书城管理销售精英是这样炼成的
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第26章 利用攻心术助你成功(4)

无独有偶。有一次,小张上门给顾客送产品时,听顾客说,他隔壁住了一位老太太,先生早逝,儿女都在海外,身体情况不太好。小张心里就想,也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是,小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后,老太太婉拒地说:“我不太相信什么保健品,就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”

离开后,小张总是记挂着这位孤独的老人,每逢去那位顾客家送货时,都要去老人家坐坐,陪她聊一会儿天。没想到有一天,老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用,还请小张针对自己的身体情况推荐几款。

生意就这样做成了,就连小张自己都有些纳闷:自己再也没向老人销售过产品,她怎么会有180度的大转弯呢?其实,有经验的销售人员一看就明白,是小张对老人真诚的关心最终促成了交易,因为它满足了老人被了解与被重视的需求。

一个好的销售人员是天性上就会倾向关心他人,也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到,你是真心喜欢他们,关爱他们,也很敬重他们,那么你的销售将会无往不胜。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他在15年里卖出13000辆汽车,最多的一年竟卖了1425辆,他的成功,就是归功于他用关怀温暖了每一个人。

有一次,一位中年妇女走进他的展销室,她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆一样,但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给你介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

他们正谈着,女秘书走了进来,将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女:“祝您长寿,尊敬的夫人。”

显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特销售员一定看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱,并写了张全额支票,其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视和关心,于是放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉德的产品。

可见,销售人员付出真诚,让客户感受到你的关心,就能赢得客户。所以,任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都要拥有一颗爱人之心,努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围,这样才会在销售中无往不胜。

爱是这个世界所有人都没有办法拒绝的。销售人员在事业的拓展中,对待客户要有爱心,也许客户会拒绝你的产品,但不会拒绝你的爱心和关心。人们常说:“爱心有多大,事业就可以做多大”,这是很有道理的观念。所以说,销售人员必须是充满爱心的人,你要爱你的产品、爱你的客户,这样你才能得到客户的回报。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人,是当不了销售人员的。人人都需要关心,如果你还没有开始关心客户,那么就从现在开始吧,因为关心永不嫌迟。

让顾客为你而感动

某一军队在边陲安营扎寨。一个寒夜里,将军在营幕内饮酒。两边点着大蜡烛,身边还生着大火炉,再加酒在身体里发热,于是头上便冒出汗珠子来,将军一边抹汗,一边叹气地说:“天气太不正常了,寒天里,却还是这么热!”

有个士兵在营幕外站岗,被寒夜的冷风吹得牙齿格格地直发抖。他听见将军的这番话,便进来跪禀说:“将军大人,你这里天气是不太正常。可小人们站的地方,天气倒是还正常的。你若不信,就请去试一试看!”将军明白士兵话里有话,便下令士兵们生火取暖。

第二天,战争打响了,士兵们在将军的指挥下个个奋勇向前,取得了巨大的胜利。

士兵巧妙地点出了将军的不体谅,将军也是一个明白事理的将军,拥有爱心,能充分地设身处地考虑士兵的处境,给所有士兵生火取暖,最终使第二天的战争获得胜利。

在销售的时候,只要你有足够的爱心,就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后,就如冰雪遇上了阳光,很容易就消融了。如果面临着客户跟你发脾气,你只要始终对他施以爱心及温情,最后他便会改变先前的情绪。

一切情绪之中最有威力的便是爱心,但它往往以不同的面貌呈现出来。感恩也是一种爱,因而士兵们通过思想或行动,主动表达出自己的感恩之情,用战争夺取胜利。如果我们常心存感恩,人生就会过得再快乐不过了,因此请好好经营你那值得经营的人生,让它充满芬芳。

有一位销售人员经常去拜访一位老太太,打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券,为此,他常常与老太太聊天,陪老太太散步。经过一段时间,老太太就离不开他了,常常请他喝茶,或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是,老太太突然死了,这位先生生意泡汤了,但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时,发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈,他很纳闷:“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后,那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示,她就是另一家证券某分支单位(机构)的经理夫人。她告诉这位先生:“我在整理母亲遗物时,发现好几张您的名片,上面还写一些十分关怀的话,我母亲很小心地保存着。而且,我以前也曾听母亲谈起过您,仿佛与您聊天是生活的快事,因此今天特地前来向您致谢,感谢您曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢您的好意,我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金,请求签约。对于这种突如其来的举动,这位先生大为惊讶,一时之间,无言以对。

