书城管理销售为王——成交才是硬道理
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第2章 绝对成交的销售信念(1)

要怎样才能做到绝对成交,从而获得销售的成功?要怎样做才能成为一名成功的销售员?大家都祈盼着能一个速成的销售秘方,秘方在哪里呢?秘方在每个销售员的心中。就如同任何一个想获得成功的人一样,在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念,这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难,这个信念让他胜过其他对手。

成功销售三要件

日本人野间清治曾经说过,人生成功的必要条件有三。即:

工作上的磨练——从经验中学习。

做人上的磨练——向他人学习。

书本上的磨练——向书中学习。

一位销售员,若缺乏上述三要件,也就没有成功可言。

1.工作上的磨练

人们总喜欢炫耀自己的成功之处,而尽可能避免提及自己的失败之处。但事实上失败的经验比成功的经验更可贵。所以,失败本身并不可悲,可悲的是不能从失败中吸取教训。

也许你有过种种工作上的失败经验吧?由于这些失败都是在不同场合与各种性格、能力的人接触中而获得的,比起那些坐办公室的人来,你的经验是要丰富得多。而且这些经验是你亲身所得,便是你的前车之鉴,将可能给你更多意想不到的收获,还可能是通向成功的条条大道。

2.做人上的磨练

凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库。对销售员来说,人际关系尤为重要。首先,当你登门销售时能否道出对方的姓名,是销售成功与否的重要因素。而这就要靠你的人际关系去获得。其次,要想掌握销售经验和其他知识,除了自己亲身体验,便是要向他人学习。如何广泛获取情报、经验和知识呢?便是广结善缘;又如何广结善缘呢?就必须谦虚为怀。满招损,谦受益。骄傲自满是自绝于他人。

3.书本上的磨练

自己与别人的经验毕竟有限,书本是知识的结晶,它贯古通今、通南北。只要有一卷在手,千古以来的圣贤、万里之外的名士都可和你促膝而谈。英国哲学家弗兰克斯·培根说过:“知识就是力量。”人只能在自己的知识范围内思考。知识越广,认识的世界便越大,从而能应付的世界就越大。

销售员在工作上和做人上磨练的机会很多。但书本上的磨练却要有很大的毅力和耐心,这是因为销售员整天奔波于销售征途,毫无读书的氛围。正因此,许多人往往以太忙了、太累了为由,说没有时间看书,其实时间是可以挤出来的,只是没有“心”罢了。

“一定要成功”的销售信念

销售是一个困难重重的艰苦行业,在这样一个行业中要想取得成功,强烈的成功欲望是必需的。可是,只有欲望是远远不够的,还一定要让自己的欲望非常的强烈,强烈到“一定要”的地步。

当你真正下定决心“一定要”的时候,一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的,“想要”是没有用的,当你“一定要”的时候,你才有成功的可能。

顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”,世界上最顶尖的销售员决定了的事都是非要不可,而一般人则是想要而已,这正是他们失败的原因。

1977年,日本行销女神柴田和子应邀到韩国去演讲,竟然忘了取得签证,结果滞留在羽田机场。咨询结果是申请签证至少得4天才签得下来,最快也得花上2天时间,那时候,演讲早已结束了。于是,她跑到韩国总领事馆门口等着总领事的出现。当有人告诉她总领事出来时,她猛地冲到总领事的面前,拼命地喊:“拜托您!”领事馆的警卫马上围上来,保护总领事,但她仍旧不死心地喊着:“请您听我说。”终于总领事让她进入办公室,柴田和子在办公室倾全力说明:“我是受贵国邀请前往演讲的,这是行程表,请过目。如果我没去的话,日本就会失去信用了。”结果出人意料地签证10分钟就批下来了。

显然,一般人在听到申请签证要花4天的时间时,恐怕就已经放弃了,但柴田和子想,既然已经接受了演讲的邀请,就一定要负起责任,正是她这种坚定的信念使她能够顺利实现韩国之行。

(资料来源:孙晓波.销售就这么简单.哈尔滨:哈尔滨出版社,2005.)

实际上,只有下定决心,“一定要”的时候,我们的行动才会有强大的能动力,我们才会尽想一切办法,运用一切可能、合法的手段去达到自己的目标,而这正是成功所必须。

“想要”和“一定要”是不一样的,很多事情看起来很困难,可是当你真正下定决心以后,它就会变得非常简单。很多人时常把下决心挂在嘴边随便说说,他们都没有把下决心当作是一件严肃的事情。真正的决定是一种强烈的欲望——不成功绝不罢休的欲望,一定要做到成功为止,否则绝不放弃,这才是真正的下定决心。

当你决定从事销售工作时,你是希望成功的,不管你这种“希望”是否很强烈,你都有过,这是事实。事实上,每一个销售员都是如此。那为什么最后很多销售员不战自退,其销售生涯以失败而告终呢?其中最重要的、也是最根本的原因就是他们成功的欲望不够强烈,他们只是“想要”而不是“一定要”,这使他们在行动上变得软弱无力。最终的失败也因此是必然的了。

一个优秀的销售员应当将自己“一定要”成功的信念变成自己行动的座右铭,应当时刻铭记“一定要”成功的信念所能催生的巨大能量,将此思想融入自己的生活,促使自己更勇敢地前进。

成功销售关键在个性

有的人生性活泼、个性爽朗,有的人刚毅木讷、个性腼腆。那么,哪种人适合当销售员呢?

