书城成功励志靠什么去成功-改变你一生的9堂课
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第33章 第八课口才:出类拔萃的催化剂(2)

孔子在《论语?季氏》里说:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是:不该说话的时候说了,叫做急躁;应该说话的时候却不说,叫做隐瞒;不看对方的脸色变化信口开河,叫做闭着眼睛瞎说。

这都是没有把握好说话的时机,没有注意说话的策略和技巧。说话不是一个人的单方面行为,而是双方的交流,它要受到各种因素的限制,诸如说话对象、时间、周边环境等,该说时不说,转瞬即逝的时机会让你同成功失之交臂。同样,倘若不顾及说话对象的心态,不注意周边的环境氛围,说话的火候不到却抢着去说,则很可能会引起对方的误解甚至反感。倘若信口开河,乱说一通,后果就更加严重。

同样一句话,你对张三说,他可能会全神贯注地听,你对李四说,也许他会顾左右而言他。再换一种情况,这时候对张三说,张三很容易接受,那个时候对他说,也许他会就显得不耐烦。这除了表示张三和李四两个人的生活环境不同以外,也表示张三的心情发生了变化。这就涉及了说话的技巧问题,对此我国古代有很多类似的故事。

秦朝时,赵高要陷害李斯,对李斯说秦二世的是非,劝李斯向秦王进谏,并约定秦二世闲暇时间与李斯见面。有一天李斯应约进宫,可是机不逢时,碰巧看到二世正与姬妾取欢。秦二世看见李斯进来,心中极为反感,脸色煞是难看,而李斯却茫然无所知,丝毫没有察觉出来,依旧毫无顾忌地直言进谏,秦二世没有别的办法,只好当场敷衍一下。等李斯一退出,秦二世便龙颜大怒,不断地发牢骚,怪罪李斯目中无人,瞧不起他,没有眼光,不会找进谏的时机……李斯当初没有察觉出什么,更没有想到这件不经意的事情会给他招来杀身之祸。由此看来,你要和对方说话,应该选择最恰当的时机。选择对方正在工作紧张、焦急、气愤、放浪形骸、痛苦忧伤的时机去说话都是不可取的,否则你一定会碰钉子,不但自己的目的达不到,反而会引起他人的反感。这与人与己都没有什么好处。所以说,当你高兴的时候,你要找一个心情愉快的人来谈话;当你痛苦心情烦闷时,你就要找一个失意的人谈话,俗话说“同病相怜”,就是这个道理。因为这样你们才更容易找到共同语言。假如你跟失意的人谈得意的事情,那么只能说你是一个不知趣的人,在他看来这是你对他的挖苦和讽刺;相反,跟得意的人谈你失意的事情,他也不会对你表示同情,只不过表面可怜你一下罢了,闹不好你还会把一个本来心情愉快的人带入悲伤的境地。还有些年轻人缺乏修养,自己有高兴的事情时便逢人就开口,而且自鸣得意,结果遭到别人的冷言冷语,或者笑话你沾沾自喜,没有见过世面。

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正所谓“烧香看菩萨,说话看对象”,说话前先要看准你所面临的对象是什么样的人,什么样的话该对他说,什么样的话不适合对他说,还要想好他是否乐意同你讲话,是否乐意听你说话。如果他不是你说话的对象,那么有些话还是不说为好。同时你也要考虑到,这个时候是说话的时候吗?如果时候不对,还是不说为好。说话的成功与否就在于你说话的技巧是不是到家,而是否得其人得其时,也与你说话的成败分不开。

适当地称呼对方

同人谈话,称呼必不可少。在社交中,称呼恰当与否是个十分敏感的问题。尤其是初次交往,称呼往往会直接影响交际的效果。时代不同、国家不同、地区不同、社会集团不同,人们之间的称呼也随之不同,但也有共同的称呼,如太太、小姐、女士、先生等。

