法兰克激动得连饭也吃不下，直到第二天凌晨才睡着。法兰克永远不会忘记这激动人心的一天，1920年3月3日。这一天，法兰克是全费城最兴奋的人。
几周之后，波士顿举办全州性销售大会，法兰克应邀前去演讲。完了之后，全州着名的销售人员克雷拉·M·霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉法兰克一些事，让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你可以卖出那份保险？”
法兰克问他说话的用意。
他向法兰克解释：“你知道吗？销售的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生，也许你并不了解他究竟需要什么，你只是碰巧发现了他的需要，接着你设法帮他得到自己的所需。你当时不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己的所需。如果你想让销售变得容易起来，就得永远记住这一原则。”
整整3个月，霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话，法兰克什么都没想。他说得多好啊！法兰克虽然把保险卖了出去，却不知道为什么能销售成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交，法兰克可能还蒙在鼓里，接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话，渐渐明白了以往的销售为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱，忙于讨价还价，却从不为顾客着想。在波士顿，法兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。
约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁，起初在一家杂货店干活，后来经过毕生努力，在东邵开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。那里寄托了他的一切，他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢？
回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比销售技巧更重要的东西，是生活的哲理。
让顾客觉得自己从中受益
在销售过程中，如果销售人员和顾客能进行互补成交，那顾客的心会感到一点都不吃亏，销售成功率就会高很多。如果销售人员对顾客的问题表现出太大的固执，对顾客来说就是一个打击，销售要轻易获得就不可能。
金克拉是全美公认的销售大王，也是最激励人心的励志大师，下面这则故事是介绍他的一次换车的过程。
有一天，经朋友介绍，金克拉去一家汽车销售行找该车行的销售员查克，查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为金克拉打开车门后，他说道：“您必定是金克拉先生了。”金克拉回答说：“是的，我正是金克拉。”查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子，美观极了！
查克问金克拉说：“您是不是以优惠的价格买到这部车子。”金克拉回答说：“事实上正是如此。”查克说：“我敢打赌，这笔交易必定对您十分有利。”
“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了2100公里。”查里说：“这的确是一笔对您有利的交易。”
“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有可观的产品供您选择。”
查克约花了15分钟的时间，精细的评估金克拉的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
“金克拉先生，这真是我所见过的最美观的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”
金克拉看着他回答说：“查克，让我告诉你实情，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查克显然认为这是件好事，但他并未做出任何的表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算机，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉金克拉：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况十分良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。”
“喔！喔！查克！这可是一大笔钱！”
“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”他并没有采取守势，也没有合理化开出价格，他只是冷静的将问题掷回给金克拉！金克拉回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”他又再度直接且简单的问了金克拉一个问题：“金克拉先生，您认为多少钱才是合理的价格呢？”
金克拉告诉他愿花7000美元更换新车，当然这还包括税赋。查克以惊讶的表情看着金克拉说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后又提到税赋，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我向您一件事情如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”金克拉告诉他说：“查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”
查克对金克拉说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了四年。”他再度看着金克拉，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”
金克拉猜想查克一定受过戏剧课程的训练，查克对金克拉一点儿都没有笑，他简明地告诉金克拉，他没有权力作这样的决定，现在他站到金克拉的立场这边来，搭着金克拉的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。”
“在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好并无任务误解，您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”金克拉回答说：“没错。”
于是查克走向估价员，三分钟后他朝金克拉走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”
金克拉告诉查克说，他熬得过去。查克告诉金克拉说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行服务了很长的一段时间，我已能分辨人们的人格高低，金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话，我说得没错吧！金克拉先生。”
金克拉说：“没有错，查克，你可以相信我。”查克说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会致电给您，希望我能带给您好消息。”
隔天早上八点半，金克拉到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电，他告诉金克拉说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车，这包括税赋等一切费用。”
查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他销售的方式是一以贯之的，在去找查克之前，金克拉已见过两个汽车销售员，但他知道他可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，查克在整个销售的过程中表现极为专业。在金克拉买下车子十天后，他还打电话来问金克拉觉得车子如何，他能否为金克拉做什么。
适当地对客户表示关心
在销售过程中，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”
可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。
有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛您聊天是生活的快事，因此今天特地前来想你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。
这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来的太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。