书城成功励志鬼谷子的谋略之道
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第8章 反应二:回环反复的应对策略(3)

鬼谷子说,想要了解情况,就要先了解自己,先了解自己,在了解别人。观察对方的言行,掌握对方的特点,制定计谋,对症下药。没有走不通的路,只有不会走的人,看来难上登天的事,巧妙安排,也会功到自然。张作霖正是运用了“知己知彼”的计策,掌握时间,扮作好人,弃暗投明了。

妙法脱身金蝉脱壳

当处于极端不利的地位时,拼不得、退不得,进退两难,就要临险设谋,突出重围,以便寻找机会东山再起。这就要求人们行大智谋,方能保存实力,以期后用。

南宋抗金名将毕再遇,以智谋闻名。一次,他率军与金兵对垒,久战不决,金兵援军赶到,兵力十倍于宋军,战必不胜,毕再遇准备退兵。可在强敌面前,若贸然撤退,必受敌人追杀,后果是十分危险的。

怎么谋得退兵之策呢?毕再遇苦思良计,想到了“金蝉脱壳”,于是秘密安排起来。首先传令军中,做下三天干粮,士兵们自带身上,营帐、旗帜一律不动。又传令手下找来几只活羊,将它们后腿吊起,前腿放在更鼓上,缚好。夜深了,毕再遇传令,马勒嚼链,兵士衔枚,不准点火,悄然集合,一队队趁夜幕掩蔽向南撤退。

再说金兵主师早就恨透了毕再遇,今次得机会困住毕再遇,定要活捉他,于是传令附近兵马速来增援。但他知道毕再遇是一智谋非凡的将领,形势明明对宋军不利,他会谋路撤退。于是,金兵主帅派出多路哨兵,盯住宋营,一旦有宋军撤退的迹象,马上来报告,即刻便挥师掩杀过去,并严令哨兵恪尽职守,误者军法从事。哨兵们接到命令,一个个都找好位置,向宋营瞭望。只见今夜宋军像往常一样,入夜后即灭灯入睡。旗帜依旧,并不时传来“咚咚”的更鼓声。原来,毕再遇退兵前,已让手下人放开羊前腿。羊被吊疼了,便四蹄挣扎,前腿蹬得更鼓“咚咚”直响。蹬一阵子,羊累了,便停下来。过一会儿,羊有了劲就又挣扎,更鼓就又响起来。远远听了,活像人打更一般。

更鼓响了一夜,天明远望宋营旗帜仍在,故而哨兵们也没人去报告。太阳出来了,金兵主帅传令手下,吃饱饭后全线攻击,务必一举歼灭宋军,活捉毕再遇。而后,他上了高坡,向宋营瞭望,以作具体部署。却见宋营中太阳老高了也不见人影,而一些乌鸦却落在营帐上。情况反常,金兵主帅忙令哨兵们贴近观察,才知道宋军已悄然撤走,留下了一座空营。眼见的“煮熟的鸭子”却飞了,气得金兵主帅吹胡子瞪眼。

毕再遇利用金蝉脱壳的方法稳住了敌军,巧妙地撤退,保存了实力。如果贸然退兵,很可能遭到敌人的追杀,很难全身而退。

以退为进,曲线成事

鬼谷子教导学生要善于韬光养晦,螺旋上升。既保护自己不受猜忌和伤害,又容易为自己的事业成功创造条件,一鸣惊人。

刚刚大学毕业的迈克想要进入一家大型的机械公司,但是该公司的对人才的要求很高,没有经验的大学生很难被录用。

他先找到公司人事部,提出愿意为该公司无偿提供劳动力,请求公司分派给他任何工作,他愿意不计任何报酬来完成。公司起初觉得这简直不可思议,但考虑到不用任何花费,也用不着操心,于是便分派他去打扫车间里的废铁屑。一年来,迈克勤勤恳恳地重复着这种简单但是劳累的工作。为了糊口,下班后他还要去酒吧打工。这样虽然得到老板及工人们的好感,但仍然没有一个人提到录用他的问题。