很多情况下,称呼别人往往不是为了满足自己,而是为了满足对方。

倘若一个人近期刚被提升为主任。你正好在公园碰到他,当时就应先跟他打招呼:“某主任,想不到能在这儿遇见您。”他要是听到你跟他打招呼了,必定会格外高兴,并同你一起散步。

瑞典国王卡尔?哥史塔福访问旧金山时,一位记者问国王希望别人怎么称呼自己。他说:“你可以称呼我为国王陛下。”这个回答简单明了。

称呼别人,要想达到好的效果,就一定要坚持这样一个宗旨,即要传达这样的意思:“你很重要”,“你很好”,“我非常重视你”。

对于主次关系及年龄特点,在使用称呼的时候还要特别注意。如果你跟前有很多人,打招呼时以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。倘若是在宴请宾客时,一般以先董事长及其夫人、后随员的顺序为宜。在一般接待中,以女士、先生、朋友的顺序为宜。另外,在使用称呼的时候还应该把对方的心理因素考虑在内。如有的人已年过30,但还没有结婚,你若称呼人家“老张、老李”,必然会引起对方不快。而对尚未结婚的女士称“太太、夫人”,也会让人家反感。不过,对已婚的年轻女士称呼“小姐”,她还是很乐意接受的。

最后,称呼还应该遵循社会习惯,例如称呼一般分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、年龄称,等等。

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称呼不是谈话的主要内容,也不是关键内容,但是它在交际中所起的作用是不容忽视的。因此,要想在交际场上有出色的表现,恰当的称呼也是关键。

巧妙的提问方式

一天,一位教士做礼拜时忽然烟瘾上来了,就问主教:“我祈祷的时候可以抽一支烟吗?”结果,这位教士遭到了主教的呵斥。其后,又有一位教士也遇到了同样的状况——犯了烟瘾,但他却换了一种方式问道:“我吸烟的时候可以祈祷吗?”主教竟然莞尔一笑,答应了他的请求。

问话的方法不同,收效自然不同。

同样的话,高明的说法会使人心中喜悦,从而顺利地达到谈话的目的,而愚蠢的说法只会贻笑大方,甚至招人厌恶。

在餐馆里点菜时,若问服务员:“今天的龙虾好不好?”这无疑是句废话,因为他一定会说好,除非你是那儿的常客。而如果你换一种问法:“今天有什么好的海鲜?”就会有不同的效果,你应该能够吃到真正的海鲜。

因为这两句问话会引起两种截然不同的心理反应。前者只有好或不好两个答案,服务员为了顾全店家招牌,肯定不会说不好,况且好与不好也没有固定的标准。而后者却定义广泛,回答甚至可以是:“今天没有什么好的海鲜,但今天的烤鸭又肥又嫩,很值得一尝。”另外,服务员见有人求教于他,从很大程度上满足了自尊心,自然会比较各种海鲜,把最好的推荐给你。

由此看来,问话事小,提问技巧却难以掌握。要想问得巧,就要掌握几种恰当的提问形式。

限制型提问

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以要求侍者在客人要可可时必问一句:“要不要放鸡蛋?”而心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而应该问:“放一个还是两个鸡蛋?”如此一来就将对方的选择范围缩小了。这种问话,显然可以多做鸡蛋生意。

这种提问技巧目的性很强,它能帮助提问者获得较为理想的回答,从而使被问者拒绝或不接受回答的概率大大减少。

选择型提问

朋友之间多用这种提问方式,同时,也表明提问者并不在乎对方的选择。如,一个朋友到你家做客,但你并不知道他的口味,于是会问:“今天吃什么?鲫鱼还是带鱼?”

婉转型提问

男孩子爱上了女孩子,但他并不知道女孩是否爱他,但这样的话又不好直说,于是就会试探性地问道:“我可以陪你走走吗?”倘若女孩子不愿意交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

协商型提问

假如你想要别人按照你的意愿去做事,就应该用商量的口吻向对方提出。比如你要秘书起草一份文件,待把意图讲清后,顺便问一下:“你看这样写是否妥当?”

