及时将与客户有关的利益告知，绕开拒绝
产品带给顾客的利益，是吸引顾客购买的关键。你说出了购买此产品可以带来具体的利益，顾客拒绝的可能性就小得多。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素，顾客还会照样拒绝不误。
如产品能使顾客“节省时间”，推销员不能把节省时间的结果算出来，把概念性的“节时”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省时间”就是一个空泛的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。
一位高压锅推销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
美国著名政治家富兰克林发明“富兰克林说服法”。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。香港一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋。因为，心离顾客装钱包的口袋最近。”脑袋就是理智，心就是感情，意思是说推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
推销员对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买念头，推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅梦幻般的画景，以增强吸引力。
一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”
一位推销天蓝色瓷片的推销员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，你洗澡时就有置身大海的感觉。”
面对顾客的拒绝，你只要说出具体利益，就能绕开拒绝。因为对销售人员来说，促成最终的销售是真正的目的。虽然用户的购买初衷可能与销售商提供的产品或者服务有些许出入，销售人员也往往希望能够通过自己的解答来引导顾客改变购买的初衷。但是，引导顾客并不是拼命介绍自己产品多么好，有哪些促销信息，而是需要灵活地结合用户的现实情况来引导。
为你支招
(1)产品模型。有的产品不易随身携带，为了弥补这类产品很难进行实物展示介绍的缺陷，可制作产品模型向顾客介绍。只要携带起来不太麻烦，就可以充分利用缩小的产品模型。
(2)录音、录像资料。推销员通过这些辅助手段，不但可以生动、真实、可信地塑造产品的形象，富有吸引力地向顾客传递产品信息，而且充分利用顾客的感情，活跃了推销气氛，从而使平淡的推销介绍变得饶有趣味，具有强烈的感染力。
(3)利用图案。多加利用图案，一来口头说明较不具体，以简单几笔线条构成图案来解说反而更具体化；二来图案能直接表达出诉说重点，让客户深刻感受到，既不需要揣测又不用花费心思去想象，只要用眼睛看图、用耳朵听解说就行了。
重视客户的意见
企业在日益激烈的市场竞争中，难免会遇到许多困难，广纳建议是打开、解决这一困难的“金钥匙”。
W工业公司几年来的销售额直线上升，在客户中也留下了良好的印象。
这是什么原因呢？
主要就是他们广纳客户的意见，消除了客户对他们的不满情绪，打开了推销路线。
“本公司的新产品，购买者的反应如何呢？”
这一直是W公司的口头禅。
每一种新的产品生产出来之后，公司业务员都到客户那儿进行了解，听取客户的意见，并加以改进。
w公司的刘科长经常到客户家中去访问，了解客户的反映，每次到各推销点走动时，也总会就本公司商品征询对方意见。除了第一次向客户推荐产品性能的优点之外，接下来总是询问对方的意见。
当刘科长问进货的客户李股长这个问题时，李股长不禁佩服刘科长的细心，于是回答道：“这个嘛……我用这个产品不到半年，所以也不是很清楚，但大体说来还算不错！”“快别这么说，相信您一定发觉了很多问题，即使是非常渺小的问题，也请您务必反映给我们，让我们知道，我们会十分感激您的！”刘科长赶忙说。
刘科长跟客户越是意气相投，越会追问对方有关自家产品的意见。
不仅对客户的主管如此，就是客户公司里的普通职员，也都是刘科长询问的对象。例如“王小姐，您对这件产品的制造、设计以及质量满不满意？”“关女士，您喜不喜欢它，您认为对女士应该采用哪种颜色更为合适？”等。
