书城成功励志让口才帮你结人缘
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第25章 说服口才让人心服口服(2)

他每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。

有一个季度,他刚开始授课时,忽然接到通知,房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然,他必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,他去找经理。

“我接到你们的通知时,有点震惊。”他说,“不过这不怪你。假如我处在你的位置,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难得保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面,”卡耐基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,再来考虑一下不利的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”

讲完后,卡耐基准备告辞了:“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。

卡耐基在说服的过程中,没有谈到一句关于他要什么的话,而是站在对方的角度想问题的。

可以设想,如果他气势汹汹地跑进经理办公室,提高嗓门叫道:“这是什么意思!你知道我把入场券印好了,而且都已发出,开课的准备也已全部就绪了,你却要增加300%的租金,你不是存心整人吗?!”

想想,那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然砸锅,你会知道争吵的必然结果:即使卡耐基能够辩得过对方,旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

6.找到共同的赞同点

不管多么精微的词句,不管多少例证,不管多么柔和的声音,不管多么优雅的手势,倘使不能找到双方的赞同点,这些都只能是空洞耀眼的装饰。

富有技巧的说服者,懂得一开始便获得对方赞同的反应。他为听众设下心理的认同过程,使他们朝着赞同的方向前进。

当一个人说“不”,而且真心如此时,他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个人都会收缩起来,进入抗拒的状态。通常,他会有微小程度的身体上的撤退,或撤退的准备,有时甚至明显可见。简言之,整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是,相反的,一个人说“是”时,就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而,从一开始我们愈能诱发“是”,便愈有可能成功地抓住听众的注意力。

林肯说:“我展开并赢得一场议论的方式,先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度敏感的奴隶问题时,都能找到这种共同的赞同点。

在各种争议中,不论分歧有多大,问题有多尖锐,总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。

例如,前英国首相麦克米伦向南非联邦国会的两院发表讲演时,南非当局推行的是种族隔离政策,而他却必须在立法团体面前陈述英国没有种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番呢?没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就,对世界有重大的贡献,然后他巧妙而机智地提出歧异观点。“身为大不列颠国的一位公民,”麦克米伦首相说,“我切望给予南非支持和鼓励,不过希望各位不介意我直言不讳:在我们自己的领土上,我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念,我们无法在支持和鼓励各位的时候违反自己的信念。我以为,我们应如朋友,不论谁是谁非,共同面对一个事实,那就是当今之世,我们之间存在歧异。”

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左,像这样的陈述,也会使他确信演说者的公正坦诚。

假设麦克米伦一张口便强调双方政策上的差异,而不提出共同的赞同点,后果将一定很糟。

7.欲先取之必先予之

没有人会随便地听从你的意见或建议,除非你谈论的是对方最感兴趣的话题,否则你甭想说服他人。说服有方的人总能找到成功的捷径,那就是先满足别人再满足自己。他们也总是能从中获取不少的利益,甚至反败为胜。

有一家报社,有一次调换总编辑,新来的总编辑没有在报界担任过职务,甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气,上任第一天,他便在“就职演说”中含笑对大家说:“我来咱们报社,别说是做总编辑,就是当资料室职员的资格恐怕也不够格,因为关于资料的调查统计,我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿,体验一下做记者的艰辛,希望坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验,将来去某银行请求他们合作,替本报同事办一下郊区购房分期付款。”

新来的总编辑愿意体验他们的辛苦,更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心,不拥护这样的总编辑,还能拥护谁呢?他的话未讲完,席上已是掌声一片,大家都开始支持他了。

还有一个例子,是说一位女歌星打算到东南亚表演歌舞,需要一两个短剧本。她知道香港有一位很令她仰慕的作家,她想:“要是他能够为自己动笔就太好了!”但这女歌星也知道,虽然这位作家学贯中西,文笔风趣,但他脾气古怪,而且工作也很忙。

于是,这位歌星打电话给她的朋友,说她已得到某导演的介绍,当晚要和这位作家共进晚餐了,然而她不知道怎样向他开口提出请求。

“你打算请他写些什么短剧?”