有一个阶段,公司的许多订单纷纷被退回,理由均是产品质量有问题,为此公司将蒙受巨大的损失。公司董事会为了挽救危机,紧急召开会议商议解决,当会议进行一大半还未见眉目时,迈克进入会议室。在会上,迈克把这一问题出现的原因作了令人信服的解释,并且就工程技术上的问题提出了自己的看法,随后拿出了自己对产品的改造设计图。这个设计恰到好处地保留了原来机械的优点,同时克服了已出现的弊病。总经理及董事会的董事见到这个编外清洁工如此精明在行,便询问他的背景以及现状。迈克将自己的意图和盘托出,经董事会举手表决,迈克被聘为公司负责生产技术问题的副总经理。

原来,迈克在做清扫工时,利用清扫工到处走动的特点,细心察看了整个公司各部门的生产情况,并一一作了详细记录,发现了存在的技术性问题并设计了解决办法。为此,他花了近一年的时间搞设计,做了大量的统计数据,为最后的一展才华奠定了基础。

只有志向远大,才可能成为杰出人物。但要成为杰出人物,光是心高气盛还远远不够,还必须从最低级的事情做起。在你默默无闻不被人重视的时候,不妨试着暂时降低一下自己的物质目标、经济利益或事业野心,做好一个普通人的普通事,这样你的视野将更开阔,或许会发现许多意想不到的机会。

一位留美计算机博士学成后在美国找工作。因为有个吓人的博士头衔,求职的标准当然不能低。结果他连连碰壁,好多家公司都没聘他。想来想去他决定收起所有的学位证明,以一种最低身份再去求职。

不久他就被一家公司录用为程序输入员。这对他来说就是大材小用,但他仍然干得认认真真,一点儿也不马虎。不久老板发现他能看出程序中的错误,不是一般的程序输入员可比的。这时他才亮出了学士证,老板给他换了个与大学毕业生相称的工作。

过了一段时间,老板发现他时常提出一些独到的有价值的建议,远比一般大学生要强,这时他亮出了他的硕士证书,老板见后又提升了他。

再过一段时间,老板觉得他还是与别人不一样,就对他“质询”,此时他才拿出了博士证书。这时老板对他的水平已有了全面的认识,毫不犹豫的重用了他。这位博士最后的职位,也就是他最初理想的目标。

这个博士的办法是聪明的,他先放下身份和架子,甚至让别人看低自己,然后寻找机会全面展现自己的才华,让别人一次又一次地对他刮目相看。

如果刚一开始就让人觉得你多么的了不起,对你寄予了种种厚望,可你随后的表现让人一次又一次的失望,结果是被人越来越看不起。这种的反差效应值得人们借鉴。人家对你的期望值越高,越容易看出你的平庸,发现你的错误,相反,如果人家本来并不对你抱有厚望,你的成绩总会容易被人发现,甚至让人吃惊。

很多刚走上工作岗位的人,不懂得这种心理,往往希望从一开始就引人注目,夸耀自己的学历、本事、才能,即使别人相信你,在形成心理定势之后,如果你工作稍有差错或失误,往往就被人瞧不起。试想,如果一个本科生和博士生做出了同样的成绩,人家会更看重谁?人家会说本科生了不起。你博士的学历高,理应本领高些,可你跟人家一样,有什么了不起?心理定势是难以消除的。所以,有谋略的人,刚走上工作岗位时不会过早地暴露自己,当他默默无闻的时候,会因一点成绩一鸣惊人,这就是深藏不露的好处。如果交给你一项工作,你就说“我保证能够做好”,那几乎和说“我不会”一样糟糕,甚至更糟糕。你应当说:“让我试试看。”结果你同样做得很好,也许得到评价会大不相同。

