书城童书小寓言大智慧:写给爱创新的那些人看
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第19章 营销第八(2)

他找到了那个寺庙的传持,对主持说:“您这里每天大概能赠出多少把梳子呢?”传持回答:“差不多五十把。”他继续问道:“您觉得这与您所获得的香火钱相比,成本是不是还有点高呢?”传持:“是啊,虽然是赠品,也是钱啊。佛门乃是清净之地,本来就没有什么进项。”王五:“你有没有想过收费呢?”传持:“我也想过,可是怎么收费呢?”王五:“到您这儿来的人有达官贵人,也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上再多下些工夫,您要让这些梳子在价格上有所区别!卖给不同的人,价格不同,这在我们经济学里叫差别定价。您再准备几把特殊的梳子,取名为‘开光梳’,千金不卖,只赠送有缘人。然后您把自己的这些梳子赋予不同的名字,‘智慧梳’之外再加一些‘姻缘梳’、‘流年梳’、‘功名梳’之类,名字不同用途不同,价格不同。一方面您的收入可以增加,另一方面寺庙的档次也会因此提高。”传持一听,觉得有点道理,于是对王五说:“这事就您帮我来办吧。”很快,王五委托一家工厂制作了一批梳子,然后又请来了几个记者,对这家寺院以及上述策划方案进行了报道,寺院因此举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、商界精英、文艺界明星都来了。当天寺院就卖出了一万把梳子,寺院的名气一下子就上去了。

接下来,王五又请人给这寺院杜撰了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史保护单位,前往拜佛的香客越来越多,梳子的销量越来越好,人们也不在乎掏钱买一把梳子了,寺庙每个月都能卖出上万把梳子。

寓言启示:

没有做不到,只有想不到。

所谓推销,其实就是你为自己推销的商品设计出一个新的使用前景。

什么是炒概念?就是现实中还没有的事,就是还没有商业化的商品。但是概念上的东西常常是最有前景的东西,就像刚生下来的孩子,谁知道将来他是总统还是毒枭?能把概念炒出去,那也是本领。

7.把梳子卖给和尚之二

过了一段时间,主持发现了问题,香客越来越少了。

传持派人到外面一打听,找到了事情的原委,原来周围几座寺庙也采取了同样的营销方式,相当一部分香客去了那几家寺院。

传持非常着急,传持找到了王五:“你有没有发现,到我们这里的香客越来越少了?”王五:“据我观察,有的香客到我们这里已经不止一次了,可以说是我们的常客了,您有没有他们的记录?”传持:“没有。”王五:“您是不是应该对常来的香客做一个登记呢,然后提供一些纪念性的梳子呢?”传持一听,觉得也是。很快传持让小和尚开始对前来拜佛的香客进行登记。

王五又告诉主持:“从今以后你必须听我的,我保证你比现在还要风光,寺院的香客也会更多。”有前面那么些事摆在那里呢,传持相信了王五。

王五派人购买了一些电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,连接到外部的因特网上,并安装了一套客户管理系统,之后又设置了相应的硬件设备,并且在一些特殊的梳子里植入了远红外探测芯片。

经过这一系列的折腾,寺院里的自动监视系统正式开始启动。只要香客一进入寺院,关于这个香客的详细记录立刻在客户管理系统里全面展现出来。

传持看到这么一个高技术的东西大吃一惊。

王五开始用客户管理系统分析香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院,就被突然告之今天是他生日,寺院特赠送一把生日纪念梳,梳子上面详细记载了香客的诞辰、出生地、寺院的赠语等等,香客们异常感动。很多香客,甚至远道而来,专门到这里过生日,目的就是要求得这把生日纪念梳,把这把梳子当成一个吉祥的纪念品。

这里的香火钱更多了。

自客户管理系统启用后,香客们逢年过节总能收到寺院寄来的一些小礼品,寺院在香客的心里扎根了,寺院的梳子也成为人们心中神圣的物件。无论谁去那家寺院,回来的时候至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然而然地想到那家寺院。

国内外一些重要人物来到本地,王五也从来不肯放弃宣传寺院和梳子的机会,他通过各种渠道请这些重要人物来寺院烧香,把制作精美的开光梳送给这些国内外友人,而且这一时刻借助到场的N多记者的相机,名声远播,寺院的知名度再次提升。

王五还制作了N多类似送给国内外重要人物的那种开光梳,不过是微型的,销售给香客,让这些人把它们挂在脖子上、钥匙扣上做纪念。

与时俱进,王五为这个寺庙不断推出各种各样的新花样,梳子的销量与日俱增,香火钱像和尚身上的虱子一样,越抓越多。

寓言启示:

企业营销并没有固定的模式,善于借鉴,敢于创新,永不满足才能不断把企业做大、做强。

必须用发展的眼光经营企业,市场发生变化,销售策略也要相应变化。

8.我也要试我的第七次

普鲁士是苏格兰新加冕的国王,他刚刚被英格兰国王爱德华一世击败,无家可归。他的军队已经在对手的六次打击下失散四处,他还失去了家园,下一步该怎么办呢?

