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第67章 对症下药找“病根”

在说服中,如果只知道了对方的观点和态度,而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准,这就谈不上对症下药了。说服对方,就要知道对方的“心结”所在,“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。

有这样一个笑话:某青年见同伴唉声叹气,说生活太空虚,活着没劲。他问:“你这是怎么了?为什么事情烦恼?”

“唉,你知道,我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她,可她居然拒绝了我的求爱。”

“拒绝了?咳!你别当真!更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成,你要坚持不懈地追求嘛!要知道,女人对男人的求爱说‘不’,常常意味着‘是’。她不一定是真心拒绝你,你又何必当真?”

“可她并没有对我说‘不’呀,而是轻蔑地对我说‘呸!”

啊?!这下子,这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚,怎么可能说服对方呢?

前面讲过,口才需要敏锐的反馈意识,不仅要获得对方的反馈信息,而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则,双方就无法进行有效的交流。有的放矢,这一点在说理中尤其重要。

关于对症下药,一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说:有一次,一位由传达室精简下车间的女职工闹情绪,说厂长有意整人,还要求厂长立即给她办病休手续,要吃劳保。厂长给她讲道理,她一句也听不进去。这天,她又来找厂长闹,我叫住了她:“大姐,咱姐妹不错,来,到我这儿坐坐,有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思,叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了,我说:“大姐啊,你说厂长整你,我看可能是你多心了。厂长新来乍到,和咱无冤无仇,咋会整你呢?这次精简机关下去20多人,你们传达室也下去了3个人,不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢,这些年你在传达室工作轻车熟路,乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来,累也不是光咱一个。就说新厂长吧,50多岁了,比你还大几岁,不也照样下车间去干活?他图的啥?再说,精简后,传达室过去5个人现在剩下两个人了,两个人干5个人的活儿,肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后,干活虽然累点,可是多干多得,这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

我边说边观察她的变化,看到她的脸色不那么阴沉了,犯了思忖,我又继续说道:“大姐啊,你一时生气,要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁,差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保,那退休后的工资只能拿70%,你不就吃大亏了?你想想,咱辛辛苦苦干了一辈子,就差这么几天就熬不下来了?常言道,编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好,给大家留个好念性儿,自己也不吃亏!大姐,你思谋思谋,我说得对不?”

没想到这话还真管事儿,当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说:“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷,就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的,明天就下车间!”第二天,她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷,就需要有人提,但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因,针对其症结所在,申明利害,以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”,甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

1948年冬季,我人民解放军展开平津战役。为保护历史名城北平,也为避免流血牺牲,我党敦促傅作义将军举行和谈,弃暗投明。但他顾虑重重,拿不定主意。他手下的少将参议刘存同老先生受我地下党员杜任之的委托,出面说服傅作义将军。刘老先生语重心长地为傅先生的前途着想,劝道:“宜生,是当机立断的时候了,一定要顺应人心,和平谈判,万万不可自我毁灭,万万不可。”当时,傅作义对形势是有清醒估计的,但他主要的顾虑是怕被看成叛逆。于是刘老先生针对其症结所在开导他,给他讲了我国历史上商汤放桀、武王伐纣的故事。他说:“汤与武王分别是桀、纣的重臣,后人不但不称汤与武王是叛逆,反而赞美他们深明大义。忠,应该忠于人民,而非忠于一个人。目前国事败成这个样子,人民流离失所,处在水深火热之中,人民希望和平。如果你能顺应人心,倡导和平,天下人会箪食壶浆来欢迎你,谁还会说你叛逆?”刘老先生这样设身处地为他着想,以情开路,以理攻心,终于促使傅作义将军答应举行和平谈判,为和平解放北平拉开了帷幕。

总之,说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程,恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理,说服什么人,都要依循对方的心理轨迹步步深入,将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心里。这样,说理才有力量,才能达到目的。

说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。

依循对方的心理轨迹步步深入,将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心里。

说服对方,就要知道对方的“心结”所在,“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。