俗话讲:退一步路更宽。要退,必先学会忍。事实上,退是另一种方式的进。暂时退却,养精蓄锐,以待时机,这样的退后再进则会更快、更好、更有效、更有力。退是为了以后再进,忍住一时的欲望,暂时放弃某些有碍大局的目标是为了最后实现最大的成功。这退中本身已必然包含了进,这种退更是一种进取的策略。

那位留美计算机博士的求职艺术堪称极妙,最初对理想目标追求得太迫切,反而白白增添烦恼而又不能达到目的,倒不如隐忍一时,退而求其次,以退为进,走一条曲线成功之路。

以退为进,由低到高是一种做事的谋略。后退几步,再加大冲力,成功的可能性更大。

史玉柱的“点、线、面”双赢策略

史玉柱的发家史一直被人们所津津乐道,他的机遇,他的手腕成为后辈创业者取之不尽的智慧源泉,在他的创业经历中,关于品牌的缔造之路则成为了很多品牌商模仿的标准,就是他的“点、线、面”之道。

一个企业想要做大,不得不做品牌。但是做品牌难,做领先品牌难上加难,很多中小型企业前赴后继,不断尝试,前面人跌倒,后面人跟进。正应了坊间的那句名言:“不做品牌等死,做品牌找死”。

两害相较取其轻,很多人选择了放弃。但是,光脚的不怕穿鞋的,史玉柱对比了现在的状况,偏偏不信这个邪。

“中国之大,难以尽述,龙有龙道,蛇有蛇路,虽然我筹备脑白金,一没钱,二没人,更没有资源,但是也不能说领先品牌是那些大公司的专利。”史玉柱分析,大公司主打的保健产品也从无到有,从小到大,一步步长成的。只要方法找对,策略用对地方,塑造脑白金品牌不是难事。

于是,史玉柱聚焦力量,集中优势资源,率先在有竞争优势的区域市场——江阴建立属于自己的根据地。创造了“点、线、面”的品牌战略。

接着,史玉柱又积蓄力量、训练团队,不断地总结经验教训、等待机会,在蚕食与点、线、面策略的牵引下,逐步扩大“脑白金品牌根据地”领域范围,再抓住机会发动较大规模的市场战役,打通“品牌根据地”之间的连接,化被动为主动,变防守为进攻,最终实现脑白金全国的胜利,创建全国性的领先品牌。当脑白金的广告铺天盖地,老少皆知时,脑白金的品牌战略已经宣告初步成功了。

而所谓的点、线、面策略,则是支撑和实现蚕食策略,创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。

史玉柱在早期创建的小区域“根据地”仅仅是一个点,中期通过“蚕食策略”占领的地盘仅仅是一条线,只有成为目标市场(全国或全球)的领先品牌才是一个面。

不长的时间内,史玉柱东山再起,将原本在保健品市场默默无名的脑白金运作成家喻户晓的保健品,靠的正是娴熟的运用蚕食和点、线、面策略的结果。他的谋略不仅让业内惊叹,也成为了营销史上的一个奇迹。

在江阴成功后,史玉柱接着推行蚕食策略,以点及线、以线到面,史玉柱开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托蚕食和点、线、面策略,史玉柱用了一年多的时间就把全国大市场顺利联动起来。

随着“点线面”策略的步步胜利,脑白金的销售额呈几何式增长:1998年销售额三四十万,1999年上半年,每月销售额态势:60万、80万、100万、300万、500万……1999年开始到800万、1000万,直到12月份脑白金产品单月回款已经突破1个亿。

史玉柱试销的规模是由小到大的,每一个试点的市场工作,都尽可能做到饱和。史玉柱运用蚕食和点、线、面策略,淋漓尽致地发挥了聚焦资源策略带来的优势,一步一步稳健地扩大脑白金的区域范畴,积蓄资源,最终成为了国内保健品的典型之作。

鬼谷子说如果自己不事先确定策略,统帅别人也无法步调一致。做事没有技巧,叫做“忘情失道”,自己首先确定斗争策略,再以此来统领众人,策略要不暴露意图,让旁人看不到其门道所在,这才要以称为“天神”。