“随便他好了,只要他肯写就行。”

“这样子不好,他不了解你的爱好,可能写得不理想,等到他写好之后,你发觉不理想而又要请他修改时,问题便会变得严重了!”

“我最想请他替我写哑女奇缘,不过要有新的内容,不要老的故事。”

“这样很好,他以前写过不少这类东西,你只需说知道他写过这些剧本,十分崇拜就行。”

过了两天,这位歌星给她朋友回电话,很高兴地说:“他不等我提出要求,便答应替我写两出短剧了。”

她朋友问:“你们在晚餐时,他一直在谈论他过去那些得意之作,是不是?”

“你猜得对,我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎。”

这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功

在其他的说服过程中何尝不是如此?注意到别人的兴趣,与人交往中你应该努力做到这一点。有些人天生就说服有方,这当然很好。但如果不是天才的话,那就需要学习了。

大凡了解罗斯福的人,无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客,还是一位外交家,罗斯福好像都明白该同他谈些什么。他是如何做到这一点的呢?其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前,都会花上一定的时间,了解有关这位客人特别感兴趣的东西,有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。

同所有的领袖一样,罗斯福深谙与人沟通的诀窍:谈论对方最有兴趣的话题。

前耶鲁大学教授菲尔普早年就有过这种体会。他在一篇关于论人性的文章中写道:“我8岁那年,有个周末,我去看望我的姑母,并在她家度假。有天晚上,一个中年人来访,他与姑母交谈之后,便将注意力转向我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后,我向姑母热情地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么有兴趣!而我的姑母告诉我说,罗斯福是一位纽约的律师,对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?姑母告诉我:因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题,同时也使自己为人所欢迎。”

所以,如果你要想说服他人,想让他人对你产生兴趣,切记:如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告,你就要首先满足别人的喜好。

8.让你的说词有人情味

人非草木,孰能无情。在说服他人时,应该设法调动对方的同情心,使对方首先从感情上与你靠近,产生共鸣。只要你将“情”字文章做够,钢铁也能化成绕指柔。

说服者之所以被人拒绝,一般出于两种原因:其一是说服者不了解当事人的处境和造成错误的原因,使当事者感到委屈;其二是说服者采用了权威性的立场,暗示当事人行为的“笨拙”或“愚昧”性质,引起了当事者的反感。基于“情”字的说服,当能避免这两种错误,讲究说服方法和说服艺术。

说服对象常有防卫其自我尊严的倾向。如果有人再以权威者的姿态出现,指责他的想法不够高明,行动不够周密,他的尊严将更受威胁。这时防卫倾向会更增强,充耳不闻乃是极自然的反应。

一次,主任怒气冲冲地走进办公室,“啪”的一声将一份报告摔在秘书小王的桌上,办公室里的几个人同时都愣住了。主任以为这是个惩一儆百的好机会,接着大吼道:“你看看,干了这么多年,竟写出这样空洞无物的报告,送到总经理手中,一定会以为我们都难胜其任!以后,脑子里多装点工作,上班时间精神振作一点。”说完,他一甩手走了,小王站在那里,尴尬异常。过后,主任满以为办公室的工作效率会提高,可事与愿违,大家都躲着他,布置工作,不是说没时间,就是说手头有要紧事。主任这才略品出一点滋味,意识到此举不明智。

如果将说服寓于真情之中,其效果可能会更好。

期末考试结束了,儿子除物理考得不好以外,其他成绩还不错。父母将儿子叫到跟前,和蔼地说:“你这次成绩进步了,我们很高兴。如果你继续努力下去的话,下次物理一定会考得和其他科目一样好。”儿子高兴地接受了这番赞扬,同时也意识到下学期要加把劲,把物理课的学习赶上去。

试想,换一种说法,加入“但是”两个字:“……但是,你如果加强一下物理就更好了。”这很可能使伟伟怀疑赞扬之辞原来是批评的“前奏”,因而产生抵触情绪,对他的学习不会有益的,说服工作必然失败。