那是1306年的冬天,苏格兰国王罗伯特·普鲁士坐在爱尔兰岛上的一个小木屋里瑟瑟发抖,饥饿难耐。

普鲁士拿起费好大气力才找到的一个萝卜咬了一口。他难过地想:如果说该放弃的话,现在应该是时候了。

他的士兵已经在最近的一次战斗中被打散,现在,他唯一的同伴是木屋一角的一只小蜘蛛,它正在那里织它的蛛网。

普鲁士注视着这个顽强的小生命,它正拼命地将一缕蛛丝向木椽上粘接。狂野的山风一次又一次潜入小木屋的缝隙,将蛛丝吹断,而这只小蜘蛛却一次再次地重复着与狂风的拼争。

“你试了六次都失败了,我的朋友”,普鲁士同病相怜地对蜘蛛说:“如果说该放弃的话,现在应该是时候了。”小蜘蛛似乎没有听见他的话。它耐心地做了第七次。它再一次把蛛丝扯到小屋的木椽上。终于,蛛丝牢牢地粘在了那里,它成功了。

普鲁士惭愧地说:“我向你致以最真诚的道歉。看来我错了。

如果还有一次努力的机会,现在正是时候!”就在第二年的春天,罗伯特·普鲁士重返苏格兰,开始重新组织自己的队伍。1314年,罗伯特·普鲁士率领自己这支骁勇善战的队伍同英军顽强作战。虽然兵力不及敌人,但是由于他们有必胜的信心和机智的谋略,最终他们赶走了英国人,从外国人的统治中解放了自己的国家。

寓言启示:

不到最后的时候绝不能轻言放弃。人可以被打败,但是不可以被打倒。

一个企业的管理者一如一个战场上的将军。一个狮子率领一群绵羊,绵羊也将变成狮子;一个绵羊率领一群狮子,狮子也将变成绵羊。

目标明确,战略措施得当,以弱胜强,以少胜多并不是不可能的事情。战场上如此,商场上也如此。

9.细节决定成败

一个年轻人到某公司应聘,工作任务是为这家公司采购物品。招聘者经过一番测试后,留下了这个年轻人和另外两名优胜者。随后,主持人提了几个问题,每个人的回答各具特色,主持者很满意。

面试的最后一道是笔答题。题目为:假定公司派你到某工厂采购两千支铅笔,你需要从公司带去多少钱?几分钟后,应试者都交了答卷。

一名应聘者的答案是一百二十美元。主持人问他是怎么计算的。他说,采购两千支铅笔可能要一百美元,其他杂用就算二十美元吧!主持人未置可否。

第二名应聘者的答案是一百一十美元。对此,他解释道:两千支铅笔需要一百美元左右,另外可能需用十美元左右。主持人同样没有表态。

最后轮到这位年轻人上场了。主持人拿起他的答卷,见上面写的是113.86美元,不觉有些惊奇,立即让他解释一下答案。

这位年轻人说:“铅笔每支五美分,两千支是一百美元。从公司到这个工厂,乘汽车来回票价四点八美元;午餐费两美元;从工厂到汽车站为半英里,请搬运工人需用一点五美元……因此,总费用为113.86美元。”主持人听完,露出会心的一笑。这名年轻人自然被录用了。

不过,故事还没完。我想告诉大家的是,这名年轻人就是后来大名鼎鼎的卡耐基。

寓言启示:

细节常常被人忽略,其实,很多事情正是通过细节说明了你的认真程度和处世哲学。

注重细节的人能够给人工作严谨的印象,领导也会放心地把一些重要的事情交给你去办。那些忽略细节的人,常常给人留下随便、马虎的印象。

细节并不仅仅反映在金钱方面,生活、工作、学习,胜负成败常常由细节决定。

10.只有柏拉图是对的

那是一个秋日的下午,苏格拉底穿着他那件几年不换、皱皱巴巴的短袍,优哉游哉地穿过雅典城中心广场,找一个角落坐下。他对于动荡不安的时局充耳不闻,对于当局的作为也不加任何评论。每天都有很多青年入围在他的身边,那些人里有柏拉图和亚西比德那样的阔少,有安提西尼那样的清贫淡泊之士,也有亚里斯卜提那样的无政府主义者。他们都虔诚地拜苏格拉底为自己的导师,因为羡慕老师自由自在的生活。