这个例子犹如神话一般,却是发生在销售界千真万确的事情,只是来的太意外,没有“非经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。

然而不可否认地,这位先生关心年长者的态度是可取的,他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生,也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与销售”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做,就是因为被他的爱心所感动,才买下该公司的债券。

所以,以下几点是销售人员必须做到的:

(1)对别人付出爱心就是撒下幸福的种子,你的好运才会跟着来到。

(2)对社会献出爱心,给人以温暖,你才能得到回报。

(3)销售人员是人,顾客也是人,爱心是沟通彼此感情的桥梁,所以,销售人员自己就需要足够的爱心。

在销售中面带微笑

在销售过程中,销售人员面带微笑,能够拉近与客户之间的距离会拉近一点。这对销售工作来说无疑是开了个好头。

好的开始是成功的一半,销售的开始是与顾客的接触,而与顾客的接触首先需要用微笑的建立桥梁。

销售过程中,一些销售人员往往存在误区,愿意把更多的功夫下在练嘴皮子上,认为只要能够侃侃而谈,头头是道,就能够让顾客臣服签单。但口干舌燥的结果经常会事与愿违,反而会给人一种华而不实的感觉,有时还会给人留下“下套子”、“忽悠人”的嫌疑。原因就是太看重说服,太急于想把自己知道的有关产品的信息告诉顾客,而忽略了情感的铺垫,忽略了友情的交流,忽略了微笑的力量。

笑容是最有效的销售工具,也是人际交往中最锋利的一把刀。俗话说:“伸手不打笑脸人”。销售人员以微笑开始服务与消费者接触,在轻松愉快的环境下进行销售,是有助于消费行为的产生,即使没有销售成功,也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化,因此微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。

一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子,她当时穿的是条大脚裤,上衣也较宽松,给人的感觉又矮又胖,很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合她,裙子可以掩盖其短处,于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣,让她试穿,开始她不肯试裙子,怕不好看,销售员微笑着,真诚地说服她试穿,就在她从试衣间里出来的那一刻,所有她的朋友都说好看,一套搭配起来的非常协调、显瘦又显年轻,于是她满意地买下了这套衣服,并对销售远说:“你的微笑很有亲和力,今天如果不是你,热忱、真诚的服务,我可能永远不会穿裙子,你为我做个好参谋,以后我会再来这买衣服。”

初次与客户见面,销售人员面露微笑,会使客户顿生好感。亲切自然的微笑,会将感情融入销售活动中去。

对销售人员来说,在顾客面前,流露出自然而甜美的微笑,给人一种亲近、友善、和蔼的感觉,让人在心中留下美好难忘的第一印象,微笑的技艺要掌握分寸,淡淡地一笑,真诚的态度,微微的点头,动作不宜过大,出自内心的笑容才是最自然的,一次完美的微笑,常常可以让对方感到亲切,进而对你产生好感,下一步的销售活动就可以顺利地进行了。

微笑是一个销售员成熟的标志,也是一个销售员迈向成功的所必须掌握的技能之一,在漫长的销售生涯中,要想走得长远和持久,就要面带微笑。

俗话讲:“笑口且常开,财源滚滚来”,“抬头微微笑,低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源,“要把销售做得好,天天微笑少不了”。因此,销售人员要学会真诚的微笑去打动客户,以甜蜜的微笑去赢得顾客,把温暖带给他人,把幸福传给顾客。

日本寿险销售大师原一平,经过几十年的磨练,练就了38种不同的笑脸,所谓“笑脸百万”,微笑成就了他的寿险事业,使他连续7年获得全日本寿险销售员冠军,并评为美国寿险百万圆桌终身会员,就销售人员而言,他以50年的销售经验告诉我们,笑对销售工作有以下8条好处:

(1)笑能把友善与关怀有效地传送给客户。

(2)笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

(3)笑能使你的外表更加迷人。

(4)笑可以消除客户的戒心与不安,以打开僵局。

(5)笑能使你消除自卑感。

(6)你的笑能感染客户,创造和谐的交谈基础。

(7)笑能建立准客户对你的信赖感。

(8)笑是表达你对客户关怀的捷径。

所有的销售都是在微笑中完成的。但遗憾的是,许多销售人员却没有留意和把握好这个事实。微笑恰似扑面而来的春风,能拨动顾客的心弦,调节谈话的气氛,密切与顾客的关系,增加需求共同点。你有没有注意过你销售时的表情?是微笑的,还是面无表情?如果是前者,应该恭喜你,因为你已快成为顶级销售人员了;而如果是后者,从现在起你要学会如何微笑。