在聚会上,看到角落里有新人独自坐在那里,茫然不知所措,这时你可以主动走过去打破沉默:

“听说你写得一手好文章。”

“听说你钢琴弹得很好。”

“听说你有一对活泼可爱的双胞胎儿女。”

“你夫人在电视上常露面,是个非常优秀的女性,在家里也很优秀吧?”

又如遇到腼腆者,比如年轻的学生在跟老师初次见面时局促不安。老师亲切而随和地问:

“吃过午饭了吗?”

“用过了。”

“在哪儿吃的呀?”

“在好利来。”

“是吗?那家店的冰粥很好!我上学时就经常去那儿,我女朋友就是在那儿认识的。”

……

这样真诚而又生活味儿十足的话题一旦扯开,再局促的学生也会活跃起来,转入正题的谈话契机便由此产生了。

我们在朋友的盛宴上经常可以发现那些生性腼腆、害羞独处、郁郁寡欢的新人。他们往往躲在角落里独饮独啜。这时我们不应该只顾跟熟识的人聚在一起谈笑风生,更应该将新人拉入谈话圈内,使他有参与感。但如果新来者仍因紧张而无法融入,最好是如上例那样采用反客为主的方法,使他成为谈话的中心,每个人在谈论自己的事情时,往往会放松心情,拘谨者更是如此。让不善言辞者成为谈话的中心,帮助他消除在众人面前的紧张情绪,会让新朋友感到你温暖的体贴。

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大千世界,人的性格各不相同。交谈中时常会遇上一些沉默寡言的人,他们可能感觉自己才疏学浅或有难言之隐,这时你一定要准确地把握这种心态,循循善诱,将话题尽量细小化。

精诚所至,金石为开。在交往的过程中,只要你掌握了巧妙的提问方式,让对方感觉到你的真诚和善意,沟通便会达到良好的效果。

随机应变的回答技巧

人与人之间的沟通是两个方面的,有问有答才是真正的交流。所以,在与人谈话的过程中,不但要问得巧,回答也要讲究技巧,只有这样才能有好的效果。通常情况下,有这样几种回答技巧。

答非所问

答非所问是论辩中的一种回避战术。在某些情况下,对于对方提出的问题,自己基于某种原因不能不答,但又不便做出直截了当的回答时,便可采用答非所问的方式,避实就虚,以非实质性的话题引开对方的锋芒,表面上好像已做了概括的回答,事实上已经悄悄地绕过了那些原本棘手的问题。

一次,作曲家勃拉姆斯参加一位年轻钢琴家举办的演奏会。年轻钢琴家为席勒的诗《钟之歌》谱了一首曲子之后,特地举办了这场演奏会。

勃拉姆斯在演奏会上表现得非常专注,看到勃拉姆斯那副极为陶醉的模样,年轻的钢琴家雀跃万分,演奏会结束后,他喜滋滋地询问勃拉姆斯:“阁下很喜欢这首曲子吗?”

勃拉姆斯笑着说:“这首《钟之歌》果然是不朽的诗。”他这显然是答非所问,巧妙回避了钢琴家的问题,委婉而礼貌地表达了自己的真实想法:对于这首不朽的诗,他很欣赏,然而却不认为钢琴家的曲子水准有多高。

无效回答

无效回答就是指用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。它还包含有效性无效回答和纯无效回答两种。对于前者,表面上看并没有直接回答问题,但事实上却内涵深厚,需要对方去领悟;而后者则是无法从回答者的答话中找到任何答案,多半是因为回答者不好回答或不愿回答。

一所大学负责招生的工作人员到一个城市去招生。一位考生找到这位负责招生的工作人员,问道:“听说我的名字已经登记在贵校的招生名册上,请问我能被录取吗?”

