一个人如何在恶劣的环境中，进行艰苦的奋斗，最终获胜这类故事，从来都是最激动人心的，也是最能吸引人们的兴趣的。一位杂志编辑对我说，任何人的真实的属于个人的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢——只要把他的故事准确地说出来，就会引起人们的兴趣。这是没有任何疑问的。
当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉，正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈论自己的时候，听众才会起讨厌。否则，听众对讲演者述说的亲身故事是有很大的兴趣的。亲身经验是抓住注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。
2.提名点姓，使讲演个人化
如果讲故事的时候，要提到某个人，不管怎么样，讲出他的名字最好。就算为了尊重别人的隐私，也最好杜撰一个假名。即使你使用的像“史密斯先生”或“乔·柏朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“一个人”能使故事更生动。姓氏人名有认证和显现个体的功能，就像鲁多夫·弗烈区指出的一样：“没有什么能比名字更增添故事的真实性了。掩名隐姓，最虚假不过了。想一想，如果故事里的主角没名没姓，会成什么样子？”
只要在你的讲演中使用具体的名字与个人的代称，你就可以认定你的讲演有很高的可听性，因为它已经具备了人情味儿这可贵的要素了。
3.使演讲更细节化
这一点，你很可能早就知道，可是你也可能会疑惑：那我怎么知道在我的讲演里有没有足够的细节？有个方法可以测试一下。准备讲演时使用新闻记者写新闻故事时必需的五要素：时间、地点、人物、事件和发生的原因。如果你依照这五要素来准备，你的举例便会有了详尽的叙述，自然栩栩如生。让我举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾经刊登在《读者文摘》上：离开大学后的两年里，我做了铁甲公司的销售员，一直在南达科他州四处跑。靠的是搭乘运货卡车来完成我的旅途。一天，我在莱德菲尔，两小时后才能搭上一列南行的火车，我有两小时的等待时间。由于不是我负责的区域，所以没有办法利用这段时间进行推销工作。另一方面，再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书，所以我决定利用这段空闲来练习台词。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕——我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是匕首吗？它的把手正朝向着我。来吧，让我握着你：我抓不着你，但我依然看见你！”
当我正沉浸在自己的表演中，四名警察突然朝我扑来，问我为什么要恐吓妇女。我大吃一惊，就算他们指控我抢劫火车，我都不会有这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在30米开外的厨房窗帘后面一直看着我。她从没有见过这样的行径，便打电话给警方。他们到达时，刚好听到我在鬼哭狼嚎地讲着关于匕首的事。
我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”。但是他们不信，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我走。
这是一件很有趣的事，你在阅读的时候请注意一下，这则趣事是怎么样体现那五要素的。
自然，细枝末节过多又比没有细节更糟。人人都曾经被冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦不胜烦。注意看看，我在叙述自己在南达科他州莱德菲尔镇几乎被捕的事件里，对每一个要素都是进行简明扼要的叙述。如果讲演中全是乱糟糟的鸡毛蒜皮的琐碎的事，听众必然会不耐烦从而分散注意力，抹杀你许多的言论。一个人的讲演最糟糕的事，莫过于不能抓住听众的注意力了。
4.利用对话，使讲演戏剧化
假设，你要举例说明，自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开始：
“前几天，有个人走进我的办公室。他非常愤怒，因为前一周我们送到他家里去的洗衣机操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补我们的失误。过了一会儿，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点，它十分详细。可是它缺少姓名、特殊的过程，以及缺少最紧要的、能使这件事活生生呈现的真实对话。我们试一试给它添油加醋一番：
上星期二，我办公室的门砰的一声被打开。我抬起头来，看见怒气冲天的查尔斯·柏烈克珊。他是我们的一位常客。还没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你马上派辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室运走。”
我问他怎么回事，他气急了，几乎无法清楚地回答。
“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下，解释清楚些。
“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算能平平静静地把事情谈了个清楚。
当然不是次次都要把对话加进讲演里去的。不过，你应该看出，上面摘录中的对话，有很强的戏剧性。如果讲演者还能模仿一下，把原来的声调语气表现出来，对话就更见效果了。而且，对话是日常生活中的会话，会让讲演更为真实可信。它使你听起来像个有真情实意的人，是在隔着桌子说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家往麦克风里穷吼。
5.展示讲演的内容，使其视觉化
心理学家告诉我们，百分之八十五以上的知识，是由视觉印象被我们所接收的。这无疑说明了，电视之所以成为广告与娱乐的媒介，而且收效甚好的原因。当众讲话也是一样，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
使用细节来丰富讲演，最好的方法是在其中加入视觉展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到了厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，我就会全神贯注倾听了。同样的，你若以手臂和肩膀来描绘收音机飘移不定的情形，我肯定会更关注你讲的鬼故事。
我记得一个由工业界人士组成的班级里有一场讲演，这里面展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时，做的手势与滑稽动作，这比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。这些视觉细节使我们对那场讲演很难忘记——至少我是再怎么也忘不了的，我也相信，其他的学员一定至今都还会谈论到它。
请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用强烈的对比这样的砖头与灰泥，构成了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣：“我们指责他破坏了自己的加冕誓言，而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击，而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款，而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”
使用能形成图画般鲜明景象的词句
我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。
对于演讲者来说，驾驭听众的注意力是极其重要的一项技巧，然而，它也是最容易被人们忽视的一点。一般的讲演者，似乎并没有注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。使用模糊不清的、烦琐的、无颜无色的语言的讲演者，只会让听众打瞌睡。
景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！而把它们点缀在讲演里，你就更能欢愉别人，也更具影响力。
举一个例子：假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。而你只是概略地这样说，然后说，如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢？没有趣。我们引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道比较一下，他的讲述是不是精彩很多？
“我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一到两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉的瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”
看看这里面有哪些图画般的词句，“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、花布从1300米宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落；下面的岩石、瀑布”。它们在每一个句子中跳跃、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。
要想不理会这样的一场演讲或文章，几乎很困难，就像对电影院银幕上正在放映中的电影不让自己去观看那样困难。
赫伯特·史宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想：
我们并不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子：
一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。
我们应该把它改写成下面这样子：
“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”
《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的字句，简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。莎士比亚会怎么样讲？他写出了不朽的图画似的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”等等。那些流传好几世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”……
林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他说，“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点”。他是不会用那种平淡的语句来表达的。
我们要把眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。比方说，听到“狗”这个词，我们多少会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬，或是一只波密雷尼亚犬；等等。但是演讲者如果说出“牛犬”（注：一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬），你脑海里浮映出的形象该会具体不少。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比仅仅是“鸡”一个字给人更具体的图像吗？
小威廉·史创克在《风格之要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们的观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳妥的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也是这样。
多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行一项实验：讲事实。我们订了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得革命性的成功。学员们拿它当做游戏，彼此指出概略化的毛病。没有用多长的时间，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了，他们说的是大街上普通人明确、活泼的语言。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者，都可牢记这些劝告，从而会有很多的收获的。销售员使用它，也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息的方式，因使用具体、实际的细节而变得清楚，效果也当然好了。让我们来看看一篇得奖的演讲，它可以作为使用这样一些原则的典范。
主席及各位朋友：
远在140年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，一个有着这样光荣历史的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：使它不仅成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城拥有近200万的人口，面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的209平方公里的土地上，我们提供了近53.36公顷的好地建设美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有适当的休闲和娱乐场所，提供给每一位正当美国人民属于自己的正常环境。