其实，刘科长如此做，并不是因为他对自家产品的性能特点具有强烈的责任感，只不过是想让客户借此来宣泄心中的不满情绪罢了。
只有通过这种方式，才不至于让他们的不满情绪积蓄过久，等到有朝一日爆发出来，变得不可收拾。
推销决策在实施过程中，会遇到各种变化因素的影响，其中，既有企业内部的因素，也有外部的因素。推销决策的实施，必须广纳职工与客户的意见，并加以利用，才会满足客户的要求，也才会使企业立于不败之地。
正如刘科长所说：“这世上绝对没有所谓完美无缺的东西存在。不满的情绪，平日应一点一滴地让它发泄出来，等到像火山爆发那样一股脑地全涌出来，那就彻底完了。鉴于此，我才会如此马不停蹄地询问客户们的意见。其实，他们也曾开玩笑地对我说，你这样询问了以后，回去如果再改进的话，不是又要花费一大笔钱重新申请专利了吗？被这么说虽然有点不好受，但总比被客户抱怨好吧。”
在市场中，为了保证自己的推销顺利进行下去，必须依靠客户的意见。我们的推销，不是你选择客户，而是客户选择你。当你不采纳客户的意见时，也就失去了客户，失去了竞争的资本。
因为即使是再完美的商品，使用者也总希望能将其变得更加完美。万一这种需求转变为不满的呼声，并且日益高涨，后果就会变得难以收拾。一名业务员是否有能力，就看他是不是能将这类事情防患于未然了，而这也正是有效推销的关键所在。广纳意见正是业务员们提高推销效益的法宝。只有掌握了这一法宝，才会在竞争中立于不败之地。
具有忍耐力
对一个人来说，要想在自己的事业上获得成功，也许肉体上的折磨算不了什么，只有精神上的折磨可能才是最致命的。如果你有心开创自己的事业，你就一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与“精神力”。如果没有，那么一定要小心。
许多人尤其是刚刚参加工作的青年，往往会对自己选择的工作不满意，常常抱怨公司或单位的条件太差，埋没了自己的才华，整日感叹那里没有一个伯乐来赏识自己这匹“千里马”。因此，在做事上就形成了拖拖拉拉的习惯，工作上保持三分钟的热度，站在这个山头上总是看见那个山头高，总是在暗地里盘算着要去别的地方走一遭，换个新环境，舒畅舒畅。
如果一个人能在自己作出选择的那一刹那，就把自己的心踏实下来，就打算坚持下去，那他一定会在脚下的这块土地上掘出生命之水来，而不是挖一个坑换一个地方，到最后有被渴死的可能。有些时候，缺乏坚持的恒心，缺乏忍耐的精神，可能是因为小时候没有训练出这样的品质，没有这样的机会培养出这样的习惯！
美国著名心理学家瓦尔特·米歇尔曾在一群小学生身上做过一个有趣的实验。
他给每个孩子发一块软糖，然后告诉他们说他有事要离开一会儿。他希望孩子们都不要吃掉那块软糖，他允诺说：假如你们能将这些软糖留到我办完事情回来，我会再奖励给你们两块软糖。然后他出去了。寂寞的孩子们守着那块诱人的软糖等啊等，终于有人熬不住了，吃掉了那块软糖。接着，又有人做了同样的事……20分钟后，米歇尔回来了。他履行诺言，奖励没有吃掉糖的孩子每人两块糖。多年以后，他发现，那些不能等待的孩子大多一事无成，而日后创出一番业绩的全都是当年那些愿意等待的孩子。
坚强的忍耐力对于每个人来说，都不是天生的，而是需要在生活中磨炼。忍耐力是非智力因素中的重要一项，有些人可能是由于社会环境的影响或者是作为独生子女的“中心”地位的副作用，在学校、在家庭，养成了任性、冲动、无耐性的坏习惯，他们无克制力、意志薄弱，做事往往虎头蛇尾。这种习惯无论是对他个人还是对社会都是不利的，都无法很好地适应现代经济发展的态势。
无论你现在是一个默默无闻的小职员，还是一个不甘于继续当下环境的三分钟工作者，如果你想真正改变自己，真正让自己在工作上有突出的表现，那你就必须学会暂时的忍耐，忍耐环境对你的磨炼，对你的考验。既然选择了，就不要轻易放弃，否则你将永远_事无成。
加盟美国男篮职业联赛六年，罗斯一直默默无闻，他先是效力于掘金队，后又转入步行者。在步行者的头两年他的日子一点儿都不好过，他得不到教练布朗的赏识，时常被晾在替补席上。“记得曾有一个赛季，连续14场没让我上阵，而当时我身上根本没伤。”说起那段痛苦的经历，罗斯至今感到心寒，但他认为这让他学会了很多，尤其是让他学会了忍耐，使他更加明白什么是值得更加去珍惜的。
