书城成功励志求人不如求己:如何做一个会说话办事的人
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第15章 会说话好办事的资本(4)

现在,让我们撇开这个话题不谈,考察一下这个“礼”字在社会生活和人际交往中的作用。

有人经过调查研究指出,日本产品之所以能成功地打入美国市场,其中最秘密的武器之一就是日本人的小礼物。换句话说,小礼物在商务交际中起到不可估量的作用。

当然,这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意,确实是想得最周到的。特别是在商务交际中,小礼品是必备的,而且根据不同人的喜好,设计得非常精巧,可谓人见人爱,很容易让人爱礼及人。

小礼物起到了非同小可的作用,而精明的日本人此举之所以成功,在于他们聪明精明,摸透了外国商人的心理,又运用了自己的策略。一是他们了解了外国人的喜好而投其所好,以博得别人的好感;二是他们采取了令人可以接受的礼品,因为他们深知欧美商业法规严格,送大礼物反而容易惹火烧身,而小礼物绝没有受贿行贿之嫌;第三他们又很执著于本国的文化和礼节。如今商品社会,往往是“利”。

“礼”相关,先“礼”后“利”,有礼才有利,这已经成了商务交际的一般规则。在这方面,道理不难懂,难就难在操作上,你送礼的功夫是否像日本人一样到家,不显山露水,却能够打动人心。

送礼其实已成了一种艺术和技巧,从时间、地点一直到选择礼品,都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存,对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日期都有记录,逢年过节,或者什么合适的日子,总有例行或专门的送礼行为,巩固和发展自己的关系网,确立和提高自己的商业地位。

人们都讲礼尚往来,人之激情,在求人办事时也不例外。

送礼是表达心意的一种形式。礼不在多,达意则灵;礼不在重,传情则行。双方都不要着重礼物本身的物质价值,而应视收到的是一份浓浓的情、厚厚的意。礼物是一种友情的表示,中国早就有投之以桃,报之以李的习俗。朋友之间或出远门旅游捎回一点当地特产,或年节佳辰,个人喜庆,赠送一点敬贺礼品,表现彼此间的一番情谊则是有必要的,这是一种诚挚的感情交流,是发自内心的赠予,是感情的物化。

送礼作为一种文化现象,自有其特定的规律,不能盲目去做、随心所欲。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。在一定意义上讲,是一门特殊的交际艺术。

送礼的最佳时机

一般来说,以下几个时机是选择送礼的绝好时候。

1.利用生日

平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友的生日记在一个小本子上,并在家里的挂历上用红笔画个圈并标个记号,待到他们的生日到来这天,你可以送上一份特别的礼物,甚至为他们筹办生日宴会,这会很令他们感动,是达成办事效果的有效手段。

2.利用偶发事件

比如当你听说某家楼房煤气爆炸,某栋住宅区发生盗窃,某个住宅突发火灾或是某个地区遭遇洪灾,而这些出现灾情的地区正好有你的亲戚、朋友或是熟人,这时你不妨打个电话去探问探问,或寄上送上一些应急物品。这样,得到你关心的人会有遇到真朋友的感觉,从而会对你铭记于心。日后有事去求他,他一定会尽心尽力帮助你。

3.利用卧病在床的机会

人一旦生病卧床不起,都会变得脆弱与烦躁,名声、虚荣也都顾不上了,这时他最需要的是别人来探询他,你要很好地利用这个机会。

如果亲朋好友因病休假在家,你就应该抽空带着礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作,多讲些轻松、有趣的故事和消息。告辞时说些祝福的话,要表现出关心、同情、诚恳的样子。

如果你因故没有机会去探视,在其病好后与之相遇,最好只问一下他病好了没有或装作不知道,千万不要愧疚地说没有去探病请原谅之类的话,那样听起来会让人感到很虚伪。

探视看病时效性强,越快越好,不要犹豫不决。

4.利用婚丧嫁娶

结婚、生小孩子以及丧礼等等婚丧嫁娶是送礼的好时机。

亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时,要及时地送去礼金礼物,或在婚礼、宴客的场合尽心帮忙,或在难忘的时刻替他们照相,日后可作为一份礼物送给他,这样会很讨得他们的欢迎。

当你听说有人去世了,应主动慰问死者的家属,举行葬礼时去送行。如果实在抽不出时间,可以用电话致意。

抓住送礼的机会,有利于你所办的事获得成功。

学会“送礼”这门心理学

在送礼时,要抓住被送人的心理,这样才能有的放矢;如果盲目送,有时则会使得对方反感。在送礼过程中,通过以下方式可以知道一些有关送礼的心理:

1.送礼要与对方贴心

某人每逢过年过节时都会收到一些礼物,而他每回总是将这些礼物与送礼者的名字记下来,其目的是作为以后回礼的参考。

时间长了他渐渐意识到:从对方所送的礼物上可以观察此人的喜好。如果对方送陈年美酒给你,其实即表示送者也对美酒有所喜好;若赠送造型典雅的茶具,则送者必是对茶具有喜好……实际上,每个人对礼品的选择,经常在无意识中就透露出了自己的情趣爱好,即便是价格颇为高昂,也会产生“这也是自己所喜爱的”心理,而不去在乎其价格的高低了。

