约翰是通用汽车公司的一名销售员，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计这个月只能卖出10辆车。深懂人际奥妙的约翰便对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多只能卖出5辆车。”
经理听后点了点头，对约翰的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。
假若约翰说本月可以卖15辆或者事先什么也不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？
他会感到“约翰这个月实在是太失败了”。这样，经理不但不会夸奖约翰，反而可能会指责他。
在这个事例中，约翰提前告诉经理，这个月顶多卖5辆车，使得经理心中的预期值变小，因此，当业绩出来以后，对约翰的评价不但不会降低，反而提高了。
可见，在日常生活中，巧妙地运用心理预期值的变化，会给我们解决不少难题。例如，当不小心伤害到他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人能体会到你的用心良苦。
让成功的喜悦始终浸润生命的秘诀
一般来说，人类对于一件很难完成的工作缺乏干劲，主要是由于人的潜在心理中，有一种“达到欲望”的期待（比如期待完成工作后的喜悦），如果这种期待遥遥不可及，人们就会感到厌倦，甚至拒绝接受。相反，当工作看起来很简单，人们能够预想到完成后的喜悦，那么“达到欲望”就会受到充分的刺激，人们就会本能地想办法促成工作的完成。
一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完3200万次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！3200万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”
另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑，“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了3200万次。
小钟为什么开始说“办不到，办不到”呢？原因就是听了第一个老钟说的话——3200万次，被这个数字吓倒了，认为这是一件无法完成的事情。而听了另外一只老钟的话——每秒只要滴答一下，让它觉得这样太简单了，于是完成了任务。可见，一项十分困难的工作，如果提出的方式不同，对人们心理产生的影响也不同。
所以，在给人一个大的目标时，应该先给对方传达一些听起来目标较易达成的讯息。那么如何传达呢？有一个方法非常实用，那就是，采用“心理除法”的战术，将目标缩小，让对方感觉目标容易达成。这样诱导对方更具功效。
日本幕府时代的丰臣秀吉，是激发别人干劲的专家。他最善于运用“心理除法”，将目标缩小的技巧。他所居住的青州城的城墙，经历了100多年的风吹雨打，已破旧不堪，急需赶快修补。丰臣秀吉首先将100个间隔的城墙分成50个部分，然后给每个负责人分２个间隔，并命令他们要在３天之内，将所负责的２个城墙修补好。
如果从接受命令的人来看，等于是将100个间隔的城墙，突然减少到只有２个而已。原来听到要修补100个间隔的城墙，就觉得很烦，现在突然减少到每个人做２个，当然会使他们产生干劲，从而保证青州城墙在３天内修补完成。
当某人对难以达到的目标失去干劲时，领导者不需要降低目标，而只要将目标稍微加工一下，然后用诱导的口气说：“如果这样做的话，就很容易完成了。”这样，最后达到的效果也是相同的。
利用“心理除法”来激发“达到欲望”，还可以用来说服自己。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。
山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于被解开了，山田本一在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边谣不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要做些什么，明天我该做些什么，然后努力去完成，就像那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。
不要让情绪影响你的决定
在做决定、或做某件事情前，甚至在回复不友善的邮件时，应该先注意一下自己当时的心情。比如你准备和对方进行谈判，刚好前一天某件事情弄得你心里不愉快，即使你认为这不会影响到你的工作，建议还是把时间往后推一推。心情平静时才能做出理性的决策。
在国外有一部名叫《欲望都市》的热播剧，其中有这么一个情节：主角凯莉·布拉德肖（由莎拉·杰西卡·帕克扮演）和好友萨·曼莎（由吉姆·坎特拉尔扮演）漫步在纽约街头，一瘸一拐的曼莎正在向凯莉诉苦。突然，她叫道“哎哟”。凯莉的注意力一下子转移到她的脚上，说：“亲爱的，你都这样了，就别去逛街吧？”曼莎说：“我的脚受伤了，又不是精神，为什么不去呢？”
每年很多人用购物来化解悲痛。反过来，悲痛能不能影响一个人的买卖行为呢？如果有，影响的程度又有多大？杰尼弗尔·勒纳教授对此做了实验，并发现了其中的奥妙。
他认为，购物在某种程度上能促使人们变换心境，从而为他们化解悲伤。他还表示，悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响：当顾客带着悲伤的情绪购物时，会愿意花比平时更高的价格买东西，而卖主带着悲伤的情绪做生意时，愿意以比平时低的价格卖出商品。
为了证实上述结论的正确性，杰尼弗尔·勒纳和他的助手们做了一个实验。他们请来一些被试者，并分成两组，让他们分别看两部不同的短片，一部是情感剧《舐犊情深》，片中描写了一位老师尽忠职守直到死亡，观看完毕后，被试者要求设身处地的写一篇观后感。另一组观看的是没有感情色彩的鱼类短片，看完之后被试者也要求写一份观后感。
在这些被试者写完观后感后，研究人员又让他们帮忙做另外一个实验：为一套荧光笔定价。其中一组扮演卖家的角色，为商品定价，另外一组扮演买家的角色，说出能接受的价位。
实验结果是这样的：买家的心里带有悲伤时，出价比平时高出了30％；而当卖家心里带有悲伤时，愿意以比平时低33%的价格卖出商品。研究人员还发现，被试者完全没有意识到情绪的波动影响了他们对价格的定位，他们根本不知道情感剧给他们情绪带来的波动已经左右了自己的决定。
杰尼弗尔·勒纳的发现能给我们带来什么启发？
他要求我们在做出重大决定前，不管你的心情处于什么样的亢奋状态，花一点时间平息情绪是不会错的。特别是由于工作需要，不得不在一天开很多会议的人，为了让重要的决策不受上一个会议的情绪影响，千万不要一个会议接着一个会议，最好给自己安排休息时间。
对家庭来说也是如此。比如你打算为自己的家里再添置一台电脑，这时最好观察一下自己的心情，也许等到情绪平静后，你会觉得完全没有必要再添置一台电脑。
“折中选项”的优势
当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯一索拿马公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是。该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。
这是为什么呢？
伊特玛·西蒙森教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。
也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
正因为顾客的这种心理，威廉姆斯一索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。
面包机的案例对我们有何启发呢？比如怎样才能赚得更多的利润？
假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：