“威胁”与“承诺”的博弈
大凡武仗之前，总是伴随着几次文仗，我们中国人说这叫先礼后兵。所谓的“先礼”，包括派出使者传话与交战前书信的往来，以及交涉不成宣布向敌人开战的声明。在这个过程中，“威胁”敌人，让敌人害怕之后不战而降，或者是承诺对方--如果与我合作，胜利之后夺来的利益我们几几分配！再或者是写一封信假传信息，其实是一种明修栈道，暗度陈仓之举，即使用一种战术上的欺诈。这些，都应当是属于谋略博弈范畴之内的，应当也是博弈术的一种。
让我们再一次引用一下曹操写给孙权的那一封信，并从这封外交信件说起：
孤近承帝命，奉词伐罪。旄麾南指，刘琮束手；荆襄之民，望风归顺。今统雄兵百万，上将千员，欲与将军会猎于江夏，共伐刘备，同分土地，永结盟好。幸勿观望，速赐回音。
从表面看起来，这封信完全没有威胁之词，反而有讨好孙权之意。但是仔细地研究一下，这里面大有讲究。
首先，曹操夸大自己的力量并对东吴进行恫吓。曹操在信中说他有百万雄兵和上将千员，这就是一种夸张，如果真的是那样，那么一个在江东只有六个郡的东吴小国，面对着这么多的大兵压境，必然会引起恐慌的。除此之外，曹操还说他已把刘琮打败了，荆襄之地的人民也望风归顺了他，如果你孙权不想归顺，那么你的下场也是可以想见的了。
然后，承诺给孙权好处：如果孙权能够听从曹操的话，与曹操合作，打击刘备，那么，曹操开出的条件是“同分土地，永结盟好”。当然，这在孙权看来，也只是一个并不可靠的承诺而已。到时候一旦刘备失败了，被消灭了，曹操是不再打孙权，与他永结盟好，还是继续东略，一下子把孙权收拾掉，又有谁能够说得上呢？我们，包括孙权都宁可相信这是假话而不是真话。
不过，就是这封措辞看似温和的信，却把东吴的不少人给吓倒了，尤其是东吴的大量文臣们，都主张投降曹操。那个文臣之首张昭就认为：曹操挟天子以征四方，以朝廷为辞，今日拒绝他，事情会更加不顺；他既然占据了荆州，收编了刘表的强大水军，又沿江水陆俱下，我方倚为屏障的长江天险已失去了作用；而兵势强弱悬殊，更不可相提并论。所以投降是唯一的出路。
面对着曹操的“声称博弈”，孙权应当如何办才好呢？
他有三种选择：一是与曹操合作，打击刘备；二是与刘备合作，反抗曹操；三是保持中立，先作壁上观，谁也不帮。
孙权所以处于两难的境地，那是因为：
1。他不相信曹操给他的许诺是真诚的，可信的。根据曹操的志向。他必定要统一天下，因此东吴这块土地曹操早晚都要染指的，打败了刘备，下一个就是孙权了。
2。曹操是个奸雄，对于刘备与孙权这样有野心的人尤其不放心，按孙权的说法：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。”这个豫州就是指刘备，因为刘备当过豫州牧，而这个“孤”，当然是指孙权本人。所以，无论是与曹操合作还是投降曹操，孙权都不会有好下场。
3。要真正同曹操对抗，这个决心也是十分难下的，这实在是因为曹操的兵力太强，自己的兵力太弱了，而刘备的兵力更少，他们两家的兵士加起来仍比曹操少了许多，所以与刘备合作能否取得胜算，也是个不确定之数。
因此，在孙权的思想上，这三条道路对于他都可能是险途。
孙权之所以会犹豫不决，就是被曹操的强大吓住了，被“雄兵百万，上将千员”这个宣传吓住了。
后来，周瑜到来，向他说明了实际的情况：“主公因见到曹操的檄文，说水陆大军有百万人，故而怀着疑惧，没有再细查它的虚实。实际上呢，曹操的兵丁，不过十五六万，而且久已疲惫；他所得刘表的兵丁，亦只有七八万，尚且对曹操有诸多怀疑，不见得服从。他用久疲的兵卒，来驾驭狐疑之众。数量虽多，并不可怕。我只要有五万的兵马就可以破他了，愿主公不要以此为挂虑。