日常生活中,常听到夸奖某人“风度翩翩”,“一看就像个销售员”,意思便是“他是个地道的销售员”或“够资格的销售员”,好像没有这样的风度或外表,就没有资格当销售员似的。

外表潇洒,自然容易讨人欢喜。而对于刚从学校毕业的新人,就必须从不断观察和研究中学得待人接物的经验。杨先生是刚从学校毕业被公司录用的,周围的人都这么说:“你的外表就是你的本钱,毕业做生意给人的第一印象最重要,好的开始乃是成功的一半嘛!”

“你看起来很老练,将来一定出类拔萃,前途无量哟!”

就这样,见到的人都用各自不同的赞词捧他,久而久之连他自己也飘飘然自负起来,且居之不疑了。

这种人大都是性格外向的人,能言善道,乐于助人,容易亲近,到哪都是注目的焦点,他自己也努力表现得活泼开朗,善于应酬,给人以良好的第一印象。

的确,这种人当销售员的能力一定比较强,成绩也可能比较好,可是这种人往往有一个致命的弱点,就是没有耐心,经不起挫折,只是三分钟热度,也无法抑制喜怒哀乐。

人事科长也许会炫耀说:“我录取了一个天生的销售员料子。”然而这种被看作像发现新大陆似的“看上”的人才在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信,自以为“我干起来比别人强得多”。而一旦经历数次客户的拒绝,加上听到别人成绩高过自己,便顿时失去信心,垂头丧气,连连叫苦:“不行!这不是人干的事。”

相反,性格内向的人,乍见质朴木讷,沉默寡言,说话没有技巧,态度也不圆滑,有什么说什么,甚至有时产生误会。但正因为这种人不会花言巧语,多听少说,反而给人以老实可靠的印象。

性格内向的人还贵在有自知之明,“像我这种人搞销售是要多吃点苦的”。于是便勇于面对困难,努力克服自己弱点,从而成为一名优秀销售员。

所以,销售的成功关键在个性,失败不是因为个性改不了,而是不想改。

过人的自信与决心

没有人会否认自信与决心对成功的重要意义。力量来自于自信与决心,只有过人的自信和决心才可能使你坦然面对成功路上的巨大障碍,并义无反顾地朝前走——而这正是成功的前提条件。

对于销售员来说,自信尤为重要。自信是促使客户购买你产品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受,能使你把销售当作愉快的生活,你会在自信的销售工作中,对自己更加满意,更加欣赏自己。“不想当将军的士兵,不是好士兵”。要想成为优秀的销售员,你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司销售的第一名,一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动,你就能克服一切困难,不辞劳苦,勇往直前,最终达到胜利的巅峰。

世界上那些伟大的销售员无一不是自信过人、决心过人的强者。他们因为自己的自信和决心而坚持不懈,几十年如一日,最后取得了过人的业绩。

齐藤竹之助是大家都熟悉的一位伟大的销售员,在齐藤竹之助刚开始从事销售的时候,生活是很贫困的,但由于他脑子里整天想的是:“一定要成为日本第一的销售员”,所以他丝毫不感到艰苦,最终赢得了“首席销售员”的称号。齐藤竹之助说:“没有坚定信念的人,压根儿就不能做销售员。”

而世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,曾一度因事业失败而负债累累,更糟糕的是,家里一点食物也没有,更没有钱供养家人。

他拜访了底特律一家汽车经销商,要求做一份销售的工作,销售经理起初很不乐意。

乔·吉拉德说:“哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误!我不要有暖气的房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内我将打破你最佳销售员的纪录,就这么约定。”在两个月内,他真正做到了,他打破了那里所有销售员的业绩。

柴田和子在成功以后说:“在我宣称要成为第一的那一刻,就注定了会有今天。”

(资料来源:娄凌云.营销人员每日必修课.北京:民主与建设出版社,2004.)

乔·吉拉德、柴田和子发出的最伟大的宣言,他们的自信在说出那句话的时候已经淋漓尽致地表现了出来,而他们的决心又使他们赢来了宣言实现的那一天。

作为一个销售员,如果你想获得他们那样骄人的业绩,那么你也必须做个自信和决心都过人的强者。否则,你只能碌碌无为、平庸地度过一生。

心态左右销售的成功

在一个人遭遇失败的挫折时,其第一反应往往是埋怨他们所处的环境、行为的时机,甚至是命运。可是,当你如此抱怨的时候,为什么不想想自身的原因呢?