工作人员笑了笑说:“你的名字确实记在招生名册上了,至于能不能录取,请你去看报纸上我校录取新生的名单吧!”

这位工作人员虽然也回答了那个考生提出的问题,但却无法从答话中找出“能录取”或“不能录取”的答案,要想得到答案,只有到报纸上刊登的录取新生名单中去找了!

间接回答

所谓间接回答,就是指回答者针对提问者对某些尖锐问题的诘问,用巧妙的语言进行类比回答。

一次,丘吉尔去美国访问,一位反对他的美国女议员对他说:“假如我是你妻子,我就会在你的咖啡里下毒!”

丘吉尔微笑着说:“假如我是你丈夫,我就会把那杯咖啡喝下去。”丘吉尔用这种揶揄的口吻,间接地回击了女议员,比直接回答更有力度,令女议员很难堪。

以退为进

所谓以退为进,就是指对答中,答者承认问者的话,然后予以适当回击。

甲:“你长得这么漂亮,怎么还没有找到对象呀?”

乙:“是的,因为我挑得比你仔细。”

胖子:“一看到你,就知道世界正在闹饥荒。”

瘦子:“一看到你,就知道世界闹饥荒的原因了。”

这两段对话,因问话的人咄咄逼人、语气尖酸又无顾忌,所以答话的人采取了先认可、尔后回击的方法。这就是以退为进。

避难就易

宋徽宗写得一手好字,他常问大臣:“我的字怎么样?”大臣们纷纷奉承道:“您的字好,天下第一。”

一天,宋徽宗问米芾:“米爱卿,依你看,咱俩的字相比,如何?”米芾是书法大家,书法当然胜过宋徽宗,倘若说皇帝第一,则必然要委屈自己;倘若夸耀自己第一,则必然得罪皇帝,这还真是个难题。但聪明的米芾灵机一动,说:“臣以为在皇帝中,您的字天下第一;在大臣中,臣的字天下第一。”宋徽宗听后心领神会,打心底佩服米芾的机智。

对于那些不好从正面回答的难题,就不要正面硬碰了,知“难”而避,从比较容易突破的方面作答,这是避难就易法的精髓,也是拒绝辞令中简单而机智的一种。

围魏救赵

所谓“围魏救赵”,就是指不受对方提问的牵制,不跟在后面去作答,而是采取攻势,提出令对方头痛的问题,使其陷入自顾不暇的窘境,从而不得不放弃原来的提问。

外交活动中就有很多这样的问答。

甲方:“我想知道对于××问题贵国将采取哪种措施?”

乙方:“请阁下相信,对于这个问题,我们最终会得到圆满的解决。而我担心的是,如果贵国的反政府运动继续发展下去,贵国政府是否仍有维持现行统治的能力?”

乙方把甲方提出的问题暂时搁置起来,另提出一个最令甲方头痛的国内反政府运动的问题,使其陷入无法回答的困境。如此一来,甲方提问所造成的攻势便自行瓦解,乙方也就无须对原来的问题做出任何回答了。

诱导否定

所谓“诱导否定”,就是指对方提出问题后,不马上回答,而是先讲一点理由,提出一些条件或反问一个问题,诱使对方自我否定,进而自动放弃原来提出的问题。

年5月27日凌晨,美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署,基辛格就在莫斯科一家旅馆里向随行的美国记者团介绍情况。一位记者问:“美国有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头?有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”

基辛格答道:“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目,我倒是知道,但我不知道是否是保密的。”

一个记者急忙说:“不是保密的。”

基辛格立即反问道:“不是保密的吗?那您说是多少呢?”

这个实例是用诱导的方法,诱使提问人陷入自我否定的窘境,从而为自己解除了回答之难。

以虚击实

这种战术不仅能有效地避其锋芒,而且能有效地击“实”,即先退后进,以退为进,反戈一击,成功地实现完全否定对方论点的目的。