经过周瑜这么一说，又加诸葛亮之前所做的工作，孙权才安下心来，决心与刘备结盟，同抗曹操。
由此可见，口头及言辞中的说法，是大有讲究的。那里面充斥着真真假假、虚虚实实的信息，充满着威胁和恐吓之辞，不了解真相的人，就可能被那些言辞所吓倒，使对手不费一兵一卒，凭着一封书信，就让自己跪地求饶。
公元前204年，刘邦的大将韩信受刘邦之命击败了赵国，活捉了赵国的谋士李左车（广武君）。韩信礼贤下士，虚心向李左车诸教夺取天下之策。李左车直言不讳，认为韩信北伐燕国、东伐齐国的方案都是不可取的。
“我为你设想，不如叫军士们脱下盔甲来休息，停止进攻；安定赵国，抚恤赵国死亡将士的遗孤；在百里之内，按时供给他们酒肉，宴请一般士人，犒劳兵卒。你的兵势可以北向燕国（但不必打），然后派遣能言善辩之人送给燕国一封书信，以自己的优势和长处向燕国示威，燕国一定对你百依百顺。燕国归顺之后，再派能言善辩之士把燕国已经归顺的消息通知齐国，齐国必定望风而从，虽有智能之士，也不知为齐国出什么主意才好了。这样一来，汉王（刘邦）谋取天下的大业就很有希望了。兵法主张，作战中先以声势挫敌人的士气，然后以实力攻战。我的建议，是最符合这条用兵原则的。”韩信听罢连连称好，他按李左车的计谋去做，果然取得了预料中的胜利。
这个办法后来成为兵法中的一策，叫做“先声后实”，即用大兵在后面作为后盾，然后在前面利用言辞或书信威胁对方。当然，不能完全是威胁之词，而是胡萝卜加大棒的政策，一边威胁，一边利诱。如果不费一兵一卒就达到了战胜敌人的目的，这当然最好，要是口头威胁达不到目的，再施以实力的攻伐。这应当也叫做“两手”，第一手是软硬兼施，而第二手是硬。在这种“先礼后兵”、“先声后实”的战略下，最容易“兵不血刃”而得到胜利。
在今天的这个世界上，这种口头的博弈到处存在。面对着这种博弈，当然最好的办法是弄清楚对方的虚实，即对手所讲的情况是真还是假。不过，即使是在今天信息与情报充分发达的时代里，有许多情况还是很难弄得清楚的，就像美国要进攻伊拉克，就说伊拉克有大规模的杀伤性武器，结果打进伊拉克之后，地毯式地搜查了许多遍、许多年，还是没有证据证明伊拉克有大规模杀伤性武器。所以，一般的情况下，是半明半暗地操作，半明半暗地下决心。
孙权所以敢于下抗曹的决心，是相倍了他最亲信的部下周瑜的话，其实如果说曹操是把他的军力夸大了，那么周瑜则是把曹操的兵力“缩小”了。两者都不是真实的。
这样，我们就可以画出孙权在赤壁之战前的决策过程。
过程一：
抵抗（他内心不赞成投降）概率为50%
读了曹操的檄文之后
投降（张昭一派极力主张）概率为50%
过程二：
抵抗，概率上升，约为60%
听了鲁肃的劝告之后
投降，概率下降，约为40%
过程三：
抵抗，（知道了刘备方的决心之后）
信心增强，概率80%
听了诸葛亮的分析之后
投降，约占20%
过程四：
抵抗，（知道了曹操实力后）信心更足，概率为100%
听到了周瑜的分析与劝告
投降，早就不再考虑，概率为0%
说孙权不再考虑投降，是他有了如下的一些表现：他拔出佩剑砍掉了面前奏案的一角说：“诸官将有再言投降曹操者，与此案同！”言罢，又把宝剑赐周瑜，封周瑜为大都督，程普为副都督、鲁肃为赞军校尉，准备御敌。如文武官将有不服号令者，可以此剑诛之。
孙权的思想转变过程，或者说是决策决心的确定过程是连续的，当我们把上面的四个过程连接到一起的时候，它就像是一棵不断分权的树木，这棵树就是一棵决策树。它是一个人不断思考的过程，在这个过程中，这个人的倾向与决心得到了逐步的明确，最后作出他自己的决策--从脚踩两只船到倒向一边。