苏格拉底常给弟子出题目,但少有满意的回答。很快,他发现弟子们太依赖他的思想、学说,太没有自己的主见。一天,当弟子们再次围拢后,苏格拉底从皱皱巴巴的短袍里掏出一只苹果。他站起来,目光深沉地对青年们说,这是我刚刚从果园里摘下的一只苹果。你们闻闻它有什么特别的味道。他拿着苹果走到每一个弟子面前让他们闻。几十个弟子的答案是一致的--闻到了苹果的香味。苏格拉底最后走到柏拉图面前,示意他站起来回答。柏拉图站起来,看了看同学们,然后慢慢地说:老师,我什么味道也没有闻到。

同学们都万分诧异:怎么可能呢?一只熟透了的苹果怎么会什么味道都没有呢?一向聪明善辩的柏拉图今天怎么了?苏格拉底把柏拉图拉到自己的身边说:“只有柏拉图是对的。”弟子们都十分疑惑。苏格拉底把那只苹果交给弟子传看,竟是一只蜡做的苹果!可是,他们都问自己:自己刚才怎么闻到了苹果的香味呢?

苏格拉底对弟子们说:“永远不要用成见下结论,要相信自己的直觉,更不要人云亦云。我拿来一只苹果,你们为什么不先怀疑苹果的真伪呢?不要相信所谓的经验,只有怀疑开始的时候,哲学和思想才会产生。”弟子们明白了老师的用意。他们从此学会了用自己的脑子去思考,并帮助苏格拉底创造了伟大的欧洲哲学!柏拉图因与众不同,成为苏格拉底最有成就的门徒。

寓言启示:

经验和成见是不可靠的,眼睛有时也会骗人。

每一个人都有自己的弱点,真正的管理者不能迷信权威,疏于思考。这样不但会错失很多亲自认识事物的机会,甚至会歪曲事实真相。

真正的管理者习惯于用怀疑和批判的目光洞穿常识中的壁障,把事物与事物联系起来思考,变得亦此亦彼。因此,既不墨守成规,也不随波逐流,在精神上独立不倚地站立起来,运用理性精神或批判精神思考和审视市场,最终才能认识市场。

11.发酵的馒头

那天儿子到田间锄禾。老妇人为了让儿子吃一顿丰盛的晚餐,决定给儿子破例烙一次白面大饼。

她舀了一碗面,放了一小撮发酵粉,结果,发酵粉放少了,大饼严重发酵不足,个头儿自然很小。

儿子回家以后,看到那饼瘦小于涩,想到自己没日没夜干活,不禁大叹日子难过。老妇人没有做声。

第二天,老妇人决定再做一次大饼,一定要让儿子吃一顿满一意的大餐。还是一碗面,这次放足了发酵粉,大饼烙出来变得又大又白又柔软,儿子回来看到又大又白又柔软的大饼,非常开心,大口吃完几张饼,抚摸着自己的肚皮说:“今天这日子,真是过瘾,过瘾!”

寓言启示:

在物价飞涨的时候,那日益上涨的利息就和发酵的大饼一样,表面上好看,其实内含一点都没变。

人们常常被商品美丽的外表迷惑,所以古代就出现了买椟还珠的故事。现代人将买椟还珠的故事发展到了极致。所以出现了天价月饼、出现了钻石文胸、出现了包装物比商品还贵的化妆品。

12.三个药材商

有三个从外地来的商人,他们都在同一个集市上卖药材。

第一位药材商专门从产地购进货真价实的上等药材,根据进价制定合理的销售价,差价不大,从不牟取暴利。按理说,这种诚实商人应该先富起来。可是结果相反,他的生意日渐萧条,铺面冷清,只有少数知根底的人来买他的药材,只能勉强维持生计。

第二位药材商无论药材质优质劣,统统收购进来,售价随顾客的意愿而定,出价高就给优等品,出价低就给劣等货。因为选择余地比较大,利润有大有小,所以生意总的说来还过得去,综合效益比较可观,尤其是与第一个商人比,生意简直好得不得了。于是,两年以后,这位药商成了一名殷实的小财主。

第三位药材商则专门大量收购价廉质劣的药材,然后略作加工,再换上精美的包装,俨然是一种名牌精品的派头,可售价并不比另两家高多少,有时顾客还价或者添加一点小的要求他也尽量满足顾客。因为“一个便宜三个爱”,外观也挺有档次,经营也灵活,所以许多人都争先恐后地来他的药店买药,他的生意总是特别兴隆,从不愁销路。不到两年,这位商人大发其财,成了一个远近闻名的大富翁。

寓言启示:

这个故事说明不同的经营之道有不同的结果。第一位药商可贵,第二位药商可叹,第三位药商则可耻。然而,这就是市场。

高尚是高尚者的墓志铭,卑鄙是卑鄙者的通行证。

其实无论在任何方面,人都应当做到诚实、灵活、与时俱进,只有这样你才能立于不败之地。