板桥见自己坏了人家的兴致,有点不好意思,老者却毫不在意,热情让他入座,两人谈诗论琴,颇为投机。谈兴正浓,突然,传来一股浓烈的狗肉香,郑板桥感到很诧异,但口水已经忍不住要流下来。

一会儿,只见一个仆人捧着一壶酒,还有一大盆烂熟的狗肉,送到他们面前。一见狗肉,郑板桥的眼睛就粘在上面,老者刚说个“请”字,他连故作推辞的客套话都忘掉了,迫不及待地狂喝酒,猛吃肉。

风扫残云般地吃完狗肉,郑板桥这才意识到,连人家尊姓大名还不晓得,就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱,总不能就这么一甩袖子,说声“拜拜”就走吧!

然而,又该怎么答谢人家呢?留点银子吧,不仅太俗,而且自己出来散步没带钱呀。于是,他对老者说:“今天能与您老邂逅,实在是幸会,感谢热情款待,我无以回报,请您找些纸笔,我画几笔,也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思,连声说:“吃顿饭不过是小意思,何必在意!”郑板桥以为他不稀罕书画,便自夸说:“我的字画虽算不上极佳,但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔,郑板桥画完,又问老者的名,老者报了一个,郑板桥觉得耳熟,但又想不起来是怎么回事,还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦,这才告辞离去。

第二天,这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里,大富豪还请来宾客,共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的,但一看到字画上有他的大名,这才相信是郑板桥特意为他画的。

消息传开后,郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找,发现那原来是座无人居住的宅院,这才意识到,自己贪吃狗肉,竟然落入人家的圈套,上当啦。

2.设计花钱买同情

有一个政客,想在东北谋一个美差,曾经请了个有势力的大老板,把他推荐给张作霖,张也表示同意委以重任。可一等再等,委任状迟迟不下来,急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次他遇到了一位旧友,此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他,请求他催催张作霖。

旧友见政客一脸失望,竟也为朋友想出条主意:“我想到一计,老头子近来很高兴打牌,我们就借某总长家里,请人来吃饭打牌。打牌时你也来,你是打麻将的老手,每次是包赢不输。这回你只许输,不许赢。不妨连自己的底也输光,一定要让老头子赢得满意。到那时候,我自有妙计。”一切照顾问的计划进行,这天,张作霖的牌风可顺呢,要什么牌就来什么牌,要吃有吃,要碰有碰,坐庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐!那政客真不愧是打麻将的能手,张作霖手中的十三张牌,他摸得透透的。知道张在等和了,就拆了搭子给他合满贯。十二圈牌打下来,一结算,那政客输了2000元,张作霖赢了1800元。