当然，我们还可以把第三种倾向画在里面，即孙权既不抵抗也不投降，而是采取中间的态度，作一个曹、刘争战中的旁观者。但在《三国演义》中，孙权并没有加以考虑，因为他知道，如果他作壁上观，等曹操打败刘备之后。下一个目标就是他孙权了，到那个时候再言投降，曹操会责怪他为何不早降而更加恼火，或再言抵抗，但已无刘备可联合，力量更加单薄，他会死得更惨，所以孙权早就把这种态度排除在外了。
最有意思的口头博弈当数汉朝的吕后时代，那时候高祖刘邦已经去世，少主年幼，一切的权力都落在了年迈的吕后手中。这时匈奴王冒顿蠢蠢欲动，意图侵犯汉家江山，但是没有挑起边关战事的借口。于是他写了一封信，假作戏词，想用调侃、谑笑的方式来激怒吕后，找碴儿开战。这封信是如此写的：
孤偾之君，生于沮泽之中，长于平野牛马之城，数至边境，愿游中国。陛下独立，孤偾独居，两主不欢，无以自娱。愿以所有，易其所无。
冒顿讲的是什么意思呢？他说我是一个长于荒漠之中的孤独的君王，我想到你中国来游玩，而你吕后则是一个寡妇。我们都很寂寞，不如结合在一起（你嫁给我）算了。
吕后读罢这封信，气得七窍生烟，将信撕碎，掷于地上。怒火令吕后立即召集群臣，商议起兵去打冒顿。那个舞阳侯樊哙是她的妹夫，倒是对她忠心得很，马上响应，说他可以领兵十万，去击匈奴。那位侠客式的战将季布斥责樊哙说道：“从前高皇帝（刘邦）北征之时，所率之兵有三十余万之多，尚且受困在平城，被围了七天。后来士兵们有歌谣唱道平城之中亦诚苦，七日不食，不胜彀弩，只要是参加过这次战役的入，现在仍然在吟唱，可见这种印象是何等深刻。现在你樊哙想以十万之兵，就去消灭匈奴，岂不是在欺侮太后和皇上吗？”
经他一说，樊哙竞也不敢逞能了。
的确，在整个汉代，匈奴始终是汉朝的大敌，由于匈奴人生长在草原上，以游牧为生，长于迁徙，打仗时来如闪电，去如疾风，汉军的步兵很难追赶上他们，即使是骑兵也不如他们的骁勇耐战。诚如季布所说，当年刘邦的三十万军马都被困了七天，没吃没喝，连弓弩都拉不动了，现在你樊哙只带十万人就想去消灭他们，这不是儿戏之谈吗？
听了他们的辩论，吕后完全软了下来，想与匈奴打仗的念头顿时消除了。她让人给冒顿写了一封回信，这封回信完全是为了讨好匈奴而说的软话：
单于不忘敝邑，赐之以书。敝邑恐惧，退日自图，年老气衰，发齿坠落，行步失度。单于过听，不足以自污，敝邑无罪，宜在见赦，窃有御车两乘，马二驷，以奉常驾。
这个意思是再明白不过的了：我吕雉年纪已经很大了，气色衰败，头发和牙齿都掉落了，连走路都困难，像我这样一个老妪，怎么能和你般配呢。我们汉国没有犯罪，希望你原谅。现在送给你御马两乘，马匹两套，让它常伴你出驾旅游吧！
单于看到这封低声下气的求饶信，一时息了打仗的念头，但是他还是要求汉朝嫁给他一个年轻美貌的宗室公主，才能偃旗息鼓。
说这两封信有意思，是在两个君主调侃之中透出了杀气和忍气吞声求和之气。想来在那个时候的海外其他国家，即使要发出战争或求和的信息，也没有中国这样讲究文辞的含蓄与优美。
吕后以忍气吞声求得了和平，也是值得的，因为起码不会死伤许多的将士和百姓了，但“受气”却是免不了的。这个受气，令刘家后代的子孙耿耿于怀，他们认为吕后这种忍气吞声的态度其实是对汉朝的极大侮辱。直到汉武帝时代，都还在朝议中经常提到这封信，作为报夏匈奴的理由。
激怒性语言的博弈
诸葛亮到东吴去做说客，想联络孙权一起抗曹。鲁肃在船上反复交代过诸葛亮，叫他见到孙权时，不要把曹操的兵力夸大了，吓到了孙权。但是诸葛亮到了江东之后，却一反常态，在孙权面前故意夸大了曹军的实力，同时还用了刺激性的语言来激怒孙权和周瑜。按照我们今天的说法，他是使用了激将法，先将他们激怒，然后再晓之实情和道理。这其实是为了鼓舞他们抵抗的决心而运用的一种战略战术，这个“激将法”其实也是一种名副其实的博弈术。