直到伯德到步行者执教，才给罗斯带来了转机。罗斯在密歇根大学打球时，伯德曾看过他打球，当时就觉得他很有打球的能力。所以伯德到步行者对罗斯说的第一句话就是：“我相信你有天赋，我会重用你。”伯德的话给了罗斯极大的信心，他勤学苦练，技巧很快地得到了提高，并很快被列入首发阵容，如今罗斯已成为步行者的中流砥柱。在一次总决赛的比赛中，罗斯更是表现不俗。在前五场总决赛中，他发挥正常，平均每场得分达到了22分。尤其是在第五场比赛中罗斯更是独领风骚，一人揽下了32分，成为步行者的得分王。“罗斯一直是我最欣赏的队员之一，”伯德赛后说，“他的成功归功于他的踏实和努力。”
不要急于表现自己不完善的能力，不要苦于找不到赏识自己的伯乐。如果你想让自己有一个灿烂的明天，那你就应该在工作中，学习中学会观察，学会磨炼，只有在这种考验中，你的能力才能得到提高，你的水平才能得到发挥。如果你已经对自己的业务有了一个全面的了解，你已经对它的运作有了十足的把握，那你离成功的日子也就不远了。在你还不成熟的时候，在你感到自己的知识还比较欠缺的时候，你不妨把抱怨先收起来，努力积蓄自己的能量，等到机会到来的时候，你就能让自己在发挥才能的过程中闪出耀眼的光彩。
做个坚强之人
唯有坚忍不拔之志才能战胜任何困难。一个意志坚强的人，任何人都会相信他，会对他付以全部的信任；一个意志坚强的人，到处都会获得别人的帮助。那种做事三心二意、没有干劲和毅力的人，没人愿意信任他或支持他，因为大家都知道他做事不可靠，随时都会面临失败。
许多人最终没有成功，不是因为他们没有能力、没有诚心或者是对成功缺乏热望，而是因为缺乏坚忍不拔之志。这种人做事往往虎头蛇尾、有始无终，做起事来东拼西凑、草草了事。他们总是怀疑自己目前所做的事情是否能成功，永远都在考虑到底要做哪一种事，有时他们认定某种职业有绝对成功的把握，但做到一半他们又觉得还是另一个职业比较妥当。他们时而对现状心满意足，时而又非常不满。这种人最终是以失败作为结局，对于这种人所做的事情，别人肯定不敢担保，就连他自己也常常毫无把握。
在事业的路途上，你只要充分地发掘天赋的潜能，就能在无形中找到一条迈向成功的大路，否则，你永远不会有成功的一天。一个人有了铁一般的决心，无形中就能给他人一种信用的保证，暗示着他做事一定会负责，不远处就有成功的希望。举例来说，一位建筑师画好图纸后，如能完全依照图样，一步一步去施工，一座理想的大厦不久就会拔地而起。但倘若这位建筑师一面施工，一面不停地改动图纸，东改一下，西动一下，那么这所大厦还能盖好吗？从这里我们也可以看出，在做任何事情之前，应该考虑周详制定出完整的行动计划，正如建筑师的图纸，一旦主意打定后就不能动摇，坚决按照拟定的计划踏踏实实去做，一步一个脚印不达目的誓不罢休。
世界上没有一个遇事迟疑、优柔寡断的人能够成功。成功者的特征是：他决不因任何困难而沮丧，他只知咬定青山不放松，认定目标勇往直前。
成功有两个重要的条件：一是坚定，二是忍耐。通常人们最信任的人就是那些意志最坚定的人。意志坚定的人也会遇到困难，碰到障碍和挫折，但即使他失败，也不会败得一塌糊涂、败得一蹶不振。我们经常听到别人问这样的话：“那个人还在奋斗吗？”这也就是说：“那个人对前途还没有绝望吧？“只要有坚定的意志力，即使才能平平的人也会有成功的一天；否则，即使是一个才识超群、能力非凡的人，也会遭到失败的命运。
一家全球闻名的保险公司总经理说过，在工作中，他所遇到的最大难题就是选择可靠的工作人员。这位总经理说，每次招聘在经过严格的考试后，难得有一两位候选人是合格的。
原来他的考试方法很特殊，其目的在于测试应试者是不是一个有坚定意志力、不屈不挠的人。当他对应试者进行面试时，就用种种消极的话语来测试应试者的意志，告诉他们保险业潜在的危机和实际工作中的巨大阻力，以此来试探他们。
很多人听了他的话之后，就会觉得前途一片暗淡，因而打消了要去保险公司的念头。而只有极少数人在听了这位总经理对前景的种种惨淡描述后，仍然不为所动，意志坚决；同时，言谈举止中、能够做到处处谨慎大方，并能显出忠诚可靠、富有勇气的个性，这样的人才是这家大保险公司所需要的。
坚定、勇敢、富有忍耐力，这是公司对所有合格的应试者要求的条件，如果不具备这些条件，无论他才识如何渊博，也无法得到公司的认同。
那位总经理还说：“我们所亟需的人才，是意志坚定、工作起来全力以赴、有奋斗进取精神的人。现在我们的员工大都很有成就，他们如今的能力也在一般人之上。但我发现，其中最能干的大体是那些天资一般、没有受过高深教育的人，但他们拥有‘全力以赴’的做事态度和‘永远进取’的工作精神。‘全力以赴’的人获得成功的希望大约占到九成，剩下一成的成功者靠的是‘天资过人’。”