年轻人要做大事业,一个完整的版图规划是少不了的。但是蓝图过泛,则有空虚之弊端,蓝图过于详细,则很难应对不期然的变数。这个时候就要制定一个适度、低调的计划,在众人反应过来之前,一一出手。

欲擒故纵看清本质

生活中,很多事情不能够只看到它的表面现象,要从更深一层次,更广一层次的意义上去看问题。只有这样,我们才能够认清事实的本质,少受欺骗。

北宋包青天的美名家喻户晓,而他的铁面无私更是千秋永垂。包大人断案,大到怒铡驸马爷,小到百姓的鸡毛蒜皮之事,他都一丝不苟地秉公而断。

包拯在天长县任县令时,审过两桩牛案,让人回味无穷。

第一桩牛案发生在春耕季节,一天,东村农民王二和张三在田里耕地。休息时,他们坐在田埂上闲聊,两头耕牛在坡上吃草,吃着吃着,两头牛抵起角来,王二和张三没当一回事,反而觉得好玩,竟在一边看热闹。可是抵来斗去,一眨眼的功夫,王二的牛忽然把张三的牛抵死了。这下两个好朋友翻了脸,张三一张状子告到县衙门,要王二赔他的牛。当时的县令审案时,觉得此案不好判,判赔,王二吃亏;不判赔,张三吃亏,而两人都不想吃亏。前思后想无良策,就把两人暂时收进了监狱。

包公上任不久,听说有两个农民在监狱里,胡乱骂人,便命手下提出来问原由。知道了事情的原因后,包公不由大笑起来,两个农民莫名其妙地想:早听说有个包拯办案认真,却原来也是糊弄百姓啊!刚要发牢骚,就听包公笑道:“你们本是一对好邻居,因为一时疏忽,牛抵角死了,朋友反目成仇,实在不应该啊!今天,本官劝你们言归于好。”说完了就提笔写了四行字:

“二牛抵角,不死即活;活牛耕地,死牛同剥。”两个农民听完判决,口服心服,都说公平合理。他们相互歉意地一笑,谢过包公,两人说说笑笑走出了公堂。

此案刚结,村西农民刘全来报:“小民今天早晨正要牵牛下地干活,来到牛圈时大吃一惊,我的大黄牛满口血淋淋,牛舌头不知被谁割掉了!”包公看罢状子,心想:这很可能是刘全的仇人干的。但不能对他明说,得想一个两全其美的办法:既不能让刘全亏本,又能破了案。他想了想对刘全说:“这牛恐怕也难活了,你不如把牛宰杀了,肉可以卖。我再资助你一些钱,买一头牛吧!”刘全感激万分,挥泪叩别了包公。包公随即出了一张禁杀耕牛的布告:

本县晓谕黎民百姓:为确保春耕春种,严禁私自宰杀耕牛。如有病牛,需请牛医诊治;诊治无效的,先报呈县衙,经核实后方可宰杀。否则,擅自杀牛的一律严惩不贷。有人告发杀牛者,官府赏钱300贯。

此布告一出,刘全的邻居李安即前来报告了刘全杀牛的事。包公推测:村中之人一定都知道,刘全宰杀的是残废牛,而此人明知杀残牛而来告发,是想诬陷刘全。看来,李安一定和刘全有仇。包公出布告本意就是引出肇事者。刘全昨天告诉过包公,李安和他有芥蒂,看来,割牛舌之人非李安莫属了。包公立即开堂审讯,李安只得如实供认,他为报复刘全不借他耕牛使用之仇,所以偷偷割去了牛舌头,见布告后又来诬告他。

割掉牛舌继而以私宰耕牛为名诬告于人,说明害人者的狠与狡猾。包拯看清了问题的实质,知道害人者不达目的是不会罢休的,于是欲擒而故纵,使害人者自己暴露出来。