埋怨自身以外的环境、条件等是毫无意义的,而实际上,环境、条件并不是你成功的真正障碍,真正的障碍反而正是自己。

庄先生嗜酒如命且毒瘾很大,有好几次差点把命都给送了,就因为在酒吧里看一位服务生不顺眼而犯下杀人罪,被判终生监禁。他有两个儿子,年龄相差才一岁,其中一个跟他老爸一样有很大的毒瘾,靠偷窃和勒索为生,因犯了杀人罪而坐牢。另外一个儿子担任一家大企业的分公司经理,有美满的婚姻,既不喝酒更不吸毒。为什么同出于一个父亲,在完全相同的环境下长大,两个人却会有不同的命运呢?问起造成他们现况的原因,二人竟然是相同的答案:“有这样的老子,我还能有什么办法?”

(作者自己创作的案例)

弗雷德里克·兰布里奇说:“通过监狱的铁窗,两个人观望着,一个看到的是泥土,另一个看到的是星光。”

为什么会出现这样两种截然不同的结果?这就是一个人的心态作祟。我们经常以为一个人的成就深受环境所影响,有什么样的遭遇就有什么样的人生。这实在是再荒谬不过了,影响我们人生的绝不是环境,也绝不是遭遇,而是我们对这一切所抱持的态度。

一个人对某些事物的态度决定你是积极向上的,还是消沉堕落的,进而也决定了你是否能够获得成功。

作为一个销售员,超越销售巅峰的关键在于“态度”。你对目前的遭遇抱持怎样的态度,也就决定了你会拥有怎样的将来。

在一个小岛上,有一个非常有名的法师,他上知天文下知地理,而且还能算出人的前生来。一个年轻人不相信,于是捉了一只鸟来见法师,他手里拿着这只鸟问法师:“人们都说你神通广大,无所不知,我想请你猜猜我手中的这只鸟是活的还是死的?”法师笑着对他说:“如果我说这只鸟是活的,你就会把它攥死;如果我说它是死的,你就会张开手把鸟给放了。鸟的命运就在你手中,死活由你决定。”

(资料来源:范云峰,姬爱国.推销:每个人都要面对的.上海:京华出版社,2004.)

命运由你不由天,更不由环境、条件或别人来决定。你就是自己命运的主宰者,你有选择的自由,可以选择成功,也可以选择失败,可以选择痛苦,也可以选择快乐。成功由你自己决定,你追求成功的欲望越强烈,你成功的速度就越快。

培养积极的销售心态

信心对销售员来说显得非常重要。销售大师戴维博士说,当你面对一位客户,在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时,信心是一种不可思议的力量。我们不能假装勇敢而愚弄别人,如果真是如此,真正被愚弄的却是你自己。我们若要毁灭一个人,我们所需要的就是毁灭他对自己的信心。当我们失去了信心,我们已是一无所有了。

每次当着名的销售员原一平遭到挫折几乎要丧失信心时,他就向自己大声斥责、激励自己:“原一平啊,切莫泄气,拿出更大的勇气来吧!提起更高的精神来吧!宇宙之宏大,就你一个原一平啊!”

假如你也即将丧失斗志,不妨也如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊,一定会鼓起前所未有的勇气,恐惧也会烟消云散。

一个很好的销售经理,会淘汰一个拥有十个学位但没有恒心的人,而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人去做。

只要你有恒心,终究会取得成功。那么该如何培养积极的心态呢?

(1)每天说或做一些使他人感到非常舒服的话或事,你可以借助电话、明信片或其他一些简单的善意举动来达到这一目的。例如,送给他人一本励志的书,可能会使他的生活从此充满奇迹。

(2)每周阅读一次受默生的随笔,直到你能领悟其中的道理为止。这些书可以让你确信,你能够从积极心态当中获得好处。

(3)分清愿望、希望、欲望以及强烈欲望的区别,只有强烈欲望才会给你带来驱动力,并且只有积极的心态才能产生驱动力。

(4)你要相信自己可以为一切问题找到合适的解决方法,但也必须注意,你所找到的解决方法未必都是理想的解决方法。

(5)除非有人能够以足够的证据证明他的建议具有一定的可靠性,否则别接受他人的建议,你将会因谨慎而避免被误导。

(6)使自己多运动以保持健康状态,生理上的疾病很容易造成心理失调,身体应和你的思想一样保持健康,这样才能维持积极的行动。

(7)务必了解人的力量并非全然来自物质。

(8)把你的全部思想用来做你想做的事,而不要给那些乱胡思想的念头留出思维空间。

当你知道怎样培养你的积极心态后,接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来。

行动比言语更能打动人心。大多数人都认为,表现出积极的思维方式要比表现出积极的行动方式来得容易。一些积极的行为模式可以帮助你将积极的心态从外在表现出来。

(1)显示你的承诺。客户必须先看到你的承诺,然后才愿意冒自己作出承诺的风险。

(2)灵活性。经常去发现变通的办法以适应各种不同的情况,尤其是那些涉及解决买主问题的情况。