因此,回送对方所送的礼,不妨参考对方给自己所送的礼,然后回送同一系列或同类礼物,将可使对方产生“贴心”的感觉,从而收到意外之效。

2.赠送厚礼给部下,将会获得对方的好感

现实生活中,一般的送礼者经常是以社会地位高低为标准,送给上位者高价物品,下位者普通物品,这已成为一种风气。例如,送给上司是昂贵的洋酒,给部下却只是几条国产香烟。可见,两者间的差距简直是太大了。事实上,礼物的轻重与自己在对方的心目中的地位成正比,这是常有的事。因此,接受礼品时,便难免要自我衡量一番。

所以,身为上司的你要想打破送礼的一般程序,不妨在送礼给属下时大方一点,送给对方所需要五期望的礼物,你将会获得意想不到的回报。同时,如果上下级的差距越大,感觉受重视的程度越高,收到的回报也就相对提高。赠送超出对方期望以上的礼品时,会让对方觉得自己受到了高度重视。这种提升自我意识的感觉,比物品金钱的价格更能让对方获得满足感。自然,对送礼者也必定会心存感激,也很容易产生好感。相反的,若对方为上司,身为下属者一味地送高价的礼品,却很难收到这种效果。

此外,值得一提的是:若要使上司收到礼品能够高兴,且期望能达到受重视的效果,最好选择与金钱价值无关的东西,如艺术品,或者是“我们乡下自己种的香瓜……”、“亲戚家自己养的鸡……”这样,反而往往能收到意外之效。因为,对上司或社会地位高的人而言,送再贵的东西也只不过是“锦上添花”罢了,并不会产生任何特殊效果。而那些带有自己特色或者代表自己心意的东西能收到更好的效果。

3.礼品价值高低,取决于双方的意图

受到别人的照顾或恩惠时,一般人都会在恰当的时候为了表达谢意而送礼。然而,送礼也常常给许多人造成不少的困扰。例如,有位朋友非常喜欢帮助别人,但却对那些受惠者送来的礼物深感尴尬。因为许多家庭并不富裕的人,却送来非常昂贵的礼品;而对自己而言常常只是举手之劳,总会觉得受之有愧。说穿了,那些送礼人只不过是想“打肿脸充胖子”而已。在节日前夕,许多商场的礼品柜台前都会听到许多夫妻低声商讨“是否太失礼了”、“不值得送如此昂贵的东西”之类的话语。事实上,送礼应该从收礼者的角度去看。很多人并不在乎礼物的贵贱,关键看心意,就像上面例子中的那位朋友,收到贵重礼物反而心中觉得别扭。因此,送礼的时候应该考虑对方的需要,而不是凭自己的感觉。

4.人在困难时,接受少量的资助会觉得格外感激美国的一位油画画家,曾经透露他在年轻时代过了一段非常困苦的生活,经常三餐不继。有一次,他把一幅连自己都没信心的画拿到一位画商那儿,画商看了半天,付给他一笔当时他认为很多的钱。对于这位画家来说,画商买的并非是他的画,而是给了他发展的前途。此后他终于成功地熬出了头,成为世界著名的画家。

那笔金额到底有多少,是否真的很高呢?其实不见得。但直到今日,那位画家对这笔款项一定还觉得非常庞大。一个人在最困难的时候,当有人向他伸出援助之手,可以使人产生长久的感恩之情。对画家来说,画商的钱的确成就了他的前途,因此,这位现在已成名的画家若有满意的作品,一定会交给那位画商,并且以普通价钱成交。

人对金钱的标准,往往因状况不同而不同。因此,“雪中送炭”远比“锦上添花”有意义。我们不妨再看一个典型的例子:当日本前首相桥本龙太郎还在担任自民党干事长的时候,他一方面忙着主持自民党的选举事务,另一方面,却不忘记派人将慰问金送到落选的议员家中,并且勉励他们不要气馁,下次重新再来。

对落选的议员来说,桥本龙太郎的勉励已经使他们深受感动,而送慰问金,更加深了他们的感激之情。在此之后,拥戴他的人越来越多。但是,我们可以反过来想一想,如果首相在那时将相同的金额或礼品送至当选的议员家中,情况就不同了。那些礼品、礼金就成了“锦上添花”,一点也不特殊,更不能取得所期望的那种效果。只有当别人困难时伸出援助之手,才能让对方感觉到真正的友谊。日本的这位首相毕竟是真正吃过苦头的人,才能真正地了解人类微妙的心理。

同样道理,在别人的婚礼上或荣升宴会上大肆破费,不如在别人病痛或朋友有难时,伸出援手。“雪中送炭”的作用远大于“锦上添花”。这就需要掌握好送礼这门心理学,并应用在实践中,以助自己成功地办事。