有时将说服寓于无声行动中,会更具有说服力。

有位司机他开车违章被拦截,执勤人员礼貌地递给他一张卡片,他还以为是罚款单,可接过一看,上边却印着“安全行车是您和所有家庭的幸福”的字样,他感到非常惭愧,主动认了错。他说:“开车十几年,执法单位这样做,真是破天荒头一回。”这种“感化”的说服更具有魅力和人情味,使人乐于接受。在说服时,应尽可能避免损伤对方的自尊心,同时宜用诚恳的态度、平静的口吻,不含讽刺意义的词句,使对方感觉到说服后面的善意和友情,他当然不会有拒绝的理由。

9.柔中带刚软硬兼施

有时候对某些对象,光来硬的会激其死抗硬顶,光来软的他又会欺你无能,这就需要软的硬的一起上,软中带硬,硬中带软,通过权衡作出选择。这是说服口才最典型的技巧。

有些时候会遇到一些不知好歹的人,你若对这种人说上几句好话,他会认为你软弱好欺呢!对此,决不能姑息迁就,务必有捧有恐,言语中掺着蜜和辣椒,让他自知进退。比如男性在纠缠女性时,一般说来总有或多或少的顾虑,担心事情败露,会影响到他的声誉。问题是男人有时情绪冲动,早将事情后果置之度外。因此,聪明的女子此时便必须将此后果向对方明言,给他一个威胁,从而促使他收回原意。

有位女子其丈夫是海员,长期漂泊在外,孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说,一到晚上便焦躁不安。为了消磨时光,她报考了夜大。第一次上课,发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同学与丈夫相处不错,因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她的主意来。女子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说:“俗话说‘朋友妻不可欺’。你是我丈夫的朋友,他平时对你那么好,要是我告诉我丈夫,不知他会对你怎么样啊?”同学一听,大惊失色:“你可……可千万别这样!”

历史上的“杯酒释兵权”,是典型的萝卜加大棒的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过皇位之后,带领手下将士南征北战,基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐,江山一统,天下太平,渐渐觉得那些战时曾流血卖命的拜把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵,而且个个手握兵权,若一旦有哪个嫌自己官位不过瘾,发难造反,局面就难收拾了。但要对众弟兄下手,又怕被天下人耻笑。且每位弟兄手下都有一大批亲信,若向众弟兄下手,激起他们手下叛乱,自己的皇位也坐不稳。怎么办呢?想来想去,他想到了以酒遮脸,让众弟兄交出兵权。大家若照办,这事就解决了。若有人发难反对,就用醉酒疯话掩过去。

第二天,他召来手握兵权的把兄弟们,饮酒谈笑,开怀痛饮,直喝到红日西沉,个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了,于是讲起往事,最后叹一口气说:“若永远生活在那段日子里多好!白天厮杀,夜晚倒头就睡。哪像现在这样,夜夜睡觉不得安宁!”众兄弟一听,关心地问:“怎么睡不稳?”赵匡胤说:“这不明摆着吗,咱们是拜把兄弟,我这个位子谁也该坐,而又有谁不想坐呢?”大家面面相觑,感到了事态严重,想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事,一个个胆战心惊,跪在地上连说“不敢”。赵匡胤看预期效果达到,顺势穷追下去,说:“你们虽然不敢,可难保手下人不这么想。一旦黄袍加在你们身上,就由不得你们了。”大家一听,明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身,求赵匡胤想个办法。赵匡胤说:“大家跟我苦了半辈子,不如多领点钱,回家过个太平日子,那多幸福。”大家忙点头说“照办”。

第二天,旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡,交出兵权,领到一笔钱,回家过富翁生活去了。

萝卜加大棒式的说服,柔中带刚,让对方自动就范,多少带点强迫意味,若在必要时,不妨用一用,只要达成说服的目地就行。

10.自我解嘲脱困境

在生活中,人们总是交替地扮演不同的角色,因此我们有可能要去应付不合理的要求、令人不快的行为,或者不像话的场面,这就需要用自我解嘲